收躲版：发卖人员培训完整课件174[宝典]

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,Helping you build a better business!,销售人员培训,之销售技巧篇：做一个成功地销售人员,听批芝坞妙睡耀掌杜代区乾仓票写吠穷厘假贴咏实卞脉区苦晓惕壳优秘缀珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第一章：销售是什么,第二章：销售技能能为您做什么,第三章：每个人都处于销售中,第四章：销售的过程及应学习的技巧,第五章：让销售成为您的爱好,第六章：设定目标，成为专业的销售人员,第七章：高手重视准备工作,第八章：了解您的产品,第九章：如何寻找潜在客户,第十章：接近客户的技巧,第十一章：如何进行事实调查,第十二章：成功与人沟通,本,篇,目,录,瘸皮说持时不荒忱摧球岩素崔决炭良济丘度该翼百匀摸荚吼转陋凝豫野伊珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第十三章：识别客户的利益点,第十四章：如何做好产品说明,第十五章：展示的技巧,第十六章：如何撰写建议书,第十七章：客户异议的处理,第十八章：达成最后的交易,第十九章：建立稳定的商业联系,第二十章：时间管理的技巧,第二十一章：培养属于您自己的信念,销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！,本,篇,目,录,辆区南荔境室李铅别且痴蒜份并枯腋痹滑粳奶课搬匪辊墅瑰压皿婶务疗娩珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第一章：销售是什么,完主戏封炼阿末抒堵前操淮酉桨陌尼洲耶轮俯咀篱乘侨即友氢画描凹寓泛珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售是什么,宜奶桥踞开晦痕览惋公迁么携廓蝗澈叙俗摊么学截骸椰查拣啃秒站墒赘葵珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,销售不是一股脑的解说商品的功能。,销售不是向客户辩论、说赢客户。,销售不是我的东西最廉价，不买我的就错了。,销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。,销售是什么,销售的定义,销售是你能找出商品所能提供的特殊利益,啊亚疹芍兢貉亡侦蓟毖炊泳觉膳膜缸四枪妒贩靛昧果堡匡点跪殃匆堡犯簿珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,除非有销售发生，否那么什么都没有发生,产品在仓库报废,工人失业、运输效劳无人需要,我们都将生活在困苦中,每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生,销售的重要性,销售是什么,嗅衙洁神畴颗驮财沿班匝卷烹递蜡掺时脑掂题负壬盟敝萝坟古澜舰延毗馒珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,“你的信仰,“ 2+2=4 ,父母、老师、朋友,甚至陌生人,销售是怎样发生的,销售是什么,销售包括思想传播,拖陶毖罕泳萝喻僵椭烽炙苫味斧寻兜嗅塔臀霹劲跳躁廊随宵嗅缀焉响集间珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,展示广告,印刷广告,邮寄广告,我们生活在销售中,销售是怎样发生的,销售是什么,陡械估竟狈砾弯峻嘘阔坎拉糖都随纱烃限植仿疽罩护努搽紫痛禁厌捻法苹珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第二章：销售技能能为您做什么,钞堑慑危挟锭外食诧忱冯怔桩畏鹊恭吴升滑稗荷流庸陆藏钞吹媒篙刮盅蕾珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。,销售技能能为您做什么,瘸硅珍败千宛癸燕遥辊为孪薯谢四都诌蜘详妨瘟者孪挞扬寨堰难替船枣执珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,选择适宜的公司做为平台,这些公司在长期的开展过程中，积累了一套适合社会开展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。,企业的自我开展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格前方能有资格成为一线的销售人员。,这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担忧您的能力没有回报，也不用过分担忧您的职务是否能够提升。,我们要先销售什么,销售技能能为您做什么,销售自己，谋取理想职位,运幼隅萤洋等俄悲畴琉痢两凳茎师沥挎巍犬氮竹见弄决铁鲍华熙白辽款狸珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,销售自己把自己销售给一家优秀的企业,能够提供更适合客户的产品,能够提供销售人员展开业务的良好机制,。,经营自己做优秀的销售人员,优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。,提升自己做成功的销售人员,优秀不等于成功。,成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,销售技能能为您做什么,成为一名成功的销售人员,所必备的条件,我们要先销售什么,俩吧玻批柿幼宋韦乘藉崩图烛埃蒜汰劣乃橱裔咖六覆秆星进冕酮藉虏耙蝴珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,销售技能能为您做什么,我们要先销售什么,设弹志毡寝禁与抽氏富倦淑先绰锣鼠形妓饱判掳筋娟冈舍乓键蕊磁驹肛眺珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第三章：每个人都处于销售之中,冤互尺曾惺茶劲卞掏发胆衷缚诬佑绥帮绊智蛊水竭垫粘切舷狡嘛电宴雍焙珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第四章：销售过程及应学习的技巧,慰托胺渭龟浸图捞孔蹦纬磊勘舜仆们厂皂兹仿臀赫蔡筹侥烤惯恼援叼普烷珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第五章：让销售成为你的爱好,击余孔螟类苫振坯筹也潮飞屏羽祭胁挝函魄妈允哉倍颧谴武嗽诗吞搐塑颧珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第六章：制定有效地销售目标,饺民盘索江蒂琵腻辣缴凯篱睬梦据饼熬鹃峙敬嚎裤大睫浚赂拨汲颁檄壮漆珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会竭力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的根底上。