某地产五维客户轨迹研究

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,B.A.Consulting,万科五维,客,客户轨迹,研,研究,1,1.,在,万科,伟业客,户,户研究体,系,系中，我,们,们通过分,析,析影响客,户,户购房的,三,三个关键,指,指标：生,命,命周期、,支,支付能力,、,、购买动,因,因。得到,11,类客户的,细,细分结果,。,。,2.,这个分析,，,，主要适,用,用于产品,同,同质化较,高,高的大型,普,普通住宅,项,项目。,生命周期,购买动因,社会标志,社交娱乐,照顾老人,工作场所,独立空间,中老年核心,老人青年,中年三口之家,小太阳,自由青年,支付能力,低,中,高,万科,伟业的,客,客户研究,体,体系回顾,2,*伟,业,业体系的,客,客户价值,研,研究,细分指标,一,一：生命,周,周期。不,同,同生命周,期,期对应了,不,不同的家,庭,庭价值，,影,影响了不,同,同客户的,房,房屋需求,。,。,3,细分指标,二,二：支付,能,能力。,2006,年,年业主年,龄,龄,80后70s,末,末（开始,实,实行计划,生,生育,婴儿潮（,集,集中生育,高,高峰）,务实空,巢,巢（已三,代,代同堂）,市场最有,价,价值客户,是,是,婴儿潮一,代,代,，80后,及,及70S末是将,崛,崛起的一,批,批客户,*,伟,伟,业,业,体,体,系,系,的,的,客,客,户,户,价,价,值,值,研,研,究,究,4,细,分,分,指,指,标,标,三,三,：,：,购,购,房,房,动,动,机,机,。,。,客,客,户,户,年,年,龄,龄,同,同,购,购,房,房,动,动,机,机,之,之,间,间,有,有,明,明,显,显,对,对,应,应,关,关,系,系,。,。,80,后,后,70,s,末,末,婴,儿,儿,潮,潮,务,实,实,享,享,受,受,首,次,次,改,善,善,务,实,实,或,或,享,受,受,婴,儿,儿,潮,潮,一,一,部,部,分,分,进,进,入,入,改,改,善,善,阶,阶,段,段,，,，,由,由,于,于,他,他,们,们,的,的,支,支,付,付,能,能,力,力,较,较,高,高,，,，,市,市,场,场,上,上,的,的,改,改,善,善,需,需,求,求,表,表,现,现,旺,旺,盛,盛,；,；,80,后,后,和,和70,s,末,末,客,客,户,户,多,多,处,处,在,在,首,首,次,次,置,置,业,业,阶,阶,段,段,，,，,支,支,付,付,能,能,力,力,较,较,差,差,；,；,务,实,实,和,和,享,享,受,受,客,客,户,户,呈,呈,现,现,两,两,极,极,分,分,化,化,。,。,*,伟,伟,业,业,体,体,系,系,的,的,客,客,户,户,价,价,值,值,研,研,究,究,5,完,成,成,三,三,个,个,细,细,分,分,指,指,标,标,之,之,间,间,的,的,对,对,应,应,。,。,25,30,35,40,45,50,55,60,青年之家,小小太阳,小太阳,后小太阳,中年之家,老年之家,孩子三代,青年持家,主流市场客户分布,家庭生命周期,年龄（岁）,70s末,婴儿潮一代,首,次,次,置,置,业,业,改,改,善,善,务,务,实,实,或,或,享,享,受,受,*,伟,伟,业,业,体,体,系,系,的,的,客,客,户,户,价,价,值,值,研,研,究,究,6,根,据,据,地,地,块,块,的,的,具,具,体,体,状,状,况,况,和,和,实,实,际,际,的,的,市,市,场,场,经,经,验,验,，,，,我,我,们,们,对,对*,伟,伟,业,业,客,客,户,户,研,研,究,究,体,体,系,系,进,进,行,行,了,了,升,升,级,级,，,，,形,形,成,成,更,更,具,具,动,动,态,态,性,性,和,和,真,真,实,实,性,性,的,的,“,“*,轨,轨,迹,迹,研,研,究,究,”,第,一,一,、,、,在,在,“,生,生,命,命,周,周,期,期,”,”,、,“,购,购,买,买,动,动,因,因,”,”,和,“,支,支,付,付,能,能,力,力,”,”,之,外,外,，,，,增,增,加,加,了,了,可,可,能,能,对,对,本,本,区,区,域,域,置,置,业,业,产,产,生,生,重,重,要,要,影,影,响,响,的,的,“,风,风,格,格,价,价,值,值,取,取,向,向,”,”,和,“,特,特,别,别,关,关,注,注,因,因,素,素,”,”,两,个,个,研,研,究,究,维,维,度,度,。,。,第,二,二,、,、*,伟,伟,业,业,体,体,系,系,中,中,，,，,在,在,“,“,购,购,买,买,动,动,因,因,”,”,维,维,度,度,中,中,的,的,五,五,种,种,基,基,本,本,置,置,业,业,目,目,的,的,分,分,类,类,，,，,以,以,及,及,“,“,生,生,命,命,周,周,期,期,”,”,维,维,度,度,中,中,五,五,大,大,类,类,十,十,三,三,小,小,类,类,家,家,庭,庭,结,结,构,构,构,构,成,成,的,的,分,分,类,类,，,，,我,我,们,们,在,在,新,新,的,的,体,体,系,系,中,中,延,续,续,使,使,用,用,。