万盟代理商资料之销售策略和销售技巧

*,单击此处编辑母版标题样式,万盟代理商培训资料之 销售策略和销售技巧,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,交流的形式,*沟通为主,*经验共享,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,2,我是销售员！,I am a sales!,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,为什么需要销售策略,简单销售,复杂销售,*大客户采购,*满足应用需求,*客户关系及决策,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,4,大客户销售的概念,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,5,大客户的特点,定单数额通常较大,竞争对手多,采购具持续性及增长性,有多个人介入采购,有多层次介入决策,购买决策过程复杂，周期长,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,6,contact,information,presentation,decision,初步接触,呈现方案,了解需求,决定采购,大客户销售流程,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,7,大客户销售 ,竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响,与,控制,决策复杂,竞争,利用优势,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,8,影响客户做出决策的因素,我方的影响 购买,竞争对手的影响 不购买,内部权力的影响 购买竞争对手,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,9,在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构,采购流程,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,10,谁是我们的“目标人物”？,是他？,是她？,还是它？！,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,11,购买决策人组合,决策者,购买者,技术把关者,使用者,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,12,客户究竟在买什么？对我们意味着什么？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,13,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的,1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角,提问&聆听,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,14,决策者,握有购买的财务决策权力,具有最后拍板权,当其他人都赞成时，他有可能否决,往往居于高地位，难以掌控。,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,15,决策者的决策者,校长老王要建校园网,小张已搞定了老王,小李后来才知道,怎么办？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,16,购买者,对决策最重要的影响者之一,往往是商务部门的负责人,关心性价比，使用竞争对手做杠杆,利用推荐和否决权来影响最后决策者,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,17,技术把关者,通常是技术部门的人,对技术方面的问题把关负责,对商务条件不怎么关心,在技术上有否决权,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,18,使用者,最后使用产品或服务的人,如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权,即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,19,谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人,通常是客户内部的人,可能具有多重身份的人,必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,20,如何寻找“线人”？,时间？,地点？,事件？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,21,思考题,通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在,A,客户。目前你已知的情况是,A,客户的项目销售额为100万,你有2个竞争对手,A,客户的决策人对你的公司有所好感,你的团队支持你开展上层公关,你认为要促使,A,客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,22,客户的选择与确认,时间有限,精力有限,费用有限,老板的耐心有限,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,23,请讨论,我们是否需要一个客户筛选标准？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,24,Who is the MAN?,M,A,N,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,25,MAN,M-Money,A-Authority,N-Need,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,26,M-Money,有资金吗？,什么时候有资金？,资金来源？,有多少资金？充足吗？,付款方式怎样？,。,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,27,M,资金计划,资金来源,资金数量,产品费用权重,付款方式,客户的资信度,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,28,A-Authority,决策与采购方式如何？,决策人情况,决策倾向,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,29,A,决策者、影响者、使用者,对浪潮的反应层次,对竞争对手的反应层次,决策人的性格、爱好,决策方式、依据、步骤,决策人的决策依据,决策人之间的相互影响,客户的组织架构,第三方（合作者）,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,30,N-Need,有需求吗？（有项目吗？）,什么系统的需求？做什么应用？,项目有多大？需求量如何？,什么时候开始操作？,需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？,我们能做些什么？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,31,N,需求量,项目实施时间,需求产品的层次,项目背景,购买方式,客户以前使用情况,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,32,Who is the WOMAN?,W,O,M,A,N,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,33,为什么需要销售技巧？,让客户愉快,让客户满意,让客户签合同,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,34,销售自己是成功销售的第一步,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,35,电话预约,电话预约须注意哪些事项？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,36,规范的语言,做好准备,你好,我是：。,目的：。（直接表达还是很好的名义）,您了解*吗，2-3句简单介绍,您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,37,在推销产品之前，先推销自己,客户在接受你时，有很强的感情因 素,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,38,约见客户时应注意哪些细节？,言,行,举,止,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,39,良好的行为和印象,行为,印象,守时,穿着整齐（如第一次服装要保守）,微笑,握手热情而有力,目光交流,清楚的问候,介绍自己的专业方法,笔记本,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,40,初次见面中的细节,客户感觉的来源：,视觉：包装、表情、肢体 55%,听觉：内容、方式,寒暄：找中型话题，目的是调节气氛,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,41,初次见面中的细节,充分的准备（开场话题、问题库）,着装得体,守时,引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的,记住对客户重要的信息及客户的私人信息,避免价值观及对人和事对与错的讨论,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,42,瞬间的辉煌,视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉,=100%好印象,（包装+表情+身体语）,内容 7-17%,方式 28-35%,包装+表情+身体语 55%,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,43,约见客户时的步骤,接触,引导,正题,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,44,与客户初次见面的步骤,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,45,建立良好第一印象,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,46,一个良好的开场白？,1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候,2、结实的握手,3、有自信、热心、礼貌、坦诚,4、可靠、可信,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,47,合适的话题,1、气候、季节,2、新闻、时事,3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康,4、运动、旅游,5、赚钱的事情,6、称赞的话,7、对方可能高兴的话题,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,48,场景模拟,业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备，,要求：我们的人员演练此过程,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,49,了解客户需求,你到底要什么？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,50,了解你的客户,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,51,了解客户的技巧,提问-最有效的沟通方式,在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉,什么时候提问？采用什么方式提问?,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,52,为什么发问？,获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方,引导客户,改善沟通，满足对方虚荣心,控制拜访，发问控制客户,鼓励参与,检查对方的理解程度,建立专业销售形象,体现对他们的关心,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,53,询问的目的？,客户需求的清楚性、完成性、共识性,清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要,完整：客户所有需求，需求的优先顺序,共识：对事物的相同认识,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,54,问题的种类？,公开型 什么是公开型？,引导型 什么是引导型？,封闭型 什么是封闭型？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,55,问与答,提问句型,问,答,公开中立型,特殊疑问句,长而不受影响,公开引导型,特殊疑问句,长而受影响,关闭型,一般疑问句,短而“受影响”,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,56,公开型问题与关闭型问题,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,57,情景,两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,58,提问的布局,1 激励合作（对方需求的满足）,2公开中立的提问,3公开引导,4关闭性的问题,5总结所谈,6给客户机会发问-保险性问题,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,59,激励合作,公开中立型问题,取无偏见资料,用公开引导型问题,挖掘更深信息,关闭型问题达到,精简方法,总结,保险问题,作,笔,记,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,60,积极的倾听,积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。,三个原则：,（1）站在对方的立场，仔细的倾听,（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意,（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,61,倾听的技巧,1）培养积极的倾听技巧,2）让客户把话说完，并记下重点,3）秉持客观、开阔的胸怀,4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度,5）掌握客户真正的想法,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,62,回顾和总结,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,63,大客户销售概念,影响客户决策的因素,决策过程管理,客户选择与确认,销售自己是成功销售的第一步,如何了解客户需求,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,64,最后,最成功的客户销售是不同客户谈销售,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,65,谢 谢,万盟网内部资料禁止外泄违者必究,