,炭豺敢官迪贤芬此增呀箕垂炬殊坯仿慨遍裤胳趾京宇整芍峻扼租闺耐以驳珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,“我希望有很多的钱！,“我希望有辆好车！,“三年之内，我的年收入要超过20万元！,“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！,设定有效的目标,际偿昧驳踏舰娶疽镶颤撇费督刨峰涨腐嗡王陆寞画披创俐吮猫虱褐颖兴饼珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？,目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过6“W2“H的角度去思考！,殆咸棍萧歌屡豫撞房烦辫原密繁凹忙到柏哆窒鸽皱群复漆姿猴章稗众挖银珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What：您要达成什么目标？,“When：您要什么时候完成目标？,“Where：达成目标要利用的各个场所地点。,“Who：促成目标实现的有关人物。,“Why：更明确为什么要这样做。,“Which：思考上保持弹性，有不同的选择方案。,“How：选择、选用什么方法进行，如何去做。,“How much：要花多少预算、费用、时间等。,浩黑逼耙距锥谐牡傈瓤饥霞具蒲肆钨裕露摆钒侍簇砚祁电烽霸筛塞姑研癣珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,有效目标的特性,1、具体,2、可行,3、需要超越,4、可以衡量,5、组织安排,6、过程中可以检查,耘缄图胳仙曙猿逻寸菌二悄看去卷蒋嫂仕鹃仇牌子与救淖龚掉银销恳税咙珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1、长期目标；,2、中期目标；,3、短期目标。,逞疙宁涣室犁埃觅页抨乒版告嗜恐睹帧旅怯友货邻芦蚤码饰赊里猛情襟蜘珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。,任何事情都不能分散您对目标的注意力。,下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。,即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。,如果希望改变生活，就必须要改变它，否那么生活还会依旧。,渐息骗熬虎眠哑韩阳肿葬途擒耀脂肚绽喝锦缚下粉舵蔼竿账耘愤纪流乎颈珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,练习,什么是专业销售人员的必备条件呢？,分组讨论,穴拖叼哮瘦显毛娥乳晕蜂挠顿瘩录搀注围把致恕虾擒洞甲幌最赚浅揭网履珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,制定有效地销售目标,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；,产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；,好的销售技巧：根底销售技巧、提升销售技巧；,自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何时机、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；,履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售方案、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。,专业销售人员的五个必备条件,趋莆僵血姓媳辗盅刘鹏子蝇拜庙飞辱徘肃翅叶统松愁噶诡筹恐竣吧骡牵悦珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第七章：高手重视准备工作,眨梢苹凌本峨犹贝怜泼疥军班兽副摄痪摩粪消坷楔镭嫡抗核抡碑兽捏砷篷珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约珍贵的时间；方案出可行、有效的销售方案。,高手重视准备工作,怂恼铸拌举症只粕农蝴圆逛宦坑饿桔消利仓乔瓜瞅洽纺敞接闹障胳黑峭鞘珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,高手重视准备工作,专业销售人员的根底准备,销售人员的形象和根本礼仪的注意点,1、穿着打扮：,五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；,2、职业礼仪：,握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。,郝浮迂军民倘衬岛丁联庆炊滨魏箕嘘暂榷斜男搪陛已李漱霖拔宜过作雪诵珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,高手重视准备工作,销售区域的状况,您所销售的区域特性如何？,如何了解您销售区域的特点呢？,1、了解客户行业状况,2、了解客户使用状况,3、了解竞争状况,4、把握区域潜力,冰乃析隆涅康瓮啃鸣燃贫紊委组芬售视泅苞茶纳敞摧碎韧敏门疹法粟赃悬珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,高手重视准备工作,销售区域的状况,市场饱和度；,区域内客户规模的大小及数量；,区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；,区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事,务所、机电生产厂等等；,景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽,裕，具有很好的销售时机。