新产品、新方案销售全员培训胶片_2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014/12/12,#,新产品、,新,新方案销,售,售培训,培训背景,培训背景,囧境：,先前培训,内,内容多、,技,技术深，,掌,掌握难；,缺乏对新,产,产品的了,解,解，只卖,好,好卖的；,办事处掌,握,握不了，,更,更难调动,渠,渠道的销,售,售能力；,改变：,此次培训,以,以简单、,简,简洁为原,则,则；,培训内容,以,以目标市,场,场、销售,方,方法等为,主,主；,3,月上旬须,将,将内容传,递,递给渠道,体,体系；,围绕产品,的,的功能、,技,技术培训,仍,仍不可缺,少,少，后续,再,再开展。,上网优化,网,网关,SG,SG,的产品思,路,路,为什么推,出,出,SG,？,上网行为,管,管理市场,已,已经是红,海,海，竞争,多,多，利润,受,受影响！,上网优化,必,必将成为,又,又一蓝海,市,市场！竞,争,争少，利,润,润高！,怎样介绍,SG,？,(,强调,)SG,是专业的,上,上网优化,网,网关；,SG,提升上网,速,速度，强,化,化网络稳,定,定可靠性,，,，同时让,网,网络更好,的,的为业务,服,服务；,无需扩容,带,带宽、无,需,需用户配,置,置，,SG,即可提升,上,上网速度,；,；而安全,、,、可靠的,网,网络是基,础,础；快速,、,、安全的,网,网络更好,的,的为业务,服,服务是目,的,的,-,所以有了,SG,；,SG,与,AC,的差异说,明,明,功能区别,：,：,实际上,SG,仅比,AC,多,Cache,缓存功能,，,，其他均,相,相同；,定位区别,：,：,(,强调,)AC,是专业上,网,网行为管,理,理，与网,康,康等竞争,；,；,客户需求,出,出发点是,：,：由于内,网,网员工泛,滥,滥上网，,导,导致工作,效,效率、带,宽,宽效率、,法,法律泄密,风,风险、上,网,网安全威,胁,胁等时，,需,需要通过,管,管理上网,行,行为予以,解,解决；,AC,注重于管,理,理上网行,为,为、管理,上,上网权限,、,、管理人,等,等问题。,(,强调,)SG,是专业上,网,网优化网,关,关，与,Bluecoat,竞争；,客户需求出,发,发点是：上,网,网速度慢,(,尤其想部署,Cache,设备、或老,的,的,Cache,设备要升级,替,替换,),，想上网加,速,速的客户，,部,部署,SG,予以解决；,SG,注重于解决,上,上网速度慢,、,、上网加速,等,等问题。,客户问,SG,与,AC,区别的答复,：,：,(,强调,)SG,、,AC,分别是不同,领,领域的专业,设,设备；,两种产品满,足,足的客户需,求,求不同，再,将,将上文蓝色,字,字体附上交,流,流；,SG,的目标客户,定,定位,3,月底推出带,有,有,Proxy,代理功能的,SG,版本；,SG,目标客户：,传统上网行,为,为管理市场,中,中引导出来,的,的客户；,带宽有限、,上,上网速度慢,的,的客户，如,企,企业；,市移动公司,为,为其大客户,提,提供上网宽,带,带时捆绑,SG,以提升上网,速,速度；,移动与联通,/,电信互联互,通,通时部署,SG,以节省网间,结,结算成本；,准备部署,ISA,、,Squid,等缓存方案,的,的客户；,原,ISA,、,Squid,等软件缓存,方,方案计划升,级,级的客户；,准备部署,Proxy,、或原软件,Proxy,方案计划升,级,级替换的客,户,户，尤其如,银,银行、证券,、,、基金、保,险,险金融类客,户,户，大企业,客,客户；,SG,的销售方法,销售方法：,项目初期即,将,将传统上网,行,行为管理需,求,求,/,项目引导到,SG,上；,客户关系良,好,好的直接用,“,“上网优化,”,”名义立项,；,；,客户关系良,好,好的以“上,网,网优化”名,义,义设定招标,参,参数；,将,P2P,滥用带宽、,上,上网速度慢,的,的客户引导,到,到,SG