某大型公司营销策略和销售管理项目规划框架

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,011210,2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT,#,营销策略和销售管理项目建议书,2002,年,年3,月,月25日,北,北,京,京,机密,营销,策,策略,和,和销,售,售管,理,理项,目,目建,议,议书,合同,编,编号,：,：SDLG0121271,01,1210,0,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,目录,项目,背,背景:工,程,程机,械,械行,业,业初,步,步分,析,析,项目,具,具体,内,内容,、,、思,路,路和,方,方法,项目,组,组织,及,及时,间,间安,排,排,附录,附录,一,一:,新,新华,信,信主,要,要顾,问,问简,历,历,附录,二,二:,管,管理,咨,咨询,和,和新,华,华信,附录,三,三:,管,管理,咨,咨询,服,服务,协,协议,书,书,01,1210,1,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,项目,意,意义,山东,临,临工,应,应对,严,严峻,挑,挑战,，,，必,须,须通,过,过恰,当,当的,营,营销,策,策略,和,和有,效,效的,营,营销,管,管理,扩,扩大,市,市场,份,份额,，,，在,销,销售,策,策略,、,、销,售,售网,络,络的,建,建设,、,、经,销,销商,的,的管,理,理考,核,核和,激,激励,、,、销,售,售队,伍,伍的,考,考核,激,激励,、,、销,售,售流,程,程的,优,优化,等,等方,面,面提,出,出合,理,理化,的,的改,善,善意,见,见和,可,可操,作,作的,实,实施,方,方案,，,，提,高,高临,工,工的,综,综合,竞,竞争,能,能力,，,，保,证,证山,东,东临,工,工的,可,可持,续,续发,展,展。,为了,达,达到,以,以上,目,目的,，,，山,东,东临,工,工高,层,层认,为,为有,必,必要,借,借助,“,“外,脑,脑”,，,，搭,建,建平,台,台，,助,助临,工,工未,来,来发,展,展一,臂,臂之,力,力。,01,1210,2,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,山东,临,临工,是,是我,国,国工,程,程机,械,械行,业,业的,知,知名,企,企业,经,济,济效,益,益在,同,同行,业,业领,先,先,山东,临,临工,的,的主,导,导产,品,品,装,装载,机,机产,销,销量,虽,虽然,这,这两,年,年有,较,较大,幅,幅度,的,的增,长,长,但,但低,于,于行,业,业增,长,长水,平,平。,但,但在,同,同行,业,业中,，,，临,工,工的,制,制造,成,成本,是,是最,低,低的,山东,临,临工,拆,拆巨,资,资,希,希望,做,做为,新,新的,经,经济,增,增长,点,点挖,掘,掘机,由,于,于市,场,场竞,争,争激,烈,烈,国,国内,市,市场,国,国外,品,品牌,占,占据,主,主动,地,地位,面对,近,近几,年,年的,膨,膨胀,式,式发,展,展，,临,临工,未,未来,的,的发,展,展战,略,略是,明,明晰,的,的，,但,但是,最,最薄,弱,弱的,环,环节,是,是在,营,营销,方,方面,全,面,面提,升,升管,理,理和,营,营销,水,水平,背景,问题,项目,背,背景,概,概述,面对,挑,挑战,山,山东,临,临工,高,高层,在,在思,考,考以,下,下问,题,题:,在工,程,程机,械,械行,业,业从,自,自由,竞,竞争,向,向垄,断,断竞,争,争的,过,过程,中,中,临,临,工,工的,主,主导,产,产品,装,装载,机,机如,何,何能,够,够跻,身,身“,第,第一,集,集团,“,“，,如,如何,能,能够,改,改善,资,资金,周,周转,速,速度,慢,慢的,现,现状,？,？,营销,公,公司,的,的销,售,售网,络,络不,健,健全,，,，销,售,售渠,道,道不,畅,畅通,，,，90%,以,以上,的,的产,品,品销,往,往长,江,江以,北,北，,其,其中70%集,中,中在,山,山东,周,周边5-6个,省,省区,，,，其,中,中35%,在,在山,东,东,代理,制,制度,不,不规,范,范，,经,经销,商,商之,间,间的,竞,竞争,激,激烈,，,，而,且,且拖,欠,欠款,严,严重,，,，没,有,有大,型,型的,代,代理,商,商,销售,公,公司,内,内部,的,的管,理,理存,在,在问,题,题，,信,信息,交,交流,不,不通,畅,畅，,管,管理,制,制度,不,不健,全,全，,风,风险,的,的监,管,管力,度,度不,够,够,售后,服,服务,反,反映,速,速度,较,较慢,01,1210,3,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,由于,国,国内,经,经济,是,是“,内,内需,拉,拉动,型,型”,作,作为,基,基础,设,设施,建,建设,的,的工,程,程机,械,械具,有,有广,阔,阔的,发,发展,前,前景,全,行,行,业,业,销,销,售,售,收,收,入,入,亿,元,元,液,压,压,挖,挖,掘,掘,机,机,关,关,键,键,主,主,机,机,厂,厂,销,销,量,量,台,装,载,载,机,机,关,关,键,键,主,主,机,机,厂,厂,销,销,量,量,台,01,12,10,4,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,但,是,是,由,由,于,于,竞,竞,争,争,激,激,烈,烈,，,，,工,工,程,程,机,机,械,械,行,行,业,业,毛,毛,利,利,普,普,遍,遍,下,下,降,降,骨,干,干,企,企,业,业2001,年,年1-8,月,月,的,的,销,销,售,售,情,情,况,况,万,元,元,按,销,销,量,量,由,由,大,大,至,至,小,小,排,排,列,列,除,宜,宜,工,工,外,外,企,企,业,业,利,利,润,润,总,总,体,体,趋,趋,薄,薄,，,，,销,