提升店铺业绩的关键指标

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提升业绩的核心指标,终端销售人员最,欠缺的能力是什么？,销售技巧,服务意识,陈列技巧,生意触觉,数据挖掘,4%,8%,20%,24%,44%,终端人员最欠缺的能力,课程收获,学会从数据分析问题,学会发现店铺问题根源,了解提升业绩的核心指标,建立完美店铺,如何建立完美店铺,学会目标的落实技巧,分割图形,请用三条直线将下列图形分成最多的三角形,分割图形,请用三条直线将下列图形分成最多的三角形,课程大纲,门店管理的重要过程,提升业绩的重要指标,分解任务的技巧,店铺主管如何通过数据发现问题，提供方案？,如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完成任务,门店管理的重要过程,从,“,管理结果,”,到,“,管理过程,”,以往的关注点,订货 回款 执行率 目标传达,现在的关注点：单店业绩的增长,卖场的温度计,-,关注数据，及时发现问题,提升销售、形象服务,-,顾问式销售关注可以改善的每一个细节,从而提升顾客对品牌的感觉,零售营运中的各项指标,销售业务方面,财务方面,销售额、客单价、连带率等,利润、回款、费用成本、资金周转率等,市场占有率、店铺坪效、知名度等,营运效率方面,核心指标分析元素,人,货,场,销售额,坪效,畅滞销款分析,连带率,库销比,人效,.,诊断卖场的温度计,一、销售额,销售额,1.,销售额反映了店铺的生意走势,2.,为员工订立目标,3.,比较各分店销售状况,1.,销售额反映了店铺的生意走势,针对以往销售数据，结合整个地区行业的发展状况来调整促销及推广活动。,结合公司今年的整体宣传推广计划，产品变化对业绩目标做出适当调整。,2.,为员工设立销售目标,.,为员工月度目标达成设立相应的奖励机制,。,“,由注重物质激励到注重精神激励,”,向他们描绘远景,授予他们的权力,给他们好的评价,听她们诉苦,奖励她们的成就,提供必要的训练,将目标要细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰,。,*店铺员工个人销售目标,7,月,姓名,个人销售目标,个人实际销售,完成率,目标销售件数,实际销售件数,张三,30000,30000,100%,50,件,65,件,李四,30000,28000,93%,45,件,42,件,王五,。,。,。,。,。,陈小,。,。,。,。,。,当日目标,目标销售件数,时段,时段目标,实际完成,目标销售件数,实际销售件数,连带率,备注（如目标货品销售件数）,10:00,14:00,2000,1650,4,3,1.5,14:00,18:00,2500,2200,6,5,1.67,18:00,22:00,4500,5000,10,12,1.3,店铺时段目标,目标任务未能达成，应立即推出预备方案,。,如,:,月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。,3.,比较各分店销售状况,与竞争品牌销售额对比分析,.,人员分析,人,-,商场,人风格,-,货品风格,人,-,人,主要店铺表现指标启示,店铺核,心指标,启示,行动,总销售额,1,、了解生意走势,2,、为员工订立目标,3,、比较各分店销售情况,1,、定期跟进，每周总结,整合促销推广活动,2,、激励员工，鼓励员工冲上更高的销售额,3,、比较各分店情况，评估店铺员工及货品组合,二、坪效,坪效,(,每天每平方米的销售额,),分析店铺面积的生产力,.,店铺月度坪效,=,该店当月销售额,/,店铺营业面积,/,天数,如：,8,月,A,店坪效,=20,万,/58,/30,天,=115,元,/,8,月,B,店坪效,=20,万,/145/,/30,天,=46,元,/,深入了解店铺销售的真实情况,检讨,:,确认店铺内存货与销售的对比分析,人员,货品陈列,搭配,主要核心指标启示,核心指标,启示,行动,坪效,1,、分析店铺面积的生产力,2,、确认店内库存与销售比例,3,、深入了解店铺销售真实情况,确认店铺生产力调整策略：,是否需要扩大店面,店内存货是否足够,检讨生产力低的原因,三、畅滞销十款分析,畅、滞销,10,款分析,得知前十名热卖的产品，了解热卖原因,上市前,:,订货会,第一周,:,员工,重点陈列,试穿率,第二周,:,订立库存安全线,寻找替代款,了解后十名慢流的原因,员工销售激励制度,员工销售技巧,安排滞销款的促销,KPI,店铺数据（款号）,检 讨,畅销款,例如：排名前十名,1,.,S82TB3319,2,.,S82TT3364,3,.,S82TT3367,4,.,S82BP1329,5,.,S82BK2331,6,.,1.店长每周有找出畅销款吗？,2.畅销款库存够吗？,3.畅销款有替代款吗？,4.店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款.,5,、可对照区域销售排名，向店铺调配货品,6,、了解其他店铺畅销款式，问其畅销原因,附：畅滞销分析行动表,KPI,店铺数据（款号）,检 讨,滞销款,例如：排名后十名,1,.,S82TB3319,2,.,S82TT3364,3,.,S82TT3367,4,.,S82BP1329,5,.,S82BK2331,6,.,1.,店长每周是否找出店铺的滞销货品？,2.,滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？,3.,滞销品是否没有和畅销品搭配卖？,4.,店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？