从众服从依从剖析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,从众服从依从剖析,第一节 从众,(一)、定义,1、 从众conformity：指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人一致的方向变化的现象。,2、对定义的理解,1实际的群体压力可以导致从众；想象上假设的群体优势倾向，也会对人的行为造成压力。,2群体压力可以在人们意识到的情况下发生作用；也可以在人们没有意识到的情况下发生作用。,3、意义,1从众对个人的社会适应意义是非常明显的。,2从众是个人适应生存的必要方式。任何一个人，无论他怎样聪明，他的知识都是有限的，都不可能多到足够适应他所遇到的每一种情境。,二社会标准的形成,社会心理学家谢立夫1935年进展了一向经典的实验。让被试坐在一间完全黑暗的屋子里，实验者在距被试15英尺远的地方出现一个光点。随着光点的明灭，完全不动的光点看起来好似在移动。这就是“自运动现象。被试的任务，是估计光点移动的距离。在单独估计时，被试的个体差异很大，从几英寸到数十英尺。但是，如果将个人组成一个两人或三人小组，在同一房间里一起观察，同样让每个人报告自己的估计，他们会很快发生相互影响，并最终会聚至一个共同的平均距离。,谢立夫群体标准形成研究的一个例证,三、阿希的从众经典研究,原先假定，聪明人在可以顺利看到事情真相时不会从众。,但是事实证明问题不这么简单，聪明的人也会说“白谎，外表上保持与群体或他人的一致。,参加7个人的团体(其中1、2、3、4、5、7号皆为实验者助手，只有6号为实验对象)，看看1、2、3哪条线与标准线是一样长的？,标准线 比较线,1 2 3,阿希从众实验的图例,实验结果：,1数十名自己单独判断时正确率超过99%。,2跟随大家一起做出错误判断的总比率占全部反响的37%。,375%的被试至少有一次屈从了群体压力，作了从众的判断。,二、从众的类型,根据外显行为是否从众，及行为与内在的自我判断是否一致，可以将从众分为三类：,一真从众,1定义,真从众：是指不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同与群体。,2评价,真从众，是个人与群体最理想的关系，不会引起个人心理上的任何冲突。,二权益从众,1定义,权益从众：是指个人虽然在行为上保持了与群体的一致，但是内心却疑心群体的选择是错误的，真理在自己的心中，只是迫于群体的压力，暂时在行为上保持与群体的一致。,2评价,权益从众是由于种种利害关系，个人在许多情况下，不管内心看法如何，必须保持与群体的一致，否那么将由群体制裁而使个人付出太大的代价。,权益从众由于外显行为同内心观点不一致，个人处于认知失调的状态。,三不从众的类型,1表里不一致的假不从众,表里不一致的假不从众：内心倾向与群体一致，但是由于某种特殊的需要，行动上不能表现出与群体的一致。,2表里一致的真不从众,表里一致的真不从众：内心观点与群体不一致，行动上也不从众。,这种情况通常发生在群体对个人缺乏吸引力的情况下。,三、从众的原因,一行为参照定向需要,在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。从众所指向的多数人的行为，成了最可靠的参照系统。,e.g不法商人雇佣“托儿进展不当促销,二对偏离的恐惧,习语：“木秀于林，风必摧之，“枪打出头鸟。格言提醒人们，个人对群体的偏离，会面临群体的强大压力乃至严厉制裁。,研究说明：任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机制。,三与群体融合的需要,与群体的行为保持一致可以使人们更得意并为群体成员所承受。群体规模越大，与背景区分越鲜明，群体本身越有吸引力和越有价值，引发的从众融合需求和行为的程度就越强。,四群体的凝聚力,群体的凝聚力：是指群体对其他成员的总吸引力水平。高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感。亲体凝聚力越高，从众倾向的压力就越大，这也是大局部人比较愿意承受朋友或偶像的影响，而不愿意承受陌生人影响的原因。,四、影响从众的因素,1、群体的一致性,群体自身的一致性，是构成群体压力的最重要的因素之一。