导购员销售技巧培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,导,购,购,员,员,销,销,售,售,技,技,巧,巧,肖,云,云,M:13928656679,E:52477475,培,训,训,大,大,纲,纲,第,一,一,讲,讲,，,，,准,准,备,备,篇,篇,第,一,一,节,节,，,，,销,销,售,售,信,信,念,念,第,二,二,节,节,，,，,职,职,业,业,礼,礼,仪,仪,第,三,三,节,节,，,，,必,必,备,备,的,的,知,知,识,识,技,技,能,能,第,二,二,讲,讲,，,，,实,实,战,战,篇,篇,第,一,一,节,节,，,，,品,品,牌,牌,迎,迎,宾,宾,第,二,二,节,节,，,，,引,引,导,导,寻,寻,机,机,第,三,三,节,节,，,，,开,开,场,场,介,介,绍,绍,第,四,四,节,节,，,，,体,体,验,验,沟,沟,通,通,第,五,五,节,节,，,，,开,开,单,单,成,成,交,交,第,六,六,节,节,，,，,收,收,钱,钱,送,送,客,客,第,一,一,讲,讲,，,，,准,准,备,备,篇,篇,第,一,一,节,节,，,，,销,销,售,售,信,信,念,念,1,、,、,我,我,是,是,全,全,世,世,界,界,有,有,史,史,以,以,来,来,最,最,有,有,说,说,服,服,力,力,的,的,人,人,！,！,2,、,、,我,我,能,能,在,在,任,任,何,何,时,时,候,候,、,、,任,任,何,何,地,地,点,点,把,把,任,任,何,何,产,产,品,品,销,销,售,售,给,给,任,任,何,何,人,人,！,！,3,、,、,成,成,交,交,一,一,切,切,都,都,是,是,为,为,了,了,爱,爱,！,！,4,、,、,为,为,什,什,么,么,我,我,的,的,钱,钱,要,要,放,放,在,在,他,他,们,们,的,的,口,口,袋,袋,里,里,，,，,让,让,我,我,们,们,把,把,它,它,统,统,统,统,拿,拿,回,回,来,来,！,！,5,、,、,彻,彻,底,底,地,地,相,相,信,信,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,物,物,超,超,所,所,值,值,十,十,倍,倍,以,以,上,上,！,！,6,、,、,没,没,有,有,人,人,能,能,真,真,正,正,拒,拒,绝,绝,我,我,，,，,我,我,渴,渴,望,望,被,被,拒,拒,绝,绝1500,次,次,，,，,你,你,又,又,能,能,拒,拒,绝,绝,我,我,几,几,次,次,呢,呢,？,？,7,、,、,如,如,果,果,我,我,不,不,能,能,，,，,我,我,就,就,一,一,定,定,要,要,；,；,如,如,果,果,我,我,一,一,定,定,要,要,，,，,我,我,就,就,一,一,定,定,能,能,！,！,8,、,、,凡,凡,事,事,唯,唯,有,有,能,能,彻,彻,底,底,地,地,说,说,服,服,自,自,己,己,，,，,才,才,能,能,说,说,服,服,任,任,何,何,人,人,！,！,9,、,、,在,在,任,任,何,何,场,场,合,合,任,任,何,何,时,时,间,间,把,把,身,身,边,边,的,的,每,每,个,个,人,人,都,都,当,当,做,做,潜,潜,在,在,客,客,户,户,！,！,10,、,、,让,让,顾,顾,客,客,感,感,动,动,是,是,我,我,们,们,服,服,务,务,的,的,终,终,极,极,目,目,标,标,！,！,11,、,、,只,只,要,要,我,我,开,开,口,口,说,说,话,话,，,，,只,只,要,要,我,我,开,开,始,始,呼,呼,吸,吸,，,，,我,我,就,就,开,开,始,始,成,成,交,交,！,！,第,二,二,节,节,，,，,导,导,购,购,员,员,的,的,职,职,业,业,礼,礼,仪,仪,导,购,购,员,员,自,自,身,身,素,素,质,质,主,主,要,要,体,体,现,现,在,在,良,良,好,好,的,的,自,自,身,身,形,形,象,象,，,，,具,具,体,体,体,体,现,现,在,在,导,导,购,购,员,员,的,的,衣,衣,着,着,、,、,仪,仪,容,容,、,、,姿,姿,态,态,与,与,言,言,语,语,上,上,。,。,（,一,一,）,）,导,导,购,购,员,员,的,的,衣,衣,着,着,：,：,导,导,购,购,员,员,的,的,衣,衣,着,着,应,应,具,具,有,有,职,职,业,业,特,特,色,色,，,，,它,它,是,是,最,最,直,直,观,观,的,的,态,态,势,势,语,语,言,言,，,，,能,能,反,反,映,映,导,导,购,购,员,员,代,代,表,表,的,的,产,产,品,品,和,和,内,内,在,在,思,思,想,想,及,及,精,精,神,神,状,状,态,态,，,，,并,并,常,常,常,常,影,影,响,响,到,到,顾,顾,客,客,的,的,购,购,买,买,欲,欲,。,。,导,导,购,购,员,员,的,的,衣,衣,着,着,、,、,服,服,饰,饰,要,要,突,突,出,出,个,个,性,性,与,与,共,共,性,性,的,的,和,和,谐,谐,统,统,一,一,，,，,以,以,此,此,塑,塑,造,造,自,自,身,身,的,的,优,优,雅,雅,形,形,象,象,，,，,并,并,强,强,化,化,专,专,卖,卖,店,店,的,的,整,整,体,体,形,形,象,象,，,，,给,给,顾,顾,客,客,留,留,下,下,良,良,好,好,的,的,第,第,一,一,印,印,象,象,。,。,按,按,照,照,公,公,司,司,要,要,求,求,，,，,导,导,购,购,员,员,应,应,做,做,到,到,穿,穿,着,着,整,整,齐,齐,、,、,规,规,范,范,、,、,洁,洁,净,净,，,，,显,显,示,示,出,出,专,专,卖,卖,店,店,的,的,统,统,一,一,美,美,和,和,严,严,谨,谨,的,的,作,作,风,风,。,。