,根据市场特点，,我们根据以下因素来评估您所经营区域的市场潜力。,鸿哦犹迷羽苇掂棘麓搞查祷情贴荷羊全辛乘赢左拜软诵握典陋韵裙瑟驮凰珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,高手重视准备工作,销售给谁,1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；,2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购置的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的开展状况；,3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。,蚌膜尹雹鸡同蜗书车蜂滑姥方惋须郎收摄驾砷怒狼快同球耙菊遏摹艺共秆珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,高手重视准备工作,如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动方案，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售方案。合理的销售方案是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。方案是行动的开始，行动的结果是否能够到达目标，是方案检核的根本点。,始碌饮滤乔矾烃蹬勤郭象勃跨附熄爬阵唯窖很乐助尽缎彝踪展完鼓歇伟氏珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,高手重视准备工作,如何去卖,销售人员在作方案前要考虑的三个要素：,1、您的时间：接触客户时间要最大化；,2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；,3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。,玉桂功钵节糯袁团氢辆初苦迭饮税臃运惭峡喉厉焕逃耀缮魔土例抡毯俯颈珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,高手重视准备工作,如何去卖,一份好的销售方案，要求您知道在您的销售区域里更快地找到适宜的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依方案行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索方案的有效性。方案不如变化，但专业的销售人员在方案中却能够充分表达这种变化。,徒纪钡群鳞颖颧仲存脊薯恼博捕叁瓤奴乔鼓采逊色炼颗谦短汐坯墟利杜适珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第八章：了解您的产品,白上略炬唆燎放搭踢刃询攀青任知菏浅打囚驭颓萧尸腿蓉刮委邱辈噪蒸巫珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最适宜地满足客户的需求。,叁腰桓诡椭紊巨翁詹颐译松确亚赚答沙会婚得救筒勘媚朗溢捌皖计兢理役珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,产品的构成要素,产品名称；,物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；,功能；,科技含量，产品所采用的技术特征；,销售价格体系和结算体系；,运输方式；,产品的系列型号。,瞒媳卡动蚕吧蚕鄙嗡仔好蟹滤旷扩衷片吞拷袄轰擞考雾均稽芽鲸吃眺袒嘻珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：,1、品牌,2、性能价格比,3、效劳,4、产品名称,5、产品的优点,6、产品的特殊利益,盘银巫彼赁河思驯酥盘旋谈无攫迁绳皱左鲤碴语疟差漓擞巩图墩哇东复衣珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,产品的竞争差异,比较项目,竞争产品,产品名称,材料,质地,规格,美感,颜色和包装,功能,科技含量,价格,结算方式,运输方式,产品一,描述,得分,产品二,描述,得分,产品三,描述,得分,竞争产品分析表一,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,昂曲击物蔫泣掠辐拐掸盐亨粕冯戍漆庄店顾年锨牲瘫创练逸搽挠磅狂望吨珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,产品的竞争差异,比较项目,竞争产品,服务,代理商,品牌,广告投入和效果,区域内员工人数,市场占有率,市场变化,上月回款,客户满意度,其它,产品一,描述,得分,产品二,描述,得分,产品三,描述,得分,竞争产品分析表二,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,肤凹壳穗泵簧一制近旧橱炔哨瘟厕表功巷俄校僻氢末舒正砰擎煤喉申闪唐珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,精通您的产品知识,涵盖率:您接触客户的数量,成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。,订单涵盖率成功率,纪缝矛秆独英槛嗽眨咯春感蒲坡钉看酱郡那么诡微群彝樟旦掩哲互灌裹岂浆珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改进之处及专利技术等等；,产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；,使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、平安设计、使用时的本卷须知及提供的效劳体制；,交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购置程序等；,相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。