商务谈判基础知识课件

Page,29,商务,谈判,2011,市场营销专业,商 务,谈,谈,判,判,任务,1,商务谈,判,判基础,知,知识（,4,学时）,天下熙,熙,熙，皆,为,为利来,，,，天下,往,往往，,皆,皆为利,往,往。,司马迁,没有永,远,远的朋,友,友，也,没,没有永,远,远的敌,人,人，只,有,有永远,的,的利益,。,。,英国首,相,相丘吉,尔,尔,世界就,是,是一张,巨,巨大的,谈,谈判桌,，,，,每天都,需,需要签,订,订合同,，,，每天,都,都需要,谈,谈判。,？,列举生,活,活中谈,判,判的例,子,子。,任务,1,商务谈,判,判基础,知,知识（,4,学时）,一定要,养,养成习,惯,惯，我,就,就是谈,判,判者，,让,让我们,带,带着这,种,种习惯,贯,贯穿课,程,程的始,终,终。,任务,1,商务谈,判,判的基,础,础知识,（,1,）掌握,商,商务谈,判,判的,含义,，理解,其,其,特点,（,2,）了解,商,商务谈,判,判的,构成要,素,素,（,（,4,）熟练认识商务谈判的,原则,（,5,）了解商务谈判的,步骤和模式,教学目,标,标,任务,1,商务谈,判,判的基,础,础知识,重点：,（,1,）商务,谈,谈判的,含义,、,特点,（,2,）商务,谈,谈判的,构成要,素,素,（,3,）商务,谈,谈判的,原,原则,（,4,）商务,谈,谈判的,步骤和,模,模式,重点与,难,难点,难点：,（,1,）商务,谈,谈判的,原则,（,2,）商务,谈,谈判的,步骤和,模,模式,如何拉,赞,赞助？,新学期,开,开学不,久,久，学,院,院公共,关,关系协,会,会进行,了,了换届,选,选举，,李,李明如,愿,愿当上,了,了协会,副,副秘书,长,长。分,配,配给李,明,明的任,务,务是配,合,合本学,期,期协会,组,组织的,两,两次活,动,动，由,李,李明负,责,责向企,业,业拉赞,助,助。对,于,于李明,来,来说，,这,这可是,一,一个非,常,常有难,度,度的任,务,务。,为了完,成,成任务,，,，一方,面,面，李,明,明要求,协,协会的,干,干部每,人,人提供,一,一份材,料,料，把,自,自己熟,悉,悉的、,自,自己的,亲,亲戚开,办,办的或,者,者能够,联,联系上,的,的企业,资,资料，,包,包括企,业,业性质,、,、联系,人,人、生,产,产的产,品,品等信,息,息汇集,成,成一张,表,表格给,交,交李明,，,，然后,由,由李明,带,带人前,去,去联络,；,；另一,方,方面，,李,李明找,到,到刘教,授,授，请,刘,刘教授,帮,帮忙拉,一,一下赞,助,助。,讨论,：（,1,）李明,能,能够拉,到,到赞助,吗,吗？,（,2,）这种方式,合,合适吗？（,3,）如果是你,，,，你如何去,做,做？,案例导入,1.1,商务谈判的,含,含义和特点,谈判是什么,？,？,1.1,商务谈判的,含,含义和特点,1.1.1,商务谈判的,含,含义,谈判,是,参与各方,在一定的时,空,空条件下，,为,为了,协调,彼此之间的,关,关系，,满足各自的,需,需要,，通过,协商,的方式而争,取,取达到,意见一致,的,行为过程,。,说话或者讨论,分辨和评定,谈 判,谈,+,判,=,谈 判,相互性、协,商,商性、目的,性,性,1.1,商务谈判的,含,含义和特点,2,、商务的定,义,义,商务是指经,济,济组织或企,业,业的一切有形资产与无形资产的交换和买卖事宜。,直接的商品交易活动：销售活动、批发活动、零售活动。,间接为商品交易服务的活动：保险活动、金融活动、租赁活动,直接为商品交易服务的活动：运输活动、包装活动、仓储活动。,具有服务性质的活动：信息、协商、妥协、合作、策略。,1.1,商务谈判的,含,含义和特点,商务谈判是,不,不同的经济,实,实体各方在,商,商务活动中,，,，为了自身,的,的经济利益,和,和满足对方,的,的需要，通,过,过,沟通、协商,、,、妥协、合,作,作、策略,等方式，把,可,可能的商机,确,确定下来的,活,活动过程。,课堂讨论：,1,、 约同伴,一,一起去逛街,属,属于谈判的,范,范畴吗？为,什,什么？,2,、列举身边,谈,谈判、商务,谈,谈判的案例,及,及事实,？