资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Classified - Internal Use OnlyClassified - Internal Use,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,零售客户,专业拜访八步骤,内训师,日期,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,一,计划准,备,二,店铺检,查,三,销,售介绍,四,订,单建议,五,店面,陈,列,六,店员指,导,七,记,录分析,八,结,束工作,拜访前,拜访后,拜访中,重要性,涵盖全部要素,分析所有机会,保持专业运作,增加成功机率,获得最大回报,保证优质服务,强化专业形象,为什么不做？,为什么,做什么,做到什么程度,有什么方法和工具,强化什么？,目的,目标步骤,目标说明,方法和工具,一,计划准,备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,一、计划准,备,目的,目标步骤,目标明确,做好,准备,高成功率,时间,效率,明确目标,SMART,工具和材料,预,期,异议,和,方案,个人形象,路线和,预约,通过对客户的拜访，我们希望达成什么目标,1.,提,高销量,现有客户,新客户,销售新规格的产品,进行促销活动,给予陈列建议,管理价格,提高店员主推的积极性和专业性,进行有效,的补货和售后服务,跟进各项活动执行状况,建立关系和进行客户渗透,争取客户购进中美史克的产品,SMART,目标,清晰地描述期望的结果,没有误解,员工和主管都明白,每个细节都很清楚,并不容易。可以实现但需要格外努力,不能低于公司标准,拓展生意,有明确的数字指标,有助于鉴定评估,通行标准有助于评估,执行重点,何时,跟进,回顾,执行,现有的资源和能力能支持,的,有助于不断的激励工,作,不是一蹴而就,的,与以下相关,公司,品类,客,户,详细,的,可,衡量的,有,挑战的,现,实的,时,限的,S,M,R,A,T,pecific,easurable,mbitious,ealistic,ime bound,SMART,目标经修改,目标,S,M,A,R,T,在,6,月,2,日之前完成德康药店新康泰克重感装价格管理。零售价由原来,8,元,/,盒调整为：,8.5,元,/,盒。,是/否,德康药店,新康泰克重感装,价格调整,是/否,8.5,元,/,盒,是/否,公司要求,6,月,8,日完成全部药店重感价格管理，目前此药房铺货未达标,是/否,此次商业公司协助完成,是/否,6,月,2,日前,检查个人形象,头发,面容干净,手指甲整洁,衣服,鞋子干净,重温拜访路线，预约重要客户,重温拜访路线,重要客户要预约,一、计划准,备,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,目标明确,做好,准备,高成功率,时间,效率,明确目标,SMART,现有客户和新客户,S,具体的、,M,量化的、,A,有挑战的、,R,现实的、,T,有时限的,目标,SMART,销售工具和陈列材料检查单（附件）,客户异议处理手册,拜访记录卡和路线本（系统）,工具和,材料,销售工具和陈列材料（见附件）,预,期,异议,和,方案,提前预期异议和可能的方案,个人形象,发、面、指、衣、鞋,路线和,预约,拜访记录卡、拜访路线本（系统）,计划准备工具与材料,销售工具分为四类,：,工作文具：笔，计算器,销售介绍材料：公司,/,品牌介绍，产品介绍，促销信息，产品样品等,公司政策与标准：店面陈列手册， 产品价目表等,工作报表与用品：,Call Card,（拜访记录卡）、拜访路线本，建议订单，名片，销售小礼,品等,陈列材料和工具：,材料包括：挂旗、形象宣传海报,/,贴纸、货架标签,/,插卡,/,辣椒串、单双联盒、空盒、产品介绍单张、立招,/,展架、手绘标签,工具包括：剪刀,/,界纸刀、双面胶,/,封箱胶、挂钩、抹布,/,手套、小刷子（用于刷展架的灰尘）、,马克笔,预计客户异议并寻求解决方案,预计可能的异议和解决方案,做好客户说,“,不,”,的心理准备,良好的心态很,重要,必要时争取主管的支持和授权,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,二、店铺检,查,目的,目标步骤,沟通氛围,了解状况,找出机会,打招呼,检查销售,6,要素,竞品信息,回顾拜访目标,打招呼,主动,自我介绍,了解对方（姓名及工作范围）,检查店内销售,6,要素,产品分销,产品陈列,价格,助销,促销活动,产品库存,6,要素,产品分销,产品分销,检查与记录,全品分销,新机会？