,只要群体中出现了任何不一致的意见时，都会导致从众率的下降。,2、群体的规模 大量的实验证明，在一定的范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。但当群体的一致意见到达一定的人数四人以上群体，就不再明显引起从众率的变化。,判断涉及的事物客观标准越明确，人们对自我判断的肯定程度也越高，相应的行为从众率也越低。而随着问题的模糊性增加，人们会由于自身的判断失去明确的参照而倾向于从众。,施耐德等人的研究被试的自我评价越高，从众性越低。,我国学者自信心强，表现一致的独立行为被试，从众性低。,艾克斯等人的研究被试的果断性越强，那么越倾向于不从众。,意见当众表达，这时个人除了有保持更强烈的自我意识的问题，还有在公众面前保持自己的独立性，坚持自己意见的自我形象的问题，这种意识会使人们选择不从众的倾向更为强烈。,表：自我卷入水平与从众,班图：罗德西亚的一个部落，对不从众有严厉的惩罚。,5、文化差异,文化对于人们从众性的影响已经被大量实验研究所确定。,五、少数人的影响力,一少数人影响多数人的过程,人们既重视多数人的建议也重视少数人的意见。对二者的承受程度取决于信息的来源和内容。,当信息来源和内容平衡时，人们相对不重视信息内容；当信息来源和信息内容不平衡时，人们会比较注重信息内容。,少数人提出意见时，二者从来源上是不平衡的，因此，信息的内容更容易受到注意，多数人会因为受到少数人的质疑而感到困惑，从而启动认知过程，试图了解少数人质疑的原因。,二少数人影响多数人的原因,一、,人,有价值自我认同的需要,，即我们需要与他人一致，但不会牺牲个人认同。,个人更需要维护自己的个人特性。虽然，人们渴望正确和被人喜欢，但同时也渴望有个性、渴望与他人不同，希望维持自己的特色。,二、人有对生命控制的需要,大局部人都希望能决定生命中所发生的事，但从众有时会违反这种渴望，因为从众代表着失去主导权，限制跟人的自由和控制。为维护自己对生命的控制，人们会愿意对抗群体的压力，承受少数人的影响或追随少数人，恰恰满足了人的这种需要。,三少数人影响多数人的条件,1、必须有几个少数人一致地反对多数人的意见。,2、这一群少数人必须防止过于固执和说教，适当表现灵活性且不反复重申反对意见的少数，更能产生关键性少数的影响力。,3、当少数的意见与社会环境趋势相符合时，少数人影响多数人的时机也较大。,社会的变革通常都是由少数人具有突破和创新的观点开场的。古今中外，概莫能外。,第二节、服从,一、定义,服从obedience：指按照他人命令行动的行为。是通常人与人之间发生相互影响的根本方式之一。,二、经典研究,社会心理学家是米尔格莱姆的权威-服从实验 。,表：米尔格莱姆权威服从实验的被试,一研究的被试,这一研究的40名被试，都是用登广告的方法招募来的自愿者。 保证了被试的广泛性,二权威-服从实验的原型步骤,1、两两配对实验。其中一名是真被试，另一名是实验助手。,2、实验指导。研究者告诉被试，我们的实验是关于学习的研究，考察两个问题，一是教师对学生的学习有什么影响，一是电击惩罚对学生的学习有什么作用。其中的一人当教师，一人当学生，抽签决定。抽签事先做了特意安排，真被试总是教师,3、实验。教师教学生学习词语配对，并检查其学习效果。两名被试被分别带到不同的房间，真被试看到学生被固定在椅子上，在一个房间里。然后真被试在另一间屋子。电击控制器进展了编码，可以清楚看到。每次电击增加15V,最高450V。实验开场后，每当学生错误答复时，实验者就让被试翻开电键，给予电击，并逐渐增加电击强度。实验者告诉被试，“由于实验需要，你必须继续,三预测结果与实验结果的差距,预测结果：米尔格莱姆原先预测，在上述学习-电击实验情境中，极少数被试会服从实验者对学生施加240V以上的“强电击。预测是请精神病专家，大学生和一般的白领阶层成人共110名来预测结果的。平均电压为135V。,实验结果：与人们的预测大相径庭。,在实验过程中总共有14名被试在不同电击水平上拒绝实验者的命令，占总数的35%，但更多的被试一直服从实验者的指示，将电压增加到450伏，这类被试的人数达26人，占总数的65%,三、服从的原因,一合法权利,1定义,合法权利：是指社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。,2分析,稳定的社会角色关系指挥和服从。