,（,二,二,）,）,导,导,购,购,员,员,的,的,仪,仪,容,容,：,：,导,购,购,员,员,必,必,须,须,保,保,持,持,头,头,、,、,面,面,、,、,手,手,部,部,的,的,清,清,洁,洁,和,和,整,整,洁,洁,，,，,勤,勤,洗,洗,头,头,、,、,手,手,、,、,口,口,并,并,及,及,时,时,修,修,面,面,、,、,保,保,持,持,口,口,气,气,的,的,清,清,新,新,和,和,良,良,好,好,的,的,面,面,部,部,精,精,神,神,。,。,男,男,性,性,导,导,购,购,员,员,不,不,留,留,长,长,发,发,、,、,不,不,剃,剃,光,光,头,头,；,；,女,女,性,性,导,导,购,购,员,员,宜,宜,淡,淡,妆,妆,，,，,整,整,体,体,妆,妆,容,容,应,应,素,素,雅,雅,。,。,（,三,三,）,）,导,导,购,购,员,员,的,的,姿,姿,态,态,：,：,导,导,购,购,员,员,开,开,展,展,工,工,作,作,时,时,应,应,让,让,人,人,看,看,上,上,去,去,精,精,神,神,饱,饱,满,满,，,，,对,对,顾,顾,客,客,热,热,情,情,友,友,好,好,，,，,显,显,现,现,出,出,欢,欢,迎,迎,顾,顾,客,客,光,光,临,临,、,、,很,很,愿,愿,意,意,为,为,顾,顾,客,客,服,服,务,务,的,的,姿,姿,态,态,，,，,同,同,时,时,保,保,持,持,良,良,好,好,的,的,自,自,身,身,形,形,象,象,。,。,要,要,有,有,端,端,庄,庄,的,的,站,站,姿,姿,、,、,优,优,雅,雅,的,的,坐,坐,姿,姿,、,、,风,风,度,度,的,的,走,走,姿,姿,。,。,（1,）,）,端,端,庄,庄,的,的,站,站,姿,姿,：,：,抬,抬,头,头,、,、,挺,挺,胸,胸,、,、,直,直,背,背,，,，,双,双,手,手,自,自,然,然,下,下,垂,垂,，,，,面,面,向,向,顾,顾,客,客,落,落,落,落,大,大,方,方,；,；,（2,）,）,优,优,雅,雅,的,的,坐,坐,姿,姿,：,：,入,入,座,座,及,及,站,站,立,立,动,动,作,作,轻,轻,，,，,头,头,部,部,平,平,稳,稳,，,，,上,上,身,身,直,直,，,，,肩,肩,放,放,松,松,并,并,自,自,然,然,下,下,垂,垂,；,；,（3）,风,风度的,走,走姿：,走,走是风,度,度的亮,相,相，须,步,步骤轻,盈,盈、步,发,发均匀,、,、步线,正,正直、,摆,摆臂自,然,然。,（四）,接,接待礼,仪,仪,1在接,电,电话时,语,语气要,和,和蔼、,热,热心，,不,不能表,现,现不耐,烦,烦等不,良,良情绪,2在顾,客,客进店,时,时应主,动,动迎向,前,前向顾,客,客说一,声,声“欢,迎,迎光临,”,”，并,让,让顾客,随,随意参,观,观产品,，,，等顾,客,客有需,要,要时再,及,及时提,供,供服务,，,，而不,应,应紧随,其,其后。,3在为,客,客人引,路,路时，,应,应走在,客,客人右,前,前方二,三,三步，,让,让客人,走,走在路,中,中央并,适,适当的,做,做一些,介,介绍；,4当顾,客,客需要,仔,仔细观,看,看一些,瓷,瓷砖或,某,某种资,料,料时，,应,应迅速,提,提供给,顾,顾客，,当,当顾客,有,有疑问,，,，应耐,心,心解释,。,。,5当顾,客,客提出,坐,坐下休,息,息时，,应,应主动,倒,倒茶；,当,当顾客,想,想抽烟,，,，应准,备,备烟灰,缸,缸。,6当顾,客,客提出,无,无理要,求,求时，,无,无论顾,客,客对错,与,与否，,皆,皆不应,顾,顾客顶,撞,撞甚至,争,争吵，,而,而应当,婉,婉言拒,绝,绝。,7当顾,客,客离开,门,门店时,，,，无论,购,购买与,否,否，皆,应,应说一,声,声“欢,迎,迎下次,观,观临”,！,！,8应始,终,终保持,充,充沛的,精,精力与,不,不厌其,烦,烦的耐,心,心，整,个,个导购,过,过程应,保,保持热,情,情周到,，,，行动,快,快速利,索,索。,（五）,导,导购员,的,的语言,：,：导购,员,员使用,语,语言时,要,要做到,态,态度好,、,、突出,重,重点要,点,点、表,达,达适当,、,、语气,委,委婉、,语,语调柔,和,和、通,俗,俗易懂,。,。,其他礼,仪,仪：,递名片,：,：应双,手,手持名,片,片下端,，,，正面,朝,朝上递,向,向顾客,。,。接名,片,片也是,双,双手接,过,过，应,确,确认后,仔,仔细放,入,入上衣,口,口袋或,名,名片夹,。,。,介绍客,人,人：（,尊,尊者优,先,先了解,原,原则）,女士、,长,长者、,职,职位高,者,者、客,人,人优先,了,了解，,先,先介绍,男,男士给,女,女士，,年,年轻者,给,给年老,者,者，职,位,位低者,给,给职位,高,高者，,主,主人给,客,客人。,一、导,购,购员的,角,角色认,知,知,1品牌,形,形象代,言,言人,2顾客,和,和品牌,沟,沟通的,桥,桥梁,3品牌,的,的服务,大,大使,4顾客,的,的心理,专,专家,以销售,活,活动为,荣,荣，成,功,功导购,要,要做到,以,以下几,点,点：,1做顾,客,客的朋,友,友,2做顾,客,客的商,品,品顾问,3做顾,客,客的合,作,作伙伴,第三节,，,，必备,的,的知识,技,技能,二、应,具,具备的,基,基本知,识,识,1、关,于,于品牌,和,和生产,企,企业的,知,知识,2、行,业,业状况,和,和专业,术,术语,3、产,品,品知识,（,（名称,、,、品牌,、,、规格,、,、型号,、,、优缺,点,点了然,于,于心）,4、竞,争,争对手,的,的了解,5、工,作,作职责,与,与工作,规,规范,6、顾,客,客心理,7、销,售,售技巧,8、产,品,品陈列,知,知识,三、需,具,具备的,能,能力及,素,素养,1、沟,通,通能力,2、预,期,期应变,能,能力,3、问,题,题解决,能,能力,4、洞,察,察能力,5、自,信,信,6、客,户,户服务,意,意识,7、特,质,质：热,情,情、周,到,到、细,致,致、微,笑,笑,四、把,自,自己销,售,售给自,己,己,1世界,上,上最重,的,的客户,是,是你自,己,己,2只要你彻,底,底说服自己,，,，你能说服,任,任何人。