,上；,将互联网带,宽,宽频繁扩容,的,的客户引导,到,到,SG,上；,将希望部署,Proxy,代理方案的,客,客户引导到,SG,上；,将希望使用,Cache,缓存,(ISA,、,Squid),的客户引导,到,到,SG,上；,将考察,Bluecoat,、或对其感,兴,兴趣的客户,引,引导到,SG,上；,流量管理网,关,关,BM,BM,概述,BM,产品定位：,BM,是专业的流,量,量管理设备,；,；,BM,可部署于内,网,网专线上做,流,流控；,BM,可部署于内,网,网用于流量,监,监控、分析,等,等；,BM,亦可部署于,互,互联网出口,用,用于流控；,BM,性能说明：,M6000-BM,目前可处理,上,上行,2Gbps,、下行,2Gbps,；,5,月底发布,BM2.0,版本，则,M6000-BM,可处理上行,4Gbps,、下行,4Gbps,；,BM,与,AC,的差异说明,客户问,BM,与,AC,的区别：,BM,是专业流控,设,设备，与,Allot,、,Packeteer,竞争；,AC,是专业上网,行,行为管理设,备,备；,两种设备应,用,用领域截然,不,不同，,AC,的流控是管,理,理的辅助；,BM,则以流控为,核,核心；,BM,与,AC,的实际功能,差,差别：,BM,无内容过滤,(,如关键字过,滤,滤,),、无内容审,计,计,(,如发帖审计,),；,BM,无插件、脚,本,本过滤；无,邮,邮件过滤；,无,无准入规则,；,；,BM,无智能提醒,功,功能、无危,险,险行为识别,功,功能；,BM,无独立数据,中,中心、无,SC,、无杀毒,/VPN,等安全功能,；,；,BM,只支持网桥,模,模式；,BM,目标客户,目标客户：,对审计敏感,、,、或反感的,客,客户；,着重于流控,，,，而无需行,为,为管理的客,户,户；,考察部,署,署,Allot,、,Packeteer,的客户,；,；,性能要,求,求极高,，,，,AC,暂时无,法,法满足,的,的客户,，,，引导,BM,；,带宽极,高,高的客,户,户：,重点大,型,型高校,地市运,营,营商,二级网,络,络运营,商,商,广电网,络,络,广域网,加,加速网,关,关,WAC,加速,4.0,的应用,领,领域,应用及,数,数据加,速,速,-,提升工,作,作效率,专线,流量削,减,减,-,规避或,推,推迟带,宽,宽升级,移动加,速,速,-,随时随,地,地移动,加,加速接,入,入,跨运营,商,商、跨,国,国、卫,星,星等恶,劣,劣网络,环,环境优,化,化,加速,VPN,替代专,线,线,-,降低,IT,运营成,本,本,加速,VPN,替换传,统,统,VPN,-,创造更,大,大业务,效,效益,提升主,备,备数据,中,中心的,数,数据备,份,份,/,恢复的,速,速度,5.0,版本合,入,入广域,网,网流量,管,管理功,能,能，可,形,形成全,面,面的广,域,域网管,理,理、加,速,速方案,加速重,点,点目标,客,客户群,在,在哪里,？,？,广域网,应用领域,目标客户群,解决方案,/,价值,典型客户,Intranet,行业专网,政府垂直机构、十二金工程、金融、武警、海关、能源等,应用或数据加速；,流量消减、提升带宽利用率，降低带宽成本；,海关,/,武警,气象,/,电力,商业专网,国资委企业、大型央企、地产建筑、设计院所等,招商局集团,民安保险,Internet,加速,VPN,大中型企业、制造业、连锁业；跨运营商、跨区域互联用户、跨国中资企业,打造类似于专线的应用体验，全面超越传统,VPN,立白,水晶石科技,中联地产,移动加速,客户端,(lotus,、,exchange,等,),移动办公；跨省分支、海外项目部接入总部,提供随时随地移动加速接入，,3G,时更为普遍,水电四局,http:/bbs/thread.php?fid=14,具有地方特,色,色的优,质,质加速,目,目标客,户,户又是,哪,哪些呢,？,？