营销技巧)素材优秀PPT

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销技巧,marketing skills,课前回顾,STP,营销：细分、目标选择、定位,4P,：产品、价格、渠道、促销,4C,：顾客、成本、便利、沟通,4V,：关系营销,4R,：附加值营销,营销技巧，主要是指日常营销活动中驾驭的具体技能,Welcome to marketing skills,营销技巧,一、营销语言技巧,二、独特的营销阶梯,三、营销的礼节技巧,一、营销语言技巧,“人的心就象着陆伞，不打开就无法运用。”,-A.奥兹本,营销语言技巧,1、劝服客户的原则,2、预约面谈的留意事项,3、闲谈加深人际关系,4、促进谈话法的四个原则,5、应酬谈话法的八种形式,6、限定实惠法,7、用促成确定法摊牌,8、最终的手段-拜倒乞讨法,“消费者就是上帝”,J.,瓦那梅格,1、劝服客户的原则,谈判的阶段,接,近,预约见面谈话法,闲谈法,蹉,商,促进谈话法,应酬谈话法,限定实惠法,签,约,促进确定法,拜倒乞讨法,劝服不是让对方屈服，而是在充分听取看法的基础上令对方,理解、赞同。,劝服的依次,询问现状,“现在的情形怎样？”,1,询问问题,“有什么犯难的事吗？”,2,赐予危机感,“束之高阁又会如何呢”,赐予期盼感,“这样如何？”,3,4,2、预约面谈的留意事项,预约成功的三个要点,让人舒适的说话方式,明快,简洁,有礼,1,简洁明白,不讲长话,首先提出日期建议,表示必见的热忱,2,不行以讲的话,“您有空吗？”,你以为我是闲人哪！,“什么时候都行”,你倒挺轻闲呀,3,只要不想做不速之客，就应当事先预约，这是访问销售的原则。其留意事项有三点。,预约见面的成功小案例,“早上好，我是*公司的小张，诚意感谢您前几天光临了我们的新产品发布会。”,“在会场上我努力向您说明白状况，但仍旧觉得有不到之处。先生生怕也有很多地方还想垂询。因此，我想再请您挤出时间，好向您再介绍以下产品的状况。时间上，有30分钟就够了，月日下午2点种怎么样？”,“那么，什么时候您便利呢？”,“明白了，那么月日下午4点我您家去探望您，请多关照。”,3、闲谈加深人际关系,闲谈法四例,闲谈不是商务谈判的内容，是在谈判前后为加深与客户的,人际关系而进行的交谈，其要点是“对方优先”。,向对方表示感谢,关切对方的话,“前些天，您真是帮了我的大忙了。,当时没有好好地谢您，真是对不起。”,“前些天，您特地打电话来问候我，,真是太感谢了。”,“前些天刮台风，您家里没事吧？”,“对不起，您是感冒了吗？”,对方的爱好及擅长的事,季节、天气,“听说您的高尔夫打得相当棒”,“听说您对于纳税的问题极有探讨，想向您请教一下”,“真是到了夏天了呀”,“昨天新闻说无锡下了暴雨”,4、促进谈话法的四个原则,促进谈话法的四个原则,1、卖点要一一说明,2、语言通俗易懂，不用专业术语,3、缺点先说,4、保持自信、镇静,促进谈话的基本原则是通过对卖点的说明激发客户的购买欲望。,5、应酬谈话法的八种形式,客户不买的理由各异，其应对方式就是应酬谈话法。在此，,有八种形式。,应酬谈话法,确定但是法,1,=承认对方说法再加以反对,“的确像您说的，不便宜。但那是因为质量要比其他公司好。”,确定追加法,2,=承认对方说法，并加以应用,“的确像您说的，不便宜。所以才向经理您这样的人举荐。”,全面否定法,=对方看法不对就加以全面否定。,“不对，那完全是误会。”,3,装痴不呆法,=听到对方的看法束之高阁。,“开玩笑吧，越是有钱的人就越宠爱这么说。”,=反复听对方看法的理由、依据。,“您这么说，是跟什么比较得出的结论呢。”,刨根问底法,4,5,实例证明法,=尽量举出身边的实际案例,“或许您不知道，*先生也已经运用了本产品。”,6,改弦更张法,=这种方式不行就换一种方式。,“请您看一下这个介绍报道，实际业绩的确不错。”