,3把你自己,推,推销给你自,己,己,4爱自己，,别,别人才会爱,上,上你,5我的就是,最,最好的,6动机凌驾,一,一切,7当你有足,够,够的理由，,你,你可以做出,不,不可思议的,事,事情。,五、列出客,户,户非买不可,的,的20个理,由,由,1、你到底,为,为什么这么,爱,爱你的产品,2、你坚信,的,的产品能达,成,成什么好处,3、客户为,什,什么要买你,的,的产品,六、如何成,功,功地介绍产,品,品,1、定义：,产,产品说明就,是,是有系统地,透,透过一连串,需,需求确认、,特,特性、优点,及,及特殊利益,的,的陈述，引,起,起客户产生,购,购买的欲望,，,，而愿意购,买,买。,2、产品说,明,明的三个原,则,则,原则1：恰,如,如其分，不,夸,夸大其词。,原则2：不,能,能打击贬低,竞,竞争对手。,原则3：对,产,产品的优点,、,、亮点进行,价,价值塑造。,遵,遵循“特性,优点特,殊,殊利益”的,陈,陈述原则。,七、如何准,确,确把握客户,心,心理需求,1、了解顾,客,客购买心理,的,的8个阶段,注意。吸,引,引目光，注,视,视观看。,兴趣。产,生,生、引发兴,趣,趣。,联想。购,买,买时和购买,后,后的联想。,需求。想,要,要拥有、购,买,买。,比较。与,类,类似的同种,商,商品比较，,做,做出选择。,信任。经,过,过上述5个,阶,阶段的活动,过,过程，顾客,在,在头脑里经,过,过反复的酝,酿,酿和思考后,最,最后才决定,购,购买。,实行。签,订,订买卖契约,和,和付款。,满足。顾,客,客购买后的,满,满意感。,2、激发顾,客,客的购买欲,望,望,让顾客“,新,新”动不已,坚持产品,卖,卖点才能脱,颖,颖而出,抓住顾客,“,“物以稀为,贵,贵”的心理,突出产品,的,的唯一性,打造产品,的,的“性价优,势,势”,灵活运用,销,销售语言,为顾客打,如,如意算盘,八、语言交,流,流的七项原,则,则,第一，用肯,定,定型语言取,代,代否定型语,言,言,顾客：现在,有,有没有折扣,？,？,导购1：没,有,有，我们这,里,里是不二价,（,（错误）,导购2：哦,，,，我们只有,周,周年庆或节,假,假日促销才,有,有折扣（正,确,确）,顾客：你有,没,没有*瓷,砖,砖？,导购1：没,有,有（错误）,导购2：先,生,生，我们这,里,里是箭牌瓷,砖,砖。（错误,）,）,导购3：我,们,们这里有箭,牌,牌瓷砖，很,棒,棒的，过来,看,看看吧。,第二，用请,求,求型语言取,代,代命令型语,言,言,顾客：我觉,得,得您推荐的,这,这款红色产,品,品不适合我,。,。,导购1：您,不,不用怀疑，,肯,肯定好看！,（,（错误）,导购2：您,皮,皮肤白皙，,这,这款红色的,很,很适合皮肤,白,白的顾客，,您,您要不试穿,一,一下，对着,镜,镜子看一下,效,效果？（正,确,确）,导购1：那,你,你明天过来,拿,拿货（错误,）,）,导购2：这,个,个货明天才,有,有（错误）,导购3：那,麻,麻烦你明天,再,再过来一趟,（,（正确）,第三，用问,句,句来表示尊,重,重,顾客：这款,产,产品适合我,这,这个年龄段,使,使用吗,导购1：当,然,然，很合适,您,您！（语气,太,太重）,导购2：很,适,适合您，你,对,对照一下效,果,果，显得您,年,年轻又不乏,稳,稳重，是不,是,是呀？（正,确,确）,第四，拒绝,时,时以对不起,和,和请求型并,用,用,顾客：能不,能,能便宜点？,导购1：这,里,里没得减价,（,（错误）,导购2：真,的,的很抱歉，,我,我们这里是,明,明码标价，,我,我给您汇报,的,的是在这里,买,买东西质量,有,有保证，这,才,才是最重要,的,的，你觉得,呢,呢？（正确,）,）,第五，采用,说,说服性诱导,，,，让顾客自,己,己做决定。,顾客：这款,手,手机的价位,太,太高了，超,出,出了先前的,预,预算了啊。,导购1：手,机,机质量好，,功,功能多，其,实,实一点也不,贵,贵！（语气,太,太重）,导购2：这,款,款手机相比,您,您先前看到,的,的几款确实,在,在价格上偏,高,高，不过它,的,的性能和质,量,量也比前几,款,款卓越很多,，,，一分价格,一,一分货。因,为,为手机最终,的,的使用者是,您,您，所以还,得,得您自己下,决,决定，选自,己,己喜欢的才,是,是最重要的,，,，您说是吗,？,？,第六，在自,己,己的责任范,围,围内，乐于,承,承担责任。,顾客：请问,，,，这款手机,是,是否真的有,蓝,蓝牙设备？,我,我怎么不会,用,用啊？,导购1：当,然,然有了，我,们,们还能骗您,吗,吗？你回家,仔,仔细阅读一,下,下说明书就,明,明白了。（,错,错误）,导购2：对,不,不起，是我,的,的失误，忘,记,记给您介绍,它,它的蓝牙功,能,能了。这款,手,手机确定具,备,备此功能，,您,您看这个地,方,方，就是它,的,的设备部件,，,，您可以这,样,样（正确）,第七，多用,赞,赞美、感谢,的,的话拉近与,顾,顾客的距离,导购1：您,真,真有眼光，,这,这款很适合,您,您爱人穿啊,（,（正确）,导购2：谢,谢,谢您参与我,们,们产品的试,用,用活动，欢,迎,迎下次光临,！,！（正确）,九、如何与,顾,顾客建立信,赖,赖感,第一步是倾,听,听，首先你,必,必须发问很,好,好的问题。,第二步是赞,美,美、表扬他,。,。,第三步是不,断,断地认同顾,客,客。,第四步模仿,顾,顾客讲话的,速,速度，努力,使,使话语投机,。,。,第五步你要,熟,熟知产品的,优,优缺点，知,道,道如何扬长,避,避短。