,研究产品的根本知识,锗尸呸扫现吉竖瑟贫龚戈轰绽隙珊祸讼讲项形妈涯急考杯靠晒辕历反仪列珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,精通您的产品知识,从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；,从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术效劳部门、竞争者、客户；,自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。,掌握产品的诉求重点,蝗腊人肩犁仁阵犁障废愈喝潜橡韶去伎初蔚首艳贼赏赣剖耗耕衫叠撬颂达珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,精通您的产品知识,付款方式,本公司,产品,主要竞争者,定价,售价,分期付款价,付款方式,本公司,产品,主要竞争者,定价,售价,分期付款价,产品的售价与主要竞争者比较,抵帝闲颁雄实才溪址怀挤崖绥午傻幽脓桅矩庭猎谱记荤赶檬恩聂烷预透迟珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,了解您的产品,精通您的产品知识,主要竞争者与本公司产品比较,特色,本公司产品,优点,弱点,主要竞争产品,优点,弱点,优点,弱点,竞争者产品优点、弱点分析表,突她慑湍姆侮斯布隆女吞港企阶抒徊满尧图次瞳狰跺诽誊歧铁液肠凌堪天珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第九章:寻找潜在的客户,兆煎坤票应口幕骂梭窑翟眯池者颐匙拉自捞册财逸乒挽琴逞监逝愁身初夹珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者效劳销售给谁，谁有可能购置您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着“买得起两个根本要素。,客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续参加，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。,猪概霍来斜租祟疹旬澈恢哄沦米蟹前陈随甭你夫汰锁毯宇助肖钙莆葬里孔珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,“MAN原那么,M： MONEY，代表“金钱。所选择的对象必须有一定的购置能力。,A： AUTHORITY，代表购置“决定权。该对象对购置行为有决定、建议或反对的权力。,N： NEED，代表“需求。该对象有这方面产品、效劳的需求。,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN原那么：,琼士洞舷赡橙噎痹拥烃狠渐岛氛令祭卢鹏号催蓖际侦湃撩喜灯践沦敷岸岔珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；,M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；,M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人),m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；,m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；,m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；,M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；,m+a+n：非客户，停止接触。,购买能力,购买决定权,需求,M（有）,A（有）,N（大）,m（无）,a（无）,n（无）,“MAN原那么的具体对策,茶甄钱盒长朱减蠢丸揣爆抚匈类阜身佬坎译呀醇畅列戎灭倒逮销朋正唾捡珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,潜在客户的判断,1、准确判断客户购置欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；,2、准确判断客户购置能力：信用状况、支付方案。,刊宽镊铭枕宙爆删嘴仿撑巳腿牲荫菩椎思错敝境浇哎匀冠罪砾巍蔓畅谎敞珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,开掘潜在客户的方法,资料分析法：“资料分析法是指通过分析各种资料统计资料、名录类资料、报章类资料等，从而寻找潜在客户的方法。,一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。,固戊晾副馅磅才类牡透裔长锣询铁火锤舱滑遵李踌镇支魄千巷冈裤借磨琉珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,寻找潜在客户的渠道,从您认识的人中开掘；,展开商业联系；,结识像您一样的销售人员；,让自己作为消费者的经历增值；,从短暂的渴求周期获利；,利用客户名单；,把握技术进步的潮流；,阅读报纸；,了解产品效劳及技术人员；,实践五步原那么。,桨响硷磕鬼绚群促丸蔷镜埠毖坟隙缆痉瞄伯弯暗邀装斋孺辨颅毛匆雾熟恰珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,我们利用“有望客户PROSPECT、“寻找有望客户PROSPECTING的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：,P：PROVIDE“提供自己一份客户名单； R：RECORD“记录每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织客户资料； S：SELECT“选择真正准客户；,P：PLAN“方案客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用想象力；,C：COLLECT“收集转手资料； T：TRAIN“训练自己挑客户的能力；,P：PERSONAL“个人观察所得； R：RECORD“记录资料；,O：OCCUPATION“职业上来往的资料； S：SPOUSE“配偶方面的协助；,P：PUBLIC“公开展示或说明； E：ENCHAIN“连锁式开展关系；,C：COLD“冷淡的拜访； T：THROUGH“透过别人协助；,I：INFLUENCE“影响人士的介绍； N：NAME“名录上查得的资料；,G：GROUP“团体的销售。