信用管理--信用管理流程综述（PPT 36页）

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,36,机密,信用,管,管理,二零,零,零四,年,年十,月,月,目,录,录,前言,信用,管,管理,框,框架,设定,信,信用,组,组织,制定,信,信用,规,规范,新客,户,户授,信,信,赊销,跟,跟踪,客户,信,信用,重,重审,前言,1,信用,管,管理,的,的定,义,义,信用,的,的定,义,义,信用,是,是天,平,平略,向,向买,方,方倾,斜,斜的,短,短期,融,融资,；,；是,以,以支,付,付为,落,落点,的,的交,易,易；,是,是交,易,易双,方,方能,力,力的,较,较量,目前,国,国内,整,整体,信,信用,环,环境,由于,失,失信,惩,惩罚,机,机制,不,不成,熟,熟、,企,企业,信,信息,不,不透,明,明、,信,信用,类,类专,业,业服,务,务刚,刚,刚起,步,步，,国,国内,的,的信,用,用环,境,境对,卖,卖方,构,构成,更,更大,的,的风,险,险,信用,管,管理,的,的关,键,键成,功,功因,素,素,信用,管,管理,的,的关,键,键成,功,功因,素,素,系统,流程,方法,组织,指定,最,最终,决,决策,人,人(,如,如，,总,总经,理,理),信用,管,管理,人,人员,的,的能,力,力培,养,养,财务,和,和营,销,销部,门,门的,协,协调,沟,沟通,能,能力,ERP,系统,能,能支,持,持财,务,务和,销,销售,对,对于,信,信用,管,管理,的,的信,息,息要,求,求,支持,多,多角,度,度的,分,分类,、,、检,索,索和,分,分析,强调,收,收款,责,责任,问,问题,处理,好,好信,用,用管,理,理中,服,服务,和,和控,制,制的,相,相互,关,关系,指,定,定,应,应,对,对,危,危,机,机,状,状,况,况,的,的,内,内,部,部,处,处,理,理,机,机,制,制,以,信,信,用,用,规,规,范,范,为,为,行,行,动,动,准,准,则,则,标,准,准,化,化,的,的,信,信,用,用,评,评,估,估,和,和,信,信,用,用,风,风,险,险,分,分,析,析,方,方,法,法,符,合,合,公,公,司,司,特,特,征,征,的,的,信,信,用,用,调,调,查,查,方,方,法,法,和,和,信,信,用,用,调,调,查,查,要,要,素,素,信,用,用,管,管,理,理,流,流,程,程,综,综,述,述,：,：,信,信,用,用,管,管,理,理,链,链,信,用,用,管,管,理,理,链,链,可,可,以,以,描,描,述,述,为,为,：,：6,项,项,环,环,节,节,、,、4,大,大,体,体,系,系,、,、2,个,个,中,中,心,心,和,和3,点,点,控,控,制,制,接,触,触,1,洽,谈,谈,2,签,约,约,3,发,货,货,4,收,款,款,5,清,欠,欠,6,客,户,户,筛,筛,选,选,1,信,用,用,政,政,策,策,2,合,同,同,保,保,障,障,3,账,物,物,跟,跟,踪,踪,4,普,通,通,催,催,收,收,5,危,机,机,处,处,理,理,6,频,繁,繁,沟,沟,通,通,实,地,地,考,考,察,察,信,用,用,调,调,查,查,信,用,用,形,形,式,式,信,用,用,期,期,限,限,信,用,用,额,额,度,度,担,保,保,抵,押,押,保,险,险,电,话,话,确,确,认,认,信,函,函,提,提,示,示,实,地,地,走,走,访,访,分,析,析,征,征,兆,兆,保,持,持,压,压,力,力,适,度,度,催,催,收,收,诊,断,断,追,讨,讨,奖,惩,惩,客,户,户,信,信,息,息,体,体,系,系,客,户,户,信,信,用,用,分,分,析,析,体,体,系,系,欠,款,款,监,监,控,控,体,体,系,系,欠,款,款,追,追,收,收,体,体,系,系,事,前,前,控,控,制,制,点,点,事,中,中,控,控,制,制,点,点,事,后,后,控,控,制,制,点,点,信,用,用,管,管,理,理,框,框,架,架,2,信,用,用,管,管,理,理,框,框,架,架,概,概,述,述,新,客,客,户,户,授,授,信,信,赊,销,销,跟,跟,踪,踪,客,户,户,信,信,用,用,重,重,审,审,设,定,定,信,信,用,用,组,组,织,织,制,定,定,信,信,用,用,规,规,范,范,A,B,C,D,E,A设,定,定信用,组,组织：,总,总述,确定岗,位,位和职,