OTC代表管理制度

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,OTC代表管理制度,主讲:裴维龙,促,销,员,业,务,经,理,区,域,经,理,商,务,经,理,促,销,主,管,O,T,C,代,表,客,服,咨,询,员,费,用,稽,核,员,招,商,经,理,总经理,营销总监,商务部经理,直营市场,客服部,招商部,一、商务部组织架构,概述：,代表公司的形象，负责区域内销售任务的达成，传达 公司的促销推广政策，维护公司产品在终端的地位与形象，参加促销宣传活动，构建公司与终端的良好客情。,二、OTC代表岗位职责,二、OTC代表岗位职责,岗位名称,代表,所属部门,商务部,直接上级,商务经理,直接下级,无,岗位职责：,、建立药店档案，进行级别划分，管理。,、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店。,、每日按计划行走路线拜访至少家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对级店每月拜访频率为次，级店每月次，级店每月次。,、与店员、柜组长、店长保持密切关系，做好店员培训，使之熟悉公司产品的主要特性利益，并能主动向消费者推荐。,、保证店柜台内主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少个以上陈列面。力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见。,、对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点、级店进行单独销量考核。,、主动了解竞品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上汇报。,、对宣传物料、促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售。,、积极参与公司的各项促销活动，落实公司的促销政策，并提出合理建议。,、对辖区内的促销员进行监督、指导和配合管理。,、定期查询并确保药店有足够的合理库存。,、及时、准确完成各种报表。,、如出现消费者、店方投诉产品质量事宜，需立即向上级领导汇报。,、完成上级领导交办的其他工作。,二、OTC代表岗位职责,二、OTC代表岗位职责,主要权限：,、对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权,。,、终端物料的合理领用及规范使用权。,、所辖区域的小礼品按标准使用权。,、对本区域内的促销员监督、配合管理权。,任职资格：,教育水平,中专以上,专 业,市场营销、药品知识等相关专业,年 龄,岁以下,性 别,不限,工作经验,1年以上营销工作经验，具备医药营销经验,知 识,有一定的药品销售经验，具有沟通、协调能力,技能技巧,工作认真，责任心强，善于沟通，具备务实精神，能承受压力且具有良好的市场开拓能力。,工作协作关系：,内部协调,商务经理、别的区域业务人员、促销员、客服,外部协调,店员、顾客,其他：,待遇标准,底薪交通费通讯费月度奖金季度奖励,晋升方向,主管或区域经理,编 制,根据每人负责100家门店的标准配置,二、OTC代表岗位职责,每天8点30上班，到公司报到者打卡参加早会，并准备足一天的物料。如不到,公司报到的，需要用到达当天的第一家药店的 打给直接领导进行确认，并确保当,天所使用的终端物料充足，如果到达第一家药店的时间不合理或所备物料严重缺乏，,按每次20元的标准处分。,中午十二点午饭，下午一点上班，下午五点半后下班。如有迟到或早退，按公司的,考勤制度执行。,每天按方案拜访药店15家以上，并完成既定的工作内容，如有方案变动或特殊情,况，需提前申请；否那么每少走一家店，按10元每家店的标准处分。