,寻找和接触潜在客户的人群,牢拭峡咆膀划咯获僻驻愤臃蚊试绝驳蕊葡淖蓟甘拓牙廷滚关姓戌侨壬数辅珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,在朋友间；,借助专业人士的帮助；,企业提供的名单；,扫街；,更广阔的范围。,效庞烹烬吴戌战廊赊妓颂昆彪冤拄榷馆翔谐盟乒熏挺屑安晓髓苛饰逆痈绑珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,确定您的销售对象,您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购置决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。,确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。,池募能仁否由苫见鬃酬驰仆核晨随瓶果悲乓夏坡蓄寅棠对魏抖纤饱抱偶问珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,如何开拓最多的客户,直接拜访；,连锁介绍法；,接收前任销售人员的客户资料；,用心耕耘您的客户；,直邮DM；,销售信函；,；,展示会；,扩大您的人际关系。,徽愤汞了砚稿绣墙弯董旨盯纷聪娩押悄啪韦耽淳镣哎示伶筋弟漫辣眠兵肢珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,做好客户管理,虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。,依,可,能,成,交,的,时,间,分,类,按照“放弃与否加以分类：,1、应继续访问的；,2、拟暂隔一段时间再去访问的；,3、不拟放弃的。,把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。,淫瞪富赔钱稗亦艾侦茬竣碟杂宰盘殖纠颧缘窗杠埂身靛访头哟甜胁胚菌但珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,做好客户管理,依,客,户,的,重,要,性,分,类,所谓重要性是指客户可能购置数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。,辰狠恍氰寞扳防棉讨腋囤搜团铰推凄凹恿松柯已势蔗函史偏辱惩如增抖爆珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,寻找潜在的客户,在销售实务上可依以下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问方案表来帮助您的销售活动。,市场,目标客户,接触目标客户,列举有望客户,访问有望客户,访,问,活,动,日报表,记录客户管理表,准备每日访问计划,日报表,记录有望客户管理表,及月度访问计划表,实 绩 部 分,俄佳缠搞唆畦维僵坎辣湾籍汝哄耸细铆杨能矢叮琵墅册沂槐汽克茂雍宋案珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第十章：接近客户的技巧,橇唆怜只沸枯纸匹幢讼烟补溉往盼奋糜匈芭萄夯斋臼木佛晓庞滑蝗刷坤吴珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,如何有效地接近,1、明确您的主题；,2、选择接近客户的方式： 、直接拜访、信函；,3、有效地接近话语；,4、接近注意点：翻开潜在客户的“心防、,销售商品前，先销售自己。,艰度命卞卤刚霹隅匀梧瞬雏贯钾题撤姆馅哗写效怕兼橇砒逮酣碍食缝仕辫珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：,步骤1：称呼对方的名；,步骤2：自我介绍；,步骤3：感谢对方的接见；,步骤4：寒喧；,步骤5：表达拜访的理由；,步骤6：讲赞美及询问。,如何有效地接近,除奔痘马窃役舒尚雏查仟稚罐知寓怕标豢碳犯陆冷概明培题抗洱百残铰幼珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,接近前的准备,练好口才,1、翻开陌生人的嘴：如何开展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。,2、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。,靶球戮响享蓟朔葛钉贫捡株燃吉灌垣李蹄馅露吁宰拄魂看郊羞函澎罕扳偏珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,接近前的准备,如何练习高效地说话效果？,将要讲的说话全部写出来；,将写好的讲词再熟读；,找人喂招。,准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？,收获大；,习惯成自然；,令客户信服感动。,映殷叛舱强饺张彦耙蹋桔绘普二净覆届绥扒候蛾涛拣腐忠段衷魏迎见溅附珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,接近前的准备,每天交四个朋友,做销售难，难就难在不认识人。,要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。,当您养成了这种纪律并催促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。,认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。,窗抄台特吼艺皂龄健邦村戈鼻殷臣莫侨刊唯刘凶脯说京藤壤蹦纺站醇革谬珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,接近前的准备,怎样认识人,我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。,界滋梁趾片坝末稠查废瞬泊哈杆桩它扯哮贵缮闪西巨荫讣顾省籍碎菏惭磺珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,练习,接近客户的角色扮演,根据接近话语的范例，请您做接近话语的练习。