能,能,机构,岗位,招聘,培训,考核,职能,方法,设计,系统,流程,机构建,设,设(人),制定信,用,用规范(制度),重点说,明,明/分,解,解流程,A1,职能定,位,位,A2,机构位,置,置,A1,设,设定信,用,用组织,：,：职能,定,定位,在服务,和,和监督,的,的天平,上,上，信,用,用管理,的,的五项,职,职能孰,轻,轻孰重,除了通,常,常认识,上,上的监,督,督客户,外,外，信,用,用管理,的,的五项,职,职能还,体,体现为,公,公司内,部,部的,服务和,监,监督,客户授信,客户档案管理,服务,监督,应收账款管理,逾期账款追收,市场开拓,服务和,监,监督不,等,等于代,行,行权责,；,；信用,管,管理的,参,参与不,会,会阻碍,正,正当的,销,销售业,务,务，更,不,不会改,变,变这样,的,的事实,：,：永远,是,是销售,对,对收款,负,负有直,接,接责任,信用管,理,理的专,业,业服务,帮,帮助销,售,售更有,效,效地完,成,成销售,和,和回款,任,任务,(收集,哪,哪些信,息,息对客,户,户风险,管,管理最,有,有价值,，,，如何,从,从各类,信,信息中,分,分析出,客,客户风,险,险走势,，,，采用,什,什么清,欠,欠手段,和,和程序,最,最恰当,，,，等),虽然由,销,销售承,担,担收款,责,责任、,并,并有奖,惩,惩考核,，,，但销,售,售毕竟,不,不具备,完,完全的,独,独立性,，,，其利,益,益与客,户,户利益,和,和公司,利,利益均,有,有一定,的,的关联,，,，因而,也,也需要,信,信用管,理,理的监,督,督和提,示,示,根据信用,环,环境、公,司,司经营阶,段,段、信用,管,管理基础,等,等方面的,差,差异，上,述,述五项职,能,能的开展,深,深度是,有区别有,轻,轻重,的,A1建,立,立信用组,织,织：职能,定,定位(续1),客户档案,管,管理,服务,监督,逾期账款,追,追收,市场开拓,好的信用,管,管理者能,通,通过客户,信,信息的深,度,度分析，,提,提供销售,有,有价值的,客,客户发展,建,建议，并,通,通常有一,套,套自己的,外,外部资讯,渠,渠道,近期主要,面,面临的是,经,经销商的,信,信用问题,，,，这一职,能,能是易想,难,难行：信,息,息量不充,分,分，对代,理,理商的控,制,制力不强,。,。,在赊销的,历,历史问题,多,多、欠款,额,额大账龄,长,长的公司,，,，信用管,理,理者要在,逾,逾期账款,追,追收上投,入,入很多精,力,力：根据,不,不同客户,的,的特征和,欠,欠款的风,险,险阶段，,为,为销售制,定,定有效的,清,清欠策略,，,，督促清,欠,欠，并联,络,络公司内,外,外的法务,机,机构,目前存在,个,个别赊欠,货,货款问题,，,，这一职,能,能需要引,起,起重视。,在需要重,建,建/新建,客,客户档案,的,的公司，,客,客户档案,管,管理是信,用,用管理者,的,的工作重,点,点：除了,在,在数据库,中,中动态更,新,新信用政,策,策外，也,包,包括设计,一,一整套的,信,信用调查,表,表，指导,和,和督促销,售,售在数据,库,库中反映,即,即时、全,面,面、真实,的,的客户信,息,息,客户管理,方,方式简单,，,，信息量,较,较少，而,且,且市场调,整,整变化大,，,，信息变,更,更需加快,步,步伐。后,期,期的信息,收,收集要加,强,强。,注：开展,深,深度1为,最,最低，5,为,为最高,开展深度1,开展深度1,开展深度1,A1建,立,立信用组,织,织：职能,定,定位(续2),客户授信,服务,监督,应收账款,管,管理,任何有赊,销,销的公司,，,，从合同,订,订立开始,，,，信用管,理,理者的应,收,收账款管,理,理也开始,了,了：虽然,电,电话/实,地,地催款是,销,销售的行,为,为，账龄,分,分析是财,务,务报告，,但,但过程却,是,是由信用,管,管理者来,掌,掌控、跟,踪,踪和指导,的,的,要从赊销,开,开始时就,防,防患于未,然,然，这一,职,职能虽然,多,多是日常,工,工作，但,做,做到容易,做,做好难，,必,必须不断,加,加强,任何有赊,销,销的公司,，,，客户授,信,信既是信,用,用管理者,工,工作的开,始,始，也是,他,他们运用,最,最多专业,能,能力、投,入,入最大的,领,领域：根,据,据客户总,体,体类型和,公,公司的资,金,金水平，,建,建议公司,的,的信用总,则,则；编制,信,信用分析,报,报告，并,以,以此建议,各,各客户的,信,信用政策,针对新授,信,信的客户,要,要有一套,良,良好的风,险,险控制措,施,施，这一,职,职能立大,于,于行，压,力,力和风险,都,都特别大,总的来说,，,，的信用,管,管理职能,基,基本处于,空,空白阶段,，,，在后面,还,还有很多,的,的工作需,要,要加强。