KA销售部工作手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,KA,销售,部,部工,作,作手,册,册,K,eyAccount,销售,部,部工,作,作角,色,色,销售,经,经理,销售,主,主管,销售,代,代表,策略,;,计划,和管,理,理系,统,统,内部,沟,沟通,重点,客,客户,管理,零售,网,网络,和通,路,路管,理,理,客户,服,服务,资产,管,管理,生动,化,化陈,列,列,竞争,品,品牌,信息,反,反馈,KeyAccount,销售,经,经理,工,工作,目,目标:,达成,区,区域,内,内的,销,销售,目,目标,。,。达,到,到和,保,保持,“,“乐,百,百氏,”,”,“,“,Robust,”,”,品牌,在,在当,地,地市,场,场的,发,发展,和,和领,导,导地,位,位，,依,依赖,于,于最,大,大限,度,度地,开,开发,分,分销,能,能力,，,，,高品,质,质产,品,品和,客,客户,服,服务,工,工作,。,。具,备,备良,好,好地,管,管理,和,和销,售,售队,伍,伍以,及,及分,销,销网,络,络。,充,充分,利,利用,各,各种,资,资源,，,，包,括,括人,力,力，,资,资产,，,，贸,易,易条,款,款和,生动,化,化陈,列,列，,尽,尽可,能,能地,开,开发,零,零售,渠,渠道,。,。,职责,：,：,1.,策,策,划,划，,计,计划,和,和管,理,理系,统,统：,全,面,面,了,了,解,解,所,所,辖,辖,区,区,域,域,的,的,情,情,况,况,，,，,包,包,括,括,市,市,场,场,发,发,展,展,（,（,市,市,场,场,潜,潜,力,力,）,）,，,，,竞,竞,争,争,品,品,牌,牌,的,的,情,情,况,况,（,（,直,直,接,接,或,或,间,间,接,接,）,）,，,，,销,销,售,售,通,通,路,路,的,的,维,维,护,护,和,和,开,开,发,发,，,，,重,重,点,点,客,客,户,户,的,的,服,务,务,。,。,和,和,销,销,售,售,主,主,管,管,共,共,同,同,制,制,订,订,区,区,域,域,销,销,售,售,战,战,略,略,，,，,并,并,且,且,计,计,划,划,和,和,完,完,成,成,年,年,度,度,销,销,售,售,目,目,标,标,。,。,计,计,划,划,覆,覆,盖,盖,所,所,有,有,相,相,关,关,资,资,源,源,，,，,如,如,销,销,售,售,队,队,伍,伍,，,，,贸,贸,易,易,条,条,款,款,，,，,分,销,销,系,系,统,统,和,和,促,促,销,销,活,活,动,动,，,，,零,零,售,售,网,网,络,络,管,管,理,理,。,。,销,销,售,售,经,经,理,理,必,必,须,须,同,同,时,时,拥,拥,有,有,对,对,市,市,场,场,的,的,预,预,测,测,和,和,良,良,好,好,的,的,执,执,行,行,能,能,力,力,以,以,及,及,确,确,保,保,计,计,划,划,的,的,成,成,功,功,实,实,施,施,。,。,2,管,管,理,理,发,发,展,展,销,销,售,售,队,队,伍,伍,：,：,A.,拥有良,好,好的管,理,理执行,体,体系，,以,以便于,指,指导销,售,售队伍,根,根据市,场,场的变,化,化而调,整,整工作,重,重点。,保,保持对,销,销售队,伍,伍的持,续,续监控,。,。如主,管,管工作,计,计划，,B.,销售代,表,表客户,日,日拜访,表,表，销,售,售月度,报,报表，,阶,阶段性,工,工作抽,查,查。,C.,在工作,中,中培训,销,销售队,伍,伍以完,成,成其发,展,展，充,分,分评估,销,销售人,员,员的潜,力,力和发,展,展方向,，,，每月,对,对销售,主,主管进,行,行工作,评,评估。,最,最终目,的,的拥有,一,一支优,秀,秀的销,售,售队伍,。,。