各国商人谈判的特点

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,第八章 各国商人谈判的特点,与人谋事，须知其性，以引导之。,培根,谈判论,案 例,我国与意大利,B,公司谈判,为大型铝厂引进行进技术设备,意方先声夺人，报高价,我方对其设备性能足一分析,对方心服口服,第八章 各国商人谈判的特点,一、谈判风格,二、美洲商人的谈判风格,三、欧洲商人的谈判风格,四、亚洲商人的谈判风格,五、其他地区商人的谈判风格,六、中西方谈判风格的比较,一、谈判风格,谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。,基本特点,对内的共同性,同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员，在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格,对外的独特性,特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格,成因的一致性,无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性格及文化素养,研究目的,营造良好的谈判气氛,为谈判谋略提供依据,有助于提高谈判水平,二、美洲商人的谈判风格,1,.,美国商人,2.,加拿大商人,3.,拉美商人,1.,美国商人,性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗,(1),比较直接，喜欢公事公办,(2),对角色的等级和协调的要求比较低,(3),时间观念强，进度安排精确,(4),以获取经济利益为最大 目标,(5),低内涵文化，推崇人人平等,(6),重契约，法律意识根深蒂固,2.,加拿大商人,性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、个性，注重实利，讲究生活舒适,英语语系,正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信,法文语系,积蓄可亲、平易近人、客气大方。签约比较马虎,3.,拉美商人,悠闲恬淡，注重感情,固执、个人人格至上和富于男子气概,众多假期,不重视合同,三、欧洲商人的谈判风格,1,.,英国商人,2.,德国商人,3.,法国商人,4.,意大利商人,5.,北欧国家商人,6.,俄罗斯商人,7.,东欧国家商人,1.,英国商人,传统、内向、谨慎,(1),不轻易与对方建立个人关系,(2),民族自豪感和排外心理,(3),等级制度，看重秩序、纪律和责任,(4),崇尚准时和守时,(5),绅士风度，注重礼仪,(6),谈判稳健，讨价还价余地不大,(7),重合同,2.,德国商人,沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美,(1),发展个人关系和商业关系都十分严肃,(2),强调个人才能,(3),守时，注重家人团聚,(4),周到细致，注重细枝末节，追求完美,(5),对本国产品极有信心,(6),缺乏灵活性,(7),重视资信、“契约之民”,3.,法国商人,性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和,(1),强烈的国家和民族文化自豪感,(2),注重生产情趣，凭借依赖和人际关系,(3),家庭企业多，重视个人力量,(4),对别人要求严格，对自己宽容,(5),严格区分工作时间和休息时间,(6),健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究,(7),偏爱横向谈判，注重信用,4.,意大利商人,性格外向、情结多变、喜怒无常,(1),商贸业比较发达，更愿意与国内商人打交道,(2),决策过程比较缓慢,(3),约会、赴宴经常迟到,(4),崇尚时髦，民族自豪感强,(5),节约的习惯,(6),谈话中手势多,5.,北欧国家商人,挪威、丹麦、瑞典、芬兰,心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲,(1),有相似的历史背景，信奉基督教，结盟,(2),务实，按部就班，机敏,(3),耐心，不守时,(4),顽固性和自主性,(5),对高质量、高档次、款式新奇的奢华消费品有兴趣,(6),喜欢桑拿浴,6.,俄罗斯商人,(1),礼仪之邦，热情好客，注重个人关系,(2),注重礼节,(3),谨慎、墨守成规,(4),等级地位观念重，责任不明确,(5),喜欢非公开的交往,(6),谈判能力强，善于运用各种技巧,(7),注重细节,7.,东欧国家商人,捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等,(1),作风散漫、待人谦和、不自信,(2),谈判准备工作懈怠,(3),信誉差,(4),注重实利,四、亚洲商人的谈判风格,日本商人,韩国商人,南亚、东南亚商人,阿拉伯商人,1.,日本商人,兼有东西方观念，具有鲜明特点。,“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”,(1),重视人际关系,(2),团队精神,(3),决策过程较慢,(4),彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅,(5),拉关系,(6),恪守所在国的礼节和习惯,(7),吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼,(8),在合同上有一套自己的准则，书面合同简单,2.,韩国商人,谈判强手,(1),周密准备，胸有成竹,(2),注重谈判礼仪,(3),逻辑性强,(4),对于大型谈判开门见山、直奔主题,3.,南亚、东南亚商人,与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。,印度尼西亚,新加坡,泰国,印度,巴基斯坦、孟加拉,4.,阿拉伯商人,宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信,(1),重信誉,(2),决策由上层负责，但重视中下层意见,(3),重视谈判早期阶段,(4),节奏较缓慢,(5),注重小团体和个人，目标层次鲜明,(6),喜欢用代理商,(7),好客,(8),伊斯兰教禁忌多,五、其他地区商人的谈判风格,大洋洲商人,非洲商人,1.,澳大利亚商人,守时，重办事效率,谈判人员一般具有决定权,不愿采用开始高报价,多采用招标方式,乐于接受款待，但认为招待与业务无关,较少发生毁约现象,2.,非洲商人,多数为发展中国家，经济贸易不发达,有许多禁忌,南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时；派有决定权的人谈判，不拖延时间,尼日利亚,扎伊尔,坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达,六、中西方谈判风格的比较,先谈原则与先谈判细节,中国人先原则后细节，西方人先细节后原则,重集体与重个体,中国人“集权”，西方人“分权”,重立场与重利益,中国重立场，西方重利益,先谈原则与先谈判细节的原因,确立细节谈判的基调,估计和试探对方,可很快把原则性协议转变成目标性协议,赢得逻辑上和道德上的优势,原则问题可以是与对方上层人物的谈判,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,2024/10/15,2024/10/15,Tuesday, October 15, 2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024 4:25:37 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,Oct-24,15-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,Tuesday, October 15, 2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,15 十月 2024,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,十月 24,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/15,2024/10/15,15 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,2024/10/15,2024/10/15,Tuesday, October 15, 2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024 4:25:37 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,Oct-24,15-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,Tuesday, October 15, 2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,15 十月 2024,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,十月 24,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/15,2024/10/15,15 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,2024/10/15,2024/10/15,Tuesday, October 15, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024 4:25:37 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,Oct-24,15-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,Tuesday, October 15, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,15 十月 2024,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,10/15/2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/15,2024/10/15,15 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,2024/10/15,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,内容总结,第八章 各国商人谈判的特点。案 例。无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性格及文化素养。(2)对角色的等级和协调的要求比较低。(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃。(4)对别人要求严格，对自己宽容。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”。(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单。中国人先原则后细节，西方人先细节后原则。中国人“集权”，西方人“分权”。重立场与重利益。中国重立场，西方重利益。赢得逻辑上和道德上的优势。5月-225月-22Saturday, May 7, 2022。5月-2212:26:2712:26May-2207-May-22。5月-2212:26:2712:26May-2207-May-22。15、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 2212:26 下午5月-2212:26May 7, 2022。五月 2212:26 下午5月-2212:26May 7, 2022。专家告诉,