银行沟通技巧-课件

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,-,*,Click to edit Master title style,实战演练课程,如何与银行沟通,1,-,课程大纲,银行网点组织架构以及部门职能,沪上各大银行经营特色以及行员收入浅析,如何与银行理财经理沟通,2,-,银行网点组织架构以及部门职能,支行行长,主要负责全面工作,副行长,（主抓营销）,副行长,（主抓服务、核算）,委派主管,（主抓风险控制）,对私客户经理,对私柜员,对私理财经理,对公柜员,对私柜员,对私理财经理,对公柜员,对公客户经理,个人业务顾问,3,-,银行网点金融理财服务,1.存款,（现金柜）,2.国债理财,（现金柜）,3.银行理财,(理财柜),4.证券理财,(理财柜),5.保险理财,(理财柜),6.信托理财,(理财柜),7.外汇理财,(理财柜),8.风险规避,4,-,课程大纲,银行网点组织架构以及部门职能,沪上各大银行经营特色以及行员收入浅析,如何与银行理财经理沟通,5,-,我国国有银行收入具体情况,工商银行：,工商银行以前工资低几乎是人所共知的事实。月工资5000（税前）左右加年终奖金，在四大中银行中最差。而且非常多工商银行的员工反映，工商银行职工工资分配极其不合理：没有具体模式；不按工龄只按岗位定薪；行长等高级岗位与底层员工的工资差距非常大。工商银行在对员工的薪酬福利这方面真的是让人不敢苟同。但是最近有工资改革的苗头，所以前路还是非常光明。据说改革后的北京地区做柜台的也拿到了将近8万的年薪。,中国银行：,中国银行某支行工作一年的待遇平均每月5000左右。拿广州地区来说，第一年工资很少，本科生税前2500左右，税后不到2000。硕士生转正前比本科生高300-400元。不过3个月后可以转正，转正后会好很多。而本科要1年后才能转正。,交通银,行：,刚进来1800,月，有,500,补助,。,业绩压力不大，能做信贷提成很高。总的下来第一年,50000,55000,元,。,建,设银行,：,业绩好的支行，第一年可以到65000,元,。,农业银行,：,转正后6500/月,，,房补1500左右,，,软件开发部的会更高,，,不过一线职工的待遇较差。转正前可能只能拿到2000,3000,，,转正后就会有基本工资,、,绩效奖金,、,年终奖金,和,各种过节费。,年薪,50000,60000,元,。,6,-,招商银行,：,各个支行效益不同，待遇略有区别。但肯定在50000以上。具体如下：基本工资1400，月奖10001500,元,，所以每月可以稳定在2600左右。季度奖和年终奖不能肯定，少的1500，多的10000。6月和12月双薪。社保、公积金、年金均好。总的下来,，,少的能拿5W,多的在7W以上（极少数）。,浦东发展银行,：,浦发被称为上海市政府的大儿子，一直以来都被公认为上海滩员工福利待遇数一数而二的银行。近几,年有所下降,，,不过瘦死的骆驼毕竟还是比马大。福利不错,，,还有低息贷款或房贷。人均,约,11万,。,上海银行,：,上行被称为上海市政府的小儿子，大家比较熟悉的是作为上海退休工人退休工资的发放银行。上海银,行的房帖是用现金形式发放的。前几年上行的待遇一般,，,不过今年开始提薪,，,待遇有很大提高,（,相对于以前,）。,月均到手3K左右,，也有支行,每月2K公司工资+2K补贴另加高温费发了3K,，,转正后每月有3K的房帖,发满10W为止。,我国商业银行收入具体情况,7,-,上海农村商业银行,：,第一年税后,7w左右,。,另不定期发放实物,，,缴六金。由于计划上市,，,每位员工都享有员工持股计划,。因为进他家的很少，,跳出去了基本就等着退休了。,中信,银行：,前几年待遇还是不错的,，,不过今年分行换行长后待遇下降比较多,，,很多有能力的人都跳槽了,。客户经理年收入：13w左右。,民生银行：,有人说民生是米缸，不过前提是你爸是米仓。当然这是说笑的，民生是属于那种非常讲效益的银行。你手上有资源，不去上班也无所谓，照样领很高的工资。客户经理年收入：9w左右。,兴业银行：,普通前台柜员月薪3000-5000，过年过节还有节日费，至于隐性福利就更多了,。,在兴业如果是手头有资源的客户经理，年薪可以是十几万几十万，但是要求很高：客户经理维护存款日均要达到6000万！编制外的说通俗些就是派遣制员工，大概月薪也就2000-3000之间,，,其他部门年薪都在七八万,。,我国商业银行收入具体情况,8,-,课程大纲,银行网点组织架构以及部门职能,银行理财人员收入分析,如何与银行理财经理沟通,9,-,进入网点打开局面,10,-,从人际沟通去看银行经理公关,为什么别人喜欢你（我），认同你（我）？