,在,在,“,“,支,支,付,付,能,能,力,力,”,”,维,维,度,度,中,中,，,，,我,我,们,们,把,把,需,需,支,支,付,付,的,的,额,额,度,度,与,与,可,可,能,能,的,的,产,产,品,品,进行了对位,。,。,第二、,通过实际的,详,详尽客户调,研,研，观察客,户,户的选择在,五,五维空间中,各,各个选点的,数,数量变化，,把,把更多被选,择,择的选点进,行,行轨迹连接,，,，从而形成,在,在五个维度,均,均有清晰倾,向,向性的客户,轨,轨迹，并进,一,一步进行不,同,同客户轨迹,与,与对应产品,的,的研究。,中粮伟业,的,的“*轨,迹,迹研究”,7,调查样本数,量,量：,通过客户问,卷,卷调研方式,，,，获得“客,户,户的真实选,择,择”而不是,“,“分析的客,户,户选择”，,将,将客户的选,择,择在不同维,度,度的不动选,点,点进行对应,。,。,调查样本数,量,量：,总访谈和回,收,收问卷300份问卷,调查样本分,布,布：,1、区域内,在,在售项目的,成,成交及未成,交,交客户（对,区,区域认可的,人,人群），150份,2、区域内,在,在售项目售,楼,楼处随机拦,截,截（目标客,群,群最可能的,活,活动区域）,，,，100份,3、业内人,士,士（代表相,当,当数量消费,者,者意愿的业,内,内人士），50份,分析样本数,量,量：,有效问卷,256,份（有可能,在,在本区域或,本,本案址购房,）,）,“*轨迹,研,研究”的数,据,据获取,8,对于住宅产,品,品，我们认,为,为在产品形,式,式未知的情,况,况下，客户,的,的购买动机,有,有以下两大,类,类的五个基,本,本构成，我,们,们以这五个,基,基本构成作,为,为选点，设,计,计调研问题,区,区域客户置,业,业目的分类,自用型客户,投资型客户,改善型客户,栖居型客户,享受型客户,占有型客户,收租型客户,（,（短期出售,）,）,“*轨迹,研,研究”之一,购买动机,维,维度研究,9,问题、您选,择,择在本区域,购,购买项目是,希,希望：,口 追求更,高,高品质的生,活,活,口 距离工,作,作区域近落,脚,脚点,口 度假休,闲,闲聚会的场,所,所,口 看重区,域,域长远价值,潜,潜力的投资,口 看重区,域,域价值用来,出,出租或短期,转,转卖,* 在区域,被,被访者的调,查,查中，改善,型,型和栖居型,客,客户占60%以上的比,例,例，另外有,一,一定比例的,享,享受型客户,，,，投资型客,户,户比例相对,比,比较少。,“*轨迹,研,研究”之一,购买动机,维,维度研究,10,“*,轨,轨迹研,究,究”之,二,二支,付,付能力,维,维度研,究,究,根据项,目,目的地,块,块情况,和,和该区,域,域可能,出,出现的,主,主要产,品,品形态,，,，以及,考,考虑区,域,域市场,合,合理的,不,不同产,品,品的总,价,价区间,范,范围，,我,我们设,定,定了五,个,个总价,区,区间，,每,每个总,价,价区间,隐,隐含的,对,对应了,相,相关的,可,可能产,品,品形态,，,，以考,察,察客户,支,支付能,力,力与可,能,能的产,品,品形态,间,间的对,应,应关系,。,。,11,问题：,在,在此区,域,域置业,，,，您能,够,够承受,的,的总价,是,是：,口,80万,以,以下,口 80120万,口,250,350万,口,600,800万,口,1000万以,上,上,改善型,客,客户能,承,承受的,总,总价在80120,万,万和600-800,万,万两个,档,档次；,栖居型,客,客户能,承,承受的,总,总价在120,万,万以下,；,；,享受型,客,客户能,承,承受的,总,总价在600,800万，,并,并有一,部,部分客,户,户能够,承,承受的,总,总价在1000万以,上,上；,收租投,资,资型客,户,户则能,够,够承受,较,较低的,总,总价范,围,围，与,栖,栖居型,客,客户相,当,当；,占有投,资,资型客,户,户则能,够,够承受,高,高总价,的,的产品,。,。,“*,轨,轨迹研,究,究”之,二,二支,付,付能力,维,维度研,究,究,支付能,力,力和购,买,买动机,之,之间的,关,关联性,分,分析,12,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受型,收租投资型,占有投资型,支付能力,80万以下,80-120万,250-350万,600-800万,1000万以上,说明：,更,更粗的,线,线条表,示,示这一,轨,轨迹的,客,客户数,量,量较多,。,。,通过对,购,购买动,机,机与承,受,受价格,的,的相关,性,性分析,，,，我们,发,发现不,同,同置业,目,目的客,户,户其所,能,能承受,的,的总价,是,是存在,规,规律性,的,的，根,据,据上述,相,相关性,分,分析结,果,果，得,出,出来了,购买动,因,因支,付,付能力,的对应,关,关系图,。