,产品分销,产品陈列,价格,助销,促销活动,产品库存,6,要素,产品陈列,产品陈列,检查主货架的位置,检查和记录主货架产品陈列面位,检查和记录第二陈列的状况,检查,POSM,的使用状况,陈列,10,原则,产品分销,产品陈列,价格,助销,促销活动,产品库存,6,要素,产品价格,产品价格,检查和记录,价格正确,标识清楚,价签摆放位置,产品分销,产品陈列,价格,助销,促销活动,产品库存,6,要素,产品库存,产品库存,清点和记录,产品批号,库存数量,产品分销,产品陈列,价格,助销,促销活动,产品库存,6,要素,助销,助销,检查与记录店员,/,促销员,推荐积极性,推荐专业性,POSM,产品分销,产品陈列,价格,助销,促销活动,产品库存,POSM,单双联盒,跳跳卡,产品信息背板,L,形插卡,货架插卡,辣椒串,海报,收银台陈列盒,6,要素,促销活动,促销活动,检查与记录促销活动,执行达标状况,货,品与促销赠品数量,产品分销,产品陈列,价格,助销,促销活动,产品库存,检查竞争对手的信息,竞品的销售状况,竞品的产品分销,/,新品,竞品的陈列,竞品的库存,/,批号,竞品的价格,竞品的专业推荐情况,竞品的促销活动,了解竞品变化的背后原因,六要素,回顾拜访目标,新机会？,更新目标？,二、店铺检,查,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,沟通氛围,了解状况,找出机会,打招呼,主动、自我介绍和了解对方,名片,开场白（目的确认）,产品价目表,产品样品,季度陈列手册,陈列,10,原则（附件）,产品介绍,POSM,促销方案和赠品,拜访记录卡（系统）,检查销售,6,要素,分销（全品）,陈列（主货架、面、第二）,库存（批号、量）,价格（正确、清楚、价签）,助销（店员推荐、,POSM,）,促销（执行、赠品）,竞品信息,销售,6,要素,回顾拜访目标,新机会？更新目标？,6,要素,陈列,10,原则,最佳位置：相关品类、通道两侧、最前位置,最佳视线：伸手可及,陈列丰满：充足库存，陈列丰满,集中陈列：同类产品,陈列顺序：客流方向,、新品居左、,公平货架,先进先出：生产日期、旧品先行,陈列材料：产品相关、整齐美观、去除破损和过时,价格信息：正面摆放、准确清晰,产品整洁：产品清洁、整齐摆放,第二陈列：,关联产品,原则一：最佳位置,陈列在,相关品类,的销售,区域,内,品,类区域内最明显的,位置,消费,者最易见到的地方。,陈,列在主要,通道两侧,的,沿消费,者行进方向,最前端,的,二级陈,列同样应陈列在主要客流通道中,原则一：最佳位置,原则二：最佳视线：伸手可及,货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范,围,陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则,递减,原则二：最佳视线范围,开放货架,壁柜,货架,背柜,货架,原则三：库存充足 