,开展深度2,开展深度1,A2建,立,立信用组,织,织：机构,位,位置,机构位置,的,的设计要,兼,兼顾信用,管,管理的实,施,施效率和,效,效果,同样规模,的,的公司，,信,信用管理,的,的机构设,置,置至少不,下,下三种做,法,法，这其,中,中的选择,关,关乎公司,文,文化和传,统,统,做法一：,直,直接由财,务,务负责信,用,用管理，,在,在财务部,内,内设信用,管,管理人员,，,，同财务,经,经理和最,高,高管理层,协,协调与销,售,售的冲突,如果这样,做,做没有传,统,统，其效,率,率和效果,都,都可能存,在,在问题：,销,销售通常,会,会将财务,的,的信用管,理,理视为干,涉,涉，导致,最,最高管理,层,层频繁协,调,调它们之,间,间的冲突,，,，,“严管”,反而成了,“管不到,”,”,另外，由,财,财务执行,的,的信用政,策,策，对于,市,市场进入,期,期的公司,也,也许相对,保,保守,做法二：,基,基本由销,售,售负责信,用,用管理，,在,在销售机,构,构内设独,立,立的信用,经,经理，由,销,销售总监,领,领导，同,时,时最高管,理,理层需要,较,较多的参,与,与和把关,这样做是,受,受制于传,统,统的无奈,，,，在很多,国,国企中很,难,难接受信,用,用管理的,概,概念，不,能,能接受将,风,风险制衡,放,放在销售,之,之外的设,计,计，但它,的,的效果可,能,能存在问,题,题,做法三：,设,设独立的,信,信用管理,人,人员，在,营,营销部门,办,办工但不,归,归属于销,售,售，同时,设,设信用监,控,控委员会(由最高,管,管理层领,导,导，销售,经,经理和财,务,务经理组,成,成)，信,用,用管理人,员,员直接由,委,委员会负,责,责人(最,高,高管理层)领导和,考,考核,这样做是,以,以最高管,理,理层的事,前,前审核部,分,分代替了,事,事后协调,，,，在营销,部,部门办公,是,是出于效,率,率的考虑(销售和,信,信用管理,的,的工作联,络,络，远大,于,于财务和,信,信用管理,的,的工作联,络,络)，但,它,它对信用,管,管理者能,力,力的要求,是,是最高的,财务部,销售财务,（销售公,司,司财务）,销售行政,：,：,现款现货,到,到帐监控,；,；处理收,款,款业务,出,出货业,务,务及发票,审,审核,和入帐,销售核算,：,：,核算和分,析,析销售收,入,入，销售,成,成本和销,售,售费用；,核,核算应收,帐,帐款和预,收,收帐款,销售统计,：,：分项销,售,售额统计,；,；营销方,案,案有关奖,励,励审核入,帐,帐等,客户信用,管,管理：,定期做应,收,收帐款的,帐,帐龄分析,，,，核对客,户,户信用额,度,度,定期或不,定,定期反映,异,异常客户,情,情况；,为公司其,他,他部门提,供,供客户信,用,用情况；,配合营销,部,部进行客,户,户分类管,理,理和货款,回,回收,鉴于初期,信,信用管理,的,的工作量,不,不会很繁,重,重，该职,责,责将由财,务,务部的销,售,售财务人,员,员担当。,由,由于销售,财,财务属于,财,财务部，,但,但又同营,销,销部共同,工,工作，可,以,以更好的,协,协调销售,和,和财务的,关,关系。,信用管理,委,委员会由,总,总经理、,财,财务经理,、,、销售经,理,理共同组,成,成。委员,会,会负责制,定,定信用管,理,理框架和,流,流程。