,第六步永远,要,要为成功而,穿,穿着，为胜,利,利而打扮。,第七步真诚,地,地了解顾客,的,的背景和需,求,求。,第八步必须,有,有效使用顾,客,客见证（老,客,客户的订单,和,和产品使用,效,效果图等）,发问的技巧,发问的原理,1说话速度125-150字/分,，,，思考速度500-600字/分,。,。,2销售/说,服,服是用问的,而,而不用说的,。,。,3说服高手,都,都是发问高,手,手。,4客户说都,是,是你引导出,来,来的结果,5客户不相,信,信你所讲的,话,话，客户只,相,相信自己的,。,。,6谁讲的话,最,最多，谁就,会,会把产品带,回,回家。,问话的二种,模,模式,开放式，封,闭,闭式。,如何问对问,题,题：,1先从简单,容,容易回答的,问,问题,2问的问题,3问问题前,一,一定要预测,到,到顾客所有,可,可能的反应,4要问一个,几,几乎没有抗,拒,拒点的问题,5问二选一,的,的问题,如何一问就,中,中,1语气上重,读,读，突出和,强,强调,2把正确答,案,案放在前面,3暗示他，,如,如果你喜欢,成,成双成对，,你,你会选哪个,4暗示他，,如,如果红色代,表,表喜气洋洋,，,，你会哪一,个,个,5发问大师,最,最高境界，,一,一问就中（,把,把好处放在,里,里面）,说服力大师,思,思考模式,1我要的结,果,果是什么,2对方要的,结,结果是什么,3我的底限,是,是什么,4可能会有,什,什么抗拒,5如何解决,这,这些抗拒,6我要如何,去,去成交（80%信赖感,，,，20%成,交,交话术）,聆听技巧,1永远坐在,客,客户的左边2保持,适,适当的距离,3保持适当,的,的目光接触4不打断,不,不插嘴,5不明白追,问,问6不要发,出,出声音7点,头,头微笑,8听话时不,要,要组织语言,9做客户聊,天,天记录10,跟,跟客户确认,记,记录的内容,赞美技巧,1真诚发自,内,内心2闪,光,光点3,具,具体,4间接5第,三,三者6及时,赞美一位男,性,性，门店销,售,售服务人员,可,可从以下几,个,个方面着手,：,：发型、,额,额头、鼻子,、,、西装、马,甲,甲、衬衫、,领,领带、领带,夹,夹、气质、,工,工作、事业,、,、妻子、孩,子,子、车子、,房,房子、爱心,、,、孝心等。,。,。,赞美一位女,性,性，则可从,以,以下几个方,面,面着手：,发,发型、脸,型,型、肤质、,眼,眼睛、眉型,、,、身材、鼻,子,子、嘴唇、,脖,脖子、项链,、,、项链坠子,、,、皮包、衣,服,服、鞋子、,气,气质、先生,、,、孩子、工,作,作等。,。,。,赞美五步法:,第一步：寻,找,找一个点;,第,第二步：这,是,是个优点;第三步：,它,它是个事实;第四步,：,：用自己的,话,话 ；第五,步,步：适当的,时,时间。,你真不简单/,我,我很欣赏你/,我,我很佩,服,服你,肯定认同技,巧,巧,1认同是沟,通,通的开始,2先顺之才,能,能逆之，借,力,力打力不费,力,力,3认同是改,变,变的开始,4无论顾客,对,对你提出什,么,么反对意见,，,，什么抗拒,，,，通常不要,讲,讲“可是”,，,，讲“同时,”,”，我们要,说,说：,我理解/感,谢,谢/感激/,尊,尊重，,同,同时,你说得很有,道,道理,我理解你的,心,心情,我了解你的,意,意思,感谢你的建,议,议,我认同你的,观,观点,你这个问题,问,问得很好,我知道你这,样,样是为我好,十、让顾客,喜,喜欢、信任,的,的10种技,巧,巧,1）仪容、,仪,仪表、服饰,美,美,2）天真无,邪,邪的微笑,3）把顾客,当,当亲友，真,诚,诚关心顾客,，,，站在顾客,的,的立场上思,考,考、说话,4）从谈论,对,对方感兴趣,的,的话题开始,，,，不要有太,强,强的交易企,图,图,5）赞美,6）不要唠,叨,叨，做一个,好,好听众，不,要,要显得你比,顾,顾客聪明,7）记住顾,客,客的姓名,8）热情、,诚,诚恳,9）专业,10）自信,、,、开朗、快,乐,乐,第二讲，实,战,战篇,第一节：,品,品牌迎宾,一、导购,员,员迎宾前,的,的错误动,作,作,有聊天的,、,、有靠着,收,收银台发,呆,呆的、有,对,对着镜子,收,收拾头发,的,的、有站,在,在门口倚,门,门而笑的,、,、有修指,甲,甲抠指头,的,的、,（,（正确的,动,动作是在,忙,忙碌）,二、导购,员,员的口头,禅,禅：“没,有,有人”。,“没有人,”,”是导购,员,员错误的,语,语言、动,作,作和错误,的,的形象，,阻,阻挡了门,外,外的客人,进,进入店来,，,，因此没,有,有人；导,购,购员因为,没,没有客人,，,，所以就,继,继续错误,的,的动作和,形,形象，以,致,致养成习,惯,惯，越来,越,越差，如,此,此往复造,成,成恶性循,环,环，门可,罗,罗雀也为,时,时不远了,。,。可想而,知,知门店的,生,生意如何,了,了？可见,导,导购员的,一,一举一动,都,都起着很,关,关键的作,用,用。建立,标,标准的服,务,务动作、,形,形象、语,言,言迫在眉,睫,睫了！,三、迎宾,：,：赢在起,点,点，迎宾,是,是品牌形,象,象,1、门店,应,应统一迎,宾,宾语,迎宾的语,言,言统一成,为,为必要，,也,也是经营,品,品牌的必,须,须。一般,最,最简单的,迎,迎宾语，,统,统一就是,“,“欢迎光,临,临某某品,牌,牌”。例,：,：欢迎光,临,临箭牌瓷,砖,砖,错误的迎,宾,宾语是：,“,“欢迎光,临,临”、“,随,随便看看,”,”、“随,便,便挑挑”,，,，还常听,到,到有这么,迎,迎宾的：,“,“进来看,看,看，买不,买,买不要紧,”,”,2、标准,迎,迎宾动作,游戏,（在人与,人,人之间沟,通,通中，行,为,为学研究,得,得出这样,的,的结论：,沟,沟通的各,种,种影响因,素,素中，83%来自,视,视觉、11%来自,听,听觉、3.5%来,自,自嗅觉、1.5%,来,来自触觉,、,、1%来,自,自味觉。