资源描述
服务营销规划,*,单击此处编辑母,版,文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,营销管理总部,国盛证券,GODEN SUN SECURITIES,服务营销规划,1,服务营销规划,2,营业部的核心竞争力是：创新力,具体包括两方面：,营销创新力和服务创新力,服务营销规划,3,营销,财务,电脑,客服,营业部战略目标,营业部具体目标,职能部门目标,营销发展策略,营业部目标和各部门目标及策略,服务营销规划,4,证券经纪业务发展策略的选择涉及到两个核心问题：,一是整个证券行业的盈利能力，它是由证券业特有的影响因素来决定的，证券行业特有的盈利能力是决定营业部盈利能力一个非常重要的因素，二是营业部在整个行业中的相对竞争优势。,服务营销规划,5,本文篇章结构分为：,一、巴彦淖尔市（以下简称巴市）证券经纪业务市场容量分析,二、目前巴市经纪业务发展状况分析,三、巴市发展策略分析,服务营销规划,6,目的：,是探讨如何确定经纪业务的发展策略，针对行业,竞争的各种作用力建立有效的、持久的优势地位，通,过对巴彦淖尔市证券经纪业务发展状况分析，期望对,营业部的经纪业务发展能起到参考借鉴作用。,服务营销规划,7,一、巴彦淖尔市证券经纪业务市场容量分析,服务营销规划,8,服务营销规划,9,6,、分析结论,2008,年末，巴市人口,174,万人，占全区总人口的,7.2 %,，在全区,12,个盟、市中排位第七；生产总值,439,亿元，占全区生产总值的,5.03 %,，在区,12,个盟、市中排位第七 ；财政收入,50.29,亿元，占全区财政收入的,4.81 %,，在区,12,个盟、市中排位第八 。城镇居民可支配收入,1.2,万元，在区,12,个盟、市中排位第八 ；居民储蓄余额,196,亿元，占全区居民储蓄余额的,6.1 %,，在区,12,个盟、市中排位第六。数据显示，巴彦淖尔市从经济总量整体水平来看,在全区,12,个盟、市中仍处在一个较低的水平。,服务营销规划,10,服务营销规划,11,服务营销规划,12,6,、分析结论,数据显示，巴市经济在地域分布上呈现不平衡分布，发展水平最强的前五名分别是临河区、前旗、杭锦后旗、五原和乌拉特后旗，发展水平相对落后的两个旗县分别是乌拉特中旗和磴口县。,服务营销规划,13,服务营销规划,14,服务营销规划,15,5,、分析结论,2008,年末，巴市各项主要经纪业务指标分别为：开户量,21021,户，占全区总开户量的,4.46 %,，在全区,12,个盟、市中排位第五。资产总额,3.98,亿元，占全区资产总额的,2.41 %,，在全区,12,个盟、市中排位第七。交易总额,92,亿元，占全区交易总额的,3.64%,，在全区,12,个盟、市中排位第六。利润,2431,万元，占全区利润的,5.6 %,，在全区,12,个盟、市中排位第六。巴彦淖尔市证券经纪业务从整体水平来看，在,12,个盟、市中竞争力中处在一个中等偏上的水平。,服务营销规划,16,服务营销规划,17,服务营销规划,18,5,、分析结论,数据显示，巴市经纪业务分布上呈现不平衡分布，经纪业务,发展较快的前二名分别是临河区和前旗，经纪业务发展相对,落后的五个旗县分别是乌拉特中旗、磴口县、杭锦后旗、五,原县和乌拉特后旗。,服务营销规划,19,服务营销规划,20,3,、分析结论,2008,年末，巴彦淖尔市开户量占人口的,1.21%,，低于全区开户量占总人口比例（,1.95%,）,0.74,个百分点，低于呼、包两市开户量占人口比例（,5.9%,）,4.69,个百分点。巴彦淖尔市资产占居民存款的,2.03%,，低于全区资产占居民存款比例（,5.14%,）,3.11,个百分点，低于呼、包两市资产占居民存款比例（,10%,）,7.97,个百分点。数据显示，巴彦淖尔市证券经纪业务具备较大的挖掘潜力。,服务营销规划,21,服务营销规划,22,3,、分析结论,2008,年末，巴彦淖尔市各旗、县开户量占人口和资产占居民存款的比例，低于全市的平均水平，远低于自治区平均水平和呼、包两市的平均水平。