,=接受忠告以抓住反对的机会,“您说得太对了。那么，解决这个问题有什么其他的好方法吗？”,看法倾听法,7,8,“到本月末，是特殊价格，九五折。”,“这个会员价，现在是最低价。”,“现在要是确定下来，我就给您实惠。”,限定期间（只在现在）,6、限定实惠法,限定实惠法就是利用大众的心理变更，来通过数量、时间的,限制使客户速做决断的摊牌方法。,限定实惠法的应用案例,限定数量（只有这些）,“只限先到的100名顾客。”,“只限一户打折的示范样板房。”,“有数量限制，如已售完，请您谅解。”,“只在这里试销”,“只有在这里才能买到的本地特产。”,限定区域（只在这里）,限定个人（只为了您）,“这一特殊价格送给常常关爱我们的您。”,限定会员（只限会员）,“只邀请会员到场。”,条件,对方,7、用促成确定法摊牌,促成确定法的条件及说法,“支付方法怎么定？”,“交货期定在合适？”,“交货的地点放在哪里好？”,“明天给您拿来好吗？”,有意图,难以决断,促成确定法是在客户确定要买时促成其尽快签约的摊牌方法。,8、拜倒恳求法,拜倒恳求法的成功条件与说法,“本月的目标额还差那么一点，请您务必帮忙。”,“现在只有请先生伸出援手了。”,“这是本公司的全新产品，请先施用一下。”,与对方有长期的交情,有信任关系,不让对方吃亏,对方是个重感情的人,我方有急于签约的理由,拜倒恳求法，是在特别渴求成约时享有信任关系的客户拜倒恳求，只到对方同意。,二、独特的营销阶梯,“销售的目的不是赚钱，而是帮助对方，给对方带来喜悦。”,-,E.,怀勒,独特的营销阶梯,1、建立良好的第一印象,2、找出真正的关键人物,3、克服访问恐惊症,4、走出低估,5、奇妙的致歉方法,6、巧用口碑,7、走向提案式营销,8、摊牌的时机,9、接待客户的技巧,“客户是镜子，照出你的心”,原一平,1、建立良好的第一印象,建立良好的第一印象,第一印象,初次见面的感觉,营销人员就是被谛视的,对于被谛视的人而言，往往第一印象是有确定性意义,因此，营销员是由客户的第一印象确定命运的。,第一印象不佳，是要亏大本的。假如客户第一眼就对这个营销员,“感觉不好”，那就完了。,建立良好第一印象的要点,表情、服饰（沉稳、可信）,1,语言（明快、简洁、有礼）,2,动作、举止（干净、利落）,3,着装、笑容,电话、寒暄、尊称、敬语、应回避的话题,访问、客户接待、介绍,乘车下车、行礼、交换名片,2、找出真正的关键人物,关键任务不确定是表面上的决策者、掌权者，要依据具体,状况找出真正的关键人物。,找出关键人物,决策者不确定就是关键人物,例如,住宅销售,决 策 者男主子,关键人物女主子、父母、孩子,企业选购,决 策 者部长,关键人物对口负责人,实际运用者,这种状况是常有的,3、克服访问恐惊症,克服访问恐惊症，应留意以下几点：,第一，准备营销手册，对营销活动有基本了解。特殊是,对客户的敌视是否 有应酬谈话法及主动思维的准备，结,果是有天壤之别的。,其次，从反向思维考虑问题而“积累失败”。假如把失败,看成坏事，就会退缩不前。,每个新营销员都有访问恐惊症，要依靠应酬谈话法和主动,向上的看法来克服它。,摆脱访问恐惊症的说法及思索方式,客户的拒绝,“还来得及吗？”,“你的东西太贵！”,“已经和其他公司接触了”,“没什么优势呀！”,“没有钱”,“已经买了，不用了”,“没时间用”,不细致听介绍,应酬说法的主动思维,营销工作就是从拒绝起先的,质量好价才贵,我们有他们没有的优势,我还没介绍完呢,没有谁说自己有钱,不确定只买一个,也就是说有钱、也有需求,热忱还不够,4,、走出低估,即使是顶级的营销员，也会有低谷。因此，不要灰心，首先,要勿失根本。假如打击太大，就不妨换换心情。