资源描述
*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,经销通路深化,1,工作内容,营销资料收集,工作任务宣导会议,产品通路销售分级,销售规划,人员薪资奖金及激励,区域经销商规划,通路渗透深化,产品补充及筛检建议,战情追踪,培训及会议,操作手册,营销组织分析,营销战力分析,工作绩效总结报告,未来三年战略配合设定,2,产品通路销售分级,依终端属性分经销商通路：（平米及零售价）,大流通 小流通 商超 卖场,（,50,以下）（,51-200,）（,201-500,）（,500,以上）,（,2,元以下）（,1,元,-5,元）（,2,元,-9,元）（,2,元以上）,依经销商强势通路属性做产品组合：,产品分级策略：,全国必销、省级选销、经销商选销。,以分级策略追踪管理产品销售。,初期不需分的太细,3,产品补充及筛检建议,以一条通路,/1,个经销商可产生的进货额规模来计划设定。,金额太小经销商不会重视，管理要求困难。,未达计划设定额就需补充产品组合。,规模太小的产品应于汰换，使人员专心有量产品的销售，可提升整体销售绩效。,汰换产品可提升产能，降低生产成本及资金、仓储等等成本。,4,市场状况沟通会议,了解过去、获取经验；掌握现状、避免失败,听其建议、探索契机,创造成功,合心、和气、合力,5,工作任务分配宣导会议,明确工作内容及任务,经验传承,合作速度快,6,通路深化渗透,为何要深化,省会城市,地级市,县级市,市场,空间,目前,掌握,由上,往下,渗透,不能让,竞争对,手有机,可趁，,捡便宜,且将来,还要对,我们造,成威胁,第一阶段,第二阶段,第三阶段,比省会,竞争小,费用小,市场大,不给对手留机会,掌握现在、放眼未来,全国各地级市进场资料,7,通路深化渗透,渗透原则,省会,地级市,县级市,循序渐进不急躁,能进就需即时进,绝不等待,不给对手,留机会,精耕,部分,精耕,由上往下渗透,城市渗透,全国各县级市进场资料,8,目标及,费用预算,盈亏原则,省会,城市,地级市,县级市,利润,100,万,利润,100,万,利润,养人养市场,业绩成长,利润成长,超过,120,万,多了往下,渗透市场,的利润,利润,120,万,第一阶段导入期,第二阶段成长期,城市渗透原则,备注：,通路渗透的原则及结果同城市渗透,双管齐下，威力惊人,原来没做,多出来的,通路深化渗透,第三阶段,9,共识会议主持。,竞争对手（品牌、品项、规格）设定。,竞争对手资料收集（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）。,目前经销商通路属性分析。,目前经销商销售分析。,营销人员分析。,人员任务规划（如何辅导协助较弱人员）。,通路深化渗透,前期工作,10,通路深化渗透,各区域销售目标定订原则。,目标及费用预算规划。,经销及分销关系设计及网络架构。,产品手册（介绍）制作。,文宣品及促销品规划。,销售规划,11,通路深化渗透,战情战报追踪规划（每日）。,战情组织及会议规划（周沟通会）。,通路深化期战情追踪月会内容规划。,通路深化期战情追踪月会主持。,通路深化执行问题改善规划。,战情追踪,12,通路深化渗透,经销区域分级规划。,依区域分级做销售产品组合（通路划分）。,经销商政策规划。,对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动）,老客户筛选。,样板经销商规划。,空白区域开发：,A,、新客户开发检核规划。,B,、新开客户目标对象分级设定。,C,、经销商开发方法及话术。,区域、经销商规划,13,通路深化渗透,标准陈列制作。,进场、促销等各类费用申请、检核、发放流程。,人员操作手册,各级人员工作责任布置（客户开发、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动）。,操作手册,14,通路深化渗透,人员薪资奖金及激励政策。,人员薪资奖金及激励,培训及会议,作业、政策宣导实务培训。,通路深化内部誓师会议。,通路深化经销商发布会规划。,工作绩效总结报告,开始执行满,3,个月后的第,1,个月月初,(10,号之前,),做工作绩效总结报告,15,公司未来三年战略的配合制定,第一年,-,省会城市部分精耕。,第二年,-,精耕省会城市，渗透地级市。,第三年,-,精耕地级市，渗透县级市。,通路,产品组合方向,营业所,人员编制、干部培养,管理、资讯工具配套,待开会协商,危机管理,客诉处理流程,人才培育机制,其他（需开会协商）,企业管理与优化需求,销售业绩、利润,16,THANKS!,作者：狼群品牌营销,17,
展开阅读全文