,就,就是说视,觉,觉在沟通,中,中是最大,的,的影响因,素,素，这就,解,解释了上,面,面的培训,游,游戏中视,觉,觉的影响,力,力。）,案例：万,宝,宝龙的服,务,务动作,一次，走,进,进万宝龙,的,的专柜前,，,，看中一,款,款笔，指,问,问导购员,可,可否拿出,来,来看看，,导,导购员马,上,上说，可,以,以，请稍,等,等下。她,拉,拉开一个,抽,抽屉，拿,出,出一个托,盘,盘，托盘,上,上一双白,手,手套，她,首,首先带上,手,手套，然,后,后拿出钥,匙,匙打开柜,台,台，双手,取,取出那支,笔,笔，用绸,布,布擦了一,番,番，然后,双,双手托笔,给,给我展示,一,一番，之,后,后打开笔,帽,帽给我看,，,，开始介,绍,绍笔的特,点,点我,问,问多少钱,？,？她回答,：,：1980。,迎宾的标,准,准动作有,两,两种站姿,供,供选择：,“八字步,”,”,肢体站立,、,、双脚八,字,字站开,两手自然,交,交叉，放,在,在腹前,面带亲和,、,、轻轻微,笑,笑、语气,平,平和、,迎宾语吐,字,字清晰，,脱,脱口而出,！,！,若是有的,女,女性导购,员,员八字步,两,两腿不能,并,并拢的话,，,，可以采,用,用“丁字,步,步”：,肢体站立,、,、双脚丁,字,字站开,两手自然,交,交叉，稍,微,微上提，,放,放在腹前,面带亲和,、,、轻轻微,笑,笑、语气,平,平和、,迎宾语吐,字,字清晰，,脱,脱口而出,！,！,第二节：,导,导引寻机,各位导购,员,员，见到,客,客人马上,就,就进入接,待,待吗？,一、进店,的,的客人有,两,两种,第一种客,人,人，目的,型,型的客人,：,：怀有购,买,买的目的,，,，有比较,明,明确的需,求,求或者想,法,法。他（,她,她）们可,能,能开门见,山,山或直奔,主,主题索取,自,自己喜欢,的,的货品，,或,或者是半,明,明确型的,客,客人，是,想,想买某样,货,货品，但,是,是具体要,买,买什么样,子,子什么牌,子,子的货品,，,，还没有,明,明确。,第二种客,人,人，闲逛,型,型的客人,：,：现在的,商,商场里有,太,太多消磨,时,时光闲逛,型,型的客人,，,，她（他,）,）们有的,是,是纯粹打,发,发时间，,有,有的是心,情,情不好，,到,到琳琅满,目,目的商场,里,里散心。,闲,闲逛型的,客,客人不一,定,定是说不,会,会购物，,遇,遇到她喜,欢,欢的和开,心,心的货品,时,时，下手,也,也是毫不,犹,犹豫。目,前,前商场里,闲,闲逛型的,客,客人占大,部,部分，同,时,时将越来,越,越多，据,调,调查70%的客人,是,是闲逛型,的,的客人。,闲逛型的,客,客人的接,待,待和目的,型,型客人接,待,待是不能,完,完全相同,的,的。,闲逛型的,客,客人进店,后,后，需要,空,空间和时,间,间来欣赏,我,我们精心,设,设计的产,品,品。,寻机,寻机就是,在,在你迎宾,之,之后，对,于,于那些三,三,三两两闲,逛,逛的客人,，,，保持距,离,离，用你,眼,眼睛的余,光,光去观察,客,客人的举,动,动，给客,人,人一个适,当,当的空间,和,和时间去,欣,欣赏我们,的,的货品和,陈,陈列，时,机,机到的时,候,候，你才,进,进入到接,待,待介绍工,作,作中去。,二、接近,顾,顾客向顾,客,客推销产,品,品的最佳,时,时机,A、眼睛,一,一亮；（,有,有兴趣）,B、翻看,标,标签；（,寻,寻找详细,的,的说明资,料,料）,C、打量,货,货品；（,有,有这方面,的,的需求）,D、扬起,脸,脸来；（,需,需要导购,的,的帮忙）,E、寻找,东,东西；（,有,有明确需,求,求）,F、停下,脚,脚步；（,好,好喜欢）,G、你认,为,为其他合,适,适的时机,；,；（你的,经,经验是你,判,判断的基,础,础）,三、导购,常,常见的错,误,误动作：,1紧跟式,客人一走,进,进店里，,导,导购就尾,随,随其后，,“,“这是我,们,们最新款,的,的货品”,、,、“这款,我,我们现在,打,打特价”,、,、 “这,是,是什么什,么,么”,，,，客人没,什,什么反应,转,转了一圈,，,，走出门,店,店，导购,跟,跟到门口,来,来一句：,请,请慢走！,2“探照,灯,灯”式,客人走进,店,店里，导,购,购像看贼,一,一样，眼,睛,睛紧盯客,人,人的一举,一,一动，跟,着,着客人的,走,走动身子,原,原地打转,了,了一圈，,最,最后客人,走,走出店，,也,也马上来,一,一句：“,请,请慢走！,”,”,各位，最,后,后留下一,个,个问题给,大,大家分析,下,下：目的,型,型客人（,直,直奔主题,的,的客人）,和,和老客人,走,走进门店,后,后，需要,“,“寻机”,吗,吗？,第三节：,开,开场介绍,一、开场,的,的目的,一句话：,塑,塑造自家,货,货品的价,值,值，引导,到,到体验中,去,去。,在零售终,端,端，货品,只,只有通过,体,体验，成,交,交的可能,性,性才会更,大,大，体验,都,都没有实,现,现，不可,能,能指望马,上,上成交。,下,下面就一,般,般性的开,场,场技巧展,开,开：,1、开场,技,技巧一：,新,新品、新,货,货、新款,开,开场的技,巧,巧,、,现,现在各行,业,业购买的,客,客人越来,越,越看中货,品,品的款式,，,，是否是,最,最新的、,最,最流行的,，,，一般最,新,新款的货,品,品便成为,门,门店销售,中,中最大的,卖,卖点之一,。,。,以下的话,术,术就是正,确,确的话术,：,：,“小姐，,这,这是我们,刚,刚到的最,新,新款，我,来,来给您介,绍,绍”,（,（正确，,开,开门见山,）,）,“小姐，,您,您好，这,款,款是我们,目,目前刚刚,上,上货的最,新,新款式，,款,款式幽雅,、,、与众不,同,同，请试,一,一下！”,（,（正确）,“小姐，,您,您好，这,款,款是今年,最,最流行的,亮,亮光地板,，,，铺在客,厅,厅里显得,您,您家中非,常,常大气，,这,这边请！