商务談判策略文件

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,#,1,商務談判策略,商務,談,談判,策,策略,2,商務談判策略,郟智,群,群,(,浙江,溫,溫嶺,),中國一級,培,培訓師,和風談判,學,學院講師,中華華人,講,講師,聯,聯盟講師,台北,縣,縣口才,協,協會,講,講師,班,班講,師,師,琳琅,實,實業,有限,公,公司總經,理,理,聖蔓莎,流,流行精品業務總監,卓越,華,華人,訓,訓練,團,團隊,訓,訓練,總,總監,青商總,會,會全,國,國辯,論,論冠,軍,軍辯,士,士,個人,簡,簡介,積分,表,表,3,商務談判策略,A,B,C,D,E,1,2,3,7,6,10,2,2,10,7,6,5,3,4,3,6,7,10,4,10,6,5,2,8,5,4,2,10,6,5,6,6,2,6,10,3,7,10,4,8,2,7,8,4,10,3,6,7,9,4,6,2,10,7,10,10,2,6,6,7,評分,結,結果,4,商務談判策略,95,以上：你,是,是天生高,手,手,9095,：,你是谈判,常,常胜军,8090,：,谈判能力,相,相当不,错,错喔,7080,：,将来有机,会,会成为谈,判,判高手,70,以下：,你是明日,之,之星努力,就,就对了,談判技巧,5,商務談判策略,主动权,6,商務談判策略,善戰者,，,致人而,不致於人,也,也,。,孫子,虛實篇,7,商務談判策略,上兵伐謀,，,其次,伐交,，,其次伐兵,，,其下攻城,。,孫子謀,攻,攻篇,爭取主動,權,權,8,商務談判策略,知己知彼,筹码让步,避实击虚,营势,控制节奏,知己知彼,9,商務談判策略,收集資料,的,的方式,10,商務談判策略,親朋好友,徵信社,低,階員,工,網際网絡,談判資訊,七,七重點,11,商務談判策略,談判,目標,關鍵人物,權限,機會成本,對方底線,優勢,劣勢,沙盤推演,12,商務談判策略,對方的權,限,限？,對方為何要和我談判？,當有衝突,的,的事件會,如,如何反應,？,？,對方有無,時,時間限制和最后期限？,對方誰能,拍,拍板定案,？,？依据為,何,何？,13,商務談判策略,對方的談,判,判經驗及,背,背景？,如何促成,協,協議？需,要,要哪些因素,？,？,什么是對方關注的問,題,題和利益,？,？,過去的信,用,用紀錄為,何,何？,他們的回,報,報層級？,如果談判,失,失敗他們,是,是否有損,失,失？,沙盤推演,14,商務談判策略,知彼知己,拟,定策略,15,商務談判策略,孫子,虛實篇,善攻者,，,敵不知其,所,所守,善守者,，,敵不知其,所,所攻,籌碼與讓,步,步,16,商務談判策略,17,商務談判策略,案例,為了讓耍脾气的儿,子,子安靜，你,會,會說什么？,談判桌上,的,的籌碼,18,商務談判策略,对方想要,的,的,对,方害怕的,19,商務談判策略,案例演練,天津某家,金,金属加工,厂,厂，老板,无,无预警取,消,消加班奖,金,金，造成,员,员工非常,不,不满采取,罢,罢工，并,由,由工会干,部,部与资方,进,进行劳资,谈,谈判,20,商務談判策略,案例演練,1.,金屬加工厂只是老,板,板的部份事業,2.,金屬加工厂老板家,族,族是地方,望,望族,3.,老板有一,个,个非常疼愛的女儿,4.,工會干部有兩三位是資方暗,樁,樁,5.,工會為了,是,是否罷工,曾,曾經僵持,不,不下,6.,工會成員普遍教育程度,不,不高家境,不,不佳,拉高自己,談,談判籌碼,的,的方法,21,商務談判策略,引進第三,者,者,結盟,制造衝突,案例討論,賈孫搶女,各,各出奇,招,招,2009.04,到美國打監護權官司,0910.03,舉家遷回台北，買豪宅打官司,頻參加公益活動，展現愛心,2010.04,頻頻帶梧桐妹出遊,第一次開庭表示不要錢只要監護權,2010.06,提出賈與黃磊的緋聞並暗指賈生活不檢點,於法庭當場簽字離婚並拋棄財產請求,2010.07,指賈結婚期間從不參與公益，離婚才參加別有用心,賈家,孫家,時間,召開記者,會,會，請大,家,家幫忙找,女,女兒。