4国际商务谈判的准备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务,谈,谈判的准,备,备,第四章,一位法国,人,人，他家,有,有一片小,农,农场，种,的,的是西瓜,。,。他在家,里,里经常有,人,人来电话,，,，要订购,他,他们的西,瓜,瓜，但每,一,一次都被,他,他拒绝了,。,。有一天,，,，来了一,位,位小男孩,，,，约有二,十,十岁，他,说,说要订购,西,西瓜，被,法,法国主人,回,回绝了，,但,但小男孩,却,却不走，,主,主人做什,么,么，他都,跟,跟着走，,在,在主人身,边,边，专谈,自,自己的故,事,事，一直,谈,谈了个把,小,小时。主,人,人听完小,男,男孩的故,事,事后，开,口,口说：“,说,说够了吧,？,？那边那,个,个大西瓜,给,给你好了,，,，一个法,郎,郎。”“,可,可是，我,只,只有一毛,钱,钱。”小,男,男孩说。,“,“一毛钱,？,？”主人,听,听了便指,着,着另一个,西,西瓜说：,“,“那么，,给,给你那边,哪,哪个较小,的,的绿色的,瓜,瓜好吧？,”,”“好吧,，,，我就要,那,那个”小,男,男孩说：,“,“请不要,摘,摘下来，,我,我弟弟会,来,来取，两,个,个礼拜以,后,后，他来,取,取货。先,生,生，你知,道,道，我只,管,管采购，,我,我弟负责,运,运输和送,货,货，我们,各,各有各的,责,责任。”,分析：男,孩,孩虽然遭,到,到明确无,误,误的拒绝,，,，但谈判,并,并没有结,束,束，男孩,通,通过融洽,关,关系，“,只,只有这些,钱,钱”和造,成,成既定事,实,实后追加,有,有利的成,交,交条件的,办,办法，保,证,证了终点,目,目标的实,现,现。此案,例,例的关键,点,点是：卖,主,主明确拒,绝,绝后，小,男,男孩却没,有,有收到“,最,最后期限,已,已到”的,信,信息，而,且,且将谈判,成,成功地继,续,续了下去,。,。但是，,如,如果真的,存,存在那个,“,“最后期,限,限”的话,，,，结局恐,怕,怕就截然,不,不同了。,1.国际,商,商务谈判,方,方案的准,备,备、计划,的,的制订。,2.国际,商,商务谈判,中,中各种背,景,景材料的,调,调查。,3.模拟,谈,谈判的方,法,法。,通过本章,学,学习，了,解,解影响国,际,际商务谈,判,判的环境,因,因素；掌,握,握谈判信,息,息的内容,和,和搜集方,法,法；了解,商,商务谈判,方,方案的准,备,备过程和,准,准备内容,。,。,学习重点,学习目标,案例导入,：,：,一场没有,硝,硝烟的交,战,战,问题？,我方取得,谈,谈判成功,的,的关键是,什,什么？,玩儿的是,什,什么把戏,!,第一节国际商务,谈,谈判前的,必,必要准备,物质条件,的,的准备,资料、技,术,术的准备,心理准备,一、物质,条,条件准备,（一）国,际,际商务谈,判,判的环境,分,分析,1.政治,状,状况因素,国家对企,业,业的管理,程,程度,经济的运,行,行机制,政治背景,政局稳定,性,性,政府间的,关,关系,2.宗教,信,信仰因素,该国占主,导,导地位的,宗,宗教信仰,宗教信仰,的,的影响与,作,作用,宗,宗教信仰,会,会对下列,事,事务产生,重,重大影响,：,：,政,治,治,事,事,务,务,。,。,法,律,律,制,制,度,度,。,。,国,别,别,政,政,策,策,。,。,社,会,会,交,交,往,往,与,与,个,个,人,人,行,行,为,为,。,。,节,假,假,日,日,与,与,工,工,作,作,时,时,间,间,。,。