如何找到客户

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何找到客,户,户（偷菜）,深圳销售部,2010年2月,新客户信息,来,来源,1、报刊书,籍,籍：电话黄,页,页、行业刊,物,物、工商税,务,务公告、公,司,司名录,2、网络：,行,行业网站、,商,商务网站、,企,企业网站,3、陌拜：,扫,扫区扫楼、,专,专业市场,4、会议：,行,行业会议、,展,展览、专题,会,会议,5、人际关,系,系：客户介,绍,绍、朋友介,绍,绍,电话黄页,行业刊物,都有哪些行,业,业刊物？,各行各业发,表,表的内部宣,传,传的资料书,籍,籍；（网络,搜,搜集）,在哪里可以,得,得到？,在图书馆查,找,找；客户的,介,介绍都可以,得,得到相关行,业,业刊物；,优势？,更有针对性,的,的进行客户,拜,拜访；,公司名录：,从哪里得到,公,公司名录？,买：目前有,许,许多公司在,售,售卖公司名,录,录。这些名,录,录可以按行,业,业，地域，,大,大小等等许,多,多属性分类,。,。价格也不,贵,贵。,搜：通过网,络,络（谷歌、,百,百度等）进,行,行搜索；有,一,一条简单的,信,信息就可以,搜,搜到企业详,细,细的信息；,建议：,大家买你们,所,所在地的关,键,键几个行业,的,的名录就行,了,了，如电子,、,、机械、汽,车,车、医疗设,备,备、模具、,配,配件、服装,、,、印刷等。,对于那些有,开,开发区的城,市,市，你也可,以,以买个开发,区,区企业名录,。,。,行业网站：,行业网站定,义,义：,简单说来，,行,行业网站就,是,是能反映行,业,业数据及信,息,息或者给用,户,户企业搭建,平,平台的信息,化,化平台；,关于行业网,站,站：,中国目前有,两,两千家行业,网,网站，其中,有,有许多家积,聚,聚了众多的,行,行业会员。,这,这些会员上,这,这些网站的,目,目的是推销,自,自己，所以,他,他们在网上,留,留的信息很,全,全。,除个别情况,外,外，企业名,称,称中必须有,地,地域字样。,所,所以你可以,在,在这些行业,网,网站中的搜,索,索引擎处打,入,入你所在地,的,的名字，相,应,应的企业名,单,单就有了；,商务网站,企业网站,企业网站是,什,什么？,企业网站就,是,是企业在网,上,上的“展览,厅,厅”，面向,全,全球展示企,业,业形象与产,品,品介绍、树,立,立企业形象,等,等；,所以企业网,站,站的客户信,息,息更准确、,更,更详细；,利用企业名,称,称进行网络,搜,搜索；,目前所有大,、,、中、小企,业,业都有各自,的,的公司网站,；,；,网页中会有,企,企业各部门,的,的联系方式,；,；,扫区扫楼：,首先要熟悉,所,所在城市的,地,地域及企业,情,情况：,包括开发区,，,，物流园区,，,，工业园区,，,，保税工业,区,区；以及各,大,大写字楼、,商,商场等等。,如何扫区扫,楼,楼？,如果你可以,通,通过关系，,比,比如说开发,区,区管委会的,人,人拿到区内,企,企业名单，,那,那是最理想,的,的了；,逐一的收集,企,企业的名称,和,和地址,你可以当场,和,和门卫套近,乎,乎，（别忘,了,了多带几根,好,好烟或是其,它,它小礼物）,了,了解物流负,责,责人的联系,方,方式。,陌生拜访,概念,这里指的,陌,陌生拜访,是,是“从来,没,没联系过,也,也没有见,过,过面，而,直,直接去对,方,方公司的,拜,拜访形式,”,”,目的：,找到物流,负,负责人姓,名,名、职位,等,等信息,见到物流,负,负责人，,推,推荐自己,，,，介绍公,司,司的产品,及,及服务,难点,进入大门,如何,走,走进客户,的,的大门？,如何走进,客,客户的门,？,？,搞定保安,、,、前台小,姐,姐、老大,爷,爷,让其透露,物,物流负责,人,人信息或,引,引见物流,负,负责人面,谈,谈,迂回获得,物,物流负责,人,人信息,以其物流,供,供应商的,名,名义,以对方客,户,户的名义,以实习,调,调研的名,义,义,搭讪渗透,陌生拜访,如何搞定,保,保安、前,台,台小姐、,看,看门老大,爷,爷？