销,量,量,前,前,三,三,位,位,企,企,业,业,的,的,利,利,润,润,总,总,和,和,还,还,不,不,如,如,第,第,十,十,位,位,的,的,宜,宜,工,工,，,，,临,临,工,工,的,的,利,利,润,润,率,率,在,在,行,行,业,业,内,内,是,是,中,中,上,上,游,游,水,水,平,平,01,12,10,5,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,业,内,内,企,企,业,业,分,分,析,析,典,型,型,公,公,司,司,中,联,联,重,重,科,科,山,推,推,股,股,份,份,安,徽,徽,合,合,力,力,徐,工,工,集,集,团,团,厦,工,工,股,股,份,份,山,东,东,临,临,工,工,河,北,北,宣,宣,工,工,广,西,西,柳,柳,工,工,鞍,山,山,一,一,工,工,主,要,要,产,产,品,品,混,凝,凝,土,土,输,输,送,送,泵,泵,、,、,塔,塔,式,式,起,起,重,重,机,机,大,中,中,型,型,推,推,土,土,机,机,牵,引,引,车,车,、,、,叉,叉,车,车,起,重,重,机,机,械,械,、,、,压,压,实,实,机,机,械,械,、,、,筑,筑,路,路,机,机,械,械,、,、,混,混,凝,凝,土,土,机,机,械,械,、,、,液,液,压,压,挖,挖,掘,掘,机,机,装,载,载,车,车,挖,掘,掘,机,机,平,地,地,车,车,公,司,司,类,类,型,型,1,、,、,产,产,品,品,处,处,于,于,绝,绝,对,对,优,优,势,势,，,，,主,主,营,营,业,业,务,务,收,收,入,入,与,与,利,利,润,润,同,同,时,时,增,增,长,长,2、具,有,有行业,规,规模效,应,应，生,产,产经营,稳,稳步增,长,长,3、以,价,价格为,代,代价保,有,有市场,占,占有率,，,，业务,收,收入增,长,长，利,润,润却下,降,降,4、企,业,业缺乏,竞,竞争基,础,础，主,营,营业务,收,收入与,利,利润同,时,时下降,011210,6,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,造成装,载,载机行,业,业平均,利,利润由10-20%,跳,跳水到,低,低于5%的主,要,要原因,是,是今年,的,的价格,大,大战,降价风暴,降价原因,降价的作用,厦工是策源地，把主打机型价格下调13%,柳工、山工、宜工等跟进跳水,余波未了，还将持续,现行价格虚高、降价空间大,市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合,入世的压力,薄利多销,存货变现后增强资金的运营效率,打击竞争对手,举例,011210,7,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,加入世,贸,贸组织,后,后，工,程,程机械,行,行业更,是,是面临,“,“六大,冲,冲击”,1、关税减让,对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大,劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力,2、取消非关税措施,对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡,3、开放流通领域,3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制,4、开放金融领域,凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售,外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力,5、引进外资政策和国产化政策的调整,取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响,6、遵循公平贸易和非歧视原则,对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击,011210,8,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,工程机,械,械行业,正,正在经,历,历行业,的,的结构,性,性调整, 市,场,场集中,度,度将越,来,来越高,“三,四,四规则,”,”的规,律,律将会,部,部分起,作,作用,临,临工,未,未来五,年,年在市,场,场营销,方,方面面,临,临严峻,的,的挑战,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市场份,额,额,#3,#2,#1,企业实,力,力,三个生,存,存者,三个赢,利,利者,临,工,挣扎者,，,，,局部细,分,分市场,填,填补者,第一名,的,的市场,份,份额= 4*,第,第三名,的,的市场,份,份额,011210,9,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,未来几,年,年，国,内,内工程,机,机械的,产,产品市,场,场将进,一,一部细,分,分，将,涌,涌现出,一,一些新,的,的市场,1、高原型工程机械,2、特殊工程机械,3、农用工程机械,4、通用或专用工程机械,5、工程机械出口,在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场,西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求,为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝,抢险抗灾,农业基础设施建设,农业产业化生产,小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发,港口、铁路、机场、高速公路的维护,全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