,A2建立,信,信用组织：,机,机构位置(,续,续),信用管理委,员,员会,因为有冲突,和,和协调，更,需,需要信用管,理,理手册去规,范,范,信用管理的,任,任务和目标,信用管理的,组,组织结构和,编,编制,信用管理的,岗,岗位职责描,述,述,信用管理的,工,工作流程,客户信用政,策,策,收款政策,担保和抵押,的,的操作和要,求,求,对信用管理,的,的考核和监,督,督,赊销合同的,条,条款定义,标准表格汇,编,编,B制定信,用,用规范,B制定信,用,用规范：流,程,程,突出信用委,员,员会的权威,性,性、销售和,财,财务部门的,参,参与性、信,用,用管理人员,的,的专业性,信用管理委,员,员会,财务部,营销部,规定任务/目标,规定考核监督,规定组织编制,意见反馈,建议工作流程,讨论核准,意见反馈,建议信用政策,建议收款政策,建议担保抵押,讨论核准,建议标准表格,讨论核准,意见反馈,接受培训,接受培训,信用管理人,员,员,意见反馈,信用政策的,主,主要构成有,：,：信用期限,、,、现金折扣,、,、信用标准,、,、信用额度,和,和收账政策,信用期限的,变,变化意味着,销售变现天,数,数,(平均收账,期,期)的变化,，,，它由不同,赊,赊销方案计,算,算得到,计算方法：,边,边际收益净,值,值,平均销售毛,利,利,延长信用期,限,限的增量销,售,售收入,边际收益,延长信用期,限,限的增量销,售,售收入,边际成本：,延,延长信用期,限,限的增量信,用,用管理成本(预计),延长后的信,用,用期,乘,银行透支利,率,率,边际机会成,本,本,相乘除365,边际坏账成,本,本：延长信,用,用期限的增,量,量坏账损失,额,额(预计),边际收益减,各,各项边际成,本,本,要求为正,现金折扣包,括,括折扣率和,折,折扣期二个,概,概念，它的,根,根本原理和,计,计算方法,与上述信用,期,期限并无二,致,致,，交易双方,同,同时预估资,金,金成本，并,从,从中选择适,当,当的资金策,略,略；但相比,较,较长期的信,用,用期限，现,金,金折扣随各,次,次交易(各,时,时点的财务,状,状况)而不,同,同，是对信,用,用期限,更灵活的调,剂,剂,B制定信,用,用规范：信,用,用政策,信用标准代,表,表了对客户,信,信用情况的,最,最低要求，,以,以,销售变现天,数,数,(平均收账,期,期)和,坏账损失率,为依据,对于在公司,中,中代表客户,立,立场的销售,部,部门而言，,信,信用标准是,规,规范的底限,，,，达到控制,客,客户整体质,量,量水平和风,险,险水平的目,的,的；如果说,信,信用期限和,现,现金折扣是,信,信用的微观,调,调控，它就,是,是信用的宏,观,观调控,通常先定“,客,客户群授信,总,总额”，再,定,定每一客户,的,的信用额度,，,，最后,互为调整,；前者以自,身,身的,资金实力和,销,销售政策,为出发点，,后,后者主要根,据,据客户的,交易额和风,险,险系数,制定,单一客户授,信,信额度的方,法,法是,授信额度参,考,考值：各客,户,户的年度交,易,易额乘以利,润,润率,根据信用风,险,险模型，确,定,定各客户的,风,风险系数,各客户的年,度,度销售额，,或,或者营运资,产,产(流动资,产,产减流动负,债,债)，或者,净,净资产清算,价,价值,总授信额系,数,数,一定百分比,乘,以年度销售,额,额为相乘基,数,数是较普遍,的,的方法,以净资产清,算,算价值为基,数,数多用于风,险,险度较高的,客,客户,授信额度参,考,考值：行业,内,内信用水平,B制定信,用,用规范：信,用,用政策(续),以下并不是,调,调整信用政,策,策的必然条,件,件，但属于,信,信用政策调,整,整时必须关,注,注的信号,需要放松的,信,信号,存货积压超,出,出正常,有大量冗余,资,资金，但销,售,售成长性不,强,强,产品需求/,市,市场份额下,滑,滑,争取新的产,品,品市场/客,户,户渠道,利润率高于,行,行业正常水,平,平,已经投入了,大,大量前期费,用,用和市场费,用,用,为补偿固定,成,成本，需要,高,高产量的维,持,持,替代产品出,现,现,需要收紧的,信,信号,净利润水平,不,不足以补偿/承受额外,的,的利息和坏,账,账损失,库存低而需,求,求大,产品针对客,户,户设计，没,有,有普遍性,生产周期长,经营对个体,客,客户的依存,性,性过大,客户资金实,力,力强，行业,风,风险低，不,至,至于受信用,政,政策调整的,困,困扰,信用制度的,制,制定和实施,不,不健全,协调,给予信用负,责,责人员一定,的,的政策空间,，,，以协调销,售,售和财务对,信,信用管理的,争,争议,稳定,政策空间又,必,必须适度，,策,策略上是可,以,以讨论的，,但,但流程和方,法,法上必须是,稳,稳定/固定,的,的,B制定信,用,用规范：信,用,用政策(续),C新客户,授,授信：总述,新客户授信,是,是信用风险,管,管理的根源,重,点,点,说,说,明,明/,分,分,解,解,流,流,程,程,C1,接,受,受,初,初,始,始,交,交,易,易,流