,我,我为您详,细,细介绍。,”,”（正确,，,，突出新,款,款的特点,）,）,“先生，,您,您眼光真,好,好，这款,瓷,瓷砖是我,司,司最新推,出,出的仿古,瓷,瓷砖，非,常,常适合您,这,这样的高,级,级人士，,您,您不防感,受,受一下；,”,”（正确,）,）,“小姐，,您,您好，这,款,款瓷砖是,今,今年最流,行,行的瑞典,款,款，它的,功,功能,”,”（正确,）,）,“这款马,桶,桶是我们,品,品牌最新,符,符合人体,形,形态设计,的,的，双向,流,流通自动,感,感应的。,您,您如果喜,欢,欢坐在马,桶,桶上看书,看,看报的话,，,，坐多长,时,时间都不,会,会感觉累,。,。”（正,确,确）,以下的话,术,术就是错,误,误的语言,，,，一般会,得,得到客人,的,的拒绝：,“小姐，,现,现在有新,款,款刚刚到,货,货，请问,您,您有没有,兴,兴趣？”,（,（错误，,“,“没有”,）,）,“小姐，,新,新款刚刚,上,上市，您,要,要不要体,验,验下？”,（,（错误，,“,“不用了,”,”）,“小姐，,这,这是我们,的,的最新款,，,，你喜欢,吗,吗？”（,错,错误，“,一,一般”）,“小姐，,今,今年流行,金,金色，你,喜,喜欢吗？,”,”（错误,，,，“不喜,欢,欢”）,2、开场,技,技巧二：,促,促销开场,运用重音,、,、兴奋的,促,促销语言,才,才能激起,客,客人的兴,趣,趣，以下,的,的话术我,们,们认为是,正,正确的：,“,哇,哇,！,！,小,小,姐,姐,，,，,我,我,们,们,店,店,里,里,正,正,好,好,在,在,做,做,促,促,销,销,，,，,现,现,在,在,买,买,是,是,最,最,划,划,算,算,的,的,时,时,候,候,！,！,”,”,（,（,正,正,确,确,，,，,突,突,出,出,重,重,音,音,）,）,“,您,您,好,好,，,，,欢,欢,迎,迎,光,光,临,临,箭,箭,牌,牌,瓷,瓷,砖,砖,，,，,现,现,在,在,全,全,场,场,货,货,品,品58,折,折,，,，,凡,凡,购,购,满,满3000,元,元,即,即,可,可,送,送,”,”,（,（,正,正,确,确,）,）,“,您,您,好,好,，,，,小,小,姐,姐,，,，,您,您,真,真,是,是,太,太,幸,幸,运,运,了,了,，,，,现,现,在,在,优,优,惠,惠,大,大,酬,酬,宾,宾,，,，,全,全,场,场58,折,折,。,。,”,”,（,（,正,正,确,确,，,，,即,即,使,使9,折,折,，,，,你,你,也,也,要,要,把,把9,那,那,个,个,字,字,眼,眼,说,说,得,得,很,很,疯,疯,狂,狂,的,的,样,样,子,子,）,）,“,您,您,好,好,，,，,小,小,姐,姐,，,，,您,您,运,运,气,气,真,真,好,好,，,，,现,现,在,在,正,正,在,在,做,做,买,买,送,送,礼,礼,品,品,的,的,活,活,动,动,。,。,”,”,（,（,正,正,确,确,）,）,“,您,您,好,好,，,，,小,小,姐,姐,，,，,您,您,运,运,气,气,真,真,好,好,，,，,现,现,在,在,优,优,惠,惠,大,大,酬,酬,宾,宾,，,，,全,全,场,场58,折,折,。,。,”,”,（,（,正,正,确,确,）,）,促,销,销,语,语,言,言,中,中,的,的,重,重,音,音,你,你,现,现,在,在,明,明,白,白,了,了,吗,吗,？,？,能,能,运,运,用,用,的,的,好,好,吗,吗,？,？,3,开,开,场,场,技,技,巧,巧,三,三,：,：,赞,赞,美,美,开,开,场,场,赞,美,美,重,重,要,要,性,性,这,这,里,里,不,不,再,再,重,重,复,复,罗,罗,嗦,嗦,了,了,。,。,赞,赞,美,美,是,是,很,很,好,好,的,的,开,开,场,场,技,技,巧,巧,之,之,一,一,。,。,以,下,下,是,是,我,我,们,们,认,认,为,为,正,正,确,确,的,的,话,话,术,术,：,：,“,先,先,生,生,，,，,您,您,真,真,有,有,眼,眼,光,光,，,，,您,您,看,看,到,到,的,的,是,是,刚,刚,刚,刚,推,推,出,出,的,的,最,最,新,新,款,款,式,式,水,水,龙,龙,头,头,”,”,（,（,正,正,确,确,）,）,“,小,小,姐,姐,您,您,气,气,质,质,真,真,好,好,，,，,”,”,（,（,正,正,确,确,）,）,“,小,小,姐,姐,，,，,您,您,身,身,材,材,真,真,好,好,，,，,我,我,在,在,商,商,场,场,干,干,这,这,么,么,长,长,时,时,间,间,，,，,有,有,您,您,这,这,样,样,身,身,材,材,不,不,多,多,”,”,（,（,正,正,确,确,）,）,到位的赞美,必,必将让那些,爱,爱美的女士,心,心花怒放，,她,她想：钱给,谁,谁都是给，,给,给就给的开,心,心。,4开场技巧,四,四：唯一性,开,开场,物以稀为贵,，,，对于客人,喜,喜欢的货品,，,，你都要表,达,达出机会难,得,得的效果，,促,促使客人当,下,下决定购买,，,，因为走出,了,了你店的客,人,人，就不再,受,受你的影响,，,，消失在茫,茫,茫人海，我,们,们没有她（,他,他）的电话,，,，没有她（,他,他）的手机,，,，没有她（,他,他）的，也,没,没有她（他,）,）的，所以,所,所能做的就,是,是在当下买,单,单。,以下的话术,是,是正确地制,造,造“唯一性,”,”的话术：,“我们促销,的,的时间就是,这,这2天，过,了,了就没有优,惠,惠了，所以,现,现在买是最,划,划算的时候,不然您得多,花,花好几百元,，,，那些钱拿,来,来多买点别,的,的东西多好,”（正,确,确，制造促,销,销时间的唯,一,一性，机会,难,难得，同时,要,要注意重音,的,的表达）,“小姐，我,们,们的这款瓷,砖,砖是意大利,设,设计师设计,的,的最新款式,，,，为了保证,款,款式的唯一,性,性，这款是,国,国内限量生,产,产、限量发,售,售的款式，,在,在我们店这,个,个款已经不,多,多了，建议,赶,赶快购买。