如何成功策划渠道

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,1,Channel management,渠道管理,Nov.32001,2,议程,什么是渠道,？,？怎样找,出,出正确的渠,道,道？怎样成功策,划,划渠道？,怎,怎样来管理,你,你的渠道带,宽,宽？,3,Whatischannel?,什么是渠道,Whatis aDistribution channel,什么是分销,渠,渠道？,渠道是由一,些,些独立而又,互,互相依赖的,组,组织组成的,增,增值链，产,品,品和服务经,过,过渠道的增,值,值变得更具,吸,吸引力可用,性,性，使得最,终,终用户得以,满,满意的接收,。,。,Rationle of using aDistribution channel,分销渠道的,利,利用,使原始产品,得,得以增值,专门化使产,品,品具有更高,的,的效能,提供市场占,用,用率,可以从厂家,购,购买更大的,量,量,比传统的直,销,销方式节约,成,成本,Typical channelsegment business moudelsin the computer industry,工业计算机,中,中典型渠道,分,分销模式,作量模式,分销；超,市,市,增值模式,代理模式,Representative;Trader,Distributor criticalsuccess factors,成功销售因,素,素的关键点,需要强大的,财,财政信用,管理费用与,收,收入之比率,很,很低,很高的库存,周,周转率,(some),提供一些种,类,类的增值服,务,务（技术，,开,开发),产品具有深,度,度和广度,必须有强大,的,的,IT,系统来管理,后,后勤，库存,，,，交易,Superstorecriticalsuccessfators,大型,超,超市,成,成功,关,关键,因,因素,需要,很,很大,的,的管,理,理费,用,用(员,工,工，,租,租金,，,，库,存,存),依赖,于,于高,水,水平,的,的人,流,流量,通过,各,各种,促,促销,活,活动,吸,吸引,客,客户,产品,有,有良,好,好的,深,深度,和,和广,度,度,收入,主,主要,来,来源,于,于产,品,品销,售,售,需要,高,高的,库,库存,周,周转,率,率,利用,现,现金,或,或信,用,用卡,交,交易,收入/营,业,业面,积,积,临,临界,Valuemoudelcriticalsuccessfactors,价值,模,模式,成,成功,关,关键,因,因素,销售,解,解决,方,方案,给,给中,小,小企,业,业和,大,大公,司,司,获得,的,的总,利,利润,主,主要,来,来源,于,于服,务,务，,支,支持,，,，培,训,训，,咨,咨询,没有,很,很大,的,的库,存,存,针对,直,直接,市,市场,需要,不,不断,地,地更,新,新技,术,术以,保,保证,竞,竞争,力,力,老用,户,户是,他,他们,的,的收,入,入,buffer,Representativecriticalsuccessfactors,销售,代,代表,成,成功,关,关键,因,因素,对产,品,品和,库,库存,没,没有,权,权力,每完,成,成一,笔,笔生,意,意，,获,获得,一,一笔,费,费用,或,或奖,金,金,于潜,在,在的,用,用户,建,建立,初,初始,的,的联,系,系,对于,供,供应,商,商，,此,此类,公,公司,比,比较,便,便宜,，,，但,难,难以,管,管理,初期,进,进入,市,市场,可,可选,择,择此,类,类公,司,司,厂商,若,若没,有,有资,源,源开,发,发新,市,市场,，,，可,考,考虑,此,此类,公,公司,很低,的,的保,证,证义,务,务的,能,能力,Tradercriticalsuccessfactors,交易,成,成功,的,的关,键,键因,素,素,只作,非,非常,熟,熟悉,的,的产,品,品,需要,极,极高,的,的库,存,存周,转,转率,每单,交,交易,量,量很,大,大且,只,只收,现,现金,需要,许,许多,良,良好,的,的网,络,络来,保,保证,生,生存,对产,品,品本,身,身没,有,有一,点,点增,值,值,12,Howtofindrightchannel?,13,Agenda,Howtofindrightchannel?,主孰,有,有道?,将孰,有,有能?,天地,孰,孰得?,法令,孰,孰行?,兵众,孰,孰强?,士卒,孰,孰练?,赏罚,孰,孰明?,-,孙,孙子,-,老,老板,的,的观,念,念,-部,门,门主,管,管的,能,能力,-顺,时,时势,好,门,门市,-规,章,章制,度,度是,否,否健,全,全,-资,金,金强,人,力,力多,-人,员,员的,技,技能,及,及培,训,训,-规,章,章的,执,执行,力,力度,渠道,销,销售,选,选择,合,合作,伙,伙伴,的,的标,准,准,QuestionMark?,收入,增,增长,率,率很,高,高(,但,但没,有,有必,须,须的,效,效益),在局,部,部地,区,区拥,有,有不,大,大的,市,市场,占,占有,率,率,有能,力,力向,某,某专,有,有市,场,场提,供,供良,好,好的,服,服务,利用,新,新产,品,品，,新,新技,术,术区,别,别于,其,其他,公,公司,公司,不,不稳,且,且营,养,养不,足,足,需要,大,大的,内,内部,投,投入,15,Howtododesignwinwithchannel?,怎样,成,成功,的,的设,计,计渠,道,道,营销,人,人员,的,的态,度,度,对工,作,作的,态,态度:,老,老板,的,的心,态,态(,localbizowner),对挫,折,折的,态,态度:,成,成长,的,的机,会,会,对顾,客,客的,态,态度:衣,食,食父,母,母（,角,角色,转,转变,）,）,对产,品,品的,态,态度:生,命,命的,一,一部,分,分,对学,习,习的,态,态度:空,杯,杯定,律,律;,教,教,学,学相,长,长,成功,者,者与,失,失败,者,者的,区,区别-心,态,态,成功,者,者失败,着,着,它可,能,能是,困,困难,的,的,它,它有,可,可能,达,达到,但它,是,是有,可能,达,达到,的,的.,但它,是,是,很困,难,难的.,总是,有,有行,动,动,计划.,总是,找,找得,到,到,借口.,在每,一,一个,问,问题,中,中寻,找,找,答案.,在每,一,一个,答,答案,中,中找,问题.,总是,答案,的,一,一,部,部,分,分.