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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016-01-29,#,单元四：需,求分析,对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。,需求分析的内容,需了解的结果,提,问,安全：,性能：,创新：,舒适：,经济：,认同：,提问的类型,提问的顺序,提问的技巧,冰山理论,显性需求,隐性需求,积极的倾听,倾听的方法,执行的技巧,懂得通过显性需求挖掘隐形需求,掌握提问的方法,设定购买标准,懂得倾听的方法,了解和熟悉品牌,在多个品牌之间作出选择,签约成交,成为忠诚客户并再次购买,确认购买需求,顾客购买行为过程,显性需求（理性需求）,隐性需求（感性需求）,显性需求,隐性需求,冰山理论,显性需求,显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种服装的有效需求，比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企业要重点把握和领会消费者的显性需求。,隐形需求,隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。,满足用户的显性需求是底线。,隐性需求是培养用户忠诚度的最好武器。,通过提问与倾听可以发现客户购车的动机是什么，从而根据其动机来说服客户。客户购车有六大动机：,安全：主动安全和被动安全,性能：车辆在实际驾驶中的表现,创新：技术革新、尖端设备,舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性,经济：性价比、最优惠价格，维修便利,认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价,需了解的结果,安全,主动安全,为预防汽车发生事故，避免人员受到伤害而采取的安全设计，称为主动安全设计，如,ABS,，,EBD,，,TCS,，,LDWS,等都是主动安全设计。它们的特点是提高汽车的行驶稳定性，尽力防止车祸发生。,车辆主动安全技术,驱动防滑控制系统,VSC/ESP,车辆稳定控制系统,四轮转向控制技术,卫星导航与车距控制系统,自动刹车系统,LWDS,车道偏离预警系统,LNVS,夜视系统,FCWS,前碰撞预警系统,HMWS,车距监控系统,HUD,抬头显示系统,安全,被动安全,被动安全是指汽车在发生事故以后对车内乘员的保护，如今这一保护的概念以及延伸到车内外所有的人甚至物体。由于国际汽车界对于被动安全已经有着非常详细的测试细节的规定，所以在某种程度上，被动安全是可以量化的。,车辆被动安全技术,预紧式安全带,乘员头颈保护系统（,WHIPS,）,儿童安全座椅,安全气囊,安全车身,开放式问题,用,“,谁、什么、何时、何地、为什么、如何,”,等字句来进行提问,不用,“,是,”,、,“,否,”,来回答,目的：收集信息,封闭式问题,用,“,是,”,、,“,否,”,回答问题,目的：确认信息,提问的类型,提问,【,过去的情景,】,了解客户过去用车和生活状态的信息,“您过去开过什么车？”,【,现在的想法,】,了解客户现在对用车生态的具体想法,“您现在希望驾驶一台什么样的车？”,“您在车辆选择时比较看重的是造型、安全、配置,?”,“,在您关注的车型中,?,让您记忆深刻的有哪些,?”,提问的顺序,提问,【,需求的确认,】,了解自己对客户所提问题的理解程度,“您刚才说更喜欢欧系车,我可不可以理解为您更看重它的安全性”,【,提高自己,】,顺便了解客户对自己理解能力的评价,“顺便请教您,您觉得我理解了您提出的问题吗？我今后还应做什么改进？”,提问的顺序（续）,提问,提问的技巧,问题类型,提问方式,一般性问题,（指过去和现在）,开放式提问,辨别性问题,（指现在和将来 辨别动机）,开放式提问,连接性问题,（指将来 连接购买动机）,开放式提问、封闭式提问,提问,【,目光接触,】,【,身体前倾,】,【,参与谈话,】,【,决不打断,】,【,勤写笔记,】,积极的倾听,执行技巧,通过客户表述的显性需求深度挖掘客户的隐形需求,通过对购买动机地分析，为客户设定购买标准,掌握开放式提问和封闭式提问地使用,通过提问和倾听完成对客户车辆购买的需求分析,
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