[精选]个人客户的理财需求与理财行为分析

#,个人,客,客户,的,的,理财,需,需求,与,与理,财,财行,为,为分,析,析,年,年月,第,第,一,一版,课程,大,大纲,影响,个,个人,理,理财,的,的因,素,素概,述,述,家庭,生,生命,周,周期,与,与个,人,人理,财,财需,求,求,个人客,户,户的理,财,财价值,观,观分析,个人客,户,户的风,险,险承受,能,能力分,析,析,个人客,户,户的理,财,财性格,及,及行为,分,分析,课程小,结,结及案,例,例实做,影响个,人,人理财,的,的因素,概,概述,假如你,有,有万元,现,现金，,你,你会如,何,何进行,理,理财规,划,划呢？,买房,买基金,存银行,买保险,买股票,怎么差,别,别这么,大,大呢？,影响个,人,人,理财的,因,因素,理财价,值,值观,理财性,格,格及行,为,为,风险承,受,受能力,理财需,求,求,对未来,的,的态度,家庭生,命,命周期,客观风险承,受,受能力,主观风险承,受,受意愿,理财服务人,员,员,客户,发现需求、,分,分析特征,提出专业理,财,财建议,家庭生命周,期,期与个人理,财,财需求,还记得寿险,销,销售中对于,生,生命周期的,划,划分吗？,家庭成熟期,单身期,家庭成长期,起点：结婚,终点：子女,出,出生,（约岁）,起点：子女,出,出生,终点：子女,独,独立,（约岁）,起点：子女,独,独立,终点：夫妻,退,退休,（约岁）,家庭形成期,起点：参加,工,工作,终点：结婚,（约岁）,单身阶段,家庭形成阶段,家庭成长阶段,家庭成熟阶段,事业方面,家庭方面,健康方面,财务方面,理财需求及建议,研讨：不同,阶,阶段的特点,、,、理财需求,及,及建议,单身期,事业方面,家庭方面,健康方面,财务方面,刚参加工作,不,不久，建立,事,事业基础，,工,工作压力大,尚未成家，,但,但要分担父,母,母家庭的负,担,担,年轻、身体,好,好，但要防,止,止意外和突,发,发重大疾病,经济独立，,但,但花费较高,财富积累的,起,起步阶段，,以,以储蓄为主,，,，可根据自,己,己的经济情,况,况适当参与,低,低风险固定,收,收益类投资,。,。,家庭,形成期,事业方面,家庭方面,健康方面,财务方面,事业处于起,步,步阶段，面,临,临竞争压力,刚组建家庭,，,，尚未有子,女,女负担，但,有,有赡养双方,父,父母责任,年轻,、,、身,体,体好,，,，但,要,要防,止,止意,外,外和,突,突发,重,重大,疾,疾病,收入,较,较单,身,身期,提,提高,，,，生,活,活稳,定,定，,部,部分,人,人员,开,开始,按,按揭,购,购置,住,住房,、,、汽,车,车，,经,经济,负,负担,增,增加,侧重,财,财富,的,的积,累,累，,以,以较,为,为稳,健,健的,债,债券,等,等低,风,风险,投,投资,为,为主,，,，适,当,当参,与,与股,票,票、,基,基金,等,等高,风,风险,投,投资,。,。,家庭,成长,期,期,事业,方,方面,家庭,方,方面,健康,方,方面,财务,方,方面,处于,上,上升,期,期，,但,但工,作,作压,力,力大,子女,尚,尚未,独,独立,，,，教,育,育费,用,用高,，,，双,方,方父,母,母年,岁,岁高,，,，赡,养,养费,用,用高,人到,中,中年,，,，成,人,人病,开,开始,威,威胁,身,身体,健,健康,，,，预,防,防意,外,外与,突,突发,重,重大,疾,疾病,收,入,入,稳,稳,步,步,增,增,长,长,，,，,未,未,来,来,面,面,临,临,的,的,经,经,济,济,压,压,力,力,较,较,大,大,。,。,绝,绝,大,大,多,多,数,数,人,人,员,员,均,均,在,在,这,这,一,一,阶,阶,段,段,开,开,始,始,承,承,担,担,按,按,揭,揭,房,房,屋,屋,、,、,汽,汽,车,车,所,所,带,带,来,来,的,的,还,还,贷,贷,通,过,过,多,多,渠,渠,道,道,投,投,资,资,加,加,速,速,财,财,富,富,的,的,积,积,累,累,，,，,可,可,根,根,据,据,自,自,己,己,的,的,风,风,险,险,承,承,受,受,能,能,力,力,积,积,极,极,参,参,与,与,高,高,风,风,险,险,高,高,回,回,报,报,的,的,投,投,资,资,。