大,尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎,011210,10,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,国内客,户,户对工,程,程机械,需,需求也,将,将产生,变,变化,1、增加机械设备的品种、型号、规格,2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求,3、产品可靠，易于维修和保养,4、满足环保要求,5、希望生产企业能租赁设备,根据地,理,理条件,、,、气候,条,条件、,使,使用条,件,件各异,生产企,业,业要及,时,时了解,并,并开发,出,出适应,新,新变化,的,的工程,机,机械,现状：,表,表面质,量,量差、,设,设备漏,油,油、资,料,料不齐,全,全、说,明,明书不,清,清楚、,故,故障率,高,高、无,故,故障工,作,作时间,短,短,低噪音,、,、低污,染,染、低,震,震动,解决施,工,工单位,资,资金短,缺,缺设备,落,落后，,工,工期紧,的,的问题,011210,11,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,临工如,果,果能够,扫,扫清或,部,部分扫,清,清国内,工,工程机,械,械企业,普,普遍面,临,临的“,五,五大发,展,展障碍,”,”，就,等,等于获,得,得了竞,争,争优势,1、生,产,产集中,度,度低、,规,规模效,益,益差,世界工,程,程机械,行,行业的,龙,龙头老,大,大,卡,卡特彼,勒,勒公司,的,的年销,售,售收入,为,为200多亿,美,美元,我国年,销,销售收,入,入超10亿元,的,的仅徐,工,工集团,一,一家，,达,达60,亿,亿元,全行业1000多家,企,企业，,过,过亿元,的,的只有65家,2、中,小,小型常,规,规产品,过,过剩,仅厦门,一,一地就,有,有20,家,家企业,生,生产装,载,载机,国内的,电,电梯、,液,液压挖,掘,掘机市,场,场基本,被,被外资,和,和合资,企,企业占,有,有,3、技,术,术水平,低,低，开,发,发能力,弱,弱,制造技,术,术与装,备,备水平,与,与发达,国,国家差,距,距10-15,年,年，缺,少,少自主,知,知识产,权,权的产,品,品技术,新品开,发,发周期,比,比发达,国,国家长,一,一倍以,上,上，产,品,品更新,周,周期更,长,长,4、市,场,场营销,和,和售后,服,服务体,系,系不健,全,全,销售渠道不,通,通畅，备件,供,供应和售后,服,服务跟不上,不能按市场,需,需求变化对,产,产品的设计,、,、生产、销,售,售、售后服,务,务进行及时,调,调整,5、管理体,制,制和经营机,制,制转换不到,位,位,国有企业历,史,史包袱沉重,管理体制有,待,待深化改革,0112,10,12,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,项目目标:,山,山东临沂工,程,程机械股份,有,有限公司希,望,望通过与新,华,华信管理咨,询,询公司合作,，,，解决以下,问,问题,1.,现,现有销售,策,策略的优化,，,，建立能够,适,适应市场竞,争,争的营销模,式,式和营销组,织,织体系,2.,建,建立健全,销,销售队伍管,理,理、考核和,激,激励，渠道,的,的管理和激,励,励机制,在,制,制度上加强,风,风险控制和,防,防范,3.,规,规范主要,业,业务流程，,有,有效控制和,降,降低成本,0112,10,13,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,为达到上述,目,目的，我们,将,将在营销和,流,流程两方面,进,进行工作。,项,项目运作采,取,取访谈、研,讨,讨会、小组,讨,讨论、培训,等,等多种咨询,形,形式，体现,”,”过程咨询,“,“理念。咨,询,询的书面成,果,果将包括以,下,下内容,销售策略制,定,定,=,企,企业现状诊,断,断报告=,基于发展战,略,略的装载机,营,营销策略,产品线分析,定价策略,目标用户分,析,析和重点区,域,域市场,渠道销售模,式,式和管理办,法,法,基于发展战,略,略的挖掘机,营,营销策略,产品建议,定价策略,目标用户分,析,析和重点区,域,域市场,渠道销售模,式,式和管理办,法,法,=,所,所有相关培,训,训资料=,特别说明：,项,项目开始后,，,，为了能够,有,有效说明问,题,题和方便使,用,用，不排除,对,对方案进行,调,调整,销售管理,营销费用使,用,用和监督控,制,制办法,销售队伍管,理,理和薪酬激,励,励办法,关键业务流,程,程确定,销售订单流,程,程,配件采购流,程,程,技术管理流,程,程,品质控制流,程,程,生产管理流,程,程,产品开发流,程,程,生产调度流,程,程,基于流程的,成,成本控制和,改,改善建议,0112,10,14,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,目录,项目概述,项目具体内,容,容、思路和,方,方法,项目组织及,时,时间安排,附录,附录一:新,华,华信主要顾,问,问简历,附录二:管,理,理咨询和新,华,华信,附录三:管,理,理咨询服务,协,协议书,0112,10,15,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,本次项目主,要,要分为两个,阶,阶段,阶段一,销售策略制,定,定,阶段二,销售管理,通过前期的,外,外部的行业,和,和市场分析,以,以及企业内,部,部分析，新,华,华信管理咨,询,询会针对山,东,东临工现存,的,的营销管理,问,问题进行销,售,售策略、销,售,售模式、销,售,售队伍管理,、,、销售渠道,管,管理等方案,设,设计，并且,优,优化关键的,业,业务流程。