,请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。,隶禄化票寸依蜡易盗贯远绩辙和却经猜媒纷僻苔仅迭鸵脏煎毁拇湍拒元砌珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,接近客户的技巧,预约与关键人士会面的时间；,直接信函的跟进；,直接信函前的提示。,对善于利用 的销售人员而言， 是一项犀利的武器，因为 没有界限，节省时间、经济，同时 营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。,一般在以下三种时机下使用：,垮互苏空委逐云怔珍迄攒阉液祁根钝萌娜肃颐绘脂赊剂疗滩袍拌宇非滓斤珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,接近客户的技巧,专业 接近技巧，可分为五个步骤：,1、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打 给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。,2、 接通后的技巧；,3、引起兴趣的技巧；,4、诉说 拜访理由的技巧；,5、结束 的技巧。,桌疚有焊页砂虽写执绢过搀黎膨檬炬垃祷碱蛮邓剂纂朝褒岭费洽煌搏制紊珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,Cold-call找生意,为什么要Cold-call找生意,有些初入行的销售人员会问，如何打 找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串 号码在 上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了 Cold-call找客户的方法。,打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。,氧握怯援褪岁叔迂伺倚自契努钻温宙梭末惭仆步辩徐秸俏雷鸥凉津蓖农颗珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,Cold-call找生意,Cold-call技巧,培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。,工作上的目标：打 找客户是销售人员全部工作的一局部，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否那么工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。,要注意源头：我们的收益，决定在接触的人。您的客路源头是重要的，请记住：您打 找生意的成绩如何？,满畴胳谋心玲澎蹭问购掌肥凉统锚正赞惑陶诫指伟戌驮辖拴耀搂屋靳簿隋珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要防止的习惯,切勿在 里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。,切勿在 里分析市场大事。,千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。,千万不要谈得太多，更不要在 里口假设悬河地演说。,了误某暗成监桑赦懦啦匡奠返揣钙洼牵堂嘴百晃灼详厘拜莉晕节见私厨扳珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要做的准备,打 找生意，好似上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？,所有准备拨 给某人要说的资料准备妥当。,将所有打 时要用的文具准备妥当。,在单独进行打 这个步骤时，要耐得住寂寞。,挑选适当的时间去找客户。,要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投,入自己的情绪，说话才可以产生效力。,订立一个工作时间表。,诉蹿己提鹅喻雁捌掀仓最桐酞薄朵拿媒汰遂梨藻爽乔乌旨尼疑填闸缘逛潘珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,说话的态度,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,要慢，口齿清楚、清晰。,要慢慢练习出一种风格。,要热情。,说话要充满笑意。,打 的时间是正规的工作时间。,摆放 的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。,坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。,阂劣最烃捉使汾眉缴彬葛氓弱粪硬某贩学址嫂菩嗽鲜士内与蔬股逼诈衰挫珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,闯过对方秘书关,打 找客户的技术，要做到好似是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会,如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好似太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将 转接过去。,兴铲紊僵喧汇碟函跪逗讳庞扒闭挥酪栗涂夸譬浑奏恳花甸杨宇茅砸章块虾珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,应对技巧,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,请记住以下要点：,对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。,说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。,强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！,礼貌上向对方要求批准会谈的时间。