陈列丰满,要保持充足的库存,库存量至少是货架,深度的,一半,增加产品陈列,面来增加库存,原则四：同类产品集中陈列,原则五：陈列顺序,按,客流方向,的陈列,新品居左,陈列面不能平均分配：,按照销量比例来分配,减少断货的可能,巩固陈列空间,防止竞争对手抢占,公平货架,原则,原则五：陈列顺序,参考季度陈列手册,顺序摆,放,原则六：先进先出,将生产日期较早,的产品陈列在前面,将上一代包装的产品销售完后再陈,列新产品,原则七：陈列材料,POSM,张贴与,产品相关,的售点广告,使用公司专门的,POSM,售点广告必须张贴,整齐、美观,更换,已被,破损和过时,的广告品,原则八：价格信息：正面摆放、准确清晰,原则九：产品清洁、整齐摆放,原则十：在关联产品货架旁进行第二陈列,6,要素,陈列,10,原则,最佳位置,：,最佳视线,：,陈列丰满,：,集中陈列,：,陈列顺序,：,先进先出,：,陈列材料,：,价格信息,：,产品整洁,：,第二陈列,：,相关品类、通道两侧、最前位置,伸手可及,充足库存，陈列丰满,同类产品,客流方向、新品居左、公平货架,生产日期、旧品先行,产品相关、整齐美观、去除破损和过时,正面摆放、准确清晰,产品清洁、整齐摆放,关联产品,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,三、,销,售介绍,目的,目标步骤,达成目标,介绍内容,擅用工具,处理异议,促成协议,专业销售四部曲,第三步销售介绍,介绍,内容：,推销你的产品,你的业务提案,你的公司,你自己,客情关系和专业形象,第三步销售介绍,遇到客户异议时,运用基本沟通技巧,提前准备,自信、微笑 镇定、,聆听,第三步销售介绍,促成协议,购买,信号,客户对计划做了一些修改,对利益或建议的计划表示认同,对反对意见所做的回答表示认同,间接地表示喜欢这个产品,询问价格、付款方式和交货时间等,出现一个表示正在斟酌决定的停顿,提出几个刨根问底的问题,第三步销售介绍,促成协议,建立,自信,、,主动出击,不要怕向客户,提出,要求,1-,使用,收场白,技巧,直接,式：,“,根据以往的销售，我建议给你送,10,盒,过来,”,二选一,：,“,是星期一还是星期三送过来？,”,2,-,明确,双方下一步行动计划,“,我周三送货给你，货到请你马上安排上货架,摆在,XXX,产品旁,”,3,-,告之客户下次拜访时间，留下,好印象,“,谢谢你的支持，我下周二再来拜访您,”,三、,销,售介绍,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,达成目标,介绍内容,检查,6,要素（目标和机会点）,客情关系与专业形象,同上,历史数据分析,成功案例总结,提问与聆听,特征与利益,FB,处理异议,协议达成,擅用工具,检查记录、数据分析、成功案例、强调利益,处理异议,提前准备、自信镇定、微笑聆听,促成协议,购买信号、主动出击,专业销售四部曲,第三步销售介绍,善于运用辅助销售工具,店面检查记录,拜访记录卡,历史数据,/,图表,成功案例,其它辅助销售工具等,强调带给客户的利益,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,四、,订,单建议,目的,目标步骤,增加购进,避免缺货,拟定数量,建议订单,计算订货量,假定客户库存控制标准为,客户拜访周期内的平均销量,1.5,倍,，销售人员平均每周拜访一次为例，进行补货管理：,实际销量,=,（上次库存,+,上次订货）,-,本次库存,库存控制目标,=,实际销量,X 1.5,倍,X,调整系数,本次订货量,=,库存控制目标,-,本次库存,（调整系数,如有节庆,、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化，,需要适当调整库存量,）,案例帮助小许来计算订货量,老百姓,B,店,安全库存量为周销量的,1.5,倍,拜访频率,1,次,/,周,上次拜访库存：,8,000,元,上次进货：,6,000,元,本次库存：,5,000,元,本次补货量,=?,向客户建议订单,与客户回顾库存、销售状况,根据,1.5,倍补货原则向客户建议订单,解释相应的理由,力争客户的,签字确认（订单样本）,专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！