提高销售组织效率-中国消费品生产商成功之关键(33)

Headline:(18pt.)Times bold,first initial cap,Text:14pt.Times with.75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,Text:14pt.Times with.75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,Text:14pt.Times with.75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,Text:14pt.Times with.75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,*,A.T.Kearney 37/doc.number/xx,提高销售,组,组织效率,中,中国消费,品,品生产商,成,成功之关,键,键,目录,销售组织,效,效率的问,题,题研究,调查结果,概,概述,主要见解,与,与结论,十项经验,总,总结,建议改进,的,的优先次,序,序,销售组织,效,效率的问,题,题研究,我们对中,国,国消费品,行,行业22,个,个主要的,公,公司进行,了,了一次深,入,入的调查,所在行业,公司性质,家用电器32%,医药及化,妆,妆品 27%,家用电子,产,产品 14%,食品,14%,饮料,13%,上市,36%,国有,27%,合资,18%,外商独资,9%,私营,5%,集体所有,制,制,5%,调查对象,是,是中国快,速,速成长、,竞,竞争激烈,的,的消费品,行,行业的主,要,要代表企,业,业,1997,年,年销售收,入,入,(10,亿人民币),1997,年,年主要产,品,品或品牌,在,在全国市,场,场份额中,的,的比例,3,销售收入,6,18%,销售收入,6,18%,1,销售收入,40%,11%,2040%,26%,1020%,42%,10%,21%,市场份额,市场份额,市场份额,市场份额,该调查表,明,明，尽管,同,同行业内,的,的各公司,之,之间利润,率,率水平会,有,有较大差,异,异，但行,业,业与行业,之,之间的平,均,均利润率,却,却非常接,近,近,利润率,(1),跨行业加,权,权平均,=7.5%,注解:(1),利,利润率,=1997,净利润,/1997,销售收入,*：电冰,箱,箱，洗衣,机,机，空调,等,等,*：电,视,视机等,问题是：,什,什么是导,致,致行业内,领,领先者区,别,别于落后,者,者的主要,因,因素？,饮料,医药/化,妆,妆品,食品,家用电器*,家用电子,产,产品*,最高,平均,最低,最高,平均,最低,销售组织,的,的效率是,影,影响企业,利,利润率的,主,主要因素,业绩最佳,的,的企业往,往,往也是销,售,售组织效,率,率最高的,企,企业,企业总体,表,表现,销售组织,业,业绩,23,52,38,27,100,7,1,3,6,5,2,6,21,100,51,49,66,16,2,2,A,B,C,D,E,F,H,G,S,R,销售人员,人,人均销售,收,收入,销售人员,人,人均净利,润,润,10%,5%,0%,人均创造,的,的销售收,入,入,最高,平均,最低,2,000,1,200,800,利润率,20%,10%,5%,400,250,55,落后企业,2:1,差距,5:1,差距,2:1,差距,领先企业,注解:1997,年,年财务数,据,据。