,四、连带率,连带率,（销售件数,/,单数）,了解货品搭配销售情况,掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧和搭配技巧,.,比率低于,1.5,为低,检讨促销策略，鼓励多买,.,定价方式的调整，提高连带率,五、客单价,平均单价,平均单价,=,销售额,销售件数,通过平均单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧,五、人效,人效,人效：每天每人的销售额,如店铺月度人效,=,该店当月销售额,/,总人数,/,天数,例如：,6,月,A,店人效,=20,万,/5,人,/30,天,=1333,元,/,人,6,月,B,店人效,=20,万,/11,人,/30,天,=606,元,/,人,(,同样等级的店铺,),我们要如何行动？,核心指标启示,核心指标,启示,行动,人效,检讨员工的货品知识,检讨员工排班的合理性,检讨员工与货品的匹配度,实地教导员工，提高销售技巧和货品知识,根据员工的销售特性安排员工的工作店铺,排班的搭配,六、库销比,库销比,库销比,=,库存件数,周销售件数,案例：某店的库销比,库存件,件,.,周,此数据说明了什么？此款是否需要补货？,核心指标启示,核心指标,启示,行动,库销比,（补货周期）,检讨货品销售情况,检讨畅、滞销产品,款式的生命周期,分析销售进度是否正常,改善货品展示,辅导提高员工销售技巧,对照产品生命周期，对于滞销品及时调整,目标落实技巧,目标落实技巧,目标分解,信念转换,鼓励式、教育式的沟通指导方式,目标分解,分解目标原则：,1,、参考去年同期销售额,根据去年销售额，加上适当的增幅,2,、考虑是否有促销及推广,如有，则根据促销对生意促销平均相应的增长指标,目标分解,去年的数据从何而来？只有数据，分析够准确吗？如果没有电脑，怎样查数据？,您做“大数本”了吗？,大数本,是什么？,目标分解,练习,去年同期业绩,今年业绩增长率,预估本月促销对生意的增长率,本月目标,2009,年,9,月目标,目标分解,员工业绩分解,日期,星期,目标销售额,实际销售额,目标销售件数,实际销售件数,1,五,2000,1800,5,3,2,六,3800,4200,8,10,31,日,3800,2600,8,5,合计,65000,48000,150,112,员工姓名：张三,备注：员工必须清晰自己的目标和完成率,当日目标,目标销售件数,时段,时段目标,实际完成,目标销售件数,实际销售件数,连带率,备注,10:00,14:00,14:00,18:00,18:00,22:00,时段目标分解,目标分解技巧,员工个人目标,参考：,1,、员工过往业绩,2,、员工销售能力,3,、员工的经验、货品知识、时尚触觉、搭配技巧,4,、员工实际上班天数,同时：,1,、经验充足的员工：员工自行订立目标,2,、经验不足的员工：店铺主管根据员工的能力适当指导季协助员工完成目标订立,信念转换,一般心态,正面心态,1,、目标太高，完不成,2,、天气不好,3,、商场客流不多，生意很难做,4,、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的,5,、店铺新人多，技巧不行,？,信念转换,一般心态,正面心态,1,、目标太高，完不成,2,、天气不好,3,、商场客流不多，生意很难做,4,、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的,5,、店铺新人多，技巧不行,1,、查找去年同期销售数据，提高我们的客单价，找到可提升的空间,2,、根据时段目标，加强现场指导与跟进,3,、提高连带率，抓住有效客流,4,、,“,田忌赛马,”,5,、发挥老员工所长，排班搭配,目标落实技巧,鼓励式、教育式的现场指导方式,目标落实技巧,鼓励式、教育式辅导技巧,明确指出下属良好表现、努力,引导对方发表该表现的重要性,假设挑战,总结与补充,分享感受,表示继续支持及响应,安排跟进,找适当时机和环境及时与,下属沟通及辅导,鼓励式教导技巧,店长：小陈，你刚刚完成了一单销售，我想就这事和你聊聊。,小陈：好的。,店长：在刚刚的销售过程中，顾客在试衣服时，你给她搭配了一条漂亮的裤子，并且建议了最佳的搭配方法。最后，顾客购买了你推荐的一套。很棒！为什么选择这个时机？,（明确了表达良好的表现和努力）,小陈：因为在试衣过程中附加推销很容易，顾客也容易接受,店长：那附加推销对你有什么帮助？,（引导对方发表该表现的重要性）,小陈：帮助太大了，也让我很有成就感。这样又能有效提升业绩,鼓励式回应技巧,店长：做得很好！给你个新挑战，下次推销时除了推销可搭配下身以外，还可以在推销我们的饰品。因为我们的饰品搭配起来，也很棒。,（假设式挑战）,小陈：好的！,店长：总结一下今天的所说的吧。,（总结及补充）,小陈：附加推销很重要。我还可以再多推销可搭配的饰品等等。应该往更高处挑战。,（分享感受）,店长：太好了！我相信你一定能做到！,（表示继续支持及回应，重建信心）,小陈：谢谢！我会努力的。,店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！,（安排跟进）,教育式回应技巧,店长：小陈，刚刚你完成了一单销售。我想就这事和你聊聊。,小陈：好的。,店长：刚刚的销售过程中，你没有挖掘顾客需求。你有什么样的感觉？,（明确指示需要改善的行为，引导同事认同其表现产生的坏影响）,小陈：我觉得很累。,店长：那具体的感觉是？,小陈：我觉得我介绍的都不是她要的。感觉很难下手,店长：嗯。上个月你去公司培训过销售技巧的课程，里面提及到如何应对顾客的拒绝和,FAB,，有没有尝试用它？,小陈：有啊。但顾客一来就找很多借口拒绝我，当时说的技巧在应对时就忘了。,教育式回应,店长：那你觉得挖掘顾客需求重要吗？,小陈：重要。如果我能这样，今天就不会这么累。,店长：那你觉的该如何做呢？,（要求对方提供解决方法）,小陈：我觉得还是要多问，多听听顾客的想法。还要多根据她的穿着和打扮