洗发水销售培训

*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,我们携手,共同创造,100,年的奇迹,市场策划中心,A Page 1,对于洗发水市场：,志在必得，势在必得,为什么我们会有,志在必得,决心和,势在必得,结果呢？,1,、我们在清洁用品这块市场的强大优势、我们能够给予超市比竞争更多的,利润空间,，以及多数超市希望有一个洗发水厂家能够来平衡洗发水市场，以上这些足以支撑我们做好洗发水市场。同样的道理，做好了洗发水市场，又可以帮助我们进一步做好清洁用品市场。,2,、我们有强大的纳爱斯后盾支持，去年，国际著名日化厂家推出一个洗发水品牌，一年的媒介支持也就是,3-4,个亿，而我们，如果换算他们的媒介价格，我们洗发水一年的媒介支持是,10,多个亿！,3,、当然除了以上两点外，更为重要的是我们有非常好的定位和产品卖点，有很强大的地面物料和促销的配套支持。下面会分别详细的给大家介绍。,A Page 2,洗发水市场定位、卖点分析,所有的品牌都是有一个主要述求卖点，然后有额外的附加功能。功能全覆盖。,宝洁,联合利华,丝宝,霸王,纳爱斯集团,飘柔,潘婷,海飞丝,沙宣,伊卡璐,力士,夏士莲,清杨,舒蕾,风影,顺爽,100,年润发,我的样子,麦莲,主要卖点,柔顺,营养,去屑,美发,香味,明星,营养,去屑,焗油,去屑,调理,香味、个性,营养,去屑,柔顺,修护,滋润,黑亮,烫染,清爽,焗油,防脱,男士,自然,调理,A Page 3,洗发水市场定位、卖点分析,宝洁,联合利华,丝宝,霸王,纳爱斯集团,飘柔,潘婷,海飞丝,沙宣,伊卡璐,力士,夏士莲,清杨,舒蕾,风影,顺爽,100,年润发,我的样子,麦莲,主要卖点,柔顺,营养,去屑,美发,香味,明星,营养,去屑,焗油,去屑,调理,自然、健康,营养,去屑,柔顺,修护,滋润,黑亮,烫染,清爽,焗油,防脱,男士,自然健康,调理,A Page 4,洗发水市场零售价位分析,说明：,1,、我们这里所讲的是零售价格。,2,、一个品牌会在几个价格区间出现，比如海飞丝，平时,19,元多，活动时就,18,元以下。,3,、很多人会认为广东的杂品洗发水很便宜，实际上广东的洗发水零售价格基本在,18,元左右。,因此：我们用,100,年润发来函盖最大的一块,40,多的市场（做活动的价格区间会下来），用,YOU R YOU,我的样子来函盖,20,多的市场（做活动的价格区间会下来,）,，用麦莲来函盖,15,的市场,A Page 5,2008,年主推的三个洗发水品牌,A Page 6,百年集团（香港）有限公司：,100,年润发、,YOU R YOU,我的样子,奥妮集团（香港）有限公司：麦莲,YOU R YOU,我的样子消费群主要年龄段,100,年润发 消费群主要年龄段,A Page 7,不同品牌针对不同的竞争对手,100,年润发,我的样子,麦莲,飘柔精华,潘婷,海飞丝,沙宣,力士,清杨,舒蕾,风影,霸王,飘柔精华,潘婷,海飞丝,沙宣,伊卡璐,力士,夏士莲,清杨,舒蕾,风影,飘柔,9.9,夏士莲,拉芳,顺爽,雨洁,.,.,.,A Page 8,对于产品线的说明：,1,、我们主要的三个品牌：,100,年润发、,YOU R YOU,我的样子和麦莲，都有自己独特的主要卖点（健康调理、自然健康、营养）。,2,、除了主要卖点外，我们每一款产品有细分功能，满足消费者的不同需求。,3,、因此要求我们的销售人员、促销员要学会看人。给什么样的人推什么样的产品。,用合适的推广顺序来推广我们的产品。,A Page 9,比如：,推荐原则：我们,100,年润发的消费群，直接推荐,100,年润发,A Page 10,比如：,推荐原则：我们,YOU R YOU,的消费群，直接推荐,YOU R YOU,我的样子，然后推,100,年润发,A Page 11,比如：,推荐原则：我们麦莲的消费群，先推荐,100,年润发，不成功再推荐麦莲,A Page 12,刚才上边所提到的是要根据不同的人群，首先推荐不同的品牌洗发水。,其次，一定要学会近距离观察消费者，根据每个人不同的发质，推荐给消费者适合她的那款产品。,烫染发,自然发（干燥,）,头皮屑,A Page 13,产品线规划,洗发水条码数,护发素条码数,合计,100,年润发,25,4,32,YOU R YOU,我的样子,12,6,20,麦莲,7,1,8,合计,44,11,60,100,年润发有,3,个,8,克的袋水，,YOU R YOU,我的样子有,2,个,8,克袋水规格,目前实际销售条码数量是,55,个,A Page 14,一、,100,年润发产品介绍,二、,YOU R YOU,我的样子产品介绍,四、终端物料支持,目录,三、麦莲产品介绍,五、终端促销支持,A Page 15,