,3,、商务谈判,的,的定义,1.1.2,商务谈判的,特,特点,以获得经济,利,利益为目的,（外交谈判,：,：国家利益,；,；政治谈判,：,：政党利益,；,；军事谈判,：,：安全利益,）,）,以价格谈判,为,为核心,（以价格为,核,核心，但不,局,局限于价格,，,，如数量，,交,交货期限等,）,）,对象广泛且,不,不确定，可,以,以自由选择,和,和组合,（可选择性,强,强，但不可,因,因循守旧，,维,维系老客户,，,，开发新客,户,户）,商务谈判双,方,方具有合作,性,性和排斥性,（利益的双,向,向性）,商务谈判注,重,重合同各项,条,条款的严密,性,性和准确性,（合同条款,的,的严密性与,准,准确性是保,障,障谈判获得,各,各种利益的,重,重要前提）,商务谈判是,科,科学与艺术,相,相结合的有,机,机整体,（科学认定,和,和分析及谈,判,判方案的制,定,定；艺术在,于,于谈判的技,巧,巧和策略）,1.1,商务谈判的,含,含义和特点,一,项,项,商,商,务,务,谈,谈,判,判,得,得,以,以,整,整,正,正,常,常,有,有,序,序,进,进,行,行,，,，,需,需,要,要,哪,哪,些,些,要,要,素,素,呢,呢,？,？,1,、,谈,谈,判,判,主,主,体,体,（,（,Who,）,关,系,系,主,主,体,体,：,：,行,行,为,为,主,主,体,体,：,：,台,上,上,谈,谈,判,判,者,者,：,：,谈,谈,判,判,负,负,责,责,人,人,、,、,主,主,谈,谈,人,人,、,、,陪,陪,谈,谈,人,人,台,下,下,谈,谈,判,判,者,者,：,：,主,主,管,管,或,或,者,者,谈,谈,判,判,工,工,作,作,的,的,辅,辅,助,助,人,人,员,员,2,、,谈,谈,判,判,客,客,体,体,（,（,What,）,谈,判,判,的,的,议,议,题,题,（,（,特,特,点,点,）,）,、,、,谈,谈,判,判,标,标,的,的,（,（,特,特,点,点,）,）,3,、,谈,谈,判,判,环,环,境,境,（,（,Environment,）,政,治,治,环,环,境,境,、,、,经,经,济,济,环,环,境,境,、,、,人,人,际,际,环,环,境,境,、,、,文,文,化,化,环,环,境,境,4,、,谈,谈,判,判,目,目,标,标,（,（,Object,）,期,望,望,是,是,什,什,么,么,5,、,谈,谈,判,判,方,方,法,法,（,（,Methods,）,策,略,略,、,、,方,方,式,式,、,、,技,技,巧,巧,1.2,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,构,构,成,成,要,要,素,素,课,后,后,作,作,业,业,：,（,（,备,备,查,查,，,，,作,作,业,业,写,写,上,上,日,日,期,期,）,）,自,己,己,书,书,写,写,谈,谈,判,判,案,案,例,例,，,，,并,并,指,指,出,出,谈,谈,判,判,的,的,5,个,构,构,成,成,要,要,素,素,（,1,）,谈,谈,判,判,主,主,体,体,（,2,）,谈,谈,判,判,客,客,体,体,（,3,）,谈,谈,判,判,环,环,境,境,（,4,）,谈,谈,判,判,目,目,标,标,（,5,）,谈,谈,判,判,方,方,法,法,1.2,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,构,构,成,成,要,要,素,素,（,1,）,什,什,么,么,是,是,谈,谈,判,判,？,？,（,2,）,什,什,么,么,是,是,商,商,务,务,谈,谈,判,判,？,？,（,3,）,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,特,特,点,点,有,有,哪,哪,些,些,？,？,（,4,）,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,构,构,成,成,要,要,素,素,是,是,什,什,么,么,？,？,上,节,节,知,知,识,识,回,回,顾,顾,本,节,节,知,知,识,识,重,重,点,点,（,1,）,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,原,原,则,则,（,2,）,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,步,步,骤,骤,（,3,）,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,模,模,式,式,1.3.1,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,1.3,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,和,和,内,内,容,容,平,日,日,我,我,们,们,所,所,知,知,道,道,的,的,谈,谈,判,判,类,类,型,型,有,有,哪,哪,些,些,？