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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,刺激客户需求的方法,善用营销心理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,故事：卖梳子,有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。,后来有三个人成功了，第一个人卖了一把，第二个人卖了,10,把，但第三个人却卖了,1000,把，而且还可持续购买。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,第一个人迫于生存压力，以人生理最基本需求激发和尚,的购买欲。,第二个人引发“善男信女要禅佛前，需先梳理头发仪容”的需求。,第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”,为由，引来持续性的的需求。,感 悟：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程设置,客户购买心理分析,不同心理特质的客户类型及刺激方法,刺激需求应注意的事项,总 结,客 户 购 买 需 求 心 理 分 析,商 品 价 值 和 价 格 比,1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,我们销售理财产品也不单是理财产品的本身，而应赋予产品生命及意义，要让产品富有感情色彩。,启 示,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,上关风下关花 上关风吹下关花,苍山雪洱海月 洱海月映苍山雪,风 花 雪 月,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,不同心理特质的客户类型及刺激方法,客户不喜欢被推销式说服,不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。,发掘、强化、引导,客户的需求是可以被刺激的,利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户。,故事法：成功案例,不同心理特质的客户类型及刺激方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户有多元、不同层次的需求,引导及刺激不同需求层次,成功的感觉、理财,责任心，对家庭的保障,被关心、受尊重的感觉,保底、稳健、低风险,保障、更高收益、分红（贪小便宜）,赞美法：,爱心与责任,肯定法：,有什么好处,利益诱导法：,赠送礼品,不同心理特质的客户类型及刺激方法,客户有其先入为主之习惯性思维,以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）。,用“问服”而不是“说服”。,“如你所言鸡蛋不要放在同一个篮子里，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”。,以小搏,大法：,询问式,不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法,客户是容易受环境和他人影响的,以强烈自信心使客户更为安心。,善用银行的信用形象及环境影响客户决策。,从众法：,信心、犹豫期,对比法：,与已购买者对比,不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户会为自己的决策寻求合理化解释,即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由。,沟通过程取得客户之即时反馈及确认（,buy-in,），,成交也就水到渠成。,富兰克林法：,分析优、弱势,不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,刺激客户需求应注意的事项,引导要有耐心,主动,解说要靠细心,自信,追踪要有恒心,坚持,14,需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。,善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。,课 程 回 顾,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,山高人为峰,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,
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