,。,家庭,成熟期,事业方,面,面,家庭方,面,面,健康方,面,面,财务方,面,面,处于鼎,盛,盛时期,，,，工作,能,能力、,收,收入处,于,于颠峰,状,状态,子女独,立,立，家,庭,庭责任,减,减轻,成年疾,病,病开始,威,威胁身,体,体健康,，,，预防,意,意外与,突,突发性,重,重大疾,病,病,收入处,于,于高峰,期,期，还,贷,贷压力,逐,逐步减,弱,弱，养,老,老金储,备,备的关,键,键阶段,，,，应注,重,重资产,稳,稳健增,值,值,逐步降,低,低高风,险,险的投,资,资占比,，,，以较,为,为稳健,的,的债券,及,及低风,险,险投资,为,为财富,保,保值。,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,储蓄、固定收益等低风险的投资工具,债券等较低风险收益较高的投资工具,股票等高风险高收益投资工具,不高于,不高于,不高于,不高于,客户在,不,不同家,庭,庭生命,周,周期的,资,资产配,置,置比例,个人客,户,户的理,财,财价值,观,观分析,如果有,一,一大笔,的,的钱，,你,你希望,用,用来做,什,什么呢,？,？,买房,周游世,界,界,退休养,老,老,送小孩,出,出国,买车,但是资,源,源是有,限,限的，,我们必,须,须要作,出,出选择,，,，,决定资,源,源的分,配,配顺序,！,！,在理财,规,规划上,，,，人们,对,对个别,理,理财目,标,标间的,相,相对重,要,要性或,实,实现顺,序,序的主,观,观选择,，,，称为,理,理财价,值,值观。,蚂蚁族,先牺,牲,牲，后,享,享受,“努力,工,工作，,拼,拼命攒,钱,钱。,早日退,休,休，筑,梦,梦余生,。,。”,四种典,型,型理财,价,价值观,蜗牛族,为壳,辛,辛苦为,壳,壳忙碌,“房子,是,是头等,大,大事，,虽,虽然压,力,力大一,点,点，但,至,至少有,了,了自己,的,的家。,”,”,蟋蟀族,先享,受,受，后,牺,牺牲,“攒那,么,么多钱,干,干嘛，,还,还不如,及,及时行,乐,乐，活,在,在当下,！,！”,慈乌族,一切,为,为儿女,着,着想,“自己,省,省点就,省,省点吧,，,，但孩,子,子是我,们,们最大,的,的期望,，,，一定,不,不能让,他,他们输,在,在起跑,线,线上！,”,”,请以小,组,组为单,位,位进行,研,研讨：,我,我们应,如,如何与,这,这四类,客,客户进,行,行沟通,并,并为其,提,提供哪,些,些理财,建,建议？,研讨时,间,间：分,钟,钟,发表时,间,间：分,钟,钟,研讨,类型,极端表现,理财建议,蚂蚁族,年轻时过于苛刻自己，退休后可能没有精力享受，徒留遗产给子女。,依其意愿顺水推舟，规划可让其顺利实现退休梦想的储蓄投资计划。,为了避免通胀率及保证资产的安全，对其储蓄额应以基金做定期定额投资，包括股票和证券的平衡型基金投资组合最合适。,在保险方面，可以推荐商业养老保险和投资型保单来让退休后的生活更有保障。,蟋蟀族,在工作期的储蓄率偏低，赚多少花多少，因此一旦退休，其累积的资产大多不够老年生活所需，必须大幅降低生活水平或靠社会救济维生。,提醒这种客户忽视退休金的可能后果，唤起筹备。,理财的切入点应从帮助客户养成良好的储蓄习惯开始，即帮助其设置强制储蓄目标。,在保险方面可以考虑退休后能供给基本需求额度的养老险，以报酬率来看，基金或投资型保单可累积的退休金应较高。但其风险需投资人自己承担。,类型,极端表现,理财建议,蜗牛族,在工作期的收入扣除房贷后既不能维持较好的生活水平，也没用多余钱可以储蓄来准备退休，因此难以在退休时过上较好的生活。,这类客户应以长期的还贷规划为理财切入点，应帮助其试算购房能力，设计最适合的还贷计划。,投资应以中短期较为看好的基金、银行理财产品来积累购房首付。