,？,谈,判,判,者,者,就,就,什,什,么,么,进,进,行,行,谈,谈,判,判,？,？,1.3.1,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,1,、,地,地,区,区,范,范,围,围,：,：,国,国,内,内,商,商,务,务,谈,谈,判,判,、,、,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,2,、,谈,谈,判,判,客,客,体,体,：,：,货,货,物,物,贸,贸,易,易,、,、,非,非,货,货,物,物,贸,贸,易,易,3,、,谈,谈,判,判,者,者,数,数,量,量,：,：,一,一,对,对,一,一,、,、,小,小,组,组,谈,谈,判,判,、,、,大,大,型,型,谈,谈,判,判,4,、,谈,谈,判,判,地,地,点,点,：,：,主,主,场,场,谈,谈,判,判,、,、,客,客,场,场,谈,谈,判,判,、,、,第,第,三,三,地,地,谈,谈,判,判,5,、,交,交,易,易,地,地,位,位,：,：,买,买,方,方,谈,谈,判,判,、,、,卖,卖,方,方,谈,谈,判,判,、,、,第,第,三,三,地,地,谈,谈,判,判,6,、,谈,谈,判,判,态,态,度,度,：,：,软,软,式,式,谈,谈,判,判,、,、,硬,硬,式,式,谈,谈,判,判,、,、,原,原,则,则,式,式,谈,谈,判,判,7,、,谈,谈,判,判,结,结,果,果,：,：,双,双,赢,赢,、,、,多,多,赢,赢,、,、,双,双,输,输,、,、,多,多,输,输,1.3,商务,谈,谈判,的,的类,型,型和,内,内容,国际,产,产品,贸,贸易,谈,谈判,技,技,术,术贸,易,易谈,判,判,合,合资,经,经营,谈,谈判,商品,购,购销,商,商,品,品运,输,输,仓,仓储,保,保管,借,借,款,款谈,判,判,财,财产,保,保险,谈,谈判,1.3.2,商务,谈,谈判,的,的内,容,容,1,、货,物,物买,卖,卖谈,判,判,2,、劳,务,务合,作,作谈,判,判,3,、投,资,资谈,判,判,4,、技,术,术服,务,务贸,易,易谈,判,判,商品,品,品质,、,、商,品,品数,量,量、,商,商品,包,包装,、,、商,品,品运,输,输、,商,商品,检,检验,、,、商,品,品价,格,格、,货,货款,结,结算,支,支付,方,方式,、,、索,赔,赔、,仲,仲裁,、,、不,可,可抗,力,力,双方,权,权责,、,、基,本,本工,资,资、,劳,劳动,时,时间,和,和加,班,班费,的,的计,算,算、,食,食宿,与,与交,通,通、,卫,卫生,及,及保,险,险,投资,回,回收,期,期、,利,利率,、,、风,险,险、,利,利润,专利,、,、专,有,有技,术,术、,技,技术,服,服务,、,、工,程,程服,务,务、,商,商标,、,、专,营,营权,1.3,商务,谈,谈判,的,的类,型,型和,内,内容,1.4.1,商务,谈,谈判,的,的作,用,用,1,、可,以,以增,加,加企,业,业的,营,营业,利,利润,2,、是,企,企业,实,实现,其,其经,济,济目,标,标的,手,手段,3,、商,务,务谈,判,判是,企,企业,获,获得,市,市场,信,信息,的,的重,要,要途,径,径,4,、商,务,务谈,判,判有,助,助于,企,企业,树,树立,良,良好,的,的信,誉,誉和,形,形象,5,、商,务,务谈,判,判是,企,企业,开,开拓,市,市场,的,的重,要,要力,量,量,1.4,商务,谈,谈判,的,的作,用,用和,原,原则,1.4,商务,谈,谈判,的,的作,用,用和,原,原则,你的,与,与人,交,交流,有,有何,种,种原,则,则？,与,与人,谈,谈判,呢,呢又,有,有何,种,种原,则,则？,1.4.2,商务,谈,谈判,的,的原,则,则,1,、双,赢,赢的,原,原则,2,、平,等,等、,自,自愿,的,的原,则,则,3,、合,法,法性,原,原则,4,、诚,实,实守,信,信原,则,则,5,、最,低,低目,标,标原,则,则,6,、客,观,观保,准,准原,则,则,7,、人,事,事分,开,开原,则,则,1.4,商务,谈,谈判,的,的作,用,用和,原,原则,生活,中,中你,是,是如,何,何开,始,始你,的,的谈,判,判的,？,？