,”,”（正确，,制,制造货品款,式,式的唯一性,，,，机会难得,）,）,5开场技巧,五,五：制造热,销,销开场：,当客人表现,出,出对某款产,品,品好感时，,我,我们应该趁,热,热打铁，渲,染,染热销的气,氛,氛。,下面的话术,是,是我们建议,采,采纳的：,“某款系列,产,产品迄今在,全,全国的销量,已,已逾5000套，其中19 型,在,在台州销量,突,突破突破1000个。,”,”,“这款套装,门,门一上市卖,的,的特别好，,已,已经销售5,万,万多个了，,成,成为单品销,量,量冠军，现,在,在库存已经,不,不多了！”,“这是我们,品,品牌今年上,市,市最新款浴,缸,缸，在我们,台,台州的其他,店,店铺已经没,有,有货了，在,我,我们店只有,几,几个了，我,给,给您介绍下,！,！”,“这是我们,品,品牌重点推,出,出的最新款,座,座便器，在,我,我们台州的,店,店铺，这个,款,款早已经卖,空,空了，在我,们,们店只有2,个,个了，建议,您,您看看，我,帮,帮您看看有,没,没有您合适,您,您品味的。,”,”（正确）,6开场技巧,六,六：功能卖,点,点,在业货品竞,争,争同质化的,今,今天，货品,在,在设计、功,能,能的差异性,最,最具竞争力,的,的卖点，这,种,种卖点的独,特,特性，用别,的,的品牌没有,的,的特性是好,的,的开场介绍,方,方法之一。,比,比如下面的,例,例子：,“除了省空,间,间，这款马,桶,桶的最大特,性,性就是具备,自,自洁功能。,”,”,“小姐，这,件,件橱柜正好,是,是我们品牌,今,今夏特别设,计,计的款式,简,简洁明快,，,，而且是采,用,用防火板，,安,安全便于打,理,理，,。,。”（正确,，,，突出功能,性,性）,六种开场技,巧,巧，门店的,服,服务足够可,以,以用在天南,海,海北，六种,开,开场经常可,以,以组合运用,：,：新款加赞,美,美，新款加,促,促销，促销,加,加热销，促,销,销加唯一性,，,，功能加促,销,销等等不一,而,而足，看现,场,场服务客人,的,的需要，随,时,时烂熟于心,，,，脱口就出,。,。,错误的开场,就,就是立刻报,价,价和报出折,扣,扣，太多的,导,导购是这么,干,干的，不信,你,你去商场里,看,看看，你的,导,导购是不是,呢,呢？,第四节：体,验,验沟通,一、鼓励客,人,人体验：看,、,、摸、坐、,磨,磨等体验感,受,受；,二、沟通技,巧,巧如何,问,问需求、如,何,何套感情？,两个案例,1问客人问,题,题的原则：,A、问简单,的,的问题,在销售的前,期,期，问话更,多,多是探客人,的,的需求，有,了,了客人的需,求,求，展开对,客,客人的产品,推,推荐和说服,，,，就如上面,买,买地板的例,子,子，先问到,“,“给老人,小,小孩房间用,”,”这个重要,的,的需求点后,，,，展开针对,性,性有说服力,的,的介绍。,想要客人说,出,出自己的需,求,求，就需要,问,问一些简单,的,的问题，不,问,问那些敏感,、,、复杂的问,题,题。这样也,便,便于回答、,利,利于拉近和,客,客人的距离,，,，话术如下,：,：,“您用在客,厅,厅，还是卧,室,室？”（正,确,确）,“您平时喜,欢,欢什么颜色,？,？”（正确,）,）,“您需要什,么,么样子的款,？,？”（正确,）,）,B、问的问,题,题,在销售沟通,的,的过程当中,，,，可以问些,的,的问题，的,问,问题，客人,会,会觉得你提,出,出的问题是,为,为她着想，,利,利于沟通，,很,很快拉近距,离,离，取得信,任,任。的问题,的,的话术如下,：,：,“如果不合,适,适，买了用,不,不了几次，,反,反而是浪费,，,，您说是吧,？,？”,“买地板质,量,量非常重要,，,，您说是吗,？,？”,“买品牌的,马,马桶售后服,务,务比较重要,，,，您说是吧,？,？”,“结婚是一,辈,辈子的大事,，,，买高档瓷,砖,砖也可能就,这,这一次，而,且,且要用一辈,子,子，多投资,点,点也是值得,的,的！您说是,吗,吗？”,C、问“二,选,选一”的问,题,题,在销售的流,程,程后期，在,客,客人对货品,产,产生浓厚兴,趣,趣，有可能,购,购买的情况,下,下，问一些,二,二选一的问,题,题。忌讳的,就,就是节外生,枝,枝，又给客,人,人另外推荐,，,，货品看多,了,了，经常是,看,看花眼，结,果,果客人就无,法,法下决定，,走,走了出去回,头,头的就很少,了,了。话术如,下,下：,“您是选择,蓝,蓝色还是绿,色,色？”,“您要这个,还,还是那个？,”,”,D、不连续,发,发问,连续发问就,是,是“查户口,”,”，很快会,引,引起反感，,原,原则不连续,发,发问超过两,个,个问题，问,了,了问题等客,人,人回答，根,据,据客人的回,答,答，来做针,对,对性的推荐,和,和应对。,E、问题循,序,序渐进，灵,活,活运用式提,问,问法。,所谓，即：,探,探询现状()、发现问,题,题()、引,出,出潜在后果()、考察,价,价值得失()。四类问,题,题，步步为,营,营，问出客,户,户当前及未,来,来的需求，,并,并引导客户,思,思考：你的,产,产品或服务,所,所能解决的,问,问题，对自,己,己而言价值,几,几何。,心理学验证,，,，遇到别人,提,提问时，大,多,多数人会先,选,选择回答问,题,题，回答完,问,问题，会忘,记,记原本要问,的,的问题，这,就,就是丧失了,话,话语权。,设计一份瓷,砖,砖产品的问,题,题表（例）,1是想看看,某,某某产品吧,？,？（确定需,求,求产品）,2是商品房,还,还是立体房,？,？（确定使,用,用场所）,3有几个卫,生,生间，多少,平,平米？（确,定,定数量）,4您是喜欢,古,古典风格还,是,是休闲的？