,每周一上午参加所属市场的周例会，并准备好周总结与方案，未做总结与方案,者，按每次10元的标准处分。开会前粘贴好一周票据，如果周一下午有培训或集体活,动必需积极参加。,3,1,3,2,3,3,3,4,三、OTC代表日常管理制度,三、OTC代表日常管理制度,每月末参加所属市场的月度会议，并准备好月方案、月总结，未做总结者，按每次10元,的标准处分。,各种报表的填写要求标准、准确、真实，上交及时，未按规定时间上交报表，按每次,10元的标准处分；如有弄虚作假者，视情节轻重，酌情处理，直至开除。,每月休息四天，提倡以会代休，以会代训。,3,6,3,7,3,5,三、OTC代表日常管理制度,OTC代表的直接领导为所在区域的商务经理，由商务经理分配销售任务、终端工作任务、拜访数量、活动推广及一些临时性的任务，OTC代表据此制定出月方案与周方案，并报商务经理处审核签字通过；OTC代表的日报表，每天由商务经理看过签名，周总结、月总结报表，周例会、月例会记录表必需由商务经理签名通过。,工作报表的填写是业务人员必需要完成的工作内容之一，OTC代表工作报表有：,1.,药终端档案表（表一）,2.,OTC代表月计划（表二）,3.,OTC代表周计划（表三）,4.,OTC代表日报表（表四）,5,.,OTC代表周总结（表五）,6,.,OTC代表月总结报表（表六）,7,.,OTC代表周例会（表七,）,8,.,月例会记录表（表八）,四、代表的工作报表管理,一 终端工作前的根底性工作,1 终端工作的目的：形成终端品牌特色，促进产品销售，提高终端竞争力；,2 终端工作的原那么及要求：终端分类操作、重点突出、主次清楚、有方案、有反响；,3 终端工作的内容：以软终端、产品陈列及终端宣传包括终端促销、终端协调、终端,包装、围绕终端的宣销活动为主，辅以信息收集终端库存、竞争对手、业务工,作。,二 终端分类工作,1 A类终端，每周走访必须不少于1次；,2 B类终端，每月走访必须不少于2次；,3 C类终端，在保证A、B类完成走访任务的根底上争取每月走访必须不少于1次。,五、终端工作根本要求,三 终端工作的内容,一 软终端维护客情关系,1 要给终端一个好印象，如：外在形象、谈吐；,2 要学会察言观色，主动帮终端做事；,3 了解终端老板及营业员的爱好，投其所好，如生活爱好、谈话爱好等；,4 要学会称赞终端，同时又能给终端提建议介绍其他终端优秀做法；,5 终端的事就是自己的事，要有终端老板、营业员都是我们兄弟姐妹的意识；,6 要坚持原规维护公司利益，在此根底上和终端实现双赢；,7 协助促销员搞好与终端之间的关系：及时解决出现的问题如竞争对手对促销,员或营业员等对我们促销员的打击报复等；和终端老板、营业员嬉闹起良好,的关系，为促销提供宽松的工作环境。,8 要有与销量在同类产品中的排名相称的终端关系，如我方销售在终端排名第,一，那么要求终端与我方的关系排名处于第一位；,9 要掌握谈判技巧，降低各种费用，如因整体环境不好导致销量差或过年放假,期间销量不好时可要求降低费用等。,五、终端工作根本要求,二 硬终端终端生动化建设,1 硬终端工作的目标,1 强化终端包装，增加可见度；,2 使消费者容易见到公司的产品；,3 吸引消费者对公司产品注意；,4 提醒消费者购置公司的产品；,2 产品陈列位置,1 货架上：以离地1.3米1.5米高为宜，货柜上以第一层为佳产品应置于1米-1.6米；,2 产品两个以上的陈列位；横排、竖排均可；,3宣传单与试用品摆放在柜台上醒目易拿去的地方。,三 终端包装,1 位置：海报、喷画应张贴在最显眼的位置，如进门处，视平行线处等，展板也应置于,最显眼的位置；,2 外观：广告、海报、展板等外观整洁、干净也代表着公司和产品的品牌形象；终端,包装物破损或张贴不牢：促销点对促销员按10元/处进行处分，其他终端那么对OTC代表按,10元/处的标准进行处分；,3 以新换旧，对于褪色的宣传品要及时更新；,4针对终端的特点，可采取喷画、海报、展板、灯箱、促销贴、跳跳卡、台卡、堆头及,气球与艺术展示等来进行包装。