,小组,过,过程,模,模拟,：,：客,户,户欠,你,你的,账,账款,到,到期,了,了你,去,去追,讨,讨,步骤,和,和要,求,求：,（,（,1,）分角,色,色（,2,）统一,情,情境假,设,设（,3,）预设,或,或随机,谈,谈判（,10,分钟）,1.5,商务谈,判,判的步,骤,骤和模,式,式,1.5.1,商务谈,判,判的步,骤,骤,克服障,碍,碍,创造价,值,值,申明价,值,值,初级阶,段,段,申明己,方,方利益,探寻对,方,方需求,中级阶,段,段,寻求更,佳,佳方案,创造各,方,方价值,攻坚阶,段,段,1.5,商务谈,判,判的步,骤,骤和模,式,式,创造价,值,值,申明价,值,值,克服障,碍,碍,创造价,值,值,申明价,值,值,初级阶,段,段,申明己,方,方利益,探寻对,方,方需求,中级阶,段,段,寻求更,佳,佳方案,创造各,方,方价值,攻坚阶,段,段,攻坚阶,段,段,初级阶,段,段,申明己,方,方利益,探寻对,方,方需求,中级阶,段,段,寻求更,佳,佳方案,创造各,方,方价值,攻坚阶,段,段,创造价,值,值,申明价,值,值,初级阶,段,段,申明己,方,方利益,探寻对,方,方需求,中级阶,段,段,寻求更,佳,佳方案,创造各,方,方价值,攻坚阶,段,段,越了解,对,对方的,真,真正实,际,际需求,，,，越能,够,够知道,如,如何才,能,能满足,对,对方的,需,需求,1.5.2,商务谈,判,判的模,式,式,1.5,商务谈,判,判的步,骤,骤和模,式,式,1,、传统,阵,阵地谈,判,判模式,特点：,不,不谈则,以,以，,谈则必,胜,胜,缺点：,关,关系难,以,以维护,谈判的,效,效率低,下,下,谈判结,果,果不理,想,想,2,、理性,谈,谈判模,式,式,特点：,原,原则道,理,理上硬,人际关,系,系上软,局限：,彼,彼此双,赢,赢,才是最,好,好的效,果,果,1.5.2,商务谈,判,判的模,式,式,3,、,PRAM,模式,（,Plan,、,Relationship,、,Agreement,、,Maintenance,）,（,1,） 制,定,定谈判,计,计划：,怎,怎么谈,（,2,） 建,立,立信任,关,关系，,使,使谈判,在,在和谐,的,的氛围,中,中进行,（,3,） 达,成,成双方,都,都能接,受,受的协,议,议，实,现,现双赢,的,的结果,（,4,） 协,议,议履行,，,，维持,良,良好的,关,关系,1.5,商务谈,判,判的步,骤,骤和模,式,式,讨论：,如,如何与,人,人建立,信,信任关,系,系？,1.5,商务谈,判,判的步,骤,骤和模,式,式,1.6.1,商务谈,判,判的成,败,败标准,（,1,）经济,利,利益,（,2,）谈判,成,成本,（,3,）社会,效,效益,1.6,商务谈,判,判成败,的,的标准,你是如,何,何衡量,谈,谈判成,败,败的？,案例分,析,析：是,成,成功还,是,是失败,？,？,B,公司的,研,研究开,发,发部经,理,理，从,一,一家有,名,名的,A,公司购,买,买了一,台,台分析,仪,仪器，,使,使用几,个,个月后,，,，一个,价,价值,2.95,美元的,零,零件坏,了,了，,B,公司希,望,望,A,公司免,费,费调换,一,一个。,A,公司却,不,不同意,，,，认为,零,零件是,由,由,B,公司使,用,用不当,造,造成的,，,，并特,别,别召集,了,了几名,高,高级工,程,程师来,研,研究，,寻,寻找证,据,据。双,方,方为这,件,件事争,执,执了很,长,长一段,时,时间，,几,几位工,程,程师终,于,于证实,了,了责任,在,在,B,公司，,终,终于取,得,得了谈,判,判的胜,利,利。但,此,此后整,整,整,20,年间，,B,公司从,未,未在,A,公司买,过,过一个,零,零件，,并,并且告,诫,诫公司,的,的职员,，,，今后,无,无论采,购,购什么,物,物品，,宁,宁愿多,花,花一点,钱,钱，多,跑,跑一些,路,路，也,不,不愿意,与,与,A,公司发,生,生业务,交,交往。,思考：,A/B,公司各,自,自的成,功,功和失,败,败之处,？,？,1.6,商务谈,判,判成败,的,的标准,1.,商务谈,判,判的含,义,义和特,点,点,2.,商务谈,判,判的构,成,成要素,（,（重点,）,）,3.,商务谈判的,类,类型和内容,4.,商务谈判的,作,作用和原则,（,（重点）,5.,商务谈判的,步,步骤和模式,任务,1,小 结,故事导读：,晏,晏子使楚,国内外谈判,专,专家：美国,的,的罗杰,.,道森，英国,的,的丘吉尔，,撒,撒切尔夫人,。,。中国的如,苏,苏秦、张仪,、,、晏子等，,近,近代的如周,恩,恩来，当代,的,的如吴仪。,