项目性销售基础

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,做销售先做人,-,项目性销售,1,提纲,一、公安行业的决策链；,1,、市公安局的组织架构图,2,、县公安局的组织架构图,二 项目型销售特征 流程；,三 市场布局及任务分解；,四 行业事业部工作分配,市公安局,书记,公安局局长,政法委,副处长,科长,科员,信息大队长,技术大队长,科技科科长,科员,副主任,治安支队长,网监支队长,/,政委,后勤处长,/,副处,/,科长,刑侦支队长,交警支队长,指挥中心主任,治安,/,网监,/,后勤,信通处处长,分管（交警）局长,分管（信通）局长,县公安局,书记,公安局局长,政法委,信通科科长,网监大队长,教导员,科员,中队长,科技科,/,办公室,副主任,治安大队长,后勤科长,刑侦大队长,交警大队长,指挥中心主任,治安,/,后勤,信通,/,网监,分管（交警）局长,分管（信通）局长,项目性销售特征,顾问式销售公开招标,项目性销售与流程管理,项目性销售的特征,说对话,客户关系发展,找对人,内部采购流程,项目性销售的特征,-,销售顾问,项目销售成功的关键,-,九个字,做对事,引导客户需求,项目性销售流程,电话邀约,上门拜访,项目评估,方案确认,技术交流,协议谈判,初步方案,签约成交,销售顾问,项目性销售的五个特征,分类,小额产品销售,大额产品的项目销售,特征,可在一次销售活动中解决,成交货币值较小,重货不重人,以产品为导向,1.,项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题,2.,项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重,3.,非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素,4.,客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定,5.,人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要,举例,一本书、一支笔、可乐,工业建筑工程、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的电脑软件,项目性销售顾问,-,四个境界,一、菜鸟,只管说，很少听与问,二、中鸟,懂得开口，却只问不听,三、老鸟,得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户,内心的感受，把自己的利益放在后面。,达到空的境界,四、遛鸟,没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出,惊人，思不休！,达到震的境界,项目性销售的关键,发展关系,建立信任,引导需求,解决问题,项目性销售与流程管理,的体系架构,工作辅助流程,客户内部职能分析,客户内部采购流程,解决方案,销售流程,销售里程碑与标准,销售成交管理系统,基,础,建,设,工,作,任,务,工,作,方,向,工,作,目,的,分,析,需,求,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目采,购的,技术,标准,对外,进行,招标,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,电,话,邀,约,客,户,拜,访,初,步,方,案,技,术,交,流,方,案,确,认,项,目,评,估,协,议,谈,判,签,约,成,交,项目性销售推进流程,说对话,客户关系发展,找对人,内部采购流程,做对事,引导客户需求,项目销售成功的关键,:,九个字,销售心得感悟,找对人比说对话更重要！,销售心得感悟,.,不能同流，哪能交流；,不能交流，哪能交心；,不能交心，哪能交易！,四,大私党是客户关系发展的境界,客户关系的发展阶段,孕育阶段,初期阶段,中期阶段,战略阶段,间断,阶段,客户使用业务很少，交易在销售,经理和联络员之间进行。,新增客户。,已经流失的客户。,客户期望获得质量好、使用方便,的公司产品和服务。,30,50%,。,买卖双方建立起,彼此信任的关系，,客户仍会选择其,他公司的业务。,50,100%,。,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,100%,。,高期阶段,双方确立了战略合作伙伴关系,。,新产品,用问问题,的方法，,了解客,户的需求！,1,、通过良好的沟通，了解客户的基本信息,；,2,、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；,3,、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；,4,、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；,项目性销售的特点决定做人比做事更重要,修身，修什么？