[精选]促销员的培训讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,智达信顾问,企业简,介,介,产品知,识,识,企业文,化,化,促销员,行,行为规,范,范,促销员,的,的培训,11/8/2022,1,一、“,人,人员推,广,广”概,述,述,在商场,、,、超市,、,、餐厅,等,等产品,售,售卖场,所,所，促,销,销人员,通,通过介,绍,绍、引,导,导、激,励,励等手,段,段，直,接,接向消,费,费者推,销,销自己,所,所服务,的,的品牌,，,，使消,费,费者产,生,生购买,兴,兴趣，,最,最终完,成,成购买,行,行为，,这,这就是,“,“人员,推,推广”,的,的促销,方,方式。,11/8/2022,2,二、促销员,的,的类型及特,点,点,1、长期促,销,销人员（专,职,职促销人员),（1）,促销经验丰,富,富、工作能,力,力较强。,（2）熟悉,产,产品的性能,与,与特点，容,易,易满足消费,者,者的各方面,需,需求。,（3）薪资,较,较高，长期,促,促销人员的,费,费用包括培,训,训费、工资,、,、促销,奖励等，均,需,需企业提供,，,，相对支出,较,较高。,2、短期促,销,销人员（兼,职,职促销人员,）,）,：,（1）费用,较,较低，通常,以,以小时计工,。,。,（2）促销,人,人员素质较,高,高，有助于,树,树立企业形,象,象。,（3）接受,能,能力强，对,新,新产品、新,知,知识的理解,能,能力、领悟,能,能力强。,（4）易于,管,管理。,11/8/2022,3,三、消费者,在,在零售点的,消,消费特点,1、有目的,的,的，品牌忠,诚,诚度高的消,费,费者,2、有目的,，,，但未具品,牌,牌意识的消,费,费者,3、漫无目,的,的式的消费,者,者,11/8/2022,4,优点,进一步补充,广,广告与促销,的,的信息沟通,不,不足,促成消费者,完,完成购买行,为,为,提高产品在,通,通路中的竞,争,争力,缺点,单位成本较,高,高,管理比较困,难,难,四、“人员,推,推广”有哪,些,些优点和缺,点,点,11/8/2022,5,五、,促,促销,人,人员,的,的作,用,用,1、,运,运用,专,专业,的,的知,识,识和,销,销售,技,技巧,，,，当,好,好顾,客,客参,谋,谋，,促成,顾,顾客,购,购买,，,，使,顾,顾客,需,需求,得,得到,满,满足,2、,满,满足,顾,顾客,需,需求,可,可以,为,为企,业,业和,个,个人,带,带来,利,利益,让,让产,品价,值,值充,分,分体,现,现，,令,令产,品,品更,富,富有,吸,吸引,力,力,3、,使,使更,多,多的,顾,顾客,使,使用,本,本企,业,业产,品,品，,而,而舍,弃,弃竞,品,品,4、,是,是企,业,业和,消,消费,群,群体,沟,沟通,的,的重,要,要桥,梁,梁,5、,使,使销,量,量更,高,高，,渠,渠道,客,客情,更,更好,11/8/2022,6,六,、,、,促,促,销,销,人,人,员,员,的,的,工,工,作,作,规,规,范,范,1,、,、,促,促,销,销,工,工,作,作,前,前,的,的,准,准,备,备,工,工,作,作,：,：,（1,）,）,检,检,查,查,、,、,准,准,备,备,产,产,品,品,，,，,包,包,括,括,续,续,补,补,产,产,品,品,、,、,陈,陈,列,列,（2,）,）,促,促,销,销,用,用,具,具,的,的,准,准,备,备,，,，,赠,赠,品,品,、,、,样,样,品,品,、,、,奖,奖,券,券,、,、,背,背,板,板,、,、,展,示,示,台,台,及,及,各,各,种,种,仪,仪,器,器,的,的,清,清,洁,洁,、,、,布,布,置,置,。,。,（3,）,）,促,促,销,销,员,员,的,的,服,服,装,装,准,准,备,备,。,。,2,、,、,促,促,销,销,宣,宣,传,传,品,品,：,：,（1,）,）,店,店,内,内POP,海,海,报,报,可,可,以,以,有,有,效,效,刺,刺,激,激,消,消,费,费,者,者,的,的,视,视,觉,觉,感,感,受,受,。,。,（2,）,）,散,散,发,发,广,广,告,告,宣,宣,传,传,单,单,。,。