,为什么别人不喜欢你（我），不认同你（我）？,在什么情况下，别人喜欢你（我），认同你（我）？,在什么情况下，别人不喜欢你（我），不认同你（我）？,银行客户经理怎么服务客户_标清.flv,11,-,网点公关,贯穿你的销售事业,基本原则,主要内容,关键时机把握,12,-,涉及到若干个第一印象：,网点销售人员,（客户经理，理财经理等）,专业能力,（行业公司、行业产品、佣金等）,商务礼仪,还有，第一,“,眼缘,”,进驻网点，打开局面,涉及到若干个第一印象,13,-,基本工作：,摸底,认识与初步接触网点销售人员,首次产品介绍及其洽谈跟进,（在建立一定洽谈基础之上）,第一张单,（服务,）,进驻网点，打开局面,涉及到若干个第一印象,14,-,基本工作,摸底,进驻银行前,建立信息卡（积累谈资。网点地址、网点业务、周边楼盘、客户群体等）,前任客户经理,进驻网点后,（,寒暄、了解、询问、观察,）,来确定网点公关的重点对象,15,-,基本工作,认识与初步接触网点人,注意第一印象：商务礼仪等,诚挚，专业，谦虚,一个聆听而思考的人,注意观察，从今天开始了解和判断对方的喜好,16,-,基本工作,认识与初步接触网点销售人员,最好让网点相关负责人介绍自己给一线销售人员；,热情，大方，亲切,销售自己先于产品，在重点攻关对象面前，一定要表现出比同业人胜出的地方：聪明，灵活，专业,务必不要在背后评论任何网点销售人员和负责人员；,遇到反驳，微笑而聆听；,17,-,注意第一印象：商务礼仪等,言语不多但到位,诚挚，专业，谦虚,一个聆听而思考的人,注意观察，从今天开始了解和判断对方的喜好,基本工作,认识与初步接触网点销售人员,18,-,经营网点中关键人物,19,-,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,20,-,你,行员,行员,行员,行员,银行,支援,/,服务,销售,/,服务,你是谁？,客户,21,-,28,定律,20%,富人，,80%,穷人,20%,的人掌握世上,80%,的财富,20%,的人做事业，,80%,的人做事情,20%,的人我要是怎么样怎么样我就有钱，,80%,的人我要是有钱我就怎么样怎么样,20%,的人把握机会，,80%,的人错失机会,20%,的人重复着简单的事情，,80%,的人不愿做简单的事情,20%,的人与成功人为伍，,80%,的人不愿改变环境,20%,的人改变自己，,80%,的人改变别人,20%,的人会坚持，,80%,的人爱放弃,20,的销售人员产生,80,的业绩,22,-,网点经营之黄金策略,发现你的关键人物！,23,-,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,24,-,关键人物的重要性,在行里有影响力、话语权，起到示范带头效应,客户资源好，容易出大单（适合公司产品）,营销能力强，成交率高（对客户掌控度较高）,既往销售业绩突出，可借助夸赞其荣誉感促进销售,对销售产品认可，省去你的,“,洗脑,”,工作,对销售产品有一定心得，大大节省你的公关培训时间,25,-,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,26,-,1,、支行行长,2,、网点主任,3,、绩优理财经理,/,客户经理,4,、绩优大堂经理,5,、绩优,PB,、,RM,关键人物岗位职级,27,-,1,、目标明确，不服输，激进；,2,、性格开朗，感性，健谈，亲和力强；,3,、内秀，理性，专业性强；,4,、老客户多，家庭有一定负担；,5,、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；,6,、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；,7,、客户拜访量和开口量大；,7,、学习能力强，好奇心强，乐于接收新鲜事物；,8,、销售同业产品的高手；,9,、网点的业务高手，影响力中心。,关键人物性格特征,28,-,1,2,3,网点关键人物,有何特征,网点关键人物的重要性,发现你的网点关键人物,4,如何抓住网点关键人物,目录,29,-,如何抓住你的关键人物,喜欢他（她），就要抓住他（她）的心！,沟通从,“,废话,”,开始,工作中是好伙伴，生活中是好朋友,时刻关注他（她）的兴趣点,30,-,如何抓住你的关键人物,把银行客户经理当成生意去经营！,有,“,舍,”,有,“,得,”,精打细算，好钢用在刀刃上,31,-,如何抓住你的关键人物,成为他（她）的强大后盾,!,银行工作无小事,价值源于专业,32,-,结束语,发现并抓住你的关键人物，,让自己成为,“,关键人物,”,！,33,-,谢谢！,34,-,