销售行为学-合适沟通者与关联资源

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,合适沟通,者,者与关联,资,资源,系统事业,部,部,鲁,鲁志,彪,彪,18717148220,纲要,关键人的,沟,沟通意愿,问,问题,决定沟通,意,意愿的因,素,素是什么,销售人员,的,的角色问,题,题,合适沟通,者,者及其特,征,征,关联资源,与,与关联资,源,源管理,第一节,沟,沟通,始,始于沟通,意,意愿,一：沟通,意,意愿,销售的定,义,义：销售,是,是目的在,于,于实现交,换,换的沟通,和,和互动过,程,程,这个定义,有,有一个关,于,于销售的,核,核心问题,，,，即沟通,和,和互动问,题,题，为了,实,实现交换,，,，就必须,与,与客户进,行,行有效的,沟,沟通和互,动,动。,如,如果，关,键,键人不愿,意,意或者我,们,们不能使,他,他们与我,们,们进行互,动,动，销售,中,中的有效,沟,沟通就很,难,难实现。这个问题,就,就是沟通,中,中的核心,问,问题：关,键,键人的,沟,通,通,意,意,愿,愿,第,一,一,节,节,沟,沟,通,通,始,始,于,于,沟,沟,通,通,意,意,愿,愿,一,：,：,沟,沟,通,通,意,意,愿,愿,例,子,子,：,：,1,、,想,想,和,和,某,某,人,人,沟,沟,通,通,，,，,他,他,根,根,本,本,就,就,不,不,理,理,睬,睬,你,你,，,，,或,或,躲,躲,着,着,你,你,。,。,2,、,电,电,视,视,节,节,目,目,中,中,，,，,很,很,多,多,人,人,一,一,看,看,到,到,广,广,告,告,就,就,想,想,见,见,了,了,瘟,瘟,神,神,似,似,的,的,，,，,唯,唯,恐,恐,避,避,之,之,不,不,及,及,，,，,马,马,上,上,换,换,台,台,3,、,买,买,药,药,的,的,广,广,告,告,用,用,“,“,专,专,家,家,医,医,生,生,”,”,或,或,看,看,似,似,“,“,专,专,家,家,医,医,生,生,”,”,的,的,模,模,特,特,向,向,目,目,标,标,客,客,户,户,传,传,递,递,信,信,息,息,，,，,结,结,果,果,目,目,标,标,客,客,户,户,很,很,好,好,的,的,接,接,受,受,了,了,销,销,售,售,信,信,息,息,对,等,等,拜,拜,访,访,：,：,一,一,些,些,跨,跨,国,国,公,公,司,司,在,在,销,销,售,售,实,实,践,践,中,中,，,，,销,销,售,售,人,人,员,员,必,必,须,须,按,按,照,照,公,公,司,司,要,要,求,求,提,提,供,供,一,一,个,个,客,客,户,户,组,组,织,织,结,结,构,构,和,和,“,权,利,利,图,图,”,，,公,公,司,司,将,将,依,依,据,据,这,这,些,些,信,信,息,息,按,按,照,照,对,对,等,等,级,级,别,别,，,，,协,协,同,同,具,具,体,体,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,来,来,拜,拜,访,访,这,这,些,些,人,人,。,。,这,这,也,也,是,是,在,在,向,向,我,我,们,们,暗,暗,示,示,一,一,个,个,道,道,理,理,：,：地,位,位,是,是,某,某,种,种,门,门,槛,槛,，,，,它,它,往,往,往,往,使,使,销,销,售,售,人,人,员,员,迈,迈,不,不,过,过,去,去,。,。,与,关,关,键,键,人,人,有,有,效,效,的,的,进,进,行,行,沟,沟,通,通,和,和,互,互,动,动,并,并,非,非,只,只,是,是,销,销,售,售,人,人,员,员,或,或,销,销,售,售,部,部,门,门,的,的,事,事,，,，,它,它,往,往,往,往,要,要,涉,涉,及,及,其,其,他,他,人,人,。,。,这,这,里,里,我,我,们,们,提,提,出,出,一,一,个,个,销,销,售,售,方,方,需,需,要,要,关,关,注,注,的,的,问,问,题,题,，,，,那,那,就,就,是,是,：,：,什,什,么,么,在,在,决,决,定,定,关,关,键,键,人,人,的,的,沟,沟,通,通,意,意,愿,愿,。,。,第,一,一,节,节,沟,沟,通,通,始,始,于,于,沟,沟,通,通,意,意,愿,愿,二,：,：,决,决,定,定,沟,沟,通,通,意,意,愿,愿,的,的,关,关,键,键,因,因,素,素,人,与,与,人,人,之,之,间,间,交,交,往,往,的,的,原,原,动,动,力,力,来,来,自,自,个,个,体,体,的,的,心,心,理,理,需,需,要,要,，,，,这,这,种,种,心,心,理,理,需,需,要,要,不,不,外,外,乎,乎,来,来,自,自,两,两,种,种,期,期,望,望,：,：,一,一,是,是,交,交,往,往,本,本,身,身,带,带,来,来,的,的,“,“,内,内,在,在,报,报,酬,酬,性,性,的,的,经,经,验,验,”,”,，,，,如,如,一,一,起,起,下,下,棋,棋,爬,爬,山,山,本,本,身,身,带,带,来,来,的,的,乐,乐,趣,趣,；,；,二,二,是,是,交,交,往,往,过,过,程,程,所,所,带,带,来,来,的,的,“,“,外,外,在,在,的,的,利,利,益,益,”,”,，,，,如,如,赞,赞,誉,誉,、,、,权,权,利,利,、,、,地,地,位,位,、,、,认,认,同,同,、,、,金,金,钱,钱,等,等,。