,孫家接受,賈,賈到美國,探,探視女兒,梧,梧桐妹。,貼心小提,醒,醒,23,商務談判策略,不知道什么是籌碼,不知道籌,碼,碼的价值,不知道籌,碼,碼是變動,的,的,無法建立籌,碼,碼与讓步的价值,什么是最,有,有价值的,让,让步,让步是为了後面的进攻,最大让步,都,都出现在最,后,后期限,时机的掌握跟内容一样重,要,要,讓步,24,商務談判策略,25,商務談判策略,孫子兵,勢,勢篇,鷙鳥之擊,，,至于,毀折者,，,節也,。,節奏控制,26,商務談判策略,敵快,我慢 敵慢,我快,形勢不利於我放慢節奏,形勢有利於我加快節奏,節奏控制,27,商務談判策略,快好？還,是,是慢好？,控制談判,節,節奏的因,素,素,28,商務談判策略,谈判的八,个,个,DNA,僵局,让,让步,开门,筹,筹,码,码,出牌,策,策,略,略,关门,迂,迂,回,回,2022/10/29,29,休,息,息,一,一,下,下,TEATIME,僵,局,局,30,商務談判策略,紅白脸,最,后,后,通,通,牒,牒,吹,毛,毛,求,求,疵,疵,如,何,何,開,開,門,門,31,商務談判策略,诉,诸,诸,感,感,情,情,略,施,施,小,小,惠,惠,紅白脸,如,何,何,關,關,門,門,32,商務談判策略,最,后,后,战,战,术,术,情,绪,绪,失,失,控,控,故,意,意,破,破,局,局,33,商務談判策略,案,例,例,34,商務談判策略,客,絕,絕,水,水,而,而,來,來,，,勿,迎,迎,之,之,于,于,水,水,內,內,，,令,半,半,濟,濟,而,而,擊,擊,之,之,，,利,。,孫,子,子,行,軍,軍,篇,篇,35,商務談判策略,西,元,元,383,年,，,，,淝,淝,水,水,之,之,戰,戰,前,秦,秦,符,符堅,東,晉,晉,謝,謝安,96,萬,大,大,軍,軍,8,萬,大,大,軍,軍,VS,36,商務談判策略,孫,子,子,虛,實,實,篇,篇,兵,之,之,形,形,，,避,實,實,而,而,擊,擊,虛,虛,。,37,商務談判策略,案,例,例,2009,年,4,月,21,日,兩,兩,男,男,子,子,脅,脅,持,持,人,人,質,質,38,商務談判策略,實肉,票,票,綁,綁,匪,匪,的,的,籌,籌,碼,碼,虛贖,金,金,苦,苦,主,主的,籌,籌,碼,碼,39,商務談判策略,孫,子,子,謀,攻,攻,篇,篇,故,用,用,兵,兵,之,之,法,法,，,十,則圍之,，,五則攻,之,，,倍則,分,之,。,敵,則能戰之,，,少,則能守之,，,不若,則能避之,。,40,商務談判策略,案例,秦始皇一统,中,中国，并非,完,完全倚靠武,力,力征服，范,堆,堆的远交近,攻,攻等等策略,。,41,商務談判策略,昔之,善戰,者,，,先,孫子,軍形篇,為不可勝,，,以待,敵之可勝,。,不可勝在己,，,可,勝在敵,。,42,商務談判策略,43,孫子,兵勢篇,激水之疾,，,至於漂石者,，,勢也,。,勢的運用,44,商務談判策略,蓄勢,造勢,借勢,順勢,45,商務談判策略,鸿海公司拿,下,下台北资讯,园,园区案后，,预,预计花,3,年斥资,38,亿元打造亚,洲,洲最大的资,讯,讯商城，目,前,前虽尚未动,工,工，周边房,地,地产题材已,顺势,发烧。,发现机会,順勢,46,商務談判策略,两岸即将签,订,订,ECFA,，台湾金融,业,业者看好未,来,来陆资赴台,庞,庞大商机，,瞄,瞄准并购大,饼,饼台湾券商,蓄势,待发。