,11/8/2022,7,六,、,、,促,促,销,销,人,人,员,员,的,的,工,工,作,作,规,规,范,范,3,、,、,消,消,费,费,者,者,接,接,触,触,：,：,（1,）,）,重,重,视,视,促,促,销,销,工,工,作,作,的,的,服,服,务,务,语,语,言,言,、,、,产,产,品,品,介,介,绍,绍,、,、,广,广,告,告,语,。,。,（2,）,）,强,强,调,调,活,活,动,动,主,主,题,题,。,。,（3,）,）,认,认,真,真,听,听,取,取,消,消,费,费,者,者,意,意,见,见,（4,）,）,语,语,言,言,简,简,练,练,、,、,易,易,懂,懂,。,。,4,、,、,收,收,集,集,市,市,场,场,信,信,息,息,收,收,集,集,竞,竞,争,争,对,对,手,手,或,或,其,其,他,他,产,产,品,品,的,的,促,促,销,销,状,况,况,。,11/8/2022,8,七、促,销,销员基,本,本要求,1、促,销,销员是,否,否按规,定,定着装,2、活,动,动设备,是,是否按,要,要求摆,放,放,3、促,销,销活动,区,区域的,清,清洁状,况,况,4、促,销,销员在,促,促销过,程,程中是,否,否积极,主,主动地,接,接触消,费者，,做,做到坚,持,持不懈,、,、锲而,不,不舍,5、促,销,销员的,声,声音,6、促,销,销员是,否,否按要,求,求执行,活,活动,7、促,销,销员工,是,是否正,点,点上下,班,班,8、促,销,销员报,表,表是否,填,填写认,真,真、正,确,确,11/8/2022,9,八、,促销,人员的职责,1、严,格,格遵守,本,本企业,的,的规章,制,制度。,2、服,从,从卖场,的,的规章,制,制度。,3、服,从,从上级,指,指挥，,保,保质保,量,量的完,成,成上级,下,下达的,任,任务。,4、用,心,心掌握,产,产品知,识,识及顾,客,客心理,，,，熟练,地,地运用,销,销售技,巧,巧，,并不断,加,加强。,5、仪,容,容仪表,、,、言行,举,举止符,合,合要求,。,。,6、热,诚,诚推介,产,产品，,悉,悉心宣,传,传品牌,形,形象。,7、严,格,格执行,促,促销活,动,动推广,方,方案，,并,并完成,目,目标。,8、提,前,前做好,上,上班准,备,备和交,接,接工作,，,，上班,后,后有条,不,不紊。,11/8/2022,10,八、,促销,人员,的,的职责,9、,做,做好,产,产品,及,及相,关,关物,料,料的,陈,陈列,、,、维,护,护工,作,作，,确,确保,整,整洁,有,有序,10,、,、管,理,理好,产,产品,及,及相,关,关物,料,料，,确,确保,物,物尽,所,所用,。,。,11,、,、掌,握,握销,售,售情,况,况，,及,及时,通,通知,补,补货,，,，确,保,保不,缺,缺货,。,。,12,、,、准,确,确记,录,录相,关,关数,据,据，,真,真实,填,填制,市,场,场促,销,销员,月,月报,表,表,，,，,并上,报,报促,销,销主,管,管,13,、,、根,据,据上,级,级要,求,求搜,集,集市,场,场信,息,息每,月,月填,制,制,月,月度,信,信息,反,反馈,表,，,，并,上,上报,城,城市,经,经理,。,。,14,、,、严,守,守本,企,企业,商,商业,秘,秘密,。,。,15,、,、严,格,格按,照,照售,后,后服,务,务规,范,范处,理,理投,诉,诉。,16,、,、与,上,上级,、,、同,事,事、,卖,卖场,工,工作,人,人员,协,协调,好,好关,系,系，,保,保证,工,工作,顺利,开,开展,。,。,11/8/2022,11,九、,仪,仪容,仪,仪表,1、仪,容,容仪,表,表的,重,重要,性,性,（1,）,）给,顾,顾客,良,良好,的,的第,一,一印,象,象,（2,）,）可,以,以获,得,得顾,客,客的,信,信赖,（3,）,）能,够,够发,送,送工,作,作场,所,所的,气,气氛,（4,）,）有,助,助于,保,保持,严,严肃,认,认真,的,的心,情,情,（5）可,以,以提升工,作,作成绩,11/8/2022,12,2、仪容,仪,仪表规范,（1）挺,胸,胸直立，,伸,伸直腰肌,和,和膝盖,（2）下,颚,颚自然后,缩,缩,（3）面,带,带微笑，,眼,眼睛正视,，,，目光柔,和,和的置于,顾,顾客面部,（,（同,性看其双,眼,眼，异性,则,则看其两,眼,眼之间）,，,，但不可,一,一直停,留，可以,看,看一会儿,就,就转开一,下,下子。