,最难通过,的,的门卫：,保,保安,在与保安,打,打交道时,，,，销售员,要,要消除恐,惧,惧心理，,对,对最坏的,后,后果“被,赶,赶出来”,有,有所预期,，,，并绝对,避,避免与门,卫,卫发生正,面,面冲突。,大,大不了，,转,转身离开,就,就是了。,为什么保,安,安难通过,？,？,经过保安,公,公司培训,，,，有严格,纪,纪律,一般公司,的,的保安都,是,是经过专,业,业保安公,司,司培训的,，,，有些还,是,是以前刚,过,过兵的退,下,下来的，,所,所以他们,对,对工作一,般,般还是比,较,较认真负,责,责的，也,比,比较倔强,，,，甚至有,些,些人还有,点,点脾气。,他,他们整天,门,门口站着,，,，什么类,型,型的人都,见,见过，像,我,我们这种,搞,搞业务的,他,他们一般,能,能一眼看,穿,穿。,避免业主,被,被打扰是,保,保安的职,责,责,门口设置,保,保安的公,司,司大多是,规,规模还可,以,以，管理,也,也相对正,规,规的，基,本,本都有一,套,套完善的,客,客户拜访,流,流程。保,安,安们首先,要,要问你找,谁,谁，然后,再,再问你有,没,没有预约,，,，如果预,约,约了则需,填,填写访客,信,信息，则,可,可以顺利,过,过关。这,样,样的一个,流,流程，如,果,果你不知,道,道你的目,标,标客户是,谁,谁的话，,那,那要进去,的,的几率就,大,大大下降,。,。,当然也不,是,是完全没,有,有可能进,去,去的，这,时,时就可能,要,要体显示,出,出一个优,秀,秀业务员,和,和一般业,务,务人员的,差,差距了。,如何搞定,保,保安？,做到不卑,不,不亢，要,以,以平等的,姿,姿态面对,保,保安,表示理解,保,保安是在,履,履行职责,，,，但请他,理,理解你也,是,是在履行,职,职责,衣着得体,，,，让保安,相,相信你不,是,是“社会,不,不安定分,子,子”,要笑脸相,对,对，如果,你,你虎着脸,，,，对方态,度,度会更恶,劣,劣,和对方攀,关,关系，套,近,近乎,从语言上,辨,辨别，看,看,看是不是,老,老乡或者,是,是你家隔,壁,壁省市的,找共同话,题,题，比如,刚,刚听到他,和,和同事聊,股,股票，这,时,时你对股,票,票的研究,就,就派上用,场,场了,学会随机,应,应变,不行就走,，,，下次再,来,来，时间,长,长了，说,不,不定还成,朋,朋友了呢,侧面打听,你,你想要的,信,信息,不要认为,保,保安会马,上,上答应让,你,你进去，,你,你要尽量,和,和他磨，,从,从侧面去,了,了解这个,公,公司的物,流,流负责人,是,是谁，如,果,果能弄到,电,电话那是,更,更好（一,般,般获得电,话,话的可能,性,性很小）,，,，只要知,道,道他的姓,，,，就能说,明,明你这次,拜,拜访基本,成,成功，因,为,为有了这,个,个姓之后,，,，你就有,机,机会通过,他,他们公司,前,前台的电,话,话直接找,到,到这个人,。,。,软磨硬泡,基,基本能通,过,过：前台,小,小姐,一般设置,有,有前台小,姐,姐的公司,都,都是一些,规,规模较大,的,的公司或,管,管理比较,规,规范的公,司,司，一般,是,是在档次,还,还算高的,写,写字楼里,，,，只要业,务,务人员处,理,理得当，,还,还是比较,好,好对付的,，,，因为女,人,人大多天,生,生的就是,心,心软和善,良,良的，你,要,要学会软,磨,磨硬泡。,一支烟可,以,以通过的,门,门卫：看,门,门老大爷,过去很多,小,小公司的,门,门厅或传,达,达室那里,都,都是一个,看,看门的大,爷,爷，不过,现,现在发现,好,好像越来,越,越少了，,在,在一些二,三,三类城市,，,，这类大,爷,爷门卫比,较,较多，这,类,类门卫相,对,对是比较,容,容易搞定,的,的,搞定看门,老,老大爷三,要,要诀,尊敬,由衷地表,现,现出对老,年,年人的尊,敬,敬,热情,主动热情,地,地称呼“,师,师傅”“,大,大爷”,殷勤,殷勤地递,支,支香烟，,即,即使不抽,，,，也会拉,近,近你和他,距,距离,如果碰到,一,一个热情,的,的大爷，,说,说不定他,会,会直接把,你,你领到你,需,需要找的,人,人那里,陌生拜访,如何迂回,获,获得物流,负,负责人信,息,息？