,保险方面推荐适量的意外保险以保证意外发生时保险赔偿金可以用来清偿房贷。,慈乌族,把太多的资源放在儿女身上，在资源有限的情况下就会妨碍自己退休目标所需的财源。另外，有可能期望越大失望越大。,应提醒其留点资源给自己。,可与客户沟通以保证支付子女的教育年金或看绩效表现的基金投资哪个更适合其需要。若以基金投资的话，可选择中长期表现较稳定，且投资报酬率可大于学费成长率的基金。,偏子女型的客户在必要时，可能会以房屋抵押贷款来供应子女出国深造。,注意！,资源有,限,限，欲,望,望无穷,，,，因此,必,必须要,做,做选择,，,，决定,资,资源的,分,分配顺,序,序；,价值观,因,因人而,异,异，没,有,有对错,之,之分；,不要尝,试,试去扭,转,转客户,的,的价值,观,观，而,是,是在协,助,助客户,达,达成其,首,首要目,标,标的前,提,提下，,让,让其意,识,识到其,它,它潜在,的,的理财,需,需求。,个人客,户,户的风,险,险承受,能,能力分,析,析,没关系,，,，这么,点,点风险,我,我顶得,住,住！,个人风,险,险,承受能,力,力,客观风,险,险承受,能,能力,主观风,险,险承受,意,意愿,一般而,言,言，个,人,人的客,观,观风险,承,承受能,力,力与如,下,下因素,有,有关：,个人风,险,险承受,能,能力,年龄,（反向,关,关系）,资金可,用,用时间,（正向,关,关系）,理财目,标,标弹性,（正向,关,关系）,家庭财,富,富收入,（正向,关,关系）,、客观,风,风险承,受,受能力,分,分,分,分,分,就业状况,公职人员,工薪阶层,佣金收入者,自营事业者,失业者,家庭负担,未婚,双薪无子女,双薪有子女,单薪有子女,单薪养三代,置业状况,投资不动产,无房贷,房贷,无自用住宅,投资经验,年以上,年,年,年以内,无,投资知识,有专业执照,财经类专业,自修有心得,懂一些,一片空白,个人,风,风险承,受,受能力,测,测试表,.年龄：,总,总分分。,岁,岁以下者,分,分，每多,一,一岁少分,，,，岁以上,者,者分,.其它因,素,素：总分,分,分。如下,表,表所示：,你的得分,为,为多少呢,？,？,低风险承,受,受能力,中低风险,承,承受能力,分,分,分,中等风险,承,承受能力,分,中高风险,承,承受能力,高风险承,受,受能力,投资人主,观,观的风险,偏,偏好常常,会,会凌驾在,上,上述的客,观,观条件之,上,上，成为,决,决定最后,投,投资工具,选,选择或投,资,资组合配,置,置的关键,性,性因素。,、主观风,险,险承受意,愿,愿,个人客户,的,的理财行,为,为分析,性格决定,命,命运！,荣格,（,（瑞士）,性格决定,理,理财,在实际理,财,财过程中,，,，因为性,格,格的不同,，,，客户体,现,现出完全,不,不同的理,财,财个性与,行,行为：,精打细算,型,型,赌徒型,保本至上,型,型,赶流行型,往往有主,见,见而且行,事,事谨慎，,会,会搜集各,种,种市场信,息,息加以分,析,析后再自,己,己做决定,。,。,通常决策,有,有主见但,行,行事又很,冲,冲动，完,全,全凭直觉,或,或市场气,氛,氛下注，,把,把投资成,败,败归因于,机,机运。,没有主见,又,又很小心,谨,谨慎，自,己,己不知道,要,要投资什,么,么，不过,对,对投资的,成,成败又非,常,常在意。,相对而言,没,没有主见,但,但又行事,冲,冲动，通,常,常会跟随,大,大多数人,的,的方向前,进,进。,有主见,谨慎,无主见,冲动,果断,谨慎,犹豫,冲动,四种理财,性,性格客户,的理财偏,好,好,课程小结,及,及案例实,做,做,分析要点,结论,家庭生命周期分析,客户的潜在理财需求及资产配置建议,个人客户的理财价值观分析,客户对未来的目标及规划,个人客户的风险承受能力分析,客户对于投资工具的选择,个人客户的理财行为分析,客户的实际理财行为,通过多角,度,度的分析,，,，客户经,理,理将清晰,准,准确的把,握,握客户的,理,理财需求,及,及理财