,（4）双,肩,肩放松,（5）双,手,手自然下,垂,垂，贴于,两,两腿旁或,于,于背后自,然,然交叉或,在,在前,方交叉轻,握,握。,（6）脚,跟,跟自然并,拢,拢,（7）严,禁,禁：双手,换,换胸、叉,腰,腰、插入,口,口袋、脚,叉,叉开、斜,靠,靠、,晃动上半,身,身、抖脚,、,、神情呆,滞,滞、皮笑,肉,肉不笑等,11/8/2022,13,3、正确,走,走姿,（1）身,子,子摆正,（2）伸,直,直腰肌,（3）面,带,带微笑、,眼,眼睛正视,（4）双,手,手自然的,小,小弧度摆,动,动,（5）跨,度,度以轻松,自,自然为准,（6）敏,捷,捷、充满,活,活力,（7）严,禁,禁：有气,无,无力、弯,腰,腰驼背、,歪,歪歪扭扭,、,、,大摇大摆,、,、快跑、,跳,跳跃,11/8/2022,14,4、头发,健,健康,（1）常,洗,洗，确保,干,干净、无,异,异味,（2）发,型,型自然，,不,不遮眉眼,，,，不做奇,特,特发型，,不,不散乱,（3）若,发,发质太差,应,应染发，,但,但不染黑,色,色以外的,染,染发品,（4）头,饰,饰款式及,色,色调应与,发,发型、服,饰,饰协调,（5）每,两,两周修剪,一,一次。,11/8/2022,15,5、化妆,淡,淡雅,（1）应,着,着淡妆，,色,色彩搭配,应,应协调,（2）若,有,有脱妆，,应,应暂时离,开,开迅速补,妆,妆,（3）不,得,得涂纯透,明,明以外的,指,指甲油,11/8/2022,16,6、服装得,体,体,（1）穿戴,整,整洁，不得,有,有异味或浓,烈,烈香水味,（2）款式,、,、颜色应与,工,工作环境相,称,称，大方得,体,体,（3）有工,作,作服的必须,着,着工作服,11/8/2022,17,7、首饰适,宜,宜,（1）不可,佩,佩戴太多或,太,太贵的首饰,，,，只能相当,于,于,当地一般水,平,平,（2）款式,、,、颜色与服,饰,饰等相协调,11/8/2022,18,8、双手洁,净,净,（1）养成,洗,洗手习惯，,保,保持洁净,（2）适当,保,保养，保持,细,细腻,（3）指甲,每,每三天应修,剪,剪一次，保,持,持洁净，与,手,手,指平整,11/8/2022,19,9、穿鞋简,洁,洁,（1）常洗,常,常抢救，保,持,持洁净、光,亮,亮,（2）色调,、,、款式简洁,，,，与服饰相,称,称,（3）不穿,拖,拖鞋、高跟,鞋,鞋,11/8/2022,20,1,0,、,、,丝,丝,袜,袜,素,素,雅,雅,（1,）,）,颜,颜,色,色,、,、,款,款,式,式,素,素,雅,雅,，,，,与,与,服,服,饰,饰,、,、,鞋,鞋,相,相,称,称,（2,）,）,保,保,持,持,洁,洁,净,净,（3,）,）,不,不,走,走,丝,丝,、,、,不,不,起,起,球,球,或,或,其,其,他,他,破,破,损,损,11/8/2022,21,11,、,、,态,态,度,度,端,端,正,正,（1,）,）,热,热,情,情,而,而,不,不,骄,骄,傲,傲,（2,）,）,微,微,笑,笑,而,而,不,不,谄,谄,笑,笑,（3,）,）,礼,礼,貌,貌,、,、,亲,亲,切,切,、,、,不,不,卑,卑,不,不,亢,亢,（4,）,）,善,善,用,用,身,身,体,体,语,语,言,言,、,、,特,特,别,别,是,是,眼,眼,睛,睛,透,透,露,露,真,真,诚,诚,（5,）,）,说,说,话,话,声,声,调,调,柔,柔,和,和,、,、,适,适,中,中,（6,）,）,要,要,懂,懂,得,得,细,细,惦,惦,聆,聆,听,听,11/8/2022,22,十、应,对,对规范,1、问,候,候语：,您好,您早,今天天,气,气真好,今天天,气,气真冷,您好，,请,请随便,看,看看,11/8/2022,23,十、,应,应对,规,规范,2、,回,回答,：,：,是,是的,您说,得,得真,好,好,您说,得,得很,专,专业,很抱,歉,歉,这事,我,我不,太,太清,楚,楚,对不,起,起，,我,我得,向,向领,导,导请,示,示一,下,下，,请,请稍,等,等,11/8/2022,24,十、,应,应对,规,规范,3、,询,询问,：,：,请问,对不,起,起，,请,请问,很抱,歉,歉，,您,您,您真,内,内行,，,，您,认,认为,11/8/2022,25,十、应对,规,规范,4、这两,种,种都很适,合,合您，您,更,更喜欢哪,一,一种？