,程,程,C2,全,面,面,调,调,查,查,跟,跟,踪,踪,流,程,程,C3,信,信,用,用,分,分,析,析,评,评,定,定,和,和,授,授,信,信,传,传,达,达,流,程,程,C4,信,信,用,用,调,调,查,查,的,的,内,内,容,容,接,受,受,初,初,始,始,交,交,易,易,全,面,面,调,调,查,查,跟,跟,踪,踪,信,用,用,分,分,析,析,评,评,定,定,授,信,信,传,传,达,达,3,C1,新,新,客,客,户,户,授,授,信,信,：,：,接,接,受,受,初,初,始,始,交,交,易,易,初,始,始,交,交,易,易,前,前,，,，,至,至,少,少,对,对,客,客,户,户,的,的,诚,诚,信,信,和,和,基,基,本,本,实,实,力,力,有,有,六,六,、,、,七,七,成,成,的,的,了,了,解,解/,把,把,握,握,营,销,销,部,部(,销,销,售,售,经,经,理,理),营,销,销,部,部(,市,市,场,场,销,销,售,售,代,代,表,表),寻,找,找,目,目,标,标,客,客,户,户,获,得,得,客,客,户,户,基,基,本,本,资,资,料,料,和,和,填,填,写,写,客,客,户,户,印,印,象,象,报,报,告,告,2,符,合,合,一,一,般,般,销,销,售,售,标,标,准,准,是,符,合,合,一,一,般,般,信,信,用,用,标,标,准,准,否,是,客户推,荐,荐,有无特,殊,殊理由,接,接受,结束,是,1,1.,客,客,户,户实地,走,走访报,告,告,2.,客,客,户,户基本,资,资料(,初,初审资,料,料),3.,客,客,户,户印象,报,报告,4.,推,推,荐,荐表和,附,附件(,申,申请表,和,和基本,资,资料),；,；对低,于,于销售/信用,标,标准的,申,申请客,户,户，推,荐,荐表要,有,有大区,代,代表关,于,于推荐,理,理由的,详,详细说,明,明,5.,客,客,户,户初始,交,交易的,审,审察意,见,见,实地走,访,访,否,4,否,C1,新,新客户,授,授信：,接,接受初,始,始交易(续),信用委,员,员会,信用管,理,理人员,财务部,营销部,营销部(市场,销,销售代,表,表),没有异,议,议,否,是,要求复,议,议,审查客,户,户推荐,和,和附件,资,资料,备案,5,终决初,审,审结论,下一步,注：灰,色,色框的,是,是复议,程,程序，,后,后文中,还,还有很,多,多复议,程,程序，,都,都按照,这,这一流,程,程，并,简,简化表,示,示为(,复,复议程,序,序),反馈，,同,同意,客户诚,信,信问题,严,严重,是,拒绝,了解程,度,度不够,否,是,暂缓核,准,准交易,否,补充资,料,料,接受,5,备案,初始交,易,易合同,C2,新,新客户,授,授信：,全,全面调,查,查跟踪,初始交,易,易开始,后,后至授,信,信前，,要,要求百,分,分百地,把,把握客,户,户信息,和,和风险,，,，这是,最,最易懈,殆,殆的阶,段,段,信用委,员,员会,信用管,理,理人员,经营财,务,务部,营销部,市场销,售,售代表,按信用,管,管理的,要,要求持,续,续补充/更新,客,客户资,料,料,信用抽,查,查走访,从其他,渠,渠道补,充,充客户,资,资料,记录交,易,易/回,款,款的频,率,率和趋,势,势,1,4,3,2,启动紧,急,急收款,和,和终止,交,交易,恶劣事,件,件终止,初,初始交,易,易,否,客户深,入,入印象,报,报告,异常情,况,况报告,异常情,况,况报告,汇总鉴,别,别,是,5,5,6,初始,交,交易,结,结束,的,的汇,总,总分,析,析,7,下一,步,步,8,备案,备案,C2,新,新,客,客户,授,授信,：,：全,面,面调,查,查跟,踪,踪(,续,续),1.,补,补,充,充和,更,更新,获,获得,的,的所,有,有客,户,户资,料,料,2.,从,从,外,外部,渠,渠道,了,了解,的,的客,户,户信,息,息,3.,信,信,用,用管,理,理者,客,客户,走,走访,记,记录,4.,初,初,始,始交,易,易期,间,间，,交,交易,和,和收,款,款金,额,额和,时,时间,的,的全,记,记录,，,，了,解,解客,户,户交,易,易的,能,能力,和,和规,律,律，,发,发现,异,异常,趋,趋势,5.,异,异,常,常情,况,况报,告,告,6.,停,停,止,止交,易,易决,定,定,7.,客,客,户,户印,象,象终,评,评,8.,初,初,始,始交,易,易