高端客户开发中法律法规的运用

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2011-,衔接教育培训班,四川樊丽,高端客户开发中法律法规的运用,分享解读,思路定出路,方法篇九,主题人物：大单圣手俏佳人,樊丽,营业部经理,大,单产生的原因,销售方法的,微创新,：客户需求导向的销售法并不新鲜，但是樊丽把法律条文直接拿出来辅助销售的方式是新鲜的，起到了作用。,思考：我们在网点可以如何创新？,个人照片,高端客户开发的前提,1,、你有足够的说服力让网点把高端客户拿出来给你开发，比如：你有新颖的销售方式，或者娴熟的销售技巧，或者精细的理财沙龙操作能力，或者至少你售后服务到位；必须拿出你的说服力，网点不愿意砸了自己的招牌。,2,、,你自己已经收集了足够的客户资料，自己的客户里就有高端客户可开发,。,只有两条路可以选择，因此只能：,1,、自己更专业；,2,、不断保持创新；,3,、养成收集客户资料的习惯（售后服务非常重要）。,高端客户的需求点,资产保全：,男女客户共同点：避债避税、自由分配财产、避免以后变穷,女性客户特别点：私房钱，避免婚姻不幸,而不是通过保险赚钱,运用步骤,：,第一步,：,银行理财经理的法律法规的培训、辅导,第二步：,筛选具有法律保障需求的高端客户,第三步：,提高银行理财经理的销售技能（陪同营销）,第四步：,熟练运用法律法规营销高端，开展高端客户 理财沙龙。,运用法律法规撬动高端,第一步,：,重点法律法规的培训、辅导,为每个持证的理财经理购买保险法、合同法、税法,公司法,，以供培训和今后使用。,把人培养出来之后，网点自然愿意配合你。,重点条文挑选及培训讲解,（这些条文字面意思很容易理解，并且通常也不需要非常深入的解释）,1,、人寿保单不纳入破产债权,公司法,36,条,2,、保单是不被查封罚没的财产,保险法,24,条、,42,条,3,、受益保险金不用于抵债,合同法,73,条,4,、不存在争议的财产分配,保险法,61,条,5,、不需要纳税且不能随意质押,税法,4,条,6,、人寿保险公司不得破产解散,保险法,85,条,保险是全球公认的资产保全最佳工具,公司法,规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的,私有财产,。,但是同时，我国,公司法,规定，,人身保险金不属于破产债权,，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。,不纳入破产债权,重点,法律条文,要点：最好的避债方式。,我国,合同法,第,73,条规定：,受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也,不用于清偿被保险人生前债务,。,不用于抵债的,重点,法律条文,要点：最好的避债方式。,不存在争议的,财产分配,我国,继承法,第,10,条规定：遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。,本法所说的子女，,包括非婚生子女,。,我国,保险法,第,61,条规定：人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。,要点：自如分配财产。,重点,法律条文,不被查封罚没的财产,我国,保险法,第,24,条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”,要点：最好的私有资产保全方式。,重点,法律条文,第二步,：,筛选高端客户,财富中心客户（存款量,50,万以上的客户）,私企业主,政府机关干部,有了前期的培训，网点产生了信任和信心，就可以要求网点拿出存量客户进行开发了；至于自己积累的客户，自然也可以拿出法律条文进行讲解开发。,第三步,：,提高理财经理的销售技能,陪同营销：,和银行理财经理一起营销，重点从高端客户的法律保障需求上促成。,陪同营销的前提,是：你自己已经把法律条文背得很熟，可以信手拈来的进行讲解。,具有高端客户开发,的能力；或者自己,已经拥有大量高端,客户。,第一步,第二步,为理财经理准备法,律法规资料，并不,定期地进行培训、,辅导。,第三步,协同银行做保险,计划书，并陪同,销售。,第四步,自己或理财经理,独立使用法律法规,营销高端客户，或,开展高端客户理财,沙龙。,运用法律法规的步骤,新人寄语,专业,赢得认同，,坚持,赢得信赖,突破,思维惯性，勇于经营,创新,要点,1,、思考自己网点的情况，如何进行,微创新,。,2,、复制法律法规的运用方法：购买法律文本，挑出法律条文，背诵要点，对网点进行培训，然后进行销售，开展理财沙龙。,3,、从现在开始养成客户资料积累的习惯，从已有客户中发现高端客户。,思路定出路,营销微创新！,