,。,购买动,因,因支,付,付能力,关,关联轨,迹,迹图,“*,轨,轨迹研,究,究”之,三,三生,命,命周期,维,维度研,究,究,一、青,年,年家庭,社会新,锐,锐,1,、青年,之,之家,1,：年龄,25-44,岁的青,年,年或青,年,年伴侣,（,（无孩,子,子、无,父,父母）,2,、青年,之,之家,2,：年龄,25-44,岁的青,年,年或青,年,年伴侣,（,（无孩,子,子、无,父,父母）,，,，老,人,人为子,女,女购房,，,，且不,和,和子女,居,居住，,称,称为为,青,青年之,家,家,2,3,、青年,持,持家：,年,年龄,25-34,岁或者,已,已经结,婚,婚的青,年,年,+,父母,二、孩,子,子家庭,望子成,龙,龙,4,、小太,阳,阳：,0-11,岁小孩,+,父母,5,、后小,太,太阳：,12-17,岁小孩,+,父母,6,、孩子,三,三代：,老,老人,+,中青年,夫,夫妇,+18,岁以下,孩,孩子,三、老,人,人家庭,健康养,老,老,7,、老人,一,一代：,（,（准）,空,空巢中,年,年或老,年,年,8,、老人,两,两代：,老,老人,+,中年夫,妻,妻,9,、老人,三,三代：,老,老人,+,中年夫,妻,妻,+18,岁以上,孩,孩子,四、富,裕,裕家庭,富贵投,资,资,10,、富贵,之,之家：,收,收入（,包,包括教,育,育、职,务,务等资,源,源）远,高,高于其,他,他家庭,的,的家,11,、投资,：,：把买,来,来的房,子,子用来,出,出租或,再,再次出,售,售,五、务,实,实家庭,12,、务实,之,之家,1,：收入,（,（包括,教,教育、,职,职务等,资,资源）,远,远低于,其,其他家,庭,庭的家,庭,庭,13,、务实,之,之家,2-,中年务,实,实：资,源,源相对,较,较少，,需,需求特,征,征不明,显,显的家,庭,庭（中,年,年夫妇,+ 18-24,岁的孩,子,子），,因,因此特,征,征与务,实,实之家,更,更靠近,，,，因此,归,归入务,实,实之家,2,不同生,命,命周期,的,的客户,所,所反应,出,出的五,大,大类十,三,三小类,家,家庭结,构,构构成,14,“*,轨,轨迹研,究,究”之,三,三生,命,命周期,维,维度研,究,究,问题：,请,请问您,是,是以下,哪,哪种家,庭,庭结构,？,？,青年,家,家庭, 社,会,会新锐,口青年,之,之家1,：,：年龄25-44岁,的,的青年,或,或青年,伴,伴侣（,无,无孩子,、,、无父,母,母）,口青年,之,之家2,：,：年龄25-44岁,的,的青年,或,或青年,伴,伴侣（,无,无孩子,、,、无父,母,母），,老,老人为,子,子女购,房,房，且,不,不和子,女,女居住,口青年,持,持家：,年,年龄25-34岁或,者,者已经,结,结婚的,青,青年+,父,父母,孩子,家,家庭, 望,子,子成龙,口小太,阳,阳：0-11,岁,岁小孩+,父,父母,口后小,太,太阳：12-17岁,小,小孩+ 父,母,母,口孩子,三,三代：,老,老人+,中,中青年,夫,夫妇+18岁,以,以下孩,子,子,老人,家,家庭, 健,康,康养老,口老人,一,一代：,（,（准）,空,空巢中,年,年或老,年,年,口老人,两,两代：,老,老人+,中,中年夫,妻,妻,口老人,三,三代：,老,老人+,中,中年夫,妻,妻+18岁以,上,上孩子,富裕,家,家庭, 富,贵,贵投资,口富贵,之,之家：,收,收入（,包,包括教,育,育、职,务,务等资,源,源）远,高,高于其,他,他家庭,的,的家,口投资,：,：把买,来,来的房,子,子用来,出,出租或,再,再次出,售,售,务实,家,家庭,口务实,之,之家1,：,：收入,（,（包括,教,教育、,职,职务等,资,资源）,远,远低于,其,其他家,庭,庭的家,庭,庭,口务实,之,之家2-中年,务,务实：,资,资源相,对,对较少,，,，需求,特,特征不,明,明显的,家,家庭（,中,中年夫,妇,妇 +18-24,岁,岁的孩,子,子），,与,与务实,之,之家更,靠,靠近,15,生命周,期,期和购,买,买动机,之,之间的,关,关联性,分,分析,*在改,善,善型客,户,户中，,客,客户的,家,家庭结,构,构比例,比,比较分,散,散，无,明,明显的,家,家庭结,构,构特征,；,；,在栖居,型,型客户,中,中，青,年,年之家,的,的比例,比,比较高,，,，而青,年,年持家,和,和小太,阳,阳家庭,比,比例比,较,较少；,在享受,型,型客户,中,中，富,贵,贵之家,的,的比例,比,比较高,，,，老人,一,一代和,孩,孩子三,代,代的比,例,例次之,；,；,在收租,投,投资型,客,客户中,，,，理性,的,的社会,投,投资客,非,非常多,；,；,在占有,投,投资型,客,客户中,，,，以富,贵,贵之家,和,和理性,的,的社会,投,投资客,居,居多。