,3.,法,法,律,律,制,制,度,度,因,因,素,素,一,个,个,国,国,家,家,或,或,地,地,区,区,与,与,商,商,务,务,谈,谈,判,判,有,有,关,关,的,的,法,法,律,律,制,制,度,度,因,因,素,素,主,主,要,要,有,有,以,以,下,下,几,几,个,个,方,方,面,面,：,：,该,国,国,法,法,律,律,基,基,本,本,概,概,况,况,法,律,律,执,执,行,行,情,情,况,况,司,法,法,部,部,门,门,的,的,影,影,响,响,法,院,院,受,受,理,理,案,案,件,件,时,时,间,间,的,的,长,长,短,短,执,行,行,其,其,他,他,国,国,家,家,法,法,律,律,的,的,裁,裁,决,决,时,时,所,所,需,需,要,要,的,的,程,程,序,序,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,常,常,见,见,的,的,法,法,律,律,问,问,题,题,谈,判,判,方,方,的,的,资,资,格,格,问,问,题,题,合,同,同,的,的,效,效,力,力,问,问,题,题,争,端,端,的,的,解,解,决,决,方,方,式,式,4.,商,商,业,业,习,习,惯,惯,因,因,素,素,企,业,业,的,的,决,决,策,策,程,程,序,序,文,本,本,的,的,重,重,要,要,性,性,律,师,师,的,的,作,作,用,用,谈,判,判,成,成,员,员,的,的,谈,谈,话,话,次,次,序,序,商,业,业,间,间,谍,谍,问,问,题,题,是,否,否,存,存,在,在,贿,贿,赂,赂,现,现,象,象,竞,争,争,对,对,手,手,情,情,况,况,翻,译,译,及,及,语,语,言,言,问,问,题,题,5.,社,社,会,会,习,习,俗,俗,因,因,素,素,不,同,同,国,国,家,家,或,或,地,地,区,区,有,有,着,着,不,不,同,同,的,的,习,习,俗,俗,，,，,这,这,些,些,习,习,俗,俗,都,都,可,可,能,能,在,在,一,一,定,定,程,程,度,度,上,上,影,影,响,响,业,业,务,务,谈,谈,判,判,活,活,动,动,。,。,如,如,在,在,某,某,国,国,家,家,或,或,地,地,区,区,，,，,称,称,呼,呼,及,及,衣,衣,着,着,方,方,面,面,合,合,乎,乎,规,规,范,范,的,的,标,标,准,准,是,是,什,什,么,么,；,；,赠,赠,送,送,礼,礼,品,品,及,及,赠,赠,送,送,方,方,式,式,有,有,什,什,么,么,习,习,俗,俗,等,等,等,等,。,。,此,外,外,，,，,在,在,公,公,共,共,场,场,合,合,人,人,们,们,对,对,当,当,面,面,批,批,评,评,是,是,否,否,能,能,够,够,接,接,受,受,、,、,人,人,们,们,如,如,何,何,对,对,待,待,荣,荣,誉,誉,及,及,名,名,声,声,等,等,问,问,题,题,、,、,妇,妇,女,女,在,在,业,业,务,务,活,活,动,动,中,中,的,的,地,地,位,位,如,如,何,何,等,等,等,等,，,，,这,这,些,些,社,社,会,会,习,习,俗,俗,等,等,都,都,会,会,影,影,响,响,双,双,方,方,意,意,见,见,交,交,流,流,的,的,方,方,式,式,及,及,所,所,采,采,取,取,的,的,对,对,策,策,，,，,是,是,谈,谈,判,判,前,前,必,必,须,须,了,了,解,解,的,的,环,环,境,境,因,因,素,素,。,。,6.,财,财,政,政,金,金,融,融,状,状,况,况,因,因,素,素,外,债,债,状,状,况,况,外,汇,汇,储,储,备,备,情,情,况,况,货,币,币,的,的,自,自,由,由,兑,兑,换,换,支,付,付,信,信,誉,誉,税,法,法,方,方,面,面,的,的,情,情,况,况,(,二,二),商,商,务,务,谈,谈,判,判,前,前,的,的,准,准,备,备,内,内,容,容,1,.,准,准,备,备,谈,谈,判,判,所,所,需,需,要,要,的,的,必,必,要,要,文,文,件,件,、,、,文,文,具,具,和,和,工,工,具,具,书,书,2.,谈,谈,判,判,会,会,场,场,的,的,布,布,置,置,3.,谈,谈,判,判,座,座,次,次,安,安,排,排,4.,会,会,务,务,后,后,勤,勤,工,工,作,作,二,、,、,资,资,料,料,、,、,技,技,术,术,的,的,准,准,备,备,(,一,一),资,资,料,料,准,准,备,备,1.