,走出低估三阶段,第一阶段,1,不要看得太重,就像竹子有节一样,2,接着工作,回到原点,不要急于求成,其次阶段,1,倾诉,像知心挚友,可亲可敬的上司,2,不只我一个,没有低估是不行想象的,第三阶段,2,1,请个假，换个心情,做一些平常不能做的事,读书,旅行,体育,俯视人生,一点挫折是微乎其微的,5、奇妙的致歉方法,让不满的客户感到满足的致歉方法，包括三个阶段：,奇妙的致歉方法,第一阶段：先致歉,对导致误会的事实致歉,“让您费心，实在对不起！”,“给您带来不快，实在对不起！”,接着倾听,“假如可以的话，请允许我好好听一下具体状况。”,“具体的，究竟是什么事不合您的心愿呢？”,其次阶段：再致歉,假如真是给人家添了麻烦，尽早再次致歉。,“实在对不起，今后这种事情保证不会再发生了。”,做出相应的反应,“我们已确定，实行以下对策”,第三阶段：感谢,接到投诉对本公司而言是好事，要有感谢之情。,“今日真是给了我们一个很好的学习机会。”,“像您这样提出问题的，还是不多见的。”,接下来还要感谢,“真是太感谢了。”,“诚意感谢。”,6,、利用口碑,从没有商业目的的人那里得到的信息易于取得人们的信任。,要着意制造口碑，因为口碑没有成本，而且效果好。,“好事不出门”，要主动地创建条件。,（1）在大人物和领袖层中交挚友,（2）好友的圈子要用好,（3）自己来做广告牌,（4）利用公共宣扬,7,、走向提案式营销,提案式营销，是不断提出对客户有利的建议，以促进商品、,服务的高级销售技巧。,提案式营销的各个阶段,预期客户信息收集与接近,对客户供应信息,客户现状的调查,对课题的提议,提议,跟踪,签约,8,7,6,5,3,提议基础模型的策划,4,2,1,向什么样的 客户供应什么商品，以什么形式提议等。这些内容都应包含在基础模型中。,提议基础模型的策划,1,预期客户信息收集与接近,2,收集提议对象的预期客户的信息，同时要主动接近。,对客户供应信息,3,访问时要供应商品信息等各种情报，努力取得客户的信任。,客户现状的调查,4,向客户访问现状及需求，分析问题所在。然后确定进行什么样的提议和提议的方向性。,向客户提出问题包括客户自己还没有意识到的问题，客户越重视问题，成功的概率越高。,对课题的提议,5,提议,6,提出利用本公司产品解决其问题的方案，用支配书加以介绍利用。,跟踪,7,劝服决策者、追加提议，进一步修改内容、跟踪服务。,签约,8,以充溢的售后服务来追求生意的持续。满足的客户还会来介绍新的客户。,8,、摊牌的时机,与客户谈判是心理战，相互间都想看透对方的心思。在揣测,中，抓住摊牌时机。,可以摊牌的征兆,询问了价格及支付条件,询问了交货期,询问了售后服务事项,起先与别人探讨,起先重新看样品或说明书,突然陷入深思,反复问同样的问题,深思表情突然打开,机会不只有一次，不要胆怯挫折,9,、接待客户的技巧,接待客户的目的是传递感谢之情，加强联系，核心是要彻底,地让对方兴奋。,接待客户的留意事项,第一，遵从对方的意愿。,其次，调查对方的好恶。,第三，不要带来经济上的负担。,第四，深化交谈。,接待客户的留意事项实例,卡拉,ok,高尔夫,不唱客人的拿手歌,受到邀请，不扭捏,不要让一个人独霸麦克,选择对方实力相当场地,让水平略差的人与对方组对,打失误了也要把气氛搞起来,三、营销礼节技巧,“营销员不是天生的，而是培育出来的”,-,J.,帕特森,1,、个人形象礼仪,2、服务礼仪,3、日常社交礼仪,营销礼节技巧,世界上最廉价，而且能得到最大收益的一项物质，就是礼节,拿破仑,41,内强素养，外塑形象。,提高个人素养（个人形象是企业形象的基石）,利于人际交往（减灾效应）,树立企业形象,礼仪的作用,商务礼仪的基本理念,1、敬重为本（对人敬重，从而敬重自己）,2、擅长表达（不仅限于语言的表达，更多,是形象肢体语言表达),3、形式规范(有其特殊的规定）,商务人员个人形象礼仪,个人形象六要素：,仪表、表情、举止动作、服饰、谈吐、待人接物,（仪表、仪容、仪态、语言）,44,服务礼仪,文明服务三要素：,接待三声：来有迎声、问有答声、去有送声,文明十字：“你好”、请、感谢、对不起、再见,热忱三到：眼到、口