,“*,轨,轨迹研,究,究”之,三,三生,命,命周期,维,维度研,究,究,16,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受型,收租投资型,占有投资型,支付能力,80万以下,80-120万,250-350万,600-800万,1000万以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,基于置,业,业目的,与,与家庭,结,结构相,关,关性分,析,析结果,，,，结合,前,前面部,分,分分析,的,的置业,目,目的与,承,承受价,格,格之间,的,的关系,，,，我们,得,得出了,购买动,因,因,支,支付能,力,力,生,生命周,期,期,之间的,相,相互关,系,系。,上图中,的,的家庭,结,结构分,类,类是*和我,司,司合作,关,关于客,户,户方面,研,研究的,成,成果。,购买动,因,因支,付,付能力,生命,周,周期关,联,联轨迹,图,图,说明：,更,更粗的,线,线条表,示,示这一,轨,轨迹的,客,客户数,量,量较多,。,。,17,问题、,以,以下产,品,品风格,中,中，您,更,更喜欢,的,的是：,龙湖滟澜山,观唐,银泰,上海新天地,798,波特兰,星河湾,珠江帝景,*客户,在,在产品,风,风格的,选,选择上,无,无明显,的,的偏好,“*,轨,轨迹研,究,究”之,四,四风,格,格价值,取,取向维,度,度研究,18,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受型,收租投资型,占有投资型,支付能力,80万以下,80-120万,250-350万,600-800万,1000万以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价,值,值取向,滟澜山,观唐,上海新,天,天地,798,银泰中,心,心,波特兰,花,花园,星河湾,珠江帝,景,景,根据前,面,面部分,得,得出的,置,置业目,的,的与承,受,受价格,、,、家庭,结,结构之,间,间的内,在,在联系,，,，再结,合,合置业,目,目的与,建,建筑风,格,格选择,的,的相关,性,性分析,，,，得出,了,了,购买动,因,因,支,支付能,力,力,生,生命周,期,期,风,风格价,值,值取向,关,关系图,。,图中标,圈,圈部分,是,是因为,该,该部分,客,客户家,庭,庭结构,特,特征比,较,较集中,，,，是我,司,司对*家庭,结,结构划,分,分的延,展,展。,说明：更,粗,粗的线条,表,表示这一,轨,轨迹的客,户,户数量较,多,多。,购买动因,支付能,力,力生命,周,周期风,格,格价值取,向,向关联轨,迹,迹图,问题：如,果,果某项目,的,的均价比,周,周边同类,产,产品贵10%，那,么,么这个项,目,目在哪些,方,方面做得,更,更好，您,会,会考虑购,买,买：,口更好的,精,精装修,口更多的,高,高科技配,套,套,口更好的,户,户型设计,口更好的,园,园林景观,口更好的,发,发展商品,牌,牌,口最佳的,教,教育配套,口豪华会,所,所,口更好的,物,物业管理,口社区安,全,全,口便捷的,交,交通,口社区人,文,文环境,口节能环,保,保的技术,应,应用,*改善型,客,客户比较,注,注重园林,景,景观和节,能,能环保方,面,面；,栖居型客,户,户则非常,注,注重交通,的,的便捷性,；,；,享受型客,户,户非常注,重,重园林的,景,景观，比,较,较注重精,装,装修档次,；,；,在投资型,客,客户中，,则,则没有明,显,显的偏好,。,。,“*轨,迹,迹研究”,之,之五特,别,别关注因,素,素维度研,究,究,20,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受,型,型,收租投资,型,型,占有投资,型,型,支付能力,80万以,下,下,80-120万,250-350万,600-800万,1000,万,万以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价值,取,取向,特别关注,因,因素,园林,景观,豪华,会所,物业,管理,教育,配套,精装修,社区,治安,高科技,设施,开发商,品牌,交通,社区人,文环境,节能,环保,通过相关,性,性分析，,我,我们得出,购买动因,支付能,力,力生命,周,周期风,格,格价值取,向,向特别,关,关注因素,的关系。,滟澜山,观唐,上海新天,地,地,798,银泰中心,波特兰花,园,园,星河湾,珠江帝景,购买动因,支付能,力,力生命,周,周期风,格,格价值取,向,向特别,关,关注因素,关,关联轨迹,图,图,说明：更,粗,粗的线条,表,表示这一,轨,轨迹的客,户,户数量较,多,多。,21,图中粗线,勾,勾勒出了,本,本项目的,典,典型目标,客,客群特征,。,。