,3零,售,售网络,（,（通路,）,）管理,：,：,A.,通过对,市,市场和,竞,竞争品,牌,牌的了,解,解，依,据,据公司,的,的战略,，,，制订,开,开发销,售,售通路,计,计划，,包,包括贸,易,易条款,和,和促销,活,活动，,确,确保季,节,节工作,重,重点。,B.,积极参,与,与重点,客,客户的,谈,谈判工,作,作和建,立,立客情,关,关系。,C.,计划和,实,实施客,户,户的销,售,售目标,。,。,4生,动,动化陈,列,列：,A.,确保良,好,好的利,用,用市场,宣,宣传物,资,资的资,源,源。,B.,对已实,施,施的宣,传,传资源,进,进行监,控,控，发,挥,挥其最,大,大作用,。,。,C.,确保“,乐,乐百氏,”,”“,Robust,品牌产,品,品的良,好,好陈列,。,。,5内,部,部沟通,：,：,A.,和区域,财,财务人,员,员和供,应,应链人,员,员保持,良,良好沟,通,通，及,时,时监控,和,和了解,客,客户,A/R,情况和,产,产品货,源,源情况,，,，以便,调,调整销,售,售策略,。,。,B.,给予市,场,场部提,供,供关于,市,市场竞,争,争品牌,的,的各项,信,信息。,K,eyAccount,销售经,理,理工作,角,角色,K,eyAccount,销售经,理,理工作,角,角色,策略,;,计划,和管理,系,系统,内部协,调,调,;,沟通,销售队,伍,伍管理,零售,网,网络,和通,路,路管,理,理,生动,化,化陈,列,列,销量,销售,主,主管,工,工作,手,手册,KeyAccount,销售,主,主管,工,工作,角,角色,KeyAccount,销售,主,主管,的,的工,作,作目,标,标：,1,客,户,户管,理,理销,售,售主,管,管的,工,工作,目,目标,：,：,有效,地,地管,理,理客,户,户，,达,达成,年,年度,整,整体,销,销售,目,目标,。,。建,立,立完,整,整的,客,客户,信,信息,档,档案,并,并加,以,以分,析,析。,提,提供,有,有效,信,信息,并,并协,助,助销,售,售经,理,理,制定客户,工,工作计划,，,，协调销,售,售运作主,管,管实施客,户,户计划并,并,并对其结,果,果进行回,顾,顾。,2,区域销,售,售运作主,管,管的工作,目,目标：,通过有效,地,地管理销,售,售人员和,重,重点客户,，,，达成地,区,区和客户,的,的销售目,标,标。工作,涉,涉及到销,售,售代表的,每,每日门店,的,的成功拜,访,访，,最大限度,地,地完成公,司,司的整体,销,销售，积,极,极管理和,监,监督销售,队,队伍。,职责：,1,销售队,伍,伍的管理,：,：,根据工作,变,变化抽查,销,销售队伍,的,的工作重,点,点，跟踪,产,产品的销,售,售情况和,陈,陈列。获,得,得区域内,产,产品最佳,的,的售卖点,。,。如客户,拜,拜,访卡，门,店,店寻访表,，,，月度销,售,售报表，,路,路线卡。,在工作中,培,培训销售,队,队伍以完,成,成其发展,，,，充分评,估,估销售人,员,员的潜力,和,和发展方,向,向，每月,对,对销售代,表,表进行工,作,作评估。,积极的监,督,督区域内,的,的宣传物,资,资的状况,，,，并及时,更,更新。,2,重点客,户,户管理：,A,通过对,市,市场和竞,争,争品牌的,了,了解，依,据,据公司的,战,战略，制,订,订开发销,售,售通路计,划,划，包括,贸,贸易条款,和,和促销活,动,动，确保,季节工作,重,重点。,B,积极参,与,与重点客,户,户的谈判,工,工作和建,立,立客情关,系,系。,C,计划和,实,实施客户,的,的销售目,标,标，并需,总,总结回顾,。,。,K,ey Account,销售主管,工,工作角色,销售代表,监,监管,重点客户,管,管理,生动化陈,列,列,销量,销售主管工,作,作评估表,销主评比,-1,主管月度工,作,作报告,销主月表,-2,销售代表工,作,作手册,销售代表工,作,作角色,销售代表的,工,工作目标：,有效的管理,销,销售范围内,的,的零售体系,以,以达成最大,销,销量。