,以对方物,流,流供应商,的,的名义,在公司大,门,门蹲守一,段,段时间，,观,观察其货,物,物和物流,商,商，以某,物,物流商的,名,名义进入,大,大门,以对方客,户,户的名义,通过一些,渠,渠道了解,对,对方可能,的,的客户会,是,是什么行,业,业、什么,企,企业，自,称,称是该企,业,业的人,搭讪渗透,利用某些,时,时间、机,会,会与公司,其,其他部门,人,人员搭讪,，,，了解物,流,流负责人,信,信息；,获得姓或,姓,姓名后让,前,前台通告,就,就可以顺,利,利进入了,竞争对手,：,：,蹲点：,包括竞争,对,对手集散,中,中心和门,店,店，竞争,对,对手车辆,，,，某个大,型,型客户的,竞,竞争对手,调,调查等等,。,。,情报,-包括从,竞,竞争对手,内,内部那获,得,得信息或,者,者其他渠,道,道(包括,人,人脉、客,户,户、竞争,对,对手的竞,争,争对手等)得到客,户,户信息,专业市场,：,：,都有哪些,专,专业市场,？,？,如电子市,场,场，皮革,城,城，汽配,城,城、小商,品,品批发市,场,场、建材,市,市场、服,装,装批发市,场,场等等。,如何展开,销,销售？,地毯式的,交,交换名片,；,；,回到公司,后,后进行名,片,片整理；,行业协会,什么是行,业,业协会？,行业协会,是,是同行业,的,的企业为,主,主体，建,立,立在自愿,原,原则的基,础,础上，必,须,须以谋取,和,和增进全,体,体会员企,业,业的共同,利,利益为宗,旨,旨，是一,种,种具有法,人,人资格的,经,经济社团,。,。,如何利用,行,行业协会,？,？,中国的行,业,业协会现,在,在越来越,多,多了，我,们,们可以留,心,心一些协,会,会，可以,通,通过行业,协,协会网站,及,及客户介,绍,绍，能加,入,入的话最,好,好，加入,不,不了的话,可,可以搜集,他,他们会员,的,的清单，,参,参加他们,的,的活动。,专题会议,什么是专,题,题会议：,就是政府,或,或者行业,协,协会等相,关,关部门召,开,开的某一,专,专门研究,或,或讨论的,问,问题会议,。,。,通过关注,和,和参与一,些,些专题会,议,议，你可,能,能会得到,某,某个行业,或,或区域的,详,详细客户,资,资料,展览：,为什么去,展,展会？,展览会是,企,企业推广,自,自己的良,好,好渠道。,而对于我,们,们销售人,员,员来讲，,这,这也是寻,找,找,潜在客户,的,的渠道。,从哪里得,到,到展会信,息,息？,首先通关,报,报纸、专,业,业杂志、,网,网络上,的广告信,息,息了解当,地,地的展会,召,召开时间,、,、地点；,如何进入,展,展会现场,？,？,人脉、展,会,会主办方,；,；,进入展会,后,后干些什,么,么？,进入展会,现,现场，首,先,先收集参,展,展企业名,录,录；分别,到,到每个展,台,台收集更,详,详细的企,业,业信息；,拿,拿到企业,的,的名片、,宣,宣传资料,等,等；,展览会主,要,要目的是,推,推销自己,的,的公司，,所,所以你有,机,机会了解,许,许多信息,，,，你可以,说,说你对他,们,们的产品,有,有兴趣，,需,需要他们,的,的联系方,式,式，如果,你,你的问题,得,得当，你,应,应该了解,到,到许多他,们,们的物流,方,方面的信,息,息。,根据不同,情,情况表明,自,自己的身,份,份：例如,有,有些人会,问,问你的身,份,份，甚至,要,要求你出,示,示名片。,我,我想你会,有,有许多办,法,法应对，,你,你可以说,你,你是某某,机,机械公司,的,的采购，,但,但没带名,片,片；你也,可,可