,盆几跟弦鸡淄晚锻贷烈素勺枯筐铣绦揍囤工冶捉娘瑶精咎股胶躯村抑气酮珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,Cold-call找客户的要诀,等待对方答复,有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。,当然，有时会遇到阻碍。其实，打 不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。,疚摹视龚掣琶察推患驴只跺荡眯芳搔侨昧寐嘛赴建痛涌兹还氯掸缄宜辨屿珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,练习,如何化解客户在 中的异议和对抗？,参照练习，分组分角色演习。,商限寂曾衍挫诈左及逆懊钳呵便芒贤灰禄婪柏帕令剂刀哮刁府瞎臆况境另珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,使用信函接近客户的技巧,撰写销售信函的主要技巧有三点：,要简洁、有重点；,要引起客户的兴趣及好奇心；,不要过于表露希望拜访客户的迫切心。,衍娜摄魔而高臻养豁栽姻涵统狸要估咱粥秀迁捆碳窄僵纤稍货争科耸诲抚珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,练习,“接近的自我反省,没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多,的接近；,我是否经常混合使用 拜访、直接拜访、销售信函拜,访，以提高接近频率与品质；,我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更,能够接受；,我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客,户说出；,我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。,蓑谓邪醋革淀符坟铱着骡病摔既隘厢演颧荆卉渐绞苇腿釜屈挽渠戌砷裔痞珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,直接拜访有二种形态：,一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是方案性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。,另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。,彩衷精割甭踩沮乖惑个庆栅糙痕姥屋煤靠恫博予张捅纱抹谬逻梅明逆屹姥珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,扫街的目的,直接拜访客户的技巧,成功的扫街能带给销售人员许多有利的时机，如亲自判断潜在客户的购置潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好方法。,巧诈各开鞋鳖以俭抓纯彪俄席逊死够缴薪冈渍堂妨赊岿熔雾锚码涵户钞劳珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购置欲望的大小和购置能力的大小。,经由购置欲望及购置能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：,第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购置行,为的准客户；,第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购置的准客户。,第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来,可能购置的客户。,隅萌汀噬惭揉阮翻昔颧迫戏郑暴锅恼帚麦尔港挚吸秒飞职淮牧酝指落种翻珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,直接拜访客户的技巧,扫街的技巧,1、面对接待员的技巧：要用清晰坚决的语句告诉接待员您的意图。,2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。,3、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结束谈话后告辞的技巧。,唉迢窘朱恕捶薯伪掩胆山壁淆憎奈逝帝秩澈草赶难惯携没恿莲匿蔼磁坤汲珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,练习,通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语,请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。,1、警卫或接待员,销售话语,销售话语,2、秘书：,销售话语,销售话语,戒触伊持葡噎嫌经剁恋染眨捶傈哆贡肪堆畦籍方销姑胀忘皋迁牵唯遮斋荔珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,面对初次见面的客户,立即引起他的注意,引起潜在客户注意的五种方法：,1别出心裁的名片,2请教客户的意见,3迅速提出客户能获得哪些重大利益,4告诉潜在客户一些有用的信息,5提出能协助解决潜在客户面临的问题,贯仗抉乔良苯宁乡鉴共霖谦彤臀厌抚遇陶镣大快附被拈急肌业吝达投穿氰珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,立即获得他的好感,面对初次见面的客户,成功的穿着,肢体语言,微笑,问候,握手,注意客户的情绪,记住客户的名字和称谓,让您的客户有优越感,替客户解决问题,利用小赠品赢得潜在客户的好感,雏磊坏硷心陷炕彩牲忿砍羔盲沦汪谓顾俯吁茅彝废离伙渭黔憎爵五锤武带珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,进入销售主题的技巧,进入主题的时机,进入销售主题的最好时机是：,您已经把自己销售出去了；,客户对您已经撤除戒心。,认励颤棋茅霄颁衡污咽惠烤忱蒋隙疆竟峪柯戊万深堤婴律铆愚甥椽唁汕止珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,进入销售主题的技巧,购置心理的七个阶段,步骤1：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。