,品质,技能,知识,品质,将心比心：从他人的角度考虑问题,自我激励：在销售活动中享受快乐,诚信：是建立信任的基础,自制力：从失败中恢复,技能,沟通技能：倾听也许是销售人员最重要的技能,分析技能：把问题分解并具备解决问题的能力,组织技能：使各种因素处于有序的状况的能力,时间管理技能：正确估计时间需求和安排日常心动,技能可以培养，技能是销售人员品质的行动化,知识,产品知识,客户知识,产业知识,竞争的知识,自己公司的知识,销售人员的最大的问题,懒散疲惫,晚出早归,办事拖拉,工作消极,敷衍了事,不求进取,不主动去提高自己,没有自信,如何修身？,自信是成功的基石,保持你的激情,每天乐观地工作,事业，在诚信中上升,忠诚敬业,专注,勤奋,坚忍不拔，走向成功,自信是成功的基石,你的“自我形象”是由你来控制的,分解成功，培养自信,保持自信的状态,保持你的激情,激情是成功的动力,两个人从牢中的铁窗中望出去，一个看到了泥土，一个则看到了星星,点燃激情,销售是一项充满了变数与未知的事业,一个人在一生中的成就如何，取决于他对待工作的态度,激情胜过能力,一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人,从今天开始，每天都充满激情地投入工作中，让激情占据你的内心，一个月后，你的生活从此活力四射,每天乐观地工作,一个人所做的工作是他人生态度的表现,尊重自己的工作,发掘工作中的乐趣,快乐是成功的意义所在,事业，在诚信中上升,人无信不立,重视你的个人信用,珍惜你的职场信用,利用你的信用,忠诚敬业,对从事的工作忠于职守，毫不懈怠,只有投入才有回报、只有忠诚才有信任、只有主动才有创新、没有付出就没有收获,忠诚胜过智慧,忠诚敬业的最大受益者是你自己,别做熟睡型员工,永远做主动的员工,承担自己工作以外的责任、为同事和集体做更多的努力、能够坚持自己的想法或项目并很好地完成它、愿意承担一些个人奉献来接收新任务、总是站在核心路线旁,专注,非专注无以作为,大胆取舍，做最擅长的事,专心致志，心无旁骛,拖拉与懒惰是恶习,“欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达”,要么不做，要做就做最好,勤奋,千万不要为工资即薪水工作,拿多少钱，做多少事，钱越拿越少；,做多少事，拿多少钱，钱越拿越多,将你手边的工作努力做到最好,绝不拖延,努力苦干,天下没有免费的午餐,坚忍不拔，走向成功,林肯：“成功是屡遭挫折而热情不减”,保持良好的心态，正确对待工作中的挫败感,不要轻视打杂,做咖啡豆型的员工,成功在于等待,永不放弃，直到成功,锻造一支具有竞争力的销售团队,团队英雄主义,学习互助,个人对团队的承诺,送给大家几句话并一起共勉,观念,决定态度,态度,影响方法,方法,改变行动,行动,养成习惯,习惯,决定结果,结果,决定命运,认识变，则心态变；心态变，则行为变；行为变，则结果变。,行业事业部岗位分工,部门经理：负责整个市场管理及业务开拓，协助各区域业务员市场业务拓展及对上级负责。,项目经理：负责整个项目管理及前期项目跟踪把控。,业务助理：,负责合同评审、盖章，文档管理，开票申请，配合标书制作，业务对帐，物资申领。,业务员：负责所辖区域业务开拓，完成任务指标，及时上报项目，催缴回款。,36,管理办法：,销售,人员,周工作总结和计划,，每周四下班前上交商务助理汇总并上报上级领导。,销售人员,月度工作总结和计划,，每月,28,日前上交销售助理汇总并上报上级领导。,37,管理办法：,月度费用预计管理,业务员费用预算,，每月,25,日前上交商务助理，汇总并上报上级领导审核，实际操作严格按节约为原则。,销售人员,项目执行月报,，每月,3,日前填写完成上报商务助理，统一汇总上报上级领导。,月度应收帐款核对,月度已发货未开票明细核对,月度售后测试未返还设备核对,38,业务配合,所有设备出库必须有合同、订单或相关申领单据方可下单。,业务或技术人员日常退库要求有邮件清单确认，返回退库设备商务助理均要求当天处理，月度与相关人员确认未返还设备，做到月清。,开票前请确认客户相关开票信息，开增值税发票需要提供：公司全称、开户银行、帐号、税号、地址、电话；开普票只需要提供：公司全称,39,市场,布局及任务指标,年度计划任务指标,1300,万,行业分类（公安行业 司法监狱及运营商）,陈志杰：项目管理（,负责整个 区域的项目管理,）,张津华：责任区域舟山公安局 永康公安局及周边工程商，销售任务,400,万。,汪志娟：司法监狱，设计院 工程商，销售任务,350,万。,唐 慧；教育机构及华数数字电视，销售任务,300,万,姜邵宁；公安行业，,200,万,40,成功属于你,