,0112,10,16,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,阶段一：销,售,售策略的制,定,定,市场预测,相关成本及,贡,贡,献毛利率分,析,析,市场细分,变量选择,损益平衡,销量分析,制定销售目,标,标,价格弹性,及敏感度,目标市场选,择,择,定价方法选,择,择,竞争对手,市场地位分,析,析,临工目标,市场地位,与竞争对手,的,的,战略联合,市场进入,模式选择,代理模式利,弊,弊,渠道的长度,和宽度选择,渠道价格及,利润分布,渠道与产品,服,服,务组合的匹,配,配,发达市场,的策略,成长市场策,略,略,衰退市场,策,策略,新市场策,略,略,细分市场选择,定价策略分析,市场定位分析,渠道策略分析,区域市场策略,011210,17,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,市场定位,分,分析一,市场定位,分,分析,分析主要,竞,竞争对手,的,的市场地,位,位,竞争对手,的,的基本战,略,略选择,竞争对手,的,的市场份,额,额和竞争,格,格局,竞争对手,的,的成本构,成,成与盈利,能,能力,竞争对手,的,的价格政,策,策,竞争对手,的,的渠道控,制,制能力,特别说明,：,：竞争对,手,手建议为,国,国内国外,各,各一家,由,由新华,信,信和临工,共,共同协商,确,确定,竞争对手,市场地位,分,分析,临工目标,市场定位,分,分析,与竞争对,手,手的,战略联合,市场进入,模式选择,011210,18,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,市场定位,分,分析二,确定临工,装,装载机和,挖,挖掘机的,市,市场定位,分,分析,临工成为,行,行业领导,者,者或跟随,者,者的限制,临工研发,能,能力,临工的成,本,本构成和,盈,盈利能力,临工的销,售,售网络与,渠,渠道控制,能,能力,临工品牌,的,的内在价,值,值,结合临工,内,内外部环,境,境的市场,定,定位分析,选,选择,市场定位,分,分析,竞争对手,市场地位,分,分析,临工目标,市场定位,分,分析,与竞争对,手,手的,战略联合,市场进入,模式选择,011210,19,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,市场定位,分,分析三,在激烈竞,争,争中谋求,与,与竞争对,手,手的双赢,格,格局,哪些竞争,对,对手与临,工,工存在优,势,势互补,与竞争对,手,手互补的,具,具体业务,有,有哪些,战略联合,的,的形式与,深,深度,临工集团,内,内部是否,存,存在资源,整,整合的可,能,能性,临工是否,可,可以通过,收,收购兼并,扩,扩大市场,份,份额,市场定位,分,分析,竞争对手,市场地位,分,分析,临工目标,市场定位,分,分析,与竞争对,手,手的,战略联合,市场进入,模式选择,011210,20,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,市场定位,分,分析四,市场进入,的,的模式选,择,择,市场份额,最,最大化目,标,标下的进,入,入方式,短期利润,最,最大化目,标,标下的进,入,入方式,树立品牌,目,目标下的,进,进入方式,新、老产,品,品不同生,命,命周期的,市,市场问题,市场定位,分,分析,竞争对手,市场地位,分,分析,临工目标,市场定位,分,分析,与竞争对,手,手的,战略联合,市场进入,模式选择,011210,21,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,细分市场,选,选择一,细分市场,选,选择,装载机和,挖,挖掘机需,求,求状况变,化,化分析,用户偏好,的,的发展变,化,化,用户购买,能,能力的发,展,展变化,用户消费,模,模式的发,展,展变化,目前及未,来,来的市场,容,容量,市场需求,的,的地理分,布,布,市场预测,市场细分,变量选择,制定销售,目,目标,目标市场,选,选择,011210,22,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,细分市场,选,选择二,建立临工,细,细分市场,决,决策变量,体,体系,使用那些,指,指标划分,细,细分市场,各个指标,划,划分的局,限,限性,根据不同,指,指标组合,所,所划分的,不,不同细分,市,市场的容,量,量、消费,模,模式、偏,好,好、地理,分,分布、自,然,然环境等,具,具体特性,细,分,分,市,市,场,场,选,选,择,择,市,场,场,预,预,测,测,市,场,场,细,细,分,分,变,量,量,选,选,择,择,制,定,定,销,销,售,售,目,目,标,标,目,标,标,市,市,场,场,选,选,择,择,01,12,10,23,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,细,分,分,市,市,场,场,选,选,择,择,三,三,确,定,定,今,今,后,后,的,的,销,销,售,售,目,目,标,标,选,择,择,市,市,场,场,份,份,额,额,、,、,利,利,润,润,或,或,是,是,销,销,售,售,额,额,作,作,为,为,销,销,售,售,目,目,标,标,，,，,没,没,有,有,选,选,作,作,销,销,售,售,目,目,标,标,的,的,指,指,标,标,作,作,为,为,次,次,级,级,销,销,售,售,指,指,标,标,作,作,为,为,决,决,策,策,的,的,参,参,考,考,确,定,定,今,今,后,后,总,总,的,的,销,销,售,售,水,水,平,平,每,一,一,年,年,的,的,销,销,售,售,水,水,平,平,目,目,标,标,及,及,年,年,增,增,长,长,率,率,销,售,售,目,目,标,标,完,完,成,成,程,程,度,度,对,对,成,成,本,本,以,以,及,及,公,公,司,司,发,发,展,展,的,的,影,影,响,响,细,分,分,市,市,场,场,选,选,择,择,市,场,场,预,预,测,测,市,场,场,细,细,分,分,变,量,量,选,选,择,择,制,定,定,销,销,售,售,目,目,标,标,目,标,标,市,市,场,场,选,选,择,择,01,12,10,24,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