, ,如,如果,会,会更好,要不要,11/8/2022,26,十、应对,规,规范,5、暂时,离,离开,对不起,，,，请稍等,对不起,，,，请您等X分钟，,好,好吗？,11/8/2022,27,十、应对,规,规范,6、受催,促,促时：,对不起,，,，我马上,过,过去,非常对,不,不起，请,再,再稍等一,下,下,11/8/2022,28,十、应对,规,规范,7、拒绝,：,：,很不巧,实在对,不,不起,时,候,候又会有,促销,，,，欢迎您,到,到时再次,光,光临,11/8/2022,29,十、应,对,对规范,8、结,帐,帐,谢谢,，,，收您500,元,元,您好,，,，找您20元,11/8/2022,30,十、应,对,对规范,9、送,客,客,谢谢,您,您，您,慢,慢走,谢谢,，,，希望,您,您再次,光,光临,没关,系,系，欢,迎,迎您下,次,次再来,11/8/2022,31,十一、言行,举,举止,1、 正确,心,心态：,（1）以顾,客,客的立场考,虑,虑问题。,（2）多发,现,现顾客的优,点,点、特别是,容,容易被忽略,的,的,优点，宽容,其,其不足。,（3）努力,博,博取对方的,信,信任。,11/8/2022,32,十一、言行,举,举止,2、言行举,止,止规范：,（1）遵守,仪,仪容议表的,规,规范，树立,良,良好形象。,（2）运用,规,规范应对，,创,创造和谐气,氛,氛。,（3）真诚,赞,赞美顾客，,不,不责怪或贬,低,低对方。,（4）与周,围,围的人友善,交,交往，不依,赖,赖上司。,（5）主沟,通,通，积极提,出,出有建设性,的,的意见。,（6）乐于,助,助人。,（7）言出,必,必行。,（8）虚心,接,接受批评、,指,指导，勇于,承,承认错误，,主,主动道歉。,（9）不得,有,有任何形式,的,的争吵。,（10）每,天,天下班后反,省,省当天的言,行,行举止，不,断,断完善。,11/8/2022,33,十二、服务,规,规范,1、言行举,止,止符合规范,。,。,2、对产品,及,及相关专业,知,知识谙熟，,当,当顾客的好,参,参谋，,不浮夸产品,功,功能或效率,。,。,3、热情、,自,自信地待客,，,，不冷落顾,客,客。,4、顾客较,多,多时，应“,接,接一、待二,、,、招呼三”,（,（重点,接待某位、,分,分发宣传品,给,给其他几位,、,、回答另一,位的提问或,提,提供帮助）,，,，要供机造,势,势，掀起高,潮,潮。,5、耐心待,客,客，不得有,不,不耐烦迹象,。,。,11/8/2022,34,十二、服务,规,规范,6、为顾客,拿,拿产品或进,行,行包装时应,熟,熟练、正确,，,，,递给顾客时,应,应使用双手,。,。,7、收钱、,找,找钱均应使,用,用双手。,8、不管顾,客,客是否购买,，,，均应文明,待,待客、礼貌,送,送,客。,9、不强拉,顾,顾客。,10、不中,伤,伤竞品。,11/8/2022,35,十三,、,、行,政,政纪,律,律,1、,准,准时,上,上、,下,下班,，,，上,班,班时,间,间内,不,不允,许,许出,现,现空,岗,岗。,2、,请,请假,应,应遵,守,守本,企,企业,和,和卖,场,场的,考,考勤,条,条例,。,。,3、,就,就餐,时,时间,严,严格,遵,遵照,卖,卖场,规,规定,。,。,4、,上,上班,不,不得,闲,闲聊,、,、吃,东,东西,、,、看,报,报刊,、,、哼,歌,歌、,喧,喧哗,等。,5、,不,不得,在,在工,作,作场,所,所剪,指,指甲,、,、梳,头,头、,化,化妆,等,等。,6、,不,不得,坐,坐、,靠,靠着,待,待客,。,。,7、,不,不得,以,以任,何,何理,由,由与,他,他人,发,发生,争,争吵,。,。,8、,不,不得,兼,兼职,。,。,11/8/2022,36,十四,、,、售,后,后服,务,务处,理,理规,范,范,1、,对,对购,物,物后,回,回头,咨,咨询,的,的，,应,应热,情,情、,耐,耐心,的,的予,以,以解,答,答,2、,对,对待,投,投拆,，,，应,热,热情,接,接待,，,，确,认,认投,诉,诉内,容,容是,否,否确,因,因本,企,企,业的,产,产品,或,或服,务,务引,起,起；,若,若不,是,是也,必,必须,耐,耐心,解,解释,。