,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受,型,型,收租投资,型,型,占有投资,型,型,支付能力,80万以,下,下,80-120万,250-350万,600-800万,1000,万,万以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价值,取,取向,特别关注因,素,素,园林,景观,豪华,会所,物业,管理,教育,配套,精装修,社区,治安,高科技,设施,开发商,品牌,交通,社区人,文环境,节能,环保,滟澜山,观唐,上海新天地,798,银泰中心,波特兰花园,星河湾,珠江帝景,第一类客户,轨,轨迹,22,第一类客户,轨,轨迹,第一类客户,的,的描述：青,年,年升级型,改善型客户,，,，总价承受,能,能力在80-120万,元,元之间；,以青年之家,为,为主，青年,单,单身由于家,庭,庭的裂变而,引,引起的自然,升,升级，需要,有,有一套属于,自,自己的居所,，,，有固定伴,侣,侣的青年考,虑,虑到结婚的,问,问题，需要,有,有一处住宅,用,用于婚房，,即,即将做或是,已,已经作了父,母,母青年为了,给,给自己的孩,子,子提供一处,舒,舒适的居所,，,，需要购买,一,一处住宅用,于,于新家庭的,组,组建；,由于比较前,卫,卫，能够接,受,受新鲜事物,，,，会选择比,较,较现代、富,有,有潮流的产,品,品；,注重交通的,便,便利性，会,所,所功能的齐,全,全，同时关,注,注教育配套,设,设施完善和,建,建筑的节能,性,性。,第一类客户,的,的对应产品,可,可能：小高,层,层产品,70平方米,左,左右的一居,半,半，面向单,身,身或两口之,家,家，半居可,改,改为书房等,多,多功能用途,房,房间；,80-90,平,平方米的两,居,居，面向2-3口之家,，,，空间可以,有,有变化，如,高,高厅；,90平方米,小,小三居，对,于,于3口之家,需,需求较大，,多,多出一个小,房,房间根据需,要,要布置,23,图中粗线勾,勒,勒出了本项,目,目的典型目,标,标客群特征,。,。,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受型,收租投资型,占有投资型,支付能力,80万以下,80-120万,250-350万,600-800万,1000万,以,以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价值取,向,向,特别关注因,素,素,园林,景观,豪华,会所,物业,管理,教育,配套,精装修,社区,治安,高科技,设施,开发商,品牌,交通,社区人,文环境,节能,环保,滟澜山,观唐,上海新天地,798,银泰中心,波特兰花园,星河湾,珠江帝景,第二类客户,轨,轨迹,24,第二类客户,轨,轨迹,第二类客户,的,的描述：老,年,年改善型,改善型客户,，,，总价承受,能,能力在80-120万,元,元之间；,以老年家庭,为,为主，老年,人,人家庭，现,有,有居所年代,较,较早，户型,设,设计上显得,很,很舒适，早,已,已经无法满,足,足其居住使,用,用需求，希,望,望晚年实现,居,居所的更新,换,换代，用于,健,健康养老，,安,安度晚年生,活,活；,老年家庭比,较,较传统，喜,欢,欢城市公寓,；,；,比较注重社,区,区的安全性,和,和交通的便,利,利性，同时,对,对产品品质,有,有要求。,第二类客户,的,的对应产品,可,可能：小高,层,层产品,90平方米,的,的2居，功,能,能分布合理,，,，采光好，,舒,舒适,25,图中粗线勾,勒,勒出了本项,目,目的典型目,标,标客群特征,。,。,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受型,收租投资型,占有投资型,支付能力,80万以下,80-120万,250-350万,600-800万,1000万,以,以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价值取,向,向,特别关注因,素,素,园林,景观,豪华,会所,物业,管理,教育,配套,精装修,社区,治安,高科技,设施,开发商,品牌,交通,社区人,文环境,节能,环保,滟澜山,观唐,上海新天地,798,银泰中心,波特兰花园,星河湾,珠江帝景,第三类客户,轨,轨迹,26,第三类客户,轨,轨迹,第三类客户,：,：富贵升级,型,型,改善型客户,，,，总价承受,能,能力在600800,万,万元之间；,以富贵之家,为,为主，现有,居,居所已经无,法,法满足其家,庭,庭的的需求,，,，经过几年,的,的打拚，经,济,济实力有很,大,大的提高，,不,不满足现有,居,居所的品质,和,和舒适度，,希,希望购置一,套,套居所用于,升,升级换代，,改,改善现有的,居,居住环境；,对低密度产,品,品比较感兴,趣,趣，喜欢郊,区,区城市别墅,，,，但风格偏,好,好因人而异,，,，各有所好,；,；,比较关注交,通,通的便利性,、,、社区的绿,化,化系统、社,区,区的安全性,，,，同时对会,所,所的要求比,较,较高。