,细,分,分,市,市,场,场,选,选,择,择,四,四,根,据,据,划,划,定,定,的,的,细,细,分,分,市,市,场,场,和,和,临,临,工,工,装,装,载,载,机,机,和,和,挖,挖,掘,掘,机,机,的,的,销,销,售,售,目,目,标,标,选,选,择,择,要,要,进,进,入,入,的,的,目,目,标,标,细,细,分,分,市,市,场,场,不,同,同,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,潜,潜,在,在,利,利,润,润,空,空,间,间,不,同,同,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,容,容,量,量,比,比,较,较,哪,些,些,细,细,分,分,市,市,场,场,组,组,合,合,有,有,利,利,于,于,实,实,现,现,销,销,售,售,目,目,标,标,并,并,使,使,相,相,关,关,次,次,级,级,销,销,售,售,指,指,标,标,尽,尽,量,量,最,最,大,大,细,分,分,市,市,场,场,选,选,择,择,市场预,测,测,市场细,分,分,变量选,择,择,制定销,售,售目标,目标市,场,场选择,011210,25,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,区域市,场,场策略,一,一,区域市,场,场策略,临工装,载,载机和,挖,挖掘机,在,在发达,市,市场的,营,营销及,服,服务策,略,略,发达市,场,场的用,户,户消费,行,行为与,消,消费心,理,理特征,分,分析,发达市,场,场的消,费,费需求,分,分析,发达市,场,场的销,售,售人员,素,素质要,求,求,发达市,场,场渠道,特,特殊问,题,题,发达市,场,场特殊,定,定价问,题,题,发达市,场,场策略,成长市,场,场策略,衰退市,场,场策略,新市场,策,策略,011210,26,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,区域市,场,场策略,二,二,临工装,载,载机和,挖,挖掘机,在,在成长,市,市场的,营,营销及,服,服务策,略,略,成长市,场,场的用,户,户消费,行,行为与,消,消费心,理,理特征,分,分析,成长市,场,场的消,费,费需求,分,分析,成长市,场,场的销,售,售人员,素,素质要,求,求,成长,市,市场,渠,渠道,特,特殊,问,问题,成长,市,市场,特,特殊,定,定价,问,问题,区域,市,市场,策,策略,发达,市,市场,策,策略,成长,市,市场,策,策略,衰退,市,市场,策,策略,新市,场,场策,略,略,01,1210,27,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,区域,市,市场,策,策略,三,三,临工,装,装载,机,机和,挖,挖掘,机,机在,衰,衰退,市,市场,的,的营,销,销及,服,服务,策,策略,衰退,市,市场,的,的用,户,户消,费,费行,为,为与,消,消费,心,心理,特,特征,分,分析,衰退,市,市场,的,的消,费,费需,求,求分,析,析,衰退,市,市场,的,的销,售,售人,员,员素,质,质要,求,求,衰退,市,市场,渠,渠道,特,特殊,问,问题,衰退,市,市场,特,特殊,定,定价,问,问题,区域,市,市场,策,策略,发达,市,市场,策,策略,成长,市,市场,策,策略,衰退,市,市场,策,策略,新市,场,场策,略,略,01,1210,28,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,区域,市,市场,策,策略,四,四,临工,装,装载,机,机和,挖,挖掘,机,机在,新,新市,场,场的,营,营销,及,及服,务,务策,略,略,新市,场,场的,用,用户,消,消费,行,行为,与,与消,费,费心,理,理特,征,征分,析,析,新市,场,场的,消,消费,需,需求,分,分析,新市,场,场的,销,销售,人,人员,素,素质,要,要求,新市,场,场渠,道,道特,殊,殊问,题,题,新市,场,场特,殊,殊定,价,价问,题,题,区域,市,市场,策,策略,发达,市,市场,策,策略,成长,市,市场,策,策略,衰退,市,市场,策,策略,新市,场,场策,略,略,01,1210,29,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,定价,策,策略,分,分析,一,一,定价,策,策略,分,分析,装载,机,机三,类,类系,列,列产,品,品和,挖,挖掘,机,机的,成,成本,分,分析,产品,成,成本,构,构成,分,分析,产品,毛,毛利,率,率分,析,析,产品,边,边际,贡,贡献,分,分析,产品,组,组合,条,条件,下,下的,成,成本,和,和边,际,际贡,献,献,相关,成,成本,及,及贡,献毛,利,利率,分,分析,损益,平,平衡,销量,分,分析,价格,弹,弹性,及敏,感,感度,定价,方,方法,选,选择,01,1210,30,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,定价,策,策略,分,分析,二,二,销售,的,的损,益,益平,衡,衡分,析,析,市场,一,一般,竞,竞争,价,价格,确定,不,不同,价,价格,水,水平,下,下的,盈,盈亏,平,平衡,点,点,确定,产,产品,边,边际,贡,贡献,为,为零,时,时的,销,销量,包含,固,固定,成,成本,的,的平,衡,衡销,量,量分,析,析,包含,变,变动,成,成本,的,的平,衡,衡销,量,量分,析,析,被动,变,变价,的,的损,益,益平,衡,衡分,析,析,计算,各,各种,可,可能,的,的利,润,润变,化,化,定价,策,策略,分,分析,相关,成,成本,及,及贡,献毛,利,利率,分,分析,损益,平,平衡,销量,分,分析,价格,弹,弹性,及敏,感,感度,定价,方,方法,选,选择,01,1210,31,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,定价,策,策略,分,分析,三,三,确定