总,是,是,问,题,题,的,一,一,部,部,分,分.,给,予,予,索,索,取,取,与,自,自,己,己,沟,沟,通,通,的,的,艺,艺,术,术,沟,通,通,的,的,三,三,大,大,功,功,能,能,控,制,制,你,你,自,自,己,己,的,的,两,两,大,大,力,力,量,量,：,：,爱,爱,，,，,暗,暗,示,示,消,极,极,情,情,绪,绪,的,的,概,概,念,念,和,和,产,产,生,生,的,的,原,原,因,因,与,自,自,己,己,沟,沟,通,通,的,的,要,要,点,点,：,：,1,自,自,我,我,价,价,值,值,2,为,为,自,自,己,己,负,负,责,责,3,自,自,我,我,反,反,省,省,，,，,心,心,镜,镜,4,意,意,志,志,与,与,习,习,惯,惯,5,不,不,去,去,判,判,断,断,别,别,人,人,6,学,学,会,会,放,放,弃,弃,与,别,别,人,人,沟,沟,通,通,的,的,艺,艺,术,术,望,闻,闻,问,问,切,切,微,笑,笑,倾,听,听,赞,美,美,和,和,肯,肯,定,定,热,诚,诚,换,位,位,思,思,考,考,如,何,何,进,进,入,入,他,他,人,人,的,的,生,生,命,命,董,董,事,事,会,会:,尊,尊,重,重,，,，,欣,欣,赏,赏,关,关,心,心,信,信,赖,赖,，,，,成,成,为,为,资,资,源,源,丰,丰,富,富,的,的,人,人,与,别,别,人,人,沟,沟,通,通,的,的,艺,艺,术,术,三,不,不,说,说:,三,三,必,必,说,说:,1.,沒,沒,准,准,备,备,的,的,话,话1.,赞,赞,美,美,的,的,话,话,2.,沒,沒,依,依,据,据,沒,沒,数,数,据,据,的,的,话,话2.,感,感,激,激,的,的,话,话,3.,情,情,绪,绪,欠,欠,佳,佳,时,时3.,对,对,不,不,起,起,沟通秘,籍,籍,男人渴,望,望被认,可,可,有道理!,女人渴,望,望被理,解,解,我了解!,言者渴,望,望被吸,引,引,后来怎,样,样?,我们的,心,心态应,该,该是,帮助,别,别人去,买,买,Support,支持,NoSatisfction,Relating,联系,NoTrust,Advocating,介绍,NoHelp,Discovering,发现,NoNeed,Four ReasonsNot to Buy,NoTrust,I havenevermet youbefore.,以前我,从,从来没,有,有遇到,Weareusedtodealing withsomeoneelse.,我们习,惯,惯与其,他,他任何,人,人打交,道,道,I dont knowwhatyoucan do.,我不知,道,道你能,做,做什么,。,。,Wehadabadexperienceinthepast.,在过去,我,我们曾,有,有一个,坏,坏的经,验,验。,Wehave agoodrelationshipwithsomeone else.,我们与,任,任何人,有,有良好,的,的关系,。,。,信任,信,信誉,设,设身处,地,地,建立信,誉,誉(,Relating),Propriety,适当的,形,形象,衣着，,礼,礼貌，,准,准则，,表,表达,Competence,能力,知识，,经,经历，,年,年龄，,职,职务，,公,公司实,力,力,Commonality,共通点,爱好，,学,学校，,籍,籍贯,Intent,意图,稍示寒,暄,暄后，,及,及时讲,清,清拜访,意,意图,如何讲,清,清意图,？,？,Purpose,目的,whyare we meeting?,为什么,我,我们见,面,面,Process,步骤,Howwillweproceed,我们处,理,理的怎,样,样,Payoff,最终受,益,益,Howwillweboth benefitfromspendingthistime together?,我们一,起,起花费,时,时间我,们,们怎样,获,获得利,益,益。,Empathy-,设身处,地,地,拜会之,前,前，准,备,备10,个,个问题,，,，到时,主,主动提,出,出！,Youmay be wondering,Many peopleaskme,Ifwere in yourchoice,Four ReasonsNot to Buy,NoNeed,Have,绝对不,等,等于,Want,如何发,现,现问题,Discovery,Premission,征得同,意,意,WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?,如果我,问,问你许,多,多问题,会,会的到,解,解决吗,Fact-Finding,查询事,实,实(,have),Whatkind of equipmentareyou nowusing?,你现在,使,使用的,是,是什么,配,配置。,Feeling-finding,了解其,想,想法(,want),How do youfeel about theoverall effectivenessofyourcurrent equipment?,关于当,前,前你的,所,所有配,置,置你感,觉,觉怎样,。,。,如何发,现,现问题,Discovery,Best/least,抹去中,性,性语言,what do youlike bestaboutthe fringebenefitsyou