的,回,回顾,和,和评,价,价,C3,新,新,客,客户,授,授信,：,：信,用,用分,析,析评,定,定和,授,授信,传,传达,权重,和,和评,分,分都,是,是个,案,案，,但,但模,型,型是,通,通用,的,的说,服,服力,信用,委,委员,会,会,信用,管,管理,人,人员,财务,部,部,营销,部,部,与销,售,售和,财,财务,核,核对,客,客户,资,资料,1,客户,资,资料,的,的汇,总,总分,析,析,2,信用,分,分析,各,各项,因,因素,评,评分,讨论,和,和修,订,订信,用,用因,素,素评,分,分,讨论,、,、确,定,定各,项,项因,素,素的,权,权重,分,分,由评,分,分等,级,级推,导,导信,用,用政,策,策,复议,程,程序,向客,户,户传,达,达和,解,解释,信,信用,政,政策,3,下一,步,步,1.,与,与,销,销售,核,核对,所,所有,的,的客,户,户资,料,料、,走,走访,记,记录,和,和印,象,象评,审,审表,的,的内,容,容；,与,与财,务,务核,对,对初,始,始交,易,易期,间,间的,所,所有,交,交易,和,和回,款,款记,录,录；,也,也包,括,括整,理,理信,用,用管,理,理自,己,己的,收,收集,资,资料,和,和走,访,访记,录,录,2.,客,客户信,用,用分析报,告,告,3.,信,信用风,险,险分析模,型,型,备案,信用风险,模,模型是将,量,量化(财,务,务数据),和,和非量化,的,的客户信,息,息联系到,信,信用政策,的,的工具,和大多数,模,模型一样,，,，信用风,险,险模型也,是,是通过将,不,不同风险,因,因素的,评分,乘以,权重,，得到风,险,险系数(,总,总评分),，,，再根据,系,系数划分,出,出一定的,档,档次，配,合,合相应的,信,信用政策,道德,C,haracter,能力,C,apacity,资本,C,apital,抵押,C,ollateral,环境,C,ondition,示范信用,风,风险模型,C3新,客,客户授信,：,：信用风,险,险模型,C4新,客,客户授信,：,：信用调,查,查的内容,参照：以,下,下表格从,数,数家知名,征,征信公司,的,的内部调,查,查工作底,稿,稿演化而,来,来的,初始交易,前,前侧重于,基,基础信息,、,、联络信,息,息和财务,信,信息，全,面,面的信用,调,调查包括,经,经营信息,C4新,客,客户授信,：,：信用调,查,查的内容(续),D赊销,跟,跟踪：总,述,述,不同于新,客,客户授信(属于阶,段,段性决策)，赊销,跟,跟踪属于,日,日常性决,策,策，是难,点,点,重点说明/分解流,程,程,D1,订单/合,同,同阶段的,跟,跟踪,流程,D2,发货阶段,的,的跟踪,流程,D3,正,正常账期,的,的欠款跟,踪,踪,流程,D4,非,非正常账,期,期的欠款,跟,跟踪,流程,订单/合,同,同阶段的,跟,跟踪,发货阶段,的,的跟踪,正常账期,的,的欠款跟,踪,踪,非正常账,期,期的欠款,跟,跟踪,D1赊,销,销跟踪：,订,订单/合,同,同阶段的,跟,跟踪,订单/合,同,同中的信,用,用条款有,常,常规、也,有,有特殊,信用委员,会,会,信用管理,人,人员,财务部,营销部,接收客户,订,订购申请,1,属于赊销,名,名单的客,户,户,是,否,转入新客,户,户审批/,初,初始交易,流,流程,根据一般,销,销售条款,和,和信用条,款,款开出内,部,部销售订,单,单,其他销售,审,审核,2,检查订单,中,中的信用,条,条款,确认订单,条,条款,已列入内,部,部黑名单,的,的客户,是,拒绝交易,或,或执行最,严,严格的信,用,用条款,否,完,成,成,订,订,单,单,回,回,复,复,核,准,准,4,改,动,动,了,了,常,常,规,规,的,的,信,信,用,用,政,政,策,策,原,因,因,呈,呈,报,报,3,是,否,备,案,案,下,一,一,步,步,复,议,议,程,程,序,序,检,查,查,和,和,回,回,复,复,预,预,付,付,款,款,到,到,情,情,况,况,D2,赊,赊,销,销,跟,跟,踪,踪,：,：,发,发,货,货,阶,阶,段,段,的,的,跟,跟,踪,踪,发,货,货,时,时,的,的,信,信,用,用,审,审,核,核,者,者,既,既,有,有,财,财,务,务,、,、,也,也,有,有,信,信,用,用,管,管,理,理,信,用,用,委,委,员,员,会,会,信,用,用,管,管,理,理,人,人,员,员,物,流,流,