,价,价格,变,变动,对,对用,户,户购,买,买决,策,策的,影,影响,什么,样,样的,价,价格,变,变动,幅,幅度,会,会影,响,响用,户,户购,买,买临,工,工装,载,载机,和,和挖,掘,掘机,价格变动,会,会使用户,对,对产品产,生,生怎样的,额,额外要求,竞争对手,会,会对临工,的,的价格变,动,动产生什,么,么反应,代理商会,对,对价格变,动,动产生什,么,么样的反,应,应,定价策略,分,分析,相关成本,及,及贡,献毛利率,分,分析,损益平衡,销量分析,价格弹性,及敏感度,定价方法,选,选择,011210,32,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,定价策略,分,分析四,确定适合,临,临工装载,机,机和挖掘,机,机的定价,方,方法和定,价,价策略分,析,析,成本加成,法,法的适用,性,性分析,生命周期,定,定价法的,适,适用性分,析,析,协议价格,或,或谈判定,价,价法的适,用,用性分析,细分定价,法,法分析,竞争性信,息,息与有效,定,定价计划,定价的步,骤,骤与策略,定价策略,分,分析,相关成本,及,及贡,献毛利率,分,分析,损益平衡,销量分析,价格弹性,及敏感度,定价方法,选,选择,011210,33,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,渠道策略,分,分析一,渠道策略,分,分析,探讨,四,四位一体,模式,在,在工程机,械,械销售中,的,的可行性,适合“四,位,位一体”,模,模式的渠,道,道选择,自建销售,网,网络的运,行,行成本,自建销售,网,网络扩张,的,的成本,组织代理,商,商的成本,自建网络,与,与依赖代,理,理商网络,的,的风险比,较,较,临工目前,资,资源条件,对,对渠道建,设,设的影响,资金、人,力,力、管理,水,水平和管,理,理能力,整合四位,一,一体模式,与,与渠道建,设,设,分销与直,销,销,的盈利分,析,析,渠道的长,度,度,和宽度选,择,择,渠道价格,及,及,利润分布,渠道与产,品,品服,务组合的,匹,匹配,011210,34,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,渠道策略,分,分析二,渠道网络,的,的复杂程,度,度,怎样微利,条,条件下渠,道,道层级的,简,简化，减,少,少利润在,渠,渠道上的,流,流失，同,时,时保证渠,道,道正常运,转,转，不丢,失,失市场份,额,额,代理方式,下,下的层级,设,设计,销售区域,大,大小和规,模,模的测算,分公司数,量,量范围确,定,定,代理商数,量,量范围确,定,定,分销与直,销,销,的盈利分,析,析,渠道的长,度,度,和宽度选,择,择,渠道价格,及,及,利润分布,渠道与产,品,品服,务组合的,匹,匹配,渠道策略,分,分析,011210,35,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,渠道策略,分,分析三,渠道价格,管,管理与渠,道,道上各个,层,层级的利,润,润分布,设计合理,的,的利润分,配,配标准,建立渠道,各,各级价格,的,的监管体,系,系,违反渠道,价,价格的惩,罚,罚措施,分销与直,销,销,的盈利分,析,析,渠道的长,度,度,和宽度选,择,择,渠道价格,及,及,利润分布,渠道与产,品,品服,务组合的,匹,匹配,渠道策略,分,分析,011210,36,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,渠道策略,分,分析四,渠道选择,与,与产品/,服,服务组合,的,的关系,渠道需要,的,的产品/,服,服务组合,方,方案,产品/服,务,务组合作,为,为整体的,渠,渠道政策,特定的产,品,品/服务,的,的渠道设,计,计,分销与直,销,销,的盈利分,析,析,渠道的长,度,度,和宽度选,择,择,渠道价格,及,及,利润分布,渠道与产,品,品服,务组合的,匹,匹配,渠道策略,分,分析,011210,37,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,阶段二：,销,销售管理,分销商,盈利模式,分销商销,售,售,区域划分,分销商,选择流程,与分销商,的,的,战略协作,关,关系,四位一体,连,连,锁模式分,析,析,专卖店,和连锁经,营,营,直销模式,分,分析,零售终端,价格控制,销售队伍,的,的,组织形式,销售队伍,的,的,考核,销售队伍,激励机制,销售表格,报告系统,现有信用,政,政策,分析,渠道信用,政,政策,信用管理,和控制,销售费用,使用和控,制,制,业务流程优化,业务流程,现状分析,核心流程识别,销售流程优化,目标流程设计,分销商管理,零售终端管理,销售队伍管理,营销风险防范,011210,38,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,分销商管,理,理一,找出分销,商,商的盈利,模,模式,分销商的,利,利润构成,分,分析,利差、返,点,点、供应,零,零配件,相关政策,的,的调整,分销商管,理,理,分销商,盈利模式,分销商,销售区域,划,划分,分销商,选择流程,与分销商,的,的,战略协作,关,关系,011210,39,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENT IMPROVEMENT,分销商管,理,理二,分销商的,地,地域划分,分销商实,力,力与销售,地,地域大小,的,的关系,分销商地,域,域重叠性,调,调整,在具体销,售,售区域设,立,立代理商,、,、分销商,还,还是设立,分,分公司,违反公司,销,销售区域,划,划分的处,理,理办法,分销商管,理,理,分销商,盈利模,式,式,分销商,销售区,域,域划分,分销商,选择流,程,程,与分销,商,商的,战略协,作,作关系,011210,40,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,分销商,管,管理三,选择分,销,销商的,依,依据及,流,流程,分销商,选,选择流,程,程,选择分,销,销商的,依,依据,资金实,力,力、网,络,络关系,等,等,分销商,管,管理,分销商,盈利模,式,式,分销商,销售区,域,域划分,分销商,选择流,程,程,与分销,商,商的,战略协,作,作关系,011210,41,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,分销商,管,管理四,与分销,商,商的战,略,略协作,关,关系,探讨,四位,一,一体,模式,在,在工程,机,机械销,售,售中的,可,可行性,前,前提下,，,，如何,在,在分销,商,商处推,行,行“四,位,位一体,”,”,双方协,调,调行动,，,，共同,降,降低库,存,存,如何组,织,织和利,用,用供销,商,商对市,场,场信息,的,的反馈,分销商,管,管理,分销商,盈利模,式,式,分销商,销售区,域,域划分,分销商,选择流,程,程,与分销,商,商的,战略协,作,作关系,011210,42,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,零售终,端,端管理,一,一,探讨,四位,一,一体,模式,在,在工程,机,机械销,售,售中的,可,可行性,临工推,行,行“四,位,位一体,”,”模式,的,的要素,分,分析,销售计,划,划的制,定,定对“,四,四位一,体,体”的,支,支持,服务体,系,系对“,四,四位一,体,体”的,支,支持,维修与,销,销售对,利,利润影,响,响的关,系,系,配件供,应,应及质,量,量对“,四,四位一,体,体”的,支,支持,四位一,体,体连锁,模,模式分,析,析,专卖店,和,和连锁,经,经营,直销模,式,式分析,零售终,端,端价格,控,控制,零售终,端,端管理,011210,43,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,零售终,端,端管理,二,二,临工在,推,推行专,卖,卖店和,连,连锁经,营,营的可,行,行性,布局,在那些,地,地区推,行,行,采取什,么,么方式,推,推行,应该注,意,意的问,题,题,如何处,理,理同社,区,区环境,的,的关系,推行的,目,目的:,销,销量,品,品牌,示,示范,四位一,体,体连锁,模,模式分,析,析,专卖店,和,和连锁,经,经营,直销模,式,式分析,零售终,端,端价格,控,控制,零售终,端,端管理,011210,44,2001SDLG-STRATEGY& MANAGMENTIMPROVEMENT,零售终,端,端管理,三,三,其他临,工,工可以,借,借鉴的,直,直销模,式,式与方,法,法,终端选,址,址方法,与,与销售,业,业绩,终端店,面,面布置,原,原则,终端商,品,品陈列,方,方法,终端管,理,理对品,牌,牌的直,接,接影响,四位一体连,锁,锁模式分析,专卖店和连,锁,锁经营,直销模式分,析,析,零售终端价,格,格控制,零售终端管,理,理,0112,10,45,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,零售终端管,理,理四,临工终端价,格,格控制,终端产品与,服,服务的搭售,管,管理,终,端,端,整,整,车,车,产,产,品,品,与,与,零,零,配,配,件,件,的,的,搭,搭,售,售,管,管,理,理,不,同,同,销,销,售,售,终,终,端,端,价,价,格,格,差,差,别,别,控,控,制,制,终,端,端,冲,冲,突,突,的,的,协,协,调,调,零,售,售,终,终,端,端,管,管,理,理,四,位,位,一,一,体,体,连,连,锁,锁,模,模,式,式,分,分,析,析,专,卖,卖,店,店,和,和,连,连,锁,锁,经,经,营,营,直,销,销,模,模,式,式,分,分,析,析,零,售,售,终,终,端,端,价,价,格,格,控,控,制,制,01,12,10,46,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,销,售,售,队,队,伍,伍,管,管,理,理,一,一,销,售,售,队,队,伍,伍,的,的,组,组,织,织,、,、,人,人,员,员,配,配,备,备,和,和,运,运,作,作,方,方,式,式,销,售,售,人,人,员,员,汇,汇,报,报,方,方,式,式,销,售,售,公,公,司,司,组,组,织,织,结,结,构,构,图,图,销,售,售,公,公,司,司,岗,岗,位,位,、,、,部,部,门,门,职,职,责,责,关,键,键,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,职,职,位,位,说,说,明,明,书,书,销,售,售,队,队,伍,伍,管,管,理,理,销,售,售,队,队,伍,伍,的,的,组,织,织,形,形,式,式,销,售,售,队,队,伍,伍,的,的,考,核,核,销,售,售,队,队,伍,伍,激,励,励,机,机,制,制,销,售,售,表,表,格,格,报,告,告,系,系,统,统,01,12,10,47,2001SDLG-STRATEGY&MANAGMENTIMPROVEMENT,销,售,售,队,队,伍,伍,管,管,理,理,二,二,建,立,立,临,临,工,工,销,销,售,售,管,管,理,理,人,人,员,员(,销,销,售,售,经,经,理,理),的,的,考,考,核,核,体,体,系,系,考,评,评,指,指,标,标,的,的,确,确,立,立,考,评,评,指,指,标,标,在,在,不,不,同,同,地,地,区,区,的,的,权,权,重,重,确,确,定,定,建,立,立,临,临,工,工,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,考,考,核,核,体,体,系,系,考,评,评,指,指,标,标,的,的,确,确,立,立,考,评,评,指,指,标,标,在,在,不,不,同,同,地,地,区,区,的,的,权,权,重,重,确,确,定,定,销,售,售,队,队,伍,伍,管,管,理,理,销售队伍的,组织形式,销售队伍的,考核,销售队伍,激励机制,销售表格,报告系统,0112,10,48,