,四、,订,单建议,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,增加购进,避免缺货,拟定数量,库存目标平均销量,1.5,*调整系数,计算器,订单样本（三联）,拜访记录卡（系统）,建议订单,书面确认,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,五、店面,陈,列,目的,目标步骤,落实协议,跟尽事宜,落实协议,跟尽事宜,第五步店面陈列,执行已达成的协议：,进行陈列的维护和改进,补充货架上的产品,更换和张贴新的,POSM,价格调整等,陈列,10,原则,大家来找茬,请学员找出下列图片中陈列的优点和改进机会点,案例一,止痛药陈列区块,好的地方,:,与,新康泰克分开陈列,与,其它止痛药集中陈列,相,对较好的陈列位置上,辣,椒串辅助提示,需改善,的地方,:,芬,必得陈列顺序调整,案例二,好的地方,:,与,新康泰克分开陈列,陈,列,于开架,首层,需改善,的地方,:,芬必得陈列顺序调整,跟进未达成事宜,积极沟通,客户,经销商,公司和主管,五、店面,陈,列,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,落实协议,跟尽事宜,落实协议,陈列维护（,10,原则）,补充货品（先进先出）,维护,POSM,（更换与张贴）,价格调整,季度陈列手册,陈列,10,原则,POSM,拜访记录卡（系统）,跟尽事宜,积极沟通（未尽事宜）,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,六、店员指,导,目的,目标步骤,增强客情,主动推荐,专业推荐,了解情况,交流指导,擅用工具,收集信息,了解店员情况,工作状况,个人信息,面临的压力,销售者,/,购物者信息,交流与指导,产品知识及其利益,行业知识,陈列知识,销售技巧,推荐专用语,促销活动信息的沟通,解决店员的疑问,收集商业信息,竞争品牌,客户的看法,泰诺,日夜百服宁,白加黑,六、店员指,导,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,增强客情,主动推荐,专业推荐,了解情况,店员、业务、消费者,公司产品介绍,季度陈列手册,促销方案和赠品,小礼品,拜访记录卡（系统）,交流指导,产品知识（特征与利益）,行业知识,陈列知识,销售技巧,促销沟通,擅用工具,用数据,讲故事,举例子,合理使用资料,收集信息,竞品与客户,擅用工具,用数据,讲故事,举例子,合理使用资料,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,七、,记,录分析,目的,目标步骤,更新信息,培养能力,预约与道别,工作报告,小结得失,与客户道别并预约下次拜访时间,预约下次拜访时间,道别,完成工作报告,拜访结果,客户问题,相关信息,小结拜访中的得失,目标达到了吗,?,遇到什么新问题？,做得好的方面,需要改进的方面,如何把这次经验运用在下一个拜访中,?,七、,记,录分析,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,更新信息,培养能力,预约与道别,预约拜访,工作报告,SWOT,拜访记录卡（系统）,工作报告,拜访结果,客户问题,其它信息,小结得失,目标达成,SWOT,（优势与不足、机遇与挑战）,总结经验,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,八、,结,束工作,目的,目标步骤,跟进客服,当日总结,次日准备,递交订单,跟进客服,当日总结,次日准备,递交订单和跟进售后服务,递交订单给经销商,协调送货安排,跟进和处理售后服务事宜,进行当日工作总结,完成当日所有工作报告,填写业绩板,与主管汇报当日问题、需求和其他重要情况,进行下个工作日的准备,预览第二天的拜访线路,制订拜访目标,准备相应的销售工具和材料,八、,结,束工作,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,跟进客服,当日总结,次日准备,递交订单,给进销商、协调送货,订单样本,拜访记录卡（系统）,工作日志,拜访路线本（系统）,工具与材料,跟进客服,处理问题,当日总结,完成日报、填业绩板、向上汇报,次日准备,拜访线路、制定目标、工具与材料,一,计划准备,二,店铺检查,三,销售介绍,四,订单建议,五,店面陈列,六,店员指导,七,记录