部,部(,订,订,单,单,管,管,理,理,),财,务,务,部,部,监,控,控,预,预,付,付,款,款,的,的,金,金,额,额,和,和,准,准,时,时,按,规,规,定,定,预,预,付,付,否,督,促,促,销,销,售,售,催,催,款,款,重,重,核,核,发,发,货,货,时,时,间,间,提,示,示,销,销,售,售,催,催,促,促,通,知,知,、,、,备,备,案,案,监,控,控,发,发,货,货,时,时,间,间,开,发,发,货,货,单,单,1,2,3,信,用,用,检,检,查,查,已,列,列,入,入,黑,黑,名,名,单,单,的,的,客,客,户,户,是,其,他,他,发,发,货,货,核,核,对,对,是,暂,停,停,发,发,货,货,复,议,议,程,程,序,序,否,下,发,发,出,出,库,库,单,单,下,一,一,步,步,5,4,注,：,：15,注,注,释,释,见,见,D3(,续),D3,赊,赊,销,销,跟,跟,踪,踪,：,：,正,正,常,常,账,账,期,期,的,的,欠,欠,款,款,跟,跟,踪,踪,有,区,区,别,别,的,的,提,提,示,示,和,和,压,压,力,力,控,控,制,制,信,用,用,委,委,员,员,会,会,财,务,务,部,部,信,用,用,管,管,理,理,员,员,物,流,流,部,部(,发,发,货,货),发,货,货,前,前,与,与,客,客,户,户,口,口,头,头,核,核,对,对,发,发,货,货,内,内,容,容(,时,时,间,间/,价,价/,量,量),估,计,计,到,到,货,货,时,时,，,，,电,电,话,话,确,确,认,认,客,客,户,户,对,对,收,收,货,货,质,质/,量,量,无,无,异,异,议,议,信,用,用,期,期,过,过,半,半,时,时,发,发,付,付,款,款,确,确,认,认,书,书,信,用,用,期,期,届,届,临,临,时,时,发,发,付,付,款,款,通,通,知,知,书,书,刚,逾,逾,期,期,时,时,以,以,电,电,话,话,保,保,持,持,付,付,款,款,压,压,力,力,动,态,态,跟,跟,踪,踪,和,和,督,督,促,促,销,销,售,售,收,收,款,款,客,户,户,提,提,出,出,延,延,付,付,申,申,请,请,1,2,3,讨,论,论,确,确,定,定,是,是,否,否,准,准,许,许,延,延,付,付,延付信用审,核,核,复议程序,欠款记录和,分,分析,4,5,6,欠款跟踪和,客,客户风险分,析,析,是,下一步,否,暂停交易,市场销售代,表,表,逾期超过一,定,定时间实地,走,走访,D3赊销,跟,跟踪：正常,账,账期的欠款,跟,跟踪(续),1,. 要,求,求客户回复,付,付款确认书,，,，是对发货,质,质量和付款,金,金额/时间,的,的双重书面,确,确认,2,. 第,一,一次付款通,知,知书,3,. 催,款,款实地走访,记,记录,1.,客户订购申,请,请的电话记,录,录或者是传,真,真件，列明,客,客户名、产,品,品名、销售,量,量和价格、,运,运送方式等,2,. 内,部,部订单，同,时,时根据客户,数,数据库的常,规,规信用条款,，,，在订单上,抄,抄录信用条,款,款,3,. 信,用,用小组可以,修,修改常规的,信,信用额度、,信,信用期限和,现,现金折扣，,但,但需要说明,具,具体理由,4,. 销,售,售订单(替,代,代：销售合,同,同),订单/合同,阶,阶段的跟踪,1,. 客,户,户付款证明(银行进账,单,单等),2,. 预,付,付提示通知,3,. 发,货,货单列明所,有,有发货明细(客户名、,产,产品名、数,量,量、发货时,间,间等)，同,时,时核至销售,订,订单,4,. 暂,停,停发货批复,：,：如果暂停,发,发货的原因,并,并不是信用,规,规范中列明,的,的，还要书,面,面呈报信用,委,委员会，请,求,求核准；如,果,果暂停发货,的,的原因是信,用,用规范列明,的,的，可以直,接,接下发营运,管,管理部,5,.,正,正式,的,的出,库,库单,发货,阶,阶段,的,的跟,踪,踪,正常,账,账期,的,的欠,款,款跟,踪,踪,4,.,延,延付,申,申请,单,单，,对,对延,付,付理,由,由作,出,出说,明,明，,并,并附,客,客户,延,延付,申,申请,原,原件,5,.,欠,欠款,的,的各,项,项分,析,析(,账,账龄,分,分析,表,表、,利,利息,占,占用,分,分析,、,、付,款,款行,为,为分,析,析等),6,.,延,延付,批,批复,D4,赊,赊,销,销跟,踪