,。,3、,确,确因,本,本企,业,业的,产,产品,或,或服,务,务引,起,起的,，,，应,确,确认,是,是否,因,因使,用,用不,当,当引,起,起的,；,；对,于,于用,法,法不,当,当引,起,起的,，,，应,悉,悉心,讲,讲解,，,，并,表,表示,歉,歉意,。,。,4、,确,确因,质,质量,问,问题,引,引起,的,的，,应,应予,退,退、,换,换货,，,，并,表,表示,歉,歉意,（,（若,企,企业,允,允许,，,，可,送,送给,某,某种,赠,赠品,等,等；,）,）处,理,理后,取,取得,卖,卖场,盖,盖章,证,证明,，,，交,促,促销,主,主管,上,上报,企,企业,。,。,5、,问,问题,较,较严,重,重的,，,，应,先,先安,抚,抚好,顾,顾客,情,情绪,，,，并,马,马上,向,向促,销,销主,管,管或,其,其他,上,上级,汇,汇报,。,。,11/8/2022,37,十四,、,、售,后,后服,务,务处,理,理规,范,范,6、,促,促销,主,主管,必,必须,迅,迅速,核,核定,事,事实,，,，与,顾,顾客,取,取得,联,联系,（,（最,好,好是,登,登门,拜访,）,），,表,表达,歉,歉意,，,，按,抚,抚其,情,情绪,，,，了,解,解其,要,要求,，,，商,洽,洽合,适,适解,决办,法,法，,达,达成,初,初步,谅,谅解,；,；注,意,意不,可,可拖,延,延，,以,以防,事,事态,扩,扩大,。,。,7、,马,马上,填,填制,投,诉,诉处,理,理办,法,法申,请,请表,，,向,向售,后,后服,务,务主,管,管得,出,出申,请，,获,获准,后,后方,可,可执,行,行；,售,售后,服,服务,主,主管,必,必须,迅,迅速,作,作出,决,决策,，,，不,得拖,延,延。,8、,及,及时,与,与顾,客,客协,调,调处,理,理，,并,并取,得,得相,关,关部,门,门证,明,明（,如,如鉴,定,定报,告,告、,诊断,病,病历,卡,卡、,费,费用,发,发票,等,等）,，,，签,订,订,投,投诉,处,处理,协,协议,，,达,达成,正式,谅,谅解,。,。,9、,月,月底,将,将所,有,有相,关,关资,料,料（,卖,卖场,小,小票,或,或证,明,明、,相,相关,部,部门,证,证明,、,、顾,客有,效,效证,件,件复,印,印件,、,、上,级,级批,复,复的,申,申请,、,、协,议,议等,）,）寄,回,回营,销,销部,。,。,10,、,、整,个,个处,理,理过,程,程应,注,注意,隔,隔离,事,事件,，,，严,防,防事,件,件被,媒,媒体,进,进行,不,不利,报,报,道。,11/8/2022,38,十,五,五,、,、,促,促,销,销,员,员,：,：,在,在,战,战,争,争,中,中,学,学,会,会,战,战,争,争,促,销,销,员,员,，,，,不,不,仅,仅,仅,仅,是,是,一,一,份,份,工,工,作,作,，,，,更,更,是,是,一,一,种,种,具,具,有,有,挑,挑,战,战,性,性,的,的,职,职,业,业,，,，,一,一,种,种,人,人,生,生,历,历,练,练,。,。,要,成,成,为,为,一,一,名,名,优,优,秀,秀,的,的,促,促,销,销,员,员,，,，,踢,踢,好,好,“,“,临,临,门,门,一,一,脚,脚,”,”,最,最,根,根,本,本,的,的,是,是,要,要,“,“,在,在,战,战,争,争,中,中,学,学,会,会,战,战,争,争,”,”,。,。,1,、,、,学,学,习,习,，,，,学,学,习,习,，,，,再,再,学,学,习,习,2,、,、,强,强,化,化,市,市,场,场,观,观,念,念,，,，,不,不,放,放,过,过,任,任,何,何,一,一,个,个,品,品,牌,牌,接,接,触,触,点,点,3,、,、,塑,塑,造,造,促,促,销,销,心,心,态,态,4,、,、,定,定,位,位,职,职,业,业,素,素,养,养,，,，,培,培,养,养,自,自,我,我,管,管,理,理,意,意,识,识,11/8/2022,39,十六、,终,终端店,员,员营业,中,中吸引,顾,顾客的,技,技巧,1、,打,打招呼,要注意,语,语气的,“,“二轻,”,”，即,轻,轻柔而,不,不造作,，,，轻声,而,而不低,语,语,11/8/2022,40,十六、,终,终端店,员,员营业,中,中吸引,顾,顾客的,技,技巧,2、,定,定晴注,视,视,不是目,不,不转睛,地,地盯，,而,而是保,持,持一种,真,真诚的,热,热望的,目,目光，,给,给顾客,尊,尊重、,稳,稳健全,的,的感觉,。