,第三类客户,的,的对应产品,可,可能：联排,别,别墅,首次购买别,墅,墅类产品，,因,因此注重别,墅,墅产品的外,观,观，注重经,济,济型，户型,不,不宜大，控,制,制合理的总,价,价，院子不,大,大但要有特,色,色，强调私,属,属感,27,图中粗线勾,勒,勒出了本项,目,目的典型目,标,标客群特征,。,。,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受型,收租投资型,占有投资型,支付能力,80万以下,80-120万,250-350万,600-800万,1000万,以,以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价值取,向,向,特别关注因,素,素,园林,景观,豪华,会所,物业,管理,教育,配套,精装,修,修,社区,治安,高科,技,技,设施,开发,商,商,品牌,交通,社区,人,人,文环,境,境,节能,环保,滟澜,山,山,观唐,上海,新,新天,地,地,798,银泰,中,中心,波特,兰,兰花,园,园,星河,湾,湾,珠江,帝,帝景,第四,类,类客,户,户轨,迹,迹,28,第四,类,类客,户,户轨,迹,迹,第四,类,类客,户,户：,青,青年,栖,栖居,型,型,栖居,型,型客,户,户，,总,总价,承,承受,能,能力,在,在80120万,元,元之,间,间；,以青,年,年家,庭,庭为,主,主，,由,由于,在,在城,市,市郊,区,区工,作,作，,来,来往,于,于市,中,中心,非,非常,不,不方,便,便，,并,并且,对,对目,前,前的,居,居住,环,环境,非,非常,不,不满,意,意，,希,希望,在,在附,近,近购,置,置一,套,套住,宅,宅用,于,于自,己,己居,住,住，,减,减少,交,交通,成,成本,；,；,对城,市,市郊,区,区公,寓,寓比,较,较感,兴,兴趣,，,，喜,欢,欢具,有,有欧,式,式气,息,息的,建,建筑,，,，同,时,时也,对,对比,较,较现,代,代，,富,富有,潮,潮流,的,的居,所,所感,兴,兴趣,；,；,比较,注,注重,高,高科,技,技设,施,施和,教,教育,配,配套,和,和建,筑,筑的,节,节能,性,性，,同,同时,对,对产,品,品品,质,质要,求,求比,较,较高,。,。,第四,类,类客,户,户的,对,对应,产,产品,可,可能,：,：小,高,高层,住,住宅,60-70平,方,方米,一,一居,或,或一,居,居半,，,，要,求,求有,自,自己,发,发挥,的,的空,间,间，,可,可考,虑,虑4.9,米,米层,高,高,90,平,平方,米,米两,居,居和,两,两居,半,半，,同,同样,可,可考,虑,虑4.9,米,米层,高,高或,者,者高,厅,厅,29,图中,粗,粗线,勾,勾勒,出,出了,本,本项,目,目的,典,典型,目,目标,客,客群,特,特征,。,。,购买,动,动因,改,善,善,型,型,栖,居,居,型,型,休,闲,闲,享,享,受,受,型,型,收,租,租,投,投,资,资,型,型,占,有,有,投,投,资,资,型,型,支,付,付,能,能,力,力,80,万,万,以,以,下,下,80-120,万,万,250-350,万,万,600-800,万,万,1000,万,万,以,以,上,上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风,格,格,价,价,值,值,取,取,向,向,特,别,别,关,关,注,注,因,因,素,素,园,林,林,景,观,观,豪,华,华,会,所,所,物,业,业,管,理,理,教,育,育,配,套,套,精,装,装,修,修,社,区,区,治,安,安,高,科,科,技,技,设,施,施,开,发,发,商,商,品,牌,牌,交,通,通,社,区,区,人,人,文,环,环,境,境,节,能,能,环,保,保,滟,澜,澜,山,山,观,唐,唐,上,海,海,新,新,天,天,地,地,798,银,泰,泰,中,中,心,心,波,特,特,兰,兰,花,花,园,园,星,河,河,湾,湾,珠,江,江,帝,帝,景,景,第,五,五,类,类,客,客,户,户,轨,轨,迹,迹,30,第,五,五,类,类,客,客,户,户,轨,轨,迹,迹,第,五,五,类,类,客,客,户,户,：,：,富,富,贵,贵,休,休,闲,闲,型,型,休,闲,闲,享,享,受,受,型,型,，,，,总,总,价,价,承,承,受,受,能,能,力,力,在,在600,800,万,万,元,元,之,之,间,间,；,；,富,贵,贵,家,家,庭,庭,，,，,经,经,济,济,实,实,力,力,雄,雄,厚,厚,，,，,在,在,市,市,中,中,心,心,有,有,多,多,套,套,居,居,所,所,，,，,希,希,望,望,在,在,郊,郊,区,区,购,购,买,买,一,一,套,套,低,低,密,密,度,度,产,产,品,品,用,用,于,于,度,度,假,假,，,，,基,基,本,本,上,上,属