例如：老板与雇员，军官与士兵，上级与下级之间的关系等等。,临时性的社会角色关系指挥和服从。例如：米尔格莱姆的研究等等。,临时性的合法权利，是同特定的情境或领地相联系的。例如：医生在医院普遍尊重，当他们在大街上试图拦停别人的汽车，会没有人去理睬他。,二责任转移,米尔格莱姆的实验变式：,实验设计：实验者不是直接给被试指示，而是通过 系统来控制实验情境。,结果：加到最高电压450V的人数从65%下降到22%。,原因分析：在归因上，没有别人在场，更容易使人们将行为责任归于自己本人，从而拒绝服从而给别人实施伤害性电压的人数显著降低。,服从权威和责任转移是人们非常稳固的心理机制。,四、影响服从的因素,一他人的支持,他人的支持，会直接导致人们对权威的蔑视。,米尔格莱姆的实验变式：,实验设计：在原来实验的根底上，设计三名被试同时进展学习-电击实验的情境。三名被试只有一名真被试。当实验电压增加到150伏时，安排一名假被试拒绝继续实验，说他不愿意再做下去，然后拿一张椅子坐到一边。电压增加到210伏时，第二名假被试也拒绝继续做实验。,实验结果：尽管实验者仍然命令最后留下的真被试继续实验，但90%的被试都变得对抗实验者，拒绝服从。,二行为后果的反响,米尔格莱姆的实验变式：,实验设计：用不同的方式来提供行为后果的反响。反响按充分和直接程度分为四种情况：间接反响原型实验就是如此；声音反响；身体接近反响；身体接触反响。,实验结果：行为后果的反响越直接，越充分，人们服从的权威，做出伤害别人行动的可能性就越小。相反，被试对自己的行为后果了解越少，服从权威而对别人施加伤害性电击的可能性就越大。,间接反响充当教师的被试与充当学生的实验者助手不在一间屋子里，因而看不到被电击者的痛苦状态，也听不到声音，只是在电压加到300伏之后，有撞墙壁的声音录音。,声音反响让被试听到受害者的喊叫、抱怨、愤概和挣扎。,身体接近身体接近和接触情况下，受害者的反响由专门的实验助手做标准化的逼真表演。受害者与被试相隔仅40厘米。既可看到也能听到,身体接触由被试将受害者的手压放在电击台上。,图：不同行为反响方式与服从率的关系,三个性因素,道德开展水平直接同人们的服从行为有关。,道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，拒绝服从权威而去伤害别人。,第三节、依从,1、定义,依从compliance：人承受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。依从也是人与人之间发生相互影响的根本方式之一。,2、从众、服从、依从三者的关系,1从众与依从的关系,二者都是个体受到某种影响而产生的行为变化，其发生机制都不存在对权威者的绝对服从。,依从行为是由一个特定的影响对象对个体施加直接影响而产生的；从众没有特定的影响来源，是个体在一定的群体压力之下自发产生的一种跟从行为。,2服从与依从的关系,服从的引发，具有某种强制的特征，命令者与服从者之间存在着规定性的社会角色联系。服从的理由是外在的。,依从的理由的内在的，请求者与依从者之间，并没有规定性社会角色关系的束缚，面对请求者的请求，依从者必须有一定的认同，才会顺应其要求去行为。,3、几种典型的依从效应及影响技术,一“登门槛效应与技术,1定义,“登门槛效应：原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功地让人家买他的东西；现在泛指在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的承受性增大的现象。,“登门槛技术：指先提出较小要求，然后再提出目的指向比较大的要求，诱发人们依从的方法。例如：现实生活中的顾客选购衣服，先试穿，先效劳，后购置。,2案例,弗里德曼等人的研究。,心理学家普利纳和她助手的研究：,实验设计：,如果直接一步提出要求，多伦多城郊愿意为癌症学会捐款的比例为46%，而如果分两步走，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，每一个参与者都同意。第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。,日本社会心理学家原岗的研究：,假设直接到居民区请求家庭主妇给予饮料解渴，要求被承受的比例为45.5%。