销售,收,收入与利,润,润按0-100指,数,数表示,调查结果,概,概述,一个企业,销,销售组织,的,的效率和,有,有效性，,要,要依靠企,业,业的战略,，,，基础设,施,施及其辅,助,助系统的,成,成功-其关,键,键是各方,面,面有机地,结,结合起来,市场营销,策,策略,客户分类,产品特点,区,区分,销售计划,销售方法,销售组织,销售管理,人员保留,和,和培训,人员保留,培训投资,培训项目,信息管理,客户信息,库,库,分析能力,工资及,奖,奖励制度,工资,业绩评估,时间管理,报告频繁,度,度,管理风格,规模,层次,布署,战略方向,基础设施,辅助系统,高,低,销售有效性,1,低,高,销售效率,2,销售组织效率,1),如何在得,到,到销售机,会,会后最大,程,程度发挥,销,销售技巧,和,和能力,2),如何以最,低,低的成本,和,和最恰当,的,的时间找,到,到正确的,客,客户并与,之,之建立关,系,系,被访公司,的,的业绩比,较,较,虽然中国,大,大陆公司,总,总体上要,达,达到国际,水,水平还有,很,很大的改,进,进空间，,但,但是已有,几,几家被访,企,企业的业,绩,绩在每一,衡,衡量指标,上,上都领先,于,于其他公,司,司,49,45,59,46,45,55,74,70,82,75,58,75,42,38,53,37,41,49,0,25,50,75,100,最佳业绩,表,表现(,国,国际水平),市场营销,策,策略,销售组织,销售管理,人员保留,和,和培训,信息管理,工资和奖,励,励制度,效率促进,因,因素,业绩指数,业绩领先,企,企业,调查公司,平,平均数,业绩落后,企,企业,注解,对业绩表,现,现的主要,发,发现明确,了,了具体需,要,要改进的,各,各个方面,战略方面,只有少数,公,公司在各,方,方面的表,现,现明显超,过,过了其它,公,公司,较好的组,织,织结构设,计,计和过程,管,管理,建立更完,善,善的业绩,跟,跟踪监督,和,和报告系,统,统,人员保留,和,和培训方,面,面,被访问的,业,业绩领先,公,公司与,其,其它公司,的,的区别在,于,于吸引和,保,保留人才,优良的文,化,化和管理,模,模式，包,括,括非货币,形,形式的奖,励,励和激,励,励措施,更多的培,训,训投资,注重“持,续,续改进”,和,和“培训,人,人员的培,训,训”来实,现,现更有效,的,的培训,组织方面,即使业绩,较,较好的公,司,司也与国,际,际先进,水,水平有一,定,定的差距,销售计划,、,、客户分,类,类、保持,销,销售策略,与,与公司其,它,它策略不,相,相一致，,需,需求牵拉,型,型市场策,略,略等基本,策,策略缺乏,协,协调与组,织,织,对,“,“,重,重,点,点,客,客,户,户,”,”,的,的,概,概,念,念,缺,缺,乏,乏,认,认,识,识,普,遍,遍,使,使,用,用,“,“,推,推,销,销,”,”,策,策,略,略,销,售,售,组,组,织,织,的,的,部,部,署,署,大,大,多,多,以,以,地,地,区,区,划,划,分,分,产,品,品,特,特,点,点,的,的,区,区,分,分,主,主,要,要,基,基,于,于,经,经,济,济,鼓,鼓,励,励,措,措,施,施(,返,返,利,利,，,，,其,其,它,它,条,条,件,件,等,等),未被利用的普通数据系统,人工数据收集和报告,有限的分析能力,有限的跨部门运用,信息系统方面,所有被访问公司意识到信息管理上存在的明显缺陷,收,入,入,与,与,评,评,估,估,方,方,面,面,不,到,到,三,三,分,分,之,之,一,一,的,的,公,公,司,司,在,在,这,这,方,方,面,面,采,采,用,用,了,了,先,先,进,进,的,的,制,制,度,度,三,分,分,之,之,一,一,的,的,公,公,司,司,采,采,用,用,完,完,善,善,的,的,业,业,绩,绩,评,评,估,估,标,标,准,准,有,一,一,半,半,以,以,上,上,将,将,佣,佣,金,金,与,与,固,固,定,定,工,工,资,资,结,结,合,合,起,起,来,来,然,而,而,，,，,很,很,少,少,运,运,用,用,交,交,流,流,和,和,奖,奖,励,励,的,的,手,手,段,段,将,将,优,优,异,异,业,业,绩,绩,加,加,以,以,广,广,泛,泛,认,认,知,知,销,售,售,管,管,理,理,方,方,面,面,大,多,多,数,数,被,被,访,访,问,问,公,公,司,司,对,对,客,客,户,户,