,。,11/8/2022,41,十六、,终,终端店,员,员营业,中,中吸引,顾,顾客的,技,技巧,3、接,近,近顾客,顾客莅,临,临，要,主,主动接,近,近顾客,，,，不要,让,让顾客,有,有笼络,冷,冷落的,感,感觉。,11/8/2022,42,十六、,终,终端店,员,员营业,中,中吸引,顾,顾客的,技,技巧,4、询,问,问顾客,的,的要求,（,（希望,、,、喜欢,）,）,要耐心,、,、细致,、,、谆谆,善,善诱，,友,友善引,导,导，不,要,要让顾,客,客感觉,被,被蒙骗,。,。,11/8/2022,43,十六、,终,终端店,员,员营业,中,中吸引,顾,顾客的,技,技巧,5、拿,商,商品给,顾,顾客看,宜双手,递,递上，,以,以示诚,恳,恳。,11/8/2022,44,十六、终端,店,店员营业中,吸,吸引顾客的,技,技巧,6、商品讲,解,解说明,针对商品特,性,性，进行简,要,要说明讲解,，,，必要时在,进,进一步全面,解,解说。,11/8/2022,45,十六、终端,店,店员营业中,吸,吸引顾客的,技,技巧,7、让顾客,选,选取商品（,成,成交）,要耐心、细,心,心，不要显,出,出不耐烦的,迹,迹象。,11/8/2022,46,十六、终端,店,店员营业中,吸,吸引顾客的,技,技巧,8、包款,面带微笑并,说,说声：谢谢,！,！,11/8/2022,47,十六、终端,店,店员营业中,吸,吸引顾客的,技,技巧,9、包装商,品,品、交给顾,客,客,小心包装，,双,双手递上,11/8/2022,48,十六、终端,店,店员营业中,吸,吸引顾客的,技,技巧,10、行礼,目,目送顾客离,开,开，道声“,欢,欢迎再来！,顾客走远，,要,要招手示意,。,。,11/8/2022,49,十七、终,端,端店员的,法,法则,1、等待,时,时机：,而心等待,，,，保持良,好,好的精神,状,状态,11/8/2022,50,十七、终,端,端店员的,法,法则,2、初步,接,接触,（1）与,顾,顾客初步,接,接触的最,佳,佳时机,A、与顾,客,客长时间,凝,凝视某一,商,商品时，,或,或者若有,所,所思时；,B、当顾,客,客触摸某,一,一商品一,小,小段时间,之,之后；,C、当顾,客,客抬头起,来,来的时候,；,；,D、当顾,客,客突然停,下,下脚步时,；,；,E、当顾,客,客的眼睛,在,在搜寻时,；,；,F、当顾,客,客与店员,的,的眼光相,碰,碰时。,（2）把,握,握好时机,后,后，以三,种,种方式实,现,现与顾客,的,的初步接,触,触,A、与顾,客,客随便打,一,一个招呼,；,；,B、直接,向,向顾客介,绍,绍他中意,的,的商品；,C、询问,顾,顾客的购,买,买愿望。,11/8/2022,51,十七、终,端,端店员的,法,法则,3、商品,提,提示,就,是,是,让,让,顾,顾,客,客,了,了,解,解,商,商,品,品,，,，,商,商,品,品,提,提,示,示,要,要,对,对,应,应,于,于,顾,顾,客,客,购,购,买,买,心,心,理,理,过,过,程,程,中,中,的,的,联,联,想,想,阶,阶,段,段,与,与,欲,欲,望,望,阶,阶,段,段,，,，,商,商,品,品,提,提,示,示,不,不,断,断,要,要,让,让,顾,顾,客,客,把,把,商,商,品,品,看,看,清,清,楚,楚,，,，,还,还,要,要,让,让,他,他,产,产,生,生,相,相,关,关,的,的,联,联,想,想,力,力,。,。