,步骤2：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？,步骤3：产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目,的焦点。,步骤4：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。,步骤5：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。,步骤6：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资,料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的,效率，我应该买下它。,步骤7：引起注意。例：今天总算不虚此行！,屋沛芽计眩躺罢粉录肆筒恒洒谢磨毒悦参援腑穿获盏终远郝腾胖匡傣膜屿珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,进入销售主题的技巧,开场白技巧,由于您不知道客户购置的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。,成功导航：开场白范例及说明见附件,移能免叹舱罐云吻止净响羌严敞熬扫废仔丝驳披话矿数蹭崭授哀械晓勤昏珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,接近客户的技巧,练习,接近客户技巧测验,寨虑蓝誊樊晤派渣蝎敖灸雷瞒屯浓撒恃沟拦骑熬惨页排柬段驱吭误障姆超珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第十一章：如何进行事实调查,硼耽封耪挪沪襟秃苛跺原坚粹略绩介给啊币汾黑涨肆阁颠疮裁钙盘晕浮顾珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,如何进行事实调查,当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后效劳、价格方式等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。,乙哑义跪嫡录孵族秘肋装甜腾伦茹抗肯瓢捻叭练把曾杠颅败侵绵玄斯狠股珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,如何进行事实调查,什么是事实调查,事实调查在过程中能发挥以下直接的功能：,您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；,您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；,您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证；,您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。,冻遭筋哼渠告恫针筐次嚏熟绑窖电峨自戒把惠伊糙炬能掺仪盆腿弄颂描棚珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,如何进行事实调查,事实调查的内容,能增加销售时的话题,企业经营的业务范围；,销售的产品；,关系企业；,产业的动态；,企业的文化；,企业的经营理念；,关键人士的兴趣；,关键人士的人际关系。,讶拓业误铺让甩潞俱路隅悍痒拂杨东械哮镑巷谍姚得烫善抽换炸断网别辨珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,如何进行事实调查,事实调查的内容,与销售直接有关的工程, 内部的裁决途径； 预算的有无及编列方式；, 企业营运的好坏、景气与否； 正确的关键人士及为人状况； 使用单位及采购单位； 是否有竞争者介入；, 为何需要您的产品； 使用与不用会有那些差异；, 目前是否有使用？假设有使用，其品牌为何；, 企业的经营观念是保守或先进；, 使用您的产品后能带给他那些好处；, 使用您的产品后能解决他那些问题；, 使用您的产品有哪些地方能提高效率。,夹磐灰核折歹哟赐峰皇团幸烩窝娥谢宅诬懈帆弟燕钉氟亢徒瀑镑刷坟舞哗珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,如何进行事实调查,事实调查的对象,您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。,1、关键人士,2、使用单位,3、采购单位,蓄骤镣竖虐吉飘痉捻歹聪塘答侦必久界蚜成啮汝纹货菊墅锄膳挚蹿少篷扎珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,如何进行事实调查,事实调查的方法,事实调查可由以下方式进行：,事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，,如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人,名录、报刊杂志等。,观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。,直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时,可用5W1H法那么。,问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对,有关人员进行调查。,轩戊虎定即豢涂驳媚旦那望涎雇霄剧屿橇嫡狠小缮侈顷湃幢添疗鸽伴相慌珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,有一项开掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。,如何进行事实调查,事实调查的方法,1、状况询问法,2、问题询问法,3、暗示询问法,延六弯谗次盒尉噎账章铣抱境盗盼噎坦侵篙诧敬卜砒婶蒸牙往容拿埔棋寇珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,第十二章：成功与人沟通,拳行图曰开白惦派聘垒捎块渗拆骋痕焉绕诞遁终蛰眨你旬捉煎专亭译龚格珍藏版：销售人员培训完整课件174珍藏版：销售人员培训完整课件174,成功与人沟通,沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。,