分析,八,结束工作,专业拜访八步骤,拜访前,拜访后,拜访中,步骤,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,计划准,备,目标明确,做好,准备,高成功率,时间,效率,明确目标,SMART,现有客户和新客户,S,具体的、,M,量化的、,A,有挑战的、,R,现实的、,T,有时限的,目标,SMART,销售工具和陈列材料检查单（附件）,客户异议处理手册,拜访记录卡和路线本（系统）,工具和材料,销售工具和陈列材料（见附件）,预,期,异议,和,方案,提前预期异议和可能的方案,个人形象,发、面、指、衣、鞋,路线和,预约,拜访记录卡、拜访路线本（系统）,店铺检,查,沟通氛围,了解状况,找出机会,打招呼,主动、自我介绍和了解对方,名片,开场白（目的确认）,产品价目表,产品样品,季度陈列手册,陈列,10,原则（附件）,产品介绍,POSM,促销方案和赠品,拜访记录卡（系统）,检查销售,6,要素,分销（全品）,陈列（主货架、面、第二）,库存（批号、量）,价格（正确、清楚、价签）,助销（店员推荐、,POSM,）,促销（执行、赠品）,竞品信息,销售,6,要素,回顾拜访目标,新机会？更新目标？,销,售介绍,达成目标,介绍内容,检查,6,要素（目标和机会点）,客情关系与专业形象,同上,历史数据分析,成功案例总结,提问与聆听,特征与利益,FB,处理异议,协议达成,擅用工具,检查记录、数据分析、成功案例、强调利益,处理异议,提前准备、自信镇定、微笑聆听,促成协议,购买信号、主动出击,订,单建议,增加购进,避免缺货,拟定数量,库存目标平均销量,1.5,*调整系数,计算器,订单样本（三联）,拜访记录卡（系统）,建议订单,书面确认,零售客户专业拜访八步骤（一）,步骤,目的,目标步骤,目标说明,方法,工具,店面,陈,列,落实协议,跟尽事宜,落实协议,陈列维护（,10,原则）,补充货品（先进先出）,维护,POSM,（更换与张贴）,价格调整,季度陈列手册,陈列,10,原则,POSM,拜访记录卡（系统）,跟尽事宜,积极沟通（未尽事宜）,店员指,导,增强客情,主动推荐,专业推荐,了解情况,店员、业务、消费者,公司产品介绍,季度陈列手册,促销方案和赠品,小礼品,拜访记录卡（系统）,交流指导,产品知识（特征与利益）,行业知识,陈列知识,销售技巧,促销沟通,擅用工具,用数据、讲故事、举例子,合理使用资料,收集信息,竞品与客户,记,录分析,更新信息,培养能力,预约与道别,预约拜访,工作报告,SWOT,拜访记录卡（系统）,工作报告,拜访结果,客户问题,其它信息,小结得失,目标达成,SWOT,（优势与不足、机遇与挑战）,总结经验,结,束工作,跟进客服,当日总结,次日准备,递交订单,给进销商、协调送货,订单样本,拜访记录卡（系统）,工作日志,拜访路线本（系统）,工具与材料,跟进客服,处理问题,当日总结,完成日报、填业绩板、向上汇报,次日准备,拜访线路、制定目标、工具与材料,零售客户专业拜访八步骤（二）,计划准备工具与材料,销售工具分为四类,：,工作文具：笔，计算器,销售介绍材料：公司,/,品牌介绍，产品介绍，促销信息，产品样品等,公司政策与标准：店面陈列手册， 产品价目表等,工作报表与用品：,Call Card,（拜访记录卡）、拜访路线本，建议订单，名片，销售小礼品等,陈列材料和工具：,材料包括：挂旗、形象宣传海报,/,贴纸、货架标签,/,插卡,/,辣椒串、单双联盒、空盒、产品介绍单张、立招,/,展架、手绘标签,工具包括：剪刀,/,界纸刀、双面胶,/,封箱胶、挂钩、抹布,/,手套、小刷子（用于刷展架的灰尘）、,马克笔,店铺检查陈列,10,原则,最佳位置：相关品类、通道两侧、最前位置,最佳视线：伸手可及,陈列丰满：充足库存，陈列丰满,集中陈列：同类产品,陈列顺序：客流方向,、新品居左、,公平货架,先进先出：生产日期、旧品先行,陈列材料：产品相关、整齐美观、去除破损和过时,价格信息：正面摆放、准确清晰,产品整洁：产品清洁、整齐摆放,第二陈列：,关联产品,
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