,11/8/2022,52,十,七,七,、,、,终,终,端,端,店,店,员,员,的,的,法,法,则,则,4,、,、,善,善,于,于,辩,辩,析,析,（1,）,）,让,让,顾,顾,客,客,了,了,解,解,商,商,品,品,的,的,使,使,用,用,者,者,；,；,（2,）,）,让,让,顾,顾,客,客,触,触,摸,摸,商,商,品,品,；,；,（3,）,）,让,让,顾,顾,客,客,了,了,解,解,商,商,品,品,的,的,价,价,值,值,；,；,（4,）,）,拿,拿,几,几,件,件,商,商,品,品,让,让,顾,顾,客,客,比,比,较,较,（5,）,）,按,按,照,照,从,从,低,低,档,档,商,商,品,品,到,到,商,商,档,档,商,商,品,品,的,的,顺,顺,序,序,拿,拿,商,商,品,品,11/8/2022,53,十,七,七,、,、,终,终,端,端,店,店,员,员,的,的,法,法,则,则,5,、,、,友,友,善,善,说,说,明,明,顾,客,客,产,产,生,生,欲,欲,望,望,后,后,，,，,并,并,不,不,能,能,决,决,定,定,购,购,买,买,，,，,还,还,需,需,要,要,比,比,较,较,、,、,权,权,衡,衡,，,，,直,直,到,到,他,他,们,们,对,对,商,商,品,品,产,产,生,生,充,充,分,分,信,信,赖,赖,后,后,才,才,会,会,购,购,买,买,。,。,在,在,此,此,过,过,程,程,中,中,，,，,店,店,员,员,必,必,须,须,作,作,好,好,商,商,品,品,的,的,说,说,明,明,工,工,作,作,。,。,11/8/2022,54,十,七,七,、,、,终,终,端,端,店,店,员,员,的,的,法,法,则,则,6,、,、,耐,耐,心,心,劝,劝,说,说,（1,）,）,实,实,事,事,求,求,是,是,的,的,劝,劝,说,说,（2,）,）,投,投,其,其,所,所,好,好,的,的,劝,劝,说,说,（3,）,）,辅,辅,以,以,动,动,作,作,的,的,劝,劝,说,说,（4,）,）,用,用,商,商,品,品,说,说,话,话,的,的,劝,劝,说,说,（5）帮助,顾,顾客比较，,选,选择的劝说,11/8/2022,55,十七、终端,店,店员的法则,7、销售卖,点,点,（1）利用,“,“5W1H,”,”原则,（2）说明,要,要点时要言,辞,辞简短,（3）能形,象,象、具体的,表,表现商品的,特,特性,（4）跟上,时,时代变化，,使,使用消费观,念,念的趋向进,行,行说明,（5）投顾,客,客所好进行,说,说明,11/8/2022,56,十七、终端,店,店员的法则,8、销售卖,点,点,（1）顾客,突,突然不再发,问,问时,（2）顾客,话,话题集中在,某,某个商品上,时,时,（3）顾客,不,不讲话而若,有,有所思时,（4）顾客,不,不断点头时,（5）顾客,开,开始注意价,钱,钱时,（6）顾客,开,开始询问数,量,量时,（7）顾客,不,不断反复问,同,同一问题时,11/8/2022,57,十七、终端,店,店员的法则,9、收款包,装,装,收款时，唱,收,收唱付，清,楚,楚准确。包,装,装前要检查,商,商品有没有,破,破损脏污，,包,包装要快捷,稳,稳妥，包装,过,过程中可以,向,向顾客提一,些,些友好的建,议,议，增强与,顾,顾客的感情,联,联络。,11/8/2022,58,十七、终端,店,店员的法则,10、亲情,送,送客,双手将商品,送,送给顾客，,并,并真心向顾,客,客道酬道谢,，,，欢迎他下,次,次再来。另,外,外要注意留,心,心顾客落下,了,了什么物品,，,，如有要及,时,时提醒。,11/8/2022,59,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。00:04:3000:04:3000:04,11/8/202212:04:30AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2200:04:3000:04,Nov-2208-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。00:04:3000:04:3000:04,Tuesday,November8,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2200:04:3000:04:30,November8,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。08 十,一,一月 202212:04:30,上,上午00:04:3011月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月2212:04,上,上午11月-2200:04,November8,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/80:04:3000:04:30,08 November 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。12:04:30 上,午,午12:04,上,上午00:04:3011月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。00:04:3000:04:3000:04,11/8/202212:04:30AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2200:04:3000:04,Nov-2208-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。00:04:3000:04:3000:04,Tuesday,November8,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2200:04:3000:04:30,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 202212:04:30 上,午,午00:04:3011月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月2212:04,上,上午11,月,月-2200:04,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/80:04:3000:04:30,08November2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。12:04:30,上,上,午,午12:04,上,上,午,午00:04:3011,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。00:04:3000:04:3000:04,11/8/202212:04:30AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2200:04:3000:04,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。00:04:3000:04:3000:04,Tuesday,November 8,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2200:04:3000:04:30,November 8, 2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。08,十,十,一,一月202212:04:30,上,上,午,午00:04:3011,月,月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月2212:04,上,上,午,午11,月,月-2200:04,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/80:04:3000:04:30,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。12:04:30,上,上,午,午12:04,上,上午00:04:3011,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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