,五、终端工作根本要求,四、终端拜访的工作程序,一 拜访前的准备,1 制订拜访方案和拜访目标、目的，明确拜访内容；,2 个人形象：外观形象好，衣服着工装干净、整洁，浅色衬衣，深色裤子；,3 物品准备，如名片、产品盒、工作日记、笔、卷尺、小刀、抹布、海报、双面胶、折页、试用装等；,4 方案拜访终端情况熟悉，熟悉方案拜访终端店长的爱好、店长在终端的时间防止跑空、此次走访的目的和谈话的内容等。,二 终端拜访,1 问候：先打招呼后办事；,2 观察：1产品陈列，2户内户外广告；,3 询问及要求：1销售情况，设置平安库数，促促使药店进货，并跟进总部；2竞争对手情况3要求：是否能进行终端包装；4对前次问题处理结果的反响；,4 对手：张贴海报、促销信息、布置展板、调整产品位置等；,5 征求意见：如需货信息、收款信息等；,6 对促销员进行现场指导；,7 再见，必须和终端打完招呼后才能离开。,三 进终端后的交谈对象秩序,1 首先与终端老板、营业员交谈；,2 其次与其他产品促销员交谈；,3 最后与公司促销员交谈。,四信息的收集和整理、反响，为下一次直言打下根底。,五、终端工作根本要求,OTC代表的薪酬构成：,底薪奖金交通费通讯费工龄工资,一底薪：分为三档，试用期一至两个月，试用期工资原那么上从一档，根据试用期表现,确 定所属等级，工作优秀者，公司考虑在年度或季度考核后给与调级。,六、考核与薪酬管理,等级,底薪,标准,备注,一档,1500,）入职一年以上，业务能力强，,2）对公司认可，对公司有较大贡献,3）可作商务经理或主管后备人选,底薪等级标准，不需要一一核对，由上级主管部门根据OTC代表具体情况与表现，在实习期满之后决定；工作优秀者，公司考虑在年度或季度考核后给与调级。,二档,1300,）入职六个月以上，业务技能娴熟,2）对公司认可,3）作为公司业务骨干,三档,1200,）处实习期,）无行业经验者,二奖金及考核方法：,试用期不进行结果考核，根据过程考核结果发放过程考核局部奖金，根据奖勤罚懒原,那么，公司采用奖金制，分为三个档。OTC代表每月考核所得分除以100再乘以所属的提,成等级，等于当月所得提成，提成提成等级金额当月考核得分/100，提成的等,级与底薪的等级不作对等挂钩！,六、考核与薪酬管理,等级,提成,标准,备注,一档,1000,）药店数量150家以上，辖区月均目标销量5万元以上，工作能力强。,）能吃苦耐劳，工作认真踏实不抱怨,）表现突出，工作中能起到带头作用,二档,800,）药店数量在100家以上，辖区月均目标销量4万元以上。,）工作表现较好，执行能力较强,）业务方面整体素质较好,三档,600,）新入职过使用期者,）业务能力表现尚可,六、考核与薪酬管理,奖金考核办法：,分为销售任务与日常管理两部分，总分标准为100分；销售任务为60分，日常管理为0分；,（见下表）如有报表弄虚作假者，日常管理这一部分得零分，并参照日常管理规定来处罚。,考核项目,权重,考核办法,销售任务,60,当月任务完成80%以下此项得0分，完成80%此项得40分，完成率每增加加一分，完成100得100分，超出部分按每超出加一分的标准来计算，上不封顶。,日,常,管,理,拜访数量,10,拜访数量完成计划为10分，少拜访一家扣0.5分。,终端陈列,10,陈列完成计划为10分，抽查一家不达标扣1分。,报表填写,10,报表填写完整、准确、及时为10分，发现问题一次扣1分。,促销物料使用,5,促销物料按要求使用为5分，发现一次问题即为0分。,客情维护,5,终端抽查首推为5分，第二主推为3分，其他为0分。,奖金发放,月度发放80%，季度发放20%。,三通讯费每月一百元，随工资一起下发。要求在早上8：00晚上10：00之前开机，并保持信号通畅,四交通费实报实销，由OTC代表填好乘车周报表，审核后据实核报，只报公交车票，不,报地铁票，如有特途情况需乘出租车，必需请示上级经理同意后才能报销。,附乘车周报表,六、考核与薪酬管理,谢谢,