工作,包,包括门店的,成,成功拜访，,产品管理和,陈,陈列，达到,最,最佳的可视,性,性和消费者,获,获得性。,职责：,销售代表要,负,负责完成区,域,域内销售目,标,标。,销售代表负,责,责门店的拜,访,访，并根据,门,门店变化调,整,整拜访计划,和,和更新门店,信,信息，,上报主管备,案,案。,3.积,极,极的监督区,域,域内的宣传,物,物资的状况,，,，并及时更,新,新。,4.销,售,售代表有责,任,任提供某些,支,支持性工作,支,支持销售主,管,管的管理工,作,作。如门店,日,日拜,访表，客户,卡,卡，竞争品,牌,牌信息报告,。,。,K,ey Account,销售代表工,作,作角色,零售门店拜,访,访,资产管理,生动化陈列,(POP/,挂牌,/,特殊陈列,),竞争品牌,信息反馈,客户服务,销量,销售代表工,作,作评估表,销业评表,-1,销售代表路,线,线汇总表,销路线总表,-2,销售代表日,访,访路线表,销路线分表,-3,KA,客户卡,销客户表,-4,销售日访表/主管督导,表,表,销日访表,-5,驻场促销员,工,工作手册,促销员工作,角,角色,促销员工作,目,目标：,积极向消费,者,者介绍本公,司,司产品。执,行,行公司的店,内,内产品生动,化,化陈列标准,。,。及时对货,架,架补货，陈,列,列，促销和,正,正确使用,促销工具资,料,料。及时跟,踪,踪产品订单,，,，确保门店,安,安全库存。,职责：,向消费者介,绍,绍公司产品,，,，促成试用,和,和购买。派,送,送，分发消,费,费者宣传资,料,料。,确保可销售,产,产品的上架,销,销售。确保,库,库存周转和,安,安全库存。,及,及时下订单,。,。,确保已谈妥,的,的促销活动,的,的按时执行,，,，根据要求,布,布置特殊陈,列,列。有效使,用,用促销资料,。,。,根据公司与,客,客户商定的,产,产品陈列标,准,准图陈列产,品,品。,及时收集竞,争,争品牌销售,信,信息，并填,表,表上报公司,。,。,正确着装，,注,注重公司形,象,象。遵守门,店,店的各项规,章,章制度，和,门,门店保持良,好,好的合作关,系,系。,备注：,工作报表：,门店考勤卡,复,复印件（每,月,月）,门店销售报,表,表,门店产品价,格,格表,竞争品牌信,息,息表,产品质量处,理,理,销产质表,-4,订单处理,订单处理流,程,程,退换货及旧,批,批处理,产品退货处,理,理细则,1.由上海,分,分公司直销,送,送货的客户,退,退货流程,公司直销送,货,货的客户退,货,货应由负责,该,该客户的销,售,售代表负责,核,核实退货的,原,原因,品名批号和,具,具体数量,金,额,额,并,签,签,字,认,认,可,可,后,后,交,直,直,属,属,主,主,管,管,/,经,理,理,审,审,批,批,.,退,货,货,商,商,品,品,经,经,公,公,司,司,财,财,务,务,人,人,员,员,及,及,仓,仓,库,库,管,管,理,理,员,员,共,共,同,同,清,清,点,点,认,认,可,可,后,后,方,方,可,可,入,入,库,库,入,库,库,后,后,针,针,对,对,退,退,货,货,产,产,品,品,情,情,况,况,的,的,不,不,同,同,作,作,如,如,下,下,处,理,理,:,对,坏,坏,货,货,残,次,次,过,期,期,商,商,品,品,的,的,退,退,货,货,由,公,公,司,司,财,财,务,务,人,人,员,员,及,及,仓,仓,库,库,管,管,理,理,员,员,清,清,点,点,认,认,可,可,后,后,计,入,入,坏,坏,货,货,库,库,存,存,.,按公司,坏,坏货处,理,理程序,集中处,理,理,.,对滞销,产,产品,库存调,整,整退货,或,或其他,原,原因造,成,成的产,品,品质量,完,完好的,退,退货,应由公,司,司财务,人,人员及,仓,仓库管,理,理员清,点,点认可,后计入,库,库存,重新销,售,售,.,退货商,