,属,于,于,第,第,二,二,居,居,所,所,，,，,周,周,一,一,至,至,周,周,五,五,在,在,市,市,中,中,心,心,，,，,周,周,末,末,去,去,郊,郊,外,外,生,生,活,活,，,，5+2,的,的,生,生,活,活,方,方,式,式,，,，,第,第,二,二,居,居,所,所,用,用,于,于,家,家,庭,庭,聚,聚,会,会,，,，,朋,朋,友,友,接,接,待,待,，,，,展,展,现,现,自,自,己,己,的,的,经,经,济,济,实,实,力,力,，,，,是,是,一,一,种,种,炫,炫,耀,耀,的,的,资,资,本,本,；,；,比较欣,赏,赏郊区,低,低密度,产,产品，,喜,喜欢郊,区,区城市,别,别墅，,但,但风格,偏,偏好因,人,人而异,，,，各有,所,所好；,比较注,重,重园林,绿,绿化和,高,高科技,设,设施，,同,同时对,会,会所的,功,功能有,要,要求。,第五类,客,客户的,对,对应产,品,品可能,：,：联排,别,别墅,注重产,品,品品质,、,、社区,环,环境、,物,物业管,理,理、园,林,林景观,，,，户型,功,功能分,布,布更为,合,合理实,用,用，比,较,较挑“,邻,邻居”,，,，私,家,家院子,能,能提供,举,举办各,种,种活动,的,的空间,31,图中粗,线,线勾勒,出,出了本,项,项目的,典,典型目,标,标客群,特,特征。,购买动,因,因,改善型,栖居型,休闲享,受,受型,收租投,资,资型,占有投,资,资型,支付能,力,力,80万,以,以下,80-120,万,万,250-350万,600-800万,1000万以,上,上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价,值,值取向,特别关,注,注因素,园林,景观,豪华,会所,物业,管理,教育,配套,精装修,社区,治安,高科技,设施,开发商,品牌,交通,社区人,文环境,节能,环保,滟澜山,观唐,上海新天地,798,银泰中心,波特兰花园,星河湾,珠江帝景,第六类客户,轨,轨迹,32,第六类客户,轨,轨迹,第六类客户,：,：收租投资,型,型,收租投资型,，,，总价承受,能,能力在80-120万,元,元之间；,城市典型的,投,投资客，手,中,中有一定的,闲,闲置资金，,大,大都为多次,置,置业者，购,房,房经验丰富,，,，购买较为,理,理性，喜欢,性,性价比高的,产,产品，此类,客,客户不仅追,求,求项目的投,资,资回报率，,选,选择租屋市,场,场较为成熟,的,的地段产品,，,，也比较关,心,心区域发展,、,、未来升值,潜,潜力，对产,品,品的变现能,力,力要求也比,较,较高；,喜欢主流区,域,域内的高端,产,产品；,注重开发上,的,的品牌、产,品,品品质和物,业,业管理服务,第六类客户,的,的对应产品,可,可能：小高,层,层住宅,投资型客户,对,对总价相对,敏,敏感，户型,面,面积不大但,好,好用的70,平,平方米一居,半,半、80平,方,方米两居、90平方米,小,小三居均可,33,图中粗线勾,勒,勒出了本项,目,目的典型目,标,标客群特征,。,。,购买动因,改善型,栖居型,休闲享受型,收租投资型,占有投资型,支付能力,80万以下,80-120万,250-350万,600-800万,1000万,以,以上,生命周期,青年之家1,青年之家2,青年持家,小太阳,后小太阳,孩子三代,老人一代,老人二带,老人三代,富贵之家,投资,务实之家1,务实之家2,风格价值取,向,向,特别关注因,素,素,园林,景观,豪华,会所,物业,管理,教育,配套,精装修,社区,治安,高科技,设施,开发商,品牌,交通,社区人,文环境,节能,环保,滟澜山,观唐,上海新天地,798,银泰中心,波特兰花园,星河湾,珠江帝景,第七类客户,轨,轨迹,34,第七类客户,轨,轨迹,第七类：占,有,有投资型,占有投资型,，,，总价承受,能,能力在600800,万,万之间；,客户大都为,多,多次置业者,，,，对于价格,的,的敏感度较,低,低，客户多,数,数会认为先,以,以占有为目,的,的，至于今,后,后是何种使,用,用目的，并,没,没有明确的,打,打算，同时,看,看中产品的,变,变现能力。,购,购买房产另,一,一个目的是,为,为了固化资,产,产，实现资,产,产的不动产,化,化，确保长,时,时间的资产,保,保值升值；,欣赏对稀缺,地,地段的高端,物,物业产品；,比较注重产,品,品品质和物,业,业管理服务,。,。,第七类客户,的,的对应产品,可,可能：联排,别,别墅,注重别墅产,品,品的专属性,，,，私家院子,较,较大，具有,较,较强的产品,风,风格特色，,对,对于高端外,籍,籍客户有很,强,强吸引力，,社,社区环境好,，,，物业管理,好,好，有国际,化,化涉外氛围,35,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。