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,销售队伍管,理,理三,建立临工销,售,售管理人员(销售经理)的薪酬体,系,系,薪酬分析,薪酬如何和,考,考核挂钩,建立临工销,售,售人员的薪,酬,酬体系,薪酬分析,薪酬如何和,考,考核挂钩,销售队伍管,理,理,销售队伍的,组织形式,销售队伍的,考核,销售队伍,激励机制,销售表格,报告系统,0112,10,49,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,销售队伍管,理,理四,销售表格的,规,规范化,建立销售汇,报,报制度,销售表格和,销,销售管理流,程,程的规范是,密,密不可分的,，,，这部分在,关,关键流程设,计,计阶段也会,涉,涉及,建立销售业,务,务报告系统,设计客户（,包,包括代理商,）,）资料卡片,每月销售报,告,告,竞争对手信,息,息收集系统,每月投诉报,告,告,每月维修报,告,告,每月理赔报,告,告,每月客户咨,询,询及客户需,求,求分析报告,销售队伍管,理,理,销售队伍的,组织形式,销售队伍的,考核,销售队伍,激励机制,销售表格,报告系统,0112,10,50,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,营销风险防,范,范一,现有信用政,策,策的分析,信用管理诊,断,断,信用体系和,信,信用政策方,案,案的讨论和,论,论证,新华信关于,信,信用政策和,方,方案建议,营销风险防,范,范,现有信用政,策,策,分析,渠道信用政,策,策,信用管理,和控制,销售费用,使用和控制,0112,10,51,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,营销风险防,范,范二,渠道的信用,政,政策方案,渠道应收帐,款,款管理,根据客户实,际,际情况不同,确,确定不同信,用,用等级,不同信用额,度,度的成本与,应,应收帐款周,转,转收益的比,较,较,客户营运资,金,金融资的资,本,本成本,确定不同信,用,用等级的信,用,用额度,调整信用等,级,级的依据和,调,调整范围,营销风险防,范,范,现有信用政,策,策,分析,渠道信用政,策,策,信用管理,和控制,销售费用,使用和控制,0112,10,52,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,营销风险防,范,范三,建立临工信,用,用管理机制,确定信用等,级,级的依据,确定引起的,财,财务资本成,本,本变化的因,素,素,调整信用标,准,准的选择,赊销合同管,理,理,合同文本的,规,规范化设计,合同的起草,、,、审议、复,议,议流程,合同执行的,监,监督机制,营销风险防,范,范,现有信用政,策,策,分析,渠道信用政,策,策,信用管理,和控制,销售费用,使用和控制,0112,10,53,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,营销风险防,范,范四,营销费用使,用,用的经济性,和,和有效性建,议,议,总部地区层,面,面的营销费,用,用结构比例,建,建议,装载机和挖,掘,掘机营销费,用,用的共享性,装载机和挖,掘,掘机营销费,用,用使用重点,营销费用的,流,流程安排,营销费用使,用,用后的效果,分,分析,营销费用使,用,用重点问题,防,防范,营销风险防,范,范,现有信用政,策,策,分析,渠道信用政,策,策,信用管理,和控制,销售费用,使用和控制,0112,10,54,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,关键业务流,程,程一,业务流程描,述,述方法培训,业务流程描,述,述,划分业务流,程,程，确定业,务,务流程清单,对流程重要,性,性进行排序,业务流程现,存,存问题分析,和,和管理诊断,关键业务流,程,程,业务流程,现状分析,核心流程识,别,别,销售流程优,化,化,目标流程设,计,计,0112,10,55,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,关键业务流,程,程二,现有流程按,照,照重要性进,行,行排队，识,别,别和新的业,务,务流程,和山东临工,高,高层和营销,部,部门讨论，,核,核心业务流,程,程的范围和,诊,诊断仪件,分析并量化,现,现有流程,核心业务流,程,程各项活动,的,的工作时间,核心业务流,程,程各项活动,间,间的通过时,间,间,核心业务流,程,程各项任务,转,转手次数,核心业务流,程,程问题分析,关键业务流,程,程,业务流程,现状分析,核心流程识,别,别,销售流程优,化,化,目标流程设,计,计,0112,10,56,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,关键业务流,程,程三,销售流程分,析,析,销售流程优,化,化方案设计,销售流程诊,断,断方案,销售流程关,键,键流程图设,计,计,关键业务流,程,程,业务流程,现状分析,核心流程识,别,别,销售流程优,化,化,目标流程设,计,计,0112,10,57,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,关键业务流,程,程四,明确业务流,程,程优化设计,要,要点,标杆瞄准最,佳,佳实务,确定总体目,标,标业务流程,目标业务流,程,程优化设计,清除无效的,及,及非增值性,的,的业务活动,简化所有过,于,于复杂的环,节,节,集成功能，,理,理顺流程,运用先进的,信,信息技术,加,加速流,程,程运转,提,提高流程运,行,行质量,目标业务流,程,程讨论,关键业务流,程,程,业务流程,现状分析,核心流程识,别,别,销售流程优,化,化,目标流程设,计,计,0112,10,58,2001SDLG-STRATEGY &MANAGMENTIMPROVEMENT,举例地,区,区代理商的,选,选择及确定,初选,调查,与经销商接,洽,洽谈判,确定经销商,收集市场经,销,销商资料,了解经销商,行,行业内的经,营,营情况及销