数据显示，巴彦淖尔市各旗、县证券经纪业务具备较大的挖掘潜力。,服务营销规划,23,服务营销规划,24,服务营销规划,25,服务营销规划,26,服务营销规划,27,服务营销规划,28,服务营销规划,29,服务营销规划,30,5,、分析结论,数据显示，巴彦淖尔市证券经纪业务存在较大潜力，旗、县市场容量占到全市容量的,51.7 %,，旗、县市场是今后证券经纪业务发展的重点。,服务营销规划,31,服务营销规划,32,服务营销规划,33,服务营销规划,34,服务营销规划,35,5,、分析结论,临河营业部开户数高于自治区平均水平（,3.7 %,）,0.85,个百分点，资产总值低于自治区平均水平（,3.7 %,）,1.38,个百分点，交易总额高于自治区平均水平（,3.7 %,）,0.09,个百分点，利润总额高于自治区平均水平（,3.7 %,）,1.85,个百分点。数据显示，临河营业部在今后的工作中要把增加客户资产总值做为重点。,服务营销规划,36,服务营销规划,37,3,、分析结论,数据显示，巴彦淖尔市各旗、县证券经纪,业务潜力较大，临河营业部今后的重点是做好各旗、县的市场营销和客户服务工作。,服务营销规划,38,三、巴彦淖尔市证券经纪业务发展策略分析,通过前两年大家的共同努力，临河营业部在全市范围内的营销服务框架基本搭建完成，为了实现规划目标，我们要按照“以营销团队建设为基础，以渠道营销为中心，以客户服务为核心”，全面加强营销服务体系建设和精细化管理。,服务营销规划,39,（一）坚持风险防控，努力推进营销服务标准化服务，打造具有特色的营销服务模式，力争把营销服务工作提升到一个新的水平。,服务营销规划,40,（二）制定发展规划，对今后三年的营销服务工作进行战略规划,制定发展规划的目的是为了应对可能到来的市场竞争，规划营业部未来三年的经营行为，描绘一幅具有前瞻性的发展蓝图，动员和鼓舞营业部员工为共同的理想而奋斗，实现可持续发展，使营业部的业务和员工的价值同步增长。,服务营销规划,41,（三）推进目标管理和绩效考核工作，确保营销服务目标顺利实现,我们要推进目标管理和绩效考核工作，引入末位淘汰机制，严格奖惩，调动客户经理的积极性，进一步缩小与其它先进营业部的差距。用目标管理来考核客户经理的业绩，目的就是要求客户经理自我“加压”。确保营销服务目标的顺利实现。,服务营销规划,42,（四）大力开展营销服务渠道建设是营销服务创新的重要手段,我们要推广银证合作和企事业单位营销服务，就是要确定建立以金融网点为主要业务扩张渠道，采取大面积撒网，快速扩张的策略。,服务营销规划,43,（五）建立精细化营销服务模式,通过对营销服务工作的总结，建立精细化营销服务模式十分必要，可以分为三个环节，一是精细化管理，二是精细化营销服务，三是精细化服务，这三个环节要相互衔接，相互互动。,服务营销规划,44,（六）探索建立虚拟营业部模式进行经纪业务创新。,开发旗县市场成为临河营业部发展必经之路，银证合作、网络的普及也为旗县市场扩张提供了充分的有利条件。,服务营销规划,45,（七）加强机构客户营销服务力度，进一步完善市场营销服务体系化进程,我们要通过政府、各专业银行的介绍，及上门走访等多种形式，加强与周边企业单位的联系，通过开展投资理财讲座等活动，吸引和带动机构客户的成长。形成“开户,-,激活,-,提高”一体化的业务流程。,服务营销规划,46,（八）加强培训提高客户经理的综合素质,完善客户经理制度，以及相应的激励机制和培训制度。要继续提供客户经理持续学习和培训的机会，特别是对市场新环境下的新职能，新要求，使不同层次、不同类型的客户经理，通过培训各得其所，形成团队吸引力和凝聚力，最终建成骨干团队，支撑营业部业绩发展。,服务营销规划,47,（九）建立客户关系管理系统,建立客户档案是导入客户关系管理系统的重要一环，加强客户结构分析，细分客户后，进而对不同层次的客户实施不同的服务方案，找准市场空间，为客户提供有差别的个性化服务。,服务营销规划,48,思考联系各旗县实际情况，各团队制定一份本地区的发展策略报告。要求,8,月,15,日前交稿。,服务营销规划,49,谢谢大家,再见,服务营销规划,50,
展开阅读全文