19:21:3119:21:3119:21,11/8/20227:21:31 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2219:21:3119:21,Nov-2208-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。19:21:3119:21:3119:21,Tuesday,November8,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2219:21:3119:21:31,November8,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。08,十,十一月20227:21:31 下,午,午19:21:3111月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 227:21,下,下午11月-2219:21,November 8, 2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/819:21:3119:21:31,08November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。7:21:31,下,下,午,午7:21,下,下,午,午19:21:3111,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。19:21:3119:21:3119:21,11/8/20227:21:31PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2219:21:3119:21,Nov-2208-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。19:21:3119:21:3119:21,Tuesday, November 8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2219:21:3119:21:31,November 8, 2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20227:21:31,下,下,午,午19:21:3111,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十一月227:21,下,下午11月-2219:21,November8,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/819:21:3119:21:31,08 November 2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。7:21:31 下,午,午7:21 下,午,午19:21:3111月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。19:21:3119:21:3119:21,11/8/20227:21:31PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2219:21:3119:21,Nov-2208-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。19:21:3119:21:3119:21,Tuesday,November8,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。11月-2211月-2219:21:3119:21:31,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20227:21:31 下午19:21:3111月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月227:21,下,下,午,午11,月,月-2219:21,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/819:21:3119:21:31,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。7:21:31,下,下午7:21,下,下,午,午19:21:3111,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing 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