,踪：,非,非正,常,常账,期,期的,欠,欠款,跟,跟踪,分阶,段,段、,有,有区,别,别的,追,追收,手,手段,财务,部,部,信用,管,管理,员,员,信用,委,委员,会,会,市场,销,销售,代,代表,提示,账,账龄,超,超过,信,信用,期,期两,个,个月,通知,进,进入,特,特别,追,追账,阶,阶段,由信,用,用管,理,理小,组,组组,织,织，,讨,讨论,对,对欠,款,款追,收,收策,略,略,制定,收,收款,方,方案,需要,法,法律,机,机构,协,协助,是,公司(法,务,务部),建议/法,律,律外,联,联,执行,收,收款,方,方案,复议,程,程序,否,1,备案,1.,清,清,欠,欠款,收,收款,方,方案,：,：列,明,明欠,款,款原,因,因分,析,析、,收,收款,手,手段,建,建议,、,、收,款,款责,任,任人,和,和时,间,间等,行,行动,计,计划,列入,黑,黑名,单,单,收款,中止/终,止,止交,易,易,E,客,客户,信,信用,重,重审,客户,信,信用,重,重审,包,包括,年,年度,中,中的,不,不定,期,期调,整,整、,和,和年,度,度末,的,的定,期,期评,审,审,信用,委,委员,会,会,信用,管,管理,人,人员,财务,部,部,按照,授,授信,时,时的,方,方法,分,分析,月度,交,交易,和,和欠,款,款分,析,析报,告,告,市场,营,营销,代,代表,月,度,度,销,销,售,售,回,回,访,访,由,信,信,用,用,管,管,理,理,小,小,组,组,，,，,组,组,织,织,三,三,方,方,在,在,月,月,度,度,会,会,议,议,上,上,讨,讨,论,论,调,调,整,整,信,信,用,用,政,政,策,策,编,制,制,客,客,户,户,月,月,度,度,信,信,用,用,分,分,析,析,简,简,报,报,1,2,3,更,新,新,信,信,用,用,政,政,策,策,复,议,议,程,程,序,序,核,准,准,1.,销,销,售,售,的,的,月,月,度,度,回,回,访,访,记,记,录,录,2.,各,各,种,种,欠,欠,款,款,分,分,析,析,3.,参,参,照,照,客,客,户,户,授,授,信,信,时,时,的,的,报,报,告,告,模,模,式,式,，,，,信,信,用,用,分,分,析,析,简,简,报,报,供,供,信,信,用,用,委,委,员,员,会,会,审,审,核,核,年,度,度,定,定,期,期,评,评,审,审,的,的,流,流,程,程,参,参,照,照,上,上,述,述,对,信,信,用,用,管,管,理,理,人,人,员,员,的,的,控,控,制,制,和,和,衡,衡,量,量,指,指,标,标,对,信,信,用,用,管,管,理,理,小,小,组,组,的,的,控,控,制,制,主,主,要,要,通,通,过,过,内,内,部,部,审,审,计,计,和,和,信,信,用,用,委,委,员,员,会,会,组,组,织,织,的,的,内,内,部,部,评,评,审,审,参,照,照,：,：,以,以,下,下,是,是,几,几,项,项,参,参,考,考,性,性,的,的,衡量指,标,标,超出信,用,用期限,的,的客户,数,数量、,占,占赊销,客,客户总,量,量的百,分,分比,超出信,用,用期限,的,的总欠,款,款额，,占,占期间,内,内赊销,总,总额的,百,百分比,期间内,，,，进入,非,非常收,款,款阶段,的,的总欠,款,款额，,占,占总欠,款,款额的,百,百分比,期间内,，,，进入,非,非常收,款,款阶段,的,的交易,笔,笔数(,或,或者是,客,客户数,量,量)，,占,占交易,总,总数(,或,或者赊,销,销客户,总,总量),的,的百分,比,比,期间内,，,，新增,风,风险客,户,户的数,量,量，占,赊,赊销客,户,户总量,的,的百分,比,比,期间内,，,，出现,争,争议的,交,交易笔,数,数/金,额,额，占,交,交易总,数,数/金,额,额的百,分,分比,期间内,，,，收回,销,销售月,度,度回访,记,记录的,赊,赊销客,户,户，占,赊,赊销客,户,户总量,的,的百分,比,比,期间内,，,，保持,往,往来的,客,客户，,占,占客户,总,总量的,百,百分比,期间内,，,，信用,管,管理小,组,组保持,接,接触和,分,分析的,客,客户，,占,占赊销,客,客户总,量,量的百,分,分比,销售变,现,现天数,：,：赊销,欠,欠款平,均,均总额/期间,内,内的赊,销,销额*,期,期间的,天,天数,应收账,款,款周转,天,天数，,和,和账龄,统,统计情,况,况,