如果分两步，先提一个较小的要求，然后再提出要喝饮料，那么78.5%的家庭主妇愿意提供帮助。,二低球技术,1定义,低球技术：是指先提出一个小的要求，别人承受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。低球技术与登门槛技术类似。,例如：西方二手车销售商卖车时往往把价格标的很低，等到顾客同意出价购置时，又以种种借口加价。,2登门槛技术与低球技术的比较,同：二者都是二步渐进策略。,异：1二步时间联系的区别。登门槛的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的二步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。,2二步要求的性质方面。登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系，而低球技术的二步要求那么是直接相联系的。,3登门槛技术与低球技术的作用原理,1人们承受一个要求之后，增加了人们在某个特定问题上的投入，使人们增强了责任意识，从而增加了人们对更大要求的承受性。,2请求者与被请求者之间的人际关系在其中起作用。人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象。,三“留面子效应,1定义,“留面子效应：是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求承受性出现增加的现象。,2原因解释,由于人际相互作用，当人们拒绝了被人一个要求后，会愿意做出一点让步，给被人一个面子，是别人获得满足。人在人际交往中，会倾向与选择给交往双方都带来最大满足的行为。,四“附加价值策略,1定义,“附加价值策略：是指向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要容许说服者的要求时，马上提出较小的诱因，以增加容许要求的附加值，增加对方依从的时机。,2原因解释,“附加价值策略：通常依从的一方会将附加价值视为一种让步，觉得自己也有义务作出相应的让步，因而依从对方的要求。例如：购物时送小礼品。,(五)“一样处境策略,1定义,“一样处境策略：当人们觉得自己与对方有关系，无论这种关系是多么微缺乏道，人们都会因为这种关系而承受要求。,2实验验证,昂等人的研究1994年：他和学生一起在校园内拦住学生，请他们为一著名的慈善组织捐款。其中一个情境是不提供额外信息，而另一组学生被问是否是学生，如果答复“是，那么说“太好了，我也是！结果有关系的学生表现出更多的捐献行为。,六依从诱导的其他策略,1过度理由效应,过度理由效应：指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。,案例：,用钱使小孩子们不再吵闹的事件。,原因解释：,由于人们维持认知平衡的自然心理需要，一种行为的外在理由越多，相应的内心理由也会越少。,一个院子里的孩子们最喜欢的游戏是相互追逐打闹，吵声喧然。这可苦了夜班族的邻居们。面对孩子们吵闹，他们不能发作，也不能好好休息，屡次的干预也全然不起作用，孩子们很快就在游戏的兴奋中把吵闹会影响别人的事忘得一干二净。,一位邻居的朋友是心理学家，偶然来访知道此事之后，为他的夜班族朋友找到了一个治理孩子吵闹的方法。这一方法是先将孩子们叫到一起，告诉孩子们，谁的叫喊声越大，谁得到的钱就越多。结果，有些孩子得到了5角钱，有些孩子得到2角钱，有些只得到5分钱。等到孩子吵闹的理由被吸引到金钱奖励上之后，突然大大减少给孩子的钱。第二天孩子还希望得到的钱能够更多，结果却是无论怎么喊叫，谁也没有得到一分钱。奖励被彻底停顿了。,结果，孩子们感到受到的对待不公正，“昨天那么喊得到了钱，今天怎么喊得这么响一分钱也不给，“不给钱谁还给你喊。至此，孩子们对大声喊叫完全失去了兴趣，原来的行为模式发生了根本性改变，吵闹得到了治理。,2、让对方有好心情,当人处于好的情绪下比在中性或负性状态时更可能依从他人所提出的要求。,瑞德1996年的研究发现：被告知天气晴朗的房客给的小费高于被告知天气是阴雨的房客。,阿莱克的研究发现：含有改变对方意图的抱怨也能成功地影响他人，使对方依从自己的意图行事。,