对与外,贸,贸业务有关,的,的资料的搜,集,集,2.正确评,估,估自己,3.剖析对,手,手,(二)技术,准,准备,谈判的技术,准,准备包括明,确,确双方价值,区,区域，并在,此,此基础上制,定,定谈判纲领,。,。包括起点,、,、界点、争,取,取点、协议,区,区、协议点,五,五个方面。,三、国际商,务,务谈判中的,个,个体心理,（一）个性,：,：性格、能,力,力、素质,（二）情绪,：,：喜、怒、,哀,哀、乐,（三）态度,：,：认识、情,感,感、意向,（四）印象,：,：感性认识,（五）知觉,：,：整体反应,第二节 国,际,际商务谈判,的,的信息准备,一、谈判信,息,息的概念和,作,作用,信息是一种可以,减,减少不确定,性,性的有价值,的,的商品。,国际商务谈,判,判信息是指反映与,国,国际商务谈,判,判相联系的,各,各种情况及,其,其特征的有,关,关资料。,1.信息是,一,一种财富,2.信息是,商,商务活动的,先,先导,3.是谈判,双,双方相互沟,通,通的纽带,4.是商务,谈,谈判策划的,依,依据,5.是商务,谈,谈判成败的,决,决定性因素,作用,二、谈判信,息,息的搜集,国际组织,政府,服务性组织,在线服务,公司名录和,时,时事通讯,(一)国际,商,商务谈判调,查,查的内容,1.有关谈,判,判对手的资,料,料2.,科,科技信息的,具,具体内容,3.有关政,策,策法规的内,容,容4.,金,金融方面的,信,信息,5.有关货,单,单、样品的,准,准备,(二)阻碍,人,人们获得信,息,息的因素,缺乏对于不,同,同文化、消,费,费者偏好、,市,市场需求的,敏,敏感度,对国外有差,异,异的环境了,解,解不充分,不熟悉国内,、,、国外的数,据,据来源,不具备运用,所,所获国外数,据,据的能力,三、谈判信,息,息搜集的原,则,则,1.时效性,原,原则,2.准确性,原,原则,3.目的性,原,原则,4.系统性,原,原则,5.,经,经济,性,性原,则,则,6.,现,现场,性,性原,则,则,7.,全,全员,性,性原,则,则,四、,谈,谈判,信,信息,搜,搜集,的,的手,段,段,(一)信,息,息搜,集,集的,渠,渠道,(二)信,息,息搜,集,集的,方,方法,五、,谈,谈判,信,信息,的,的处,理,理,(一)信,息,息资,料,料的,整,整理,与,与分,类,类,信息,资,资料,的,的整,理,理与,分,分类,一,一般,分,分为,五,五个,步,步骤,(二)信,息,息资,料,料的,交,交流,与,与传,递,递,(三)商,务,务谈,判,判信,息,息的,传,传递,和,和保,密,密,第三,节,节,国,国际,商,商务,谈,谈判,方,方案,的,的准,备,备,确定,谈,谈判,主,主题,明确,谈,谈判,要,要点,挑选,谈,谈判,人,人员,草拟,谈,谈判,方,方案,制定,谈,谈判,措,措施,一、,国,国际,商,商务,谈,谈判,计,计划,的,的特,点,点,(一)合,理,理性,(二)实,用,用性,(三)灵,活,活性,二、,谈,谈判,计,计划,的,的制,订,订过,程,程,(一)确,定,定谈,判,判主,题,题,(二)确,定,定谈,判,判目,标,标,1.,谈,谈判,目,目标,的,的内,容,容,最高,目,目标,；,；实,际,际需,求,求目,标,标；,可,可接,受,受目,标,标；,最,最低,目,目标,2.,设,设定,谈,谈判,目,目标,层,层次,3.,确,确定,谈,谈判,目,目标,的,的注,意,意事,项,项,上限,目,目标,中限,目,目标,下限,目,目标,(三)拟,定,定谈,判,判要,点,点,1.,制,制定,谈,谈判,方,方案,的,的基,本,本要,求,求,简明,扼,扼要,、,、具,体,体翔,实,实、,机,机动,灵,灵活,2.,谈,谈判,方,方案,的,的主,要,要内,容,容,（1,）,）确,定,定谈,判,判目,标,标,（2,）,）规,定,定谈,判,判期,限,限,（3,）,）拟,定,定谈,判,判议,程,程,（4,）,）安,排,排谈,判,判人,员,员,（5,）,）选,择,择谈,