商务谈判(过程和策略)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章,商务谈判的过程及策略,谈判三步曲,Claiming Value,第一步：申明价值：,充分沟通了解各自的利益需要,Creating Value,第二步：创造价值,寻求最佳方案平衡各自利益,Overcoming barriers to agreement,第三步：克服障碍,攻坚战,商务谈判的过程,各版本观点,前期准备,摸底阶段,报价阶段,磋商阶段,终结阶段,开局阶段,磋商阶段,成交阶段,开局,摸底,报价应价,磋商,缔结协议,谈判的成交阶段及策略,谈判的磋商阶段及策略,谈判的报价阶段及策略,谈判的开局阶段及策略,本章框架,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,一、开局阶段的基本任务,1,、具体问题的说明,4P,：,purpose,（目的）,plan,（计划）,pace,（进度）,persons,（成员）,2,、营造适当的谈判气氛,3,、开场陈述,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,二、开局气氛的营造,礼貌、尊重；,自然、轻松；,友好、合作；,积极、进取；,窗前明月光，我爸是李刚；,众里寻他千百度，蓦然回首，我爸，是李刚；,假如生活欺骗了你，不要悲伤，我爸是李刚；,前世五百年的回眸，才换来今生的我爸是李刚；,我在遥望，月亮之上，我爸是李刚,我爸李刚，兜里有枪,俱往矣，数千古风流人物，还看李刚！。,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,三、开局气氛营造应考虑的因素,A,、双方之间的关系,合作伙伴,关系良好,业务往来,关系一般,业务往来,印象不好,首次合作,真诚愉快,热情洋溢,开门见山,友好随和,有所控制,礼貌谨慎,严肃凝重,保持距离,友好真诚,不卑不亢,沉稳自信,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,三、开局气氛营造应考虑的因素,B,、双方之间的实力,轻松不失严谨礼貌不失自信热情不失稳重,既要有自信有气势，又要礼貌大度,礼貌友好积极合作不卑不亢沉稳自信,我方,对方,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,四、商务谈判开局策略,协商式开局,坦诚式开局,慎重式开局,进攻式开局,协商式开局,坦诚式开局,适用：,实力比较接近的,或双方过去,没有商务往来，第一次接触。,做法：,使用外交礼节性语言、选择,中性话题、本着尊重对方的态度，,不卑不亢。,适用：,双方过去有过商务往来，而,且互相比较了解，关系很好，或者,实力不如对方时。,做法：,真诚、热情地畅谈双方过去,的友好合作关系，坦率地陈述己方,的观点以及对对方的期望；,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,慎重式开局,进攻式开局,适用：,谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,做法：,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感。,适用：,谈判对手居高临下，有以势,压人、不尊重己方的倾向。,做法：,有理、有利、有节，要切中,问题要害，又不能过于咄咄逼人，,适时转变做法。,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,四、商务谈判开局策略,这是典型的坦诚式开局策略,案例,北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。,第1节：商务谈判的开局阶段及策略,四、商务谈判开局策略,案例,主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”,客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”,主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”,客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。”,主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”,这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。,这是典型的协商式开局策略,四、商务谈判开局策略,这是典型的慎重式开局策略,案 例,有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”,四、商务谈判开局策略,这是典型的进攻式开局策略,案例,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。,案例,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了,45,分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,案例分析：,这两个故事都是进攻式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第1个案例中，美国人没有成功，反被日本人使用了;第2个案例中，美国人成功地使用这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,5.,讨价还价策略,3.,报价的方式,2.,报价遵循的原则,1.,报价的先后问题,4.,价格解释,说明价格结构、成本构成,定价标准及方法,阐述对方定价中不合理的成份,制作详细的,询价单,/,报价单,询价,报价,价格,评论,价格,解释,讨价,还价,价格,分析,比价并找出,对方定价的水份,价格谈判的程式,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,一、报价的先后,思考,你认为是先报价好，还是后报价好呢？,优势：,先报价会显得更有力量和信心；,先划定一个框架和基准线，会动摇对方的原有的期望值。,先报价的利弊,劣势：,可能会为对方提供调整的机会；,对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,一、报价的先后,优势：,了解对方情况，观察对手，对方在明处，我方在暗处，可以扩大自己的思路和视野，及时调整自己的报价。,后报价的利弊,劣势：,报价时可能受到对方的影响。,美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,爱迪生的专利,报价先后选择策略：,如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；,如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利；,按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应先报价；,当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可起到引领价格；,在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃不准时，不要轻意报价。,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,二、报价遵循的原则,1,、开盘价为“最高”或“最低”价,2,、开盘价必须合情合理,3,、报价应该坚定、明确、清楚，且不做任何主动解释说明,下限,你的出价 幅度,9500,元,11000,元,8000,元,5000,元,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,上限：不要把对方吓跑,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,下限：不要把对方吓跑,4000,元,9000,元,7000,元,6000,元,上限,你的出价 幅度,卖方,买方,第2节：商务谈判的报价阶段及策略,三、报价方式,1,、低价报价方式,（,日式报价,）,2,、高价报价方式,（,欧式报价,）,3,、加法报价方式,4,、除法报价方式,三、报价方式,1、低价报价方式（日式报价、抛低球报价）,一般做法是,：将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。,买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。,思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日本式报价你的对策是什么？,对策：,不能只看表现形式，避免误入圈套。,善于在不同对手之间做比较，分析。,不要急于排除和放弃其他谈判对手。,我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打,150,美元的商品报价为每打,145,美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加,2,美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成,5,万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打,3,美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付,30,的货款。最终，外商同意预付,20,的货款。协议就此达成。,其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。,三、报价方式,2、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）,一般做法是：,首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。,较高,的,价格,优惠,支付,条件,数量,折扣,佣金,成交,价格,-,-,-,=,三、报价方式,3、加法报价方式,在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,案例加法报价法,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，谈判中便很难在价格方面做出让步了。,采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性