,养精蓄锐,蓄勢,47,商務談判策略,大台南市长,民,民进党内初,选,选民调即将,举,举办，许添,财,财今天、后,天,天两晚，各,有,有大型,造势,晚会，赖清,德,德与苏焕智,都,都有活动，,争,争取最后冲,刺,刺。,以一,当,十,造勢,48,商務談判策略,上海市长韩,正,正访台，昨,天,天就特别与,台,台北的高中,生,生举行座谈,会,会，,借势,畅谈举办世,界,界博览会的,理,理念，还大,送,送世博入场,票,票。,攀龙附凤,借勢,常用的談判,策,策略,49,商務談判策略,紅白臉,最後戰術,數字遊戲,軟磨硬泡,情緒失控,大量採購,紅白臉,50,商務談判策略,紅白臉的技,巧,巧,51,商務談判策略,白臉的出現,時,時机,紅臉不要玩,過,過頭,紅白臉的因,應,應對策,52,商務談判策略,向對方上級抗,議,直接做,球,給,白臉,不動聲色陪對方玩,直接問誰才是決策者,責備對方,或直接,退出談判,2022/10/29,53,中場休息,TEA TIME,情緒失控,54,商務談判策略,喜,怒,哀,樂,情緒失控的,目,目的,55,商務談判策略,刺激對方，,依,依据反應來判斷,企圖引導對,方,方到自己設定的方向,56,商務談判策略,長板橋一夫,當,當關,大量采購,57,商務談判策略,是談判技巧中常用來測試,對,對方底線的,，,，被測試的一方如果動搖了往往后果會很慘重。,大量採購的,因,因應對策,58,商務談判策略,提高訂金比例,找公正第三,人,人見證,查察對方的,過,過去紀錄,逾時不候把,优,优惠截止日,縮,縮短,軟磨硬泡,59,商務談判策略,以拖待變,消耗對方的士气,讓對方產生极端的情緒,軟磨硬泡的,策,策略,60,商務談判策略,問題跟原本,計,計划的落差,太,太大,不告訴對方,決,決定權在不在自己,提早告知對,方,方自己的權力有限,軟磨硬泡的,因,因應策略,61,商務談判策略,以牙還牙,堅持談判底線,只跟主談者,談,談判,仔細聆听尋求矛盾,最後戰術,62,商務談判策略,最后一件,只有三天,我要出國三个月,下个月開始漲价,公司搬到海南島,最後戰術的,因,因應對策,63,商務談判策略,反將一軍,有限的讓步,64,商務談判策略,數字游戲,極大,-,超過日常應,用,用範圍無法,想,想像,省水馬桶，,一,一年可以比,一,一般馬桶省,下,下,1,萬公升的水,。,。,數字遊戲,極小,-,製造錯覺麻,痺,痺你的感覺,每天只要,$60,元不到，為,全,全家守護健,康,康,數字遊戲,不要怕麻煩,，,，原始資料,才,才最美。,毒性越強的,蛇,蛇，往往也,越,越漂亮。,數字,遊,遊戲,的,的因,應,應對,策,策,補充,資,資料,68,商務談判策略,1.,黑白,臉,臉,2.,情緒,失,失控,3.,略施,小,小惠,4.,場外交易,5.,大量采購,6.,訴諸,情,情感,7.,故意,破,破局,8.,事事回報,/,等待授權,9.,最后,通,通牒,10.,吹毛,求,求疵,11.,最后戰,術,術,12.,操作,輿,輿論,13.,數字,游,游戲,14.,車輪,戰,戰,15.,人身攻擊,16.,拖延,/,速戰,17.,替代,方,方案,18.,拆屋,策,策略,19.,拖船,/,馬場,69,商務談判策略,知己,知,知彼,-,從這,里,里開始拼,圖,圖,籌碼,讓,讓步,-,找到,進,進攻与防守,點,點,控制,節,節奏,-,讓敵,人,人只能,跟,跟著,我,我走,避實,擊,擊虛,-,讓敵,人,人不知,如,如何攻守,營勢,-,贏在,起,起跑,點,點,最後,重,重點,整,整理,2022/10/29,70,雙向,溝,溝通,聯絡,方,方式,行動,電,電話,：,：,0932068492,博客,:,大俠,溝,通,通辯,論,論與,談,談判,QQ,：,858107134,Email,：,big.chia,商務談判策略,71,敬請,指,指教,