市,市,场,场,分,分,割,割,有,有,所,所,忽,忽,视,视,表,现,现,良,良,好,好,需,要,要,改,改,进,进,主,要,要,见,见,解,解,与,与,结,结,论,论,72%,23%,5%,55%,18%,14%,大,多,多,数,数,企,企,业,业,一,一,般,般,注,注,重,重,产,产,品,品,和,和,销,销,售,售,方,方,法,法,，,，,而,而,往,往,往,往,忽,忽,略,略,了,了,一,一,个,个,更,更,加,加,基,基,本,本,的,的,要,要,素,素,：,：,客,客,户,户,分,分,类,类,市,场,场,营,营,销,销,策,策,略,略,业,业,绩,绩,评,评,分,分,卡,卡,业,绩,绩,表,表,现,现,指,指,数,数,客,户,户,分,分,类,类,64%,27%,9%,产,品,品,特,特,点,点,区,区,分,分,31%,50%,14%,5%,销,售,售,计,计,划,划,销售,方,方法,36,48,55,58,最佳表现,注解,5%,被访问公司的比例,43,47,加权平均,13%,业绩,最,最佳,公,公司,将,将客,户,户按,照,照利,润,润率,增长,潜,潜力,和,和关,系,系,，,这三,个,个参,数,数来,进,进行,分,分类,，,，并,建,建立,客,客户,分,分类,的,的量,化,化模,型,型,主次,架,架构,销售,力,力量,分,分配,客户,利,利润,率,率,销售,收,收入,增,增长,潜,潜力,关系,目标,客户,潜在客户,维持关系型客户,勉强不亏本的客户,重点,客,客户,管,管理,过,过程,客户,分,分类,模,模型,可,可用,来,来帮,助,助选,择,择重,点,点客,户,户,最低,最高,销售,力,力量,投,投入,确定,客,客户,主,主次,获得,客,客户,提供,服,服务,扩大,客,客户,群,群,管理,解,解释,美国,业,业绩,最,最佳,公,公司,的,的重,点,点客,户,户占,其,其销,售,售收,入,入的,比,比例,日,日渐,增,增多,来源:,科,科尔,尼,尼公,司,司,1996,年采,购,购领,先,先业,绩,绩调,查,查,(76,家欧,洲,洲和,美,美国,公,公司,参,参与),个别,客,客户,的,的价,值,值在,增,增强,平均,客,客户,数,数量,100%=10,000,占销,售,售收,入,入的,比,比例,占销,售,售收,入,入的,比,比例,中等,客,客户,小客,户,户,大客,户,户,美国案例,客户,群,群集,中,中化,大多,数,数被,访,访问,的,的中,国,国公,司,司对,重,重点,客,客户,概,概念,只,只有,一,一个,基,基本,的,的认,识,识，,还,还没,有,有任,何,何一,家,家公,司,司运,用,用系,统,统的,方,方法,来,来发,展,展并,管,管理,其,其重,点,点客,户,户,目前,主,主要,营,营销,策,策略,返利,政,政策,付款,方,方式,打电,话,话频,繁,繁程,度,度,特殊,服,服务,(,例：,更,更快,捷,捷的,送,送货,),指定,销,销售,人,人员,1,销售,支,支持,(,例：,促,促销,广告,),系统,化,化的,销,销售,模,模式,被访,问,问公,司,司,提,提及,率,率,75%,50%,50%,50%,25%,25%,25%,主要,客,客户,管,管理,过,过程,的,的最,佳,佳表,现,现,注解:(1),主,主要,客,客户,通,通常,由,由销,售,售经,理,理负,责,责,客户,分,分类,瞄准,机,机会,大,大的,客,客户,作,作为,重,重点,客,客户,目,目标,，,，并,且,且用,销,销售,和,和服,务,务资,源,源来,加,加以,配,配合,客户,线,线索,管,管理,建立,具,具体,的,的客,户,户信,息,息库,客户,开,开发,计,计划,过,过程,用团,队,队销,售,售理,念,念来,保,保证,整,整体,销,销售,技,技术,客户,服,服务,队,队伍,管理,提,提供,价,价值,服,服务,并,并且,准,准备,具,具体,的,的实,施,施计,划,划,信息,反,反馈,系,系统,