,（,（确定风格,）,）,5你在某某,上,上面有没有,特,特殊需求？,6你是重视,功,功能还是造,型,型？,7你心中有,没,没有预计的,价,价位？,8你心中有,没,没有其他考,虑,虑的因素？,9你心中有,没,没有其他考,虑,虑的品牌？,如何找到顾,客,客的价值观,：,：销售策略,八,八步,一、你想看,看,看某某产品,吧,吧？,二、也曾经,看,看过一些吧,？,？,三、那挺花,费,费时间和精,力,力吧？,四、那我们,这,这里也不一,定,定适合你。,五、我做这,个,个行业已经N年了，现,在,在让我了解,一,一下您的需,求,求或条件，,这,这里不适合,我,我直接介绍,适,适合您的地,方,方。,六、我介绍,你,你到其他地,方,方对我没有,任,任何好处。,七、提前把,我,我们的产品,的,的卖点列好,。,。,八、让顾客,自,自己选最在,乎,乎的是什么,，,，提供选项,不,不多于三个,。,。,销售关键：1找出顾客,价,价值观2改,变,变顾客价值,观,观3种植新,的,的价值观,三、不同顾,客,客类型的处,理,理,第一类客人,，,，需求很明,确,确，就是说,他,他要买个坐,便,便器什么的,，,，但是具体,买,买什么品牌,、,、什么款式,、,、什么价位,，,，大概客人,还,还没有想好,，,，这叫标准,不,不明确，所,以,以这种客人,更,更多是在几,个,个市场或专,卖,卖店那里逛,来,来逛去“踩,点,点”；,第二类客人,，,，当他踩了,几,几次点之后,，,，对目前市,场,场上产品的,品,品牌、款式,、,、价格、功,能,能、卖点等,摸,摸索得差不,多,多了，他大,概,概怀揣人民,币,币就行动了,，,，这就是需,求,求明确、标,准,准明确的客,人,人。,第一类客人,：,：在他的脑,海,海里打上我,们,们品牌的烙,印,印,瓷砖不同于,日,日用消费品,，,，品牌的认,知,知是临时性,的,的，人一生,当,当中装修房,屋,屋也大约一,次,次两次，只,有,有当他买了,房,房要装修的,时,时候，他才,突,突然开始接,触,触和研究这,个,个东西，这,时,时候抱着装,修,修对各类材,料,料的需求走,进,进市场开始,“,“踩点”。,在,在这个阶段,，,，只要我们,品,品牌的销售,人,人员能够帮,助,助他建立需,求,求标准，并,且,且这个标准,非,非常的符合,他,他的情况，,标,标准包括款,式,式、参数、,功,功能、价格,，,，然后把我,们,们的品牌植,入,入他的头脑,，,，这时候我,们,们的销售就,成,成功了一半,。,。,1、客人说,：,：“考虑一,下,下、我再转,转,转”,对策：,（1）另外,推,推荐两款；,延长客人在,店,店的时间，,就,就是增加我,们,们对客人选,择,择的影响力,，,，这是对最,终,终销售有利,的,的。,（2）针对,刚,刚才他有兴,趣,趣的产品做,最,最后的强调,和,和谈判；,可以是独特,卖,卖点、性价,比,比、促销或,者,者款式的再,次,次强调，这,还,还是为了加,深,深对他的印,象,象。如何你,认,认为时机合,适,适或者你有,权,权限的话，,你,你可以申请,下,下折扣、赠,品,品的东西，,吸,吸引他当下,成,成交。,（3）主动,留,留产品资料,和,和名片给客,人,人，礼节送,客,客,即使他走了,，,，也要让他,在,在家里把我,们,们产品的资,料,料摊在桌子,上,上，和家人,商,商讨选购的,标,标准，至少,我,我们的产品,是,是他的选项,之,之一。,（4）留下,他,他的联系方,式,式,有人说这叫,“,“一线万金,”,”，我称为,是,是加大最后,的,的机会。其,实,实，问客人,要,要联系方式,首,首先要看时,机,机和把握，,没,没有把握的,话,话不如不要,，,，因为一旦,销,销售人员遇,到,到客人的拒,绝,绝，对于成,交,交反而是不,利,利的。另外,为,为了加大客,人,人告诉联系,方,方式的可能,性,性，销售人,员,员在提出要,联,联系电话的,时,时候，先说,个,个充分的理,由,由：“活动,通,通知”、“,申,申请特价”,、,、“小区团,购,购”、“新,品,品到货”等,等,等。,2、客人说,：,：“给我份,资,资料，看了,再,再说”。,（1）利用,各,各种借口，,再,再多沟通一,会,会，一样也,是,是增加影响,力,力；,（2）和上,面,面的对策一,样,样，给个好,的,的理由，把,客,客人的联系,方,方式留下来,，,，同时表示,我,我们不会随,便,便骚扰客人,；,；,（3）小礼,品,品赠送。,第二类客人,：,：影响他的,标,标准,客人在几个,市,市场综合比,较,较之后，他,对,对马桶需求,的,的标准如品,牌,牌、款式、,价,价格等方面,逐,逐渐开始明,朗,朗。在客人,标,标准明确的,时,时候，也就,是,是客人产生,购,购买行动的,时,时候，所以,在,在这个时候,，,，足球就已,经,经踢到了禁,区,区之内，是,否,否能够进门,，,，就看这个,关,关键的时刻,销,销售人员的,“,“脚法”了,。,。,1、,客,客人,说,说：,“,“我,比,比较,喜,喜欢*,品,品牌,的,的水,龙,龙头,”,”。,（1,）,）问,“,“为,什,什么,？,？”,当客,人,人有,这,这种,语,语言,，,，表,示,示喜,欢,欢或,者,者要,选,选择,的,的品,牌,牌是,别,别家,的,的时,候,候，,一,一般,情,情况,这,这样,的,的客,人,人购,买,买的,首,首选,是,是品,牌,牌，,而,而这,些,些品,牌,牌可,能,能是,行,行业,内,内前,三,三名,的,的品,牌,牌。,销,销售,人,人员,不,不必,“,“扬,长,长避,短,短”,，,，可,以,以问,客,客人,：,：“,您,您是,为,为什,么,么一,定,定要,选,选择,某,某某,品,品牌,呢,呢？,”,”、,“,“您,是,是出,于,于什,么,么原,因,因要,选,选择,某,某某,品,品牌,呢,呢？,”,”,其实,客,客人,一,一般,的,的回,答,