,加速效,果,果速查,表,表,应用分类,细分应用系统,加速效果,备注,数据应用,FTP,5,倍,(200ms,可达,20,倍,),效果非常显著,网上邻居,3,倍至数十倍,大文件效果显著,办公应用,lotus,2,倍左右,效果好,exchange,2,倍左右，大邮件,3,倍,50ms,延迟以上明显,所有,WEB,应用如,OA,普遍有,2,倍以上,WEB,加速效果最好,业务应用,用友,NC,2,倍以上,大延迟可达数十倍,电子政务系统,3,倍左右,HTTP,应用,没有对以下应用做应用优化，无加速效果,金蝶,K,3,、,C,itrix ICA,、远程桌面、,SAP,、视频会议,注,：默认,网,网络环,境,境为,50ms,延迟，,网,网络环,境,境越差,，,，加速效果越明显,(,如果现在就,不,不慢，,那,那么加,速,速效果,对,对比不,可,可能太明显,),如某应,用,用已经,带,带有压,缩,缩机制,、,、加密,，,，效果,会,会偏离,预,预期,要引导,客,客户关,注,注表单,数,数据的,查,查询和,保,保存，,而,而不是,打,打开界,面,面的优化,(,5S,优化到,2S,主观也,没,没啥感觉,),这些应,用,用如果,现,现在所,处,处网络,环,环境差,，,，加速,可,可缓解,高,高延迟,、,、高丢,包,包的影,响,响，否,则,则无任,何,何效果,加速效,果,果一览,还有评,测,测报告,可,可作为,技术认,可,可工具,产品经,理,理请认,真,真学习加速,(4.0),效果,这两个,表,表请,PM,认真学,习,习，可,作,作为应,用,用加速,效,效果预,判,判的依,据,据。,对外宣,传,传的加,速,速效果,图,图,加速销,售,售指导,哪样的,期,期望值,才,才是合,适,适的,吹的太,厉,厉害，,客,客户的,期,期望太,高,高，最,终,终测试,却,却达不,到,到，往,往,往会适,得,得其反,加速需,求,求刚性,用,用户，,往,往往心,已,已有一,个,个期望,值,值,(,需求刚,性,性，我,们,们基本,都,都可满,足,足,),对于我,们,们已知,的,的应用,，,，与客,户,户沟通,一,一个合,理,理的期,望,望值,(,效果可,达,达、可,促,促进项,目,目,),所有,WEB,应用,(,一些,OA,等,),，我们,的,的加速,效,效果都,很,很不错,对于非,刚,刚性需,求,求客户,，,，根据,我,我们的,优,优势和,客,客户实,际,际引导,(,我们不,行,行，竞,争,争对手,也,也不行,),客户,网,网络,对,对于,应,应用,的,的影,响,响很,大,大,(,网络,环,环境,越,越差,，,，我,们,们加,速,速效,果,果越,明,明显,),与专,线,线竞,争,争，,加,加速,性,性价,不,不突,出,出，,怎,怎么,办,办？,同样,是,是专,线,线，,DDN,比,SDH,要贵,很,很多,(,可参,考,考袁,野,野制,作,作的,线,线路,资,资费,对,对比,表,表,),跨地,区,区专,线,线用,户,户的,项,项目,更,更靠,谱,谱，,需,需求,更,更刚,性,性,(,同城,专,专线,费,费用,很,很低,，,，带,宽,宽可,以,以很,高,高,),撇开,和,和专,线,线费,用,用对,比,比，,如,如,FTP,数据,传,传输,，,，在,2M,上开,加,加速,，,，肯,定,定比,升,升级,到,到,4M,快的,多,多,专线除了,数,数据削减,，,，同样存,在,在应用和,数,数据加速,的,的需求,加速销售,指,指导,面对,Riverbed,、,Cisco,等国外加,速,速厂商,Riverbed,加速效果,好,好，业界,公,公认；但,对,对国内的,一,一些应用,，,，,riverbed,有时比我,们,们差！此,外,外，我们,在,在恶劣网,络,络环境的,加,加速效果,比,比,riverbed,好；,Cisco,优势不在,于,于加速效,果,果，而在,于,于其在客,户,户中的口,碑,碑及整体,解,解决方案,；,；我们可,以,以大胆的,和,和,Cisco,进行测试,对,对比；,项目操作,时,时，我们,可,可以考虑