超级推销术之FABE

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,超级推销术1-FABE,理解推销:,人是创造与提供良好服务品质的关键因素,是企业财务报表中无法量化的最大资产。优秀的推销人员可以提供给顾客超越付出价格的享受,而不良的人员不仅无法传达公司的产品和服务理念,更可能造成不好的评价,败坏企业的名声。,销售人员是企业的代表者,销售人员是信息的沟通者,销售人员是产品知识的教育者,推销解释：,推销:人员在一定的推销环境里，应用各种推销技巧和手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程,说服对方接受你的东西,说服,许多推销员过分注重自己的目标,不能换位思考不按顾客的利益点推销,举例：圣经,希特勒,FABE,是什么?,FABE,是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。他是通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了顾客关心的问题，从而可顺利的实现产品的销售,FABE,推销法由四个要素组成,特性（,Features）,优势（,Advantages）,利益（,Benefits）,证据（,Evidence）,请注意：,寻找对象,找出你希望对其推销产品、服务的用户或经营组织。,了解状况,了解他们真正需要什么，以及他们认为他们需要什么，并了解他们的付款能力。,谈定签约,这是争取订单的关键时刻。,继续跟进,使客户时刻在你的服务范围。,特性,特性指的是产品的特质、特性等方面的功能，以及他是如何来满足我们各项需求的,换句话说，要说服顾客：为了自己的需求，你应该购买这种产品,每个产品都有其功能，除了熟知常规功能还要挖掘自身产品的潜质，努力寻找竞争对手和其他推销人员忽略的没有想到的特性,A,优势,做好了上一步，顾客以有了购买这一类产品的冲动，你完成了第一环节。问题是，就算是我想买，但市面上有那么多的同类产品，我为什么要选择你的产品呢？所以你必须做第二步工作。,第二步就是要向顾客,阐述,：我的产品比别的同类产品好，所以你应该购买我的。,如何,阐述，列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。,B,利益,利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我们的产品，你能得到什么样的好处和利益，实实在在的利益和好处。,这实际上折射反映出的正是“,顾客导向,”的现代营销理念作为顾客购买产品，一切是以我自己的利益为中心的，至于你的产品，只是众多候选者之一，,那么,，你为什么叫我选择你，请你给我一个理由，即你比别人好在哪里，如何更好的满足我的需求，从而让我放弃别人而选择你,证据,骗自与英雄的唯一区别也许就在这里：大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。,有了以上这些推销人员都会把产品说的很好，作为顾客就难为了，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。,最后一招,就是：是骡子是马牵出来遛遛，只要当一切都证明你说的是真实的、可信的我才会把钱掏出来。,证据要主动提出，这样一来就显得信心十足，并且步步为营，让顾客没法找借口拖延,如何制作,FABE,表,制作,FABE,表注意以下前提条件：,对原理的精确掌握,充分的沟通和理解,基本工具的准备,重要环节：,人人参与（头脑风暴法）,参照实践经验,循环修订,及时升级,具体操作：,明确推销对象,定下题目（提前准备）,正式开会讨论（头脑风暴法）,四个主题分别进行（不能避重就轻）,每个主题列项应不少于个（越多越好）,暂时休会（成果展示进一步思索补充）,再次开会（价值和重要性保留、删除、增加）,公司的秘密武器：,FABE,表1.0版隆重诞生！,FABE,为什么有效,完满的说服过程,一般说，顾客面临推销时常见的心理反应是：,我为什么需要这种产品？,我为什么需要你这种产品？,我凭什么相信你呢？,结论：现在我们学完了,FABE,推销法,你会立即觉的解决推销难题的方法,而且逻辑严密、层次递进有力、有理有据、不耍花枪、不玩弄技巧，每一条都能说到点子上，每一步都在解决一个大的障碍，实在、平和、高效,与其它营销技巧和措施的配合,强力沟通（动力塔）,SPIN,分析法,谈判无输家,把时间用在刀刃上,如何留下良好的第一印象,你-世界的巨人,如何在实践中创造效益,真正去用：实践能力是一个人成功与否的关键因素。古人云：秀才造反，十年不成。之所以如此，重要原因可能就是缺乏实践的能力，徒有满腹经论。,同样的道理，你掌握了某些美妙的方法，但若不去实践，或者躲躲闪闪、偷偷摸摸，那么只能是明珠暗投，毫无价值,尽快去用,积极去用,不断反馈及时升级,根据实际的应用状态来做不断的反馈，从实践中知道哪些内容不实用、哪些内容不合理然后来做调整,每个要素都要进行尝试,多问几个为什么,勤于记录,定期讨论，使,FABE,得到升级,FABE,表定型（良性循环2.0版3.0版）,表,品名,组成,规格,特性,优势,利益,证据,推销流程,做好家庭作业 寻找客户 客户资格审查,面谈 接近 约见 接近准备,客户异议处理,成交,售后服务,世界上最伟大的推销员还有建议 吆!,把自己当成是最好的顾客,对自己所代表的商标、产品当然要忠诚,将自己处于顾客的地位,对顾客可能出现的问题进行换位思考,不要躲在窗帘后面,能让顾客集中精神与你谈论生意,比你自己的产品大（进一步）,推销自己和产品的四原则,让顾客知道你的秘密,功能、利益（用文字和耳语来表达）,让顾客参与你的工,让顾客靠在你的肩上哭泣,哭泣指异议、借口、或理由，给予同情心,让顾客明白我所关切的问题,你现在要去关切顾客的利益，但更重要的是，在买卖做成之后，你要继续关心他们,谈判三要素,权力,的定义是指借由控制人、事件、环境及其自身的能力和才能。这种权力，就本身来说无所谓好坏，是一种中性力量,权力就是别人对你的一种认识。他们认为你能够帮助或伤害他们，你就获得了权力,竞争的权力 投入的权力,正规的权力 先例的权力,冒险的权力 了解需求的权力,承诺的权力 专业知识的权力,时间和信息,最后的期限（有耐心、有毅力）,“死线”未必是不可更改的,掌握尽可能多的有用的信息,尽早开始,接触各个层次的人,多问问题少回答,适当回报一些信息,留意非语言信息,注意暗示,哎！,这个工具还真不错。,系统有效出货：,哈哈哈,太棒啦！,