商务谈判案例及分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商务谈判的前期准备及案例分析,小组成员名单：童亚、谢冬月、王红娟、杨卉、吴菁菁、舒秋实,谈判的前期准备,一、收集双方情报以及进行信息处理,1.了解目标市场以及有关政治、经济、法规的变动情况,2.了解对手的信息（知彼），如：资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。,3.对己方各项条件进行客观分析（知己）如：本次交易对我方的重要性，对对手和商业行情的了解程度，以及己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。,二、谈判方案的制定,1.谈判主题和目标的确定,2.谈判议程的安排,三、谈判队伍的组织,案例,一,：,小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？,赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。,小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜,赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？,小王：,（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）,老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？,赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。,老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%,赵总：效率提高30%？你讲讲。,老李：,赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。,案例解析：,小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此,谈判,前一定要充分准备。,可以通过大众传播媒介、专门机构、各类专门会议或者知情人士获得信息。,商务谈判的十大禁忌：,一忌准备不足,二忌指指点点,三忌贬低对手,四忌一叶障目,五忌过度承诺,六忌急于求成,七忌当断不断,八忌不懂装懂,九忌不期而至,十忌目标不清,案例二：,1,992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。,问题：,（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？,（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？,案例分析：,1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。,2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。,