,。,人,际,际,交,交,往,往,中,中,这,这,些,些,“,“,内,内,在,在,报,报,酬,酬,”,”,和,和,“,“,外,外,在,在,利,利,益,益,”,”,常,常,常,常,触,触,发,发,一,一,个,个,人,人,与,与,别,别,人,人,沟,沟,通,通,和,和,互,互,动,动,的,的,意,意,愿,愿,。,。,一,一,个,个,人,人,如,如,果,果,看,看,不,不,出,出,与,与,他,他,人,人,交,交,际,际,或,或,交,交,往,往,有,有,任,任,何,何,人,人,际,际,利,利,益,益,的,的,话,话,，,，,他,他,很,很,可,可,能,能,失,失,去,去,与,与,其,其,交,交,际,际,或,或,交,交,往,往,的,的,动,动,力,力,和,和,意,意,愿,愿,。,。,我,们,们,的,的,理,理,解,解,是,是,：,：,销,销,售,售,的,的,沟,沟,通,通,始,始,于,于,关,关,键,键,人,人,的,的,沟,沟,通,通,意,意,愿,愿,，,，,这,这,种,种,沟,沟,通,通,意,意,愿,愿,主,主,要,要,来,来,自,自,关,关,键,键,人,人,是,是,否,否,认,认,为,为,销,销,售,售,人,人,员,员,、,、,其,其,他,他,相,相,关,关,人,人,员,员,或,或,销,销,售,售,组,组,织,织,掌,掌,握,握,他,他,想,想,要,要,的,的,东,东,西,西,，,，,这,这,些,些,东,东,西,西,可,可,是,是,是,是,信,信,息,息,、,、,友,友,情,情,、,、,亲,亲,情,情,、,、,地,地,位,位,、,、,小,小,便,便,宜,宜,、,、,小,小,礼,礼,物,物,、,、,产,产,品,品,本,本,身,身,等,等,等,等,。,。,不,不,管,管,具,具,体,体,是,是,什,什,么,么,东,东,西,西,，,，,只,只,要,要,关,关,键,键,人,人,认,认,为,为,它,它,对,对,自,自,己,己,有,有,价,价,值,值,，,，,关,关,键,键,人,人,才,才,可,可,能,能,有,有,沟,沟,通,通,的,的,意,意,愿,愿,。,。,由,于,于,销,销,售,售,人,人,员,员,受,受,到,到,所,所,处,处,地,地,位,位,、,、,专,专,业,业,知,知,识,识,、,、,所,所,销,销,售,售,的,的,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,以,以,及,及,直,直,接,接,人,人,际,际,关,关,系,系,等,等,诸,诸,多,多,因,因,素,素,的,的,制,制,约,约,，,，,销,销,售,售,人,人,员,员,不,不,可,可,能,能,在,在,任,任,何,何,时,时,间,间,、,、,地,地,点,点,，,，,面,面,对,对,任,任,何,何,关,关,键,键,人,人,时,时,，,，,自,自,己,己,都,都,是,是,最,最,好,好,的,的,沟,沟,通,通,者,者,。,。,我,们,们,给,给,出,出,定,定,义,义,：,：合,适,适,沟,沟,通,通,者,者,是,是,关,关,键,键,人,人,认,认,为,为,能,能,够,够,协,协,助,助,和,和,支,支,持,持,其,其,产,产,品,品,购,购,买,买,和,和,使,使,用,用,过,过,程,程,，,，,使,使,其,其,形,形,成,成,和,和,交,交,换,换,所,所,认,认,同,同,的,的,价,价,值,值,的,的,任,任,何,何,人,人,士,士,。,。,简,简,单,单,的,的,说,说,，,，,合,合,适,适,沟,沟,通,通,者,者,是,是,有,有,助,助,于,于,推,推,动,动,一,一,个,个,特,特,定,定,销,销,售,售,过,过,程,程,的,的,人,人,。,。,例如：,对,对于关,心,心产品,质,质量的,人,人，质,量,量经理,或,或工程,师,师可能,是,是合适,沟,沟通者,；,；二对,于,于一个,更,更关心,其,其他利,益,益的人,，,，如果,此,此时销,售,售人员,本,本人不,具,具有这,些,些东西,，,，如某,种,种可提,供,供的人,际,际利益,，,，销售,人,人员本,人,人还是,不,不能成,为,为合适,沟,沟通者,。,。,第一节,沟,沟通始,于,于沟通,意,意愿,三：销,售,售人员,的,的角色,问,问题,第二节,合,合适,沟,沟通者,合适沟,通,通者与,关,关联资,源,源,对于处,于,于不同,PPP,上（或,“,“采购,心,心路图,”,”不同,位,位置上,）,）的关,键,键人，,选,选择合,适,适沟通,者,者沟通,关,关键人,的,的买点,、,、卖点,和,和兑现,性,性,合适沟,通,通者可,能,能是你,自,自己、,销,销售工,程,程师、,你,你的上,级,级、物,流,流工程,师,师，财,务,务人员,等,等等，,也,也可以,是,是你公,司,司以外,的,的相关,人,人士，,甚,甚至是,你,你在客,户,户公司,里,里的支,持,持者,合适沟,通,通者的,主,主要特,征,征：,清楚了,解,解要去,沟,沟通的,买,买点、,卖,卖点和,兑,兑现性,相关领,域,域的专,业,业知识,良好的,沟,沟通技,能,能,良好的,关,关联关,系,系或相,当,当、较,高,高的身,份,份,情景约,束,束和限,制,制因素,的,的意识,必须根,据,据对整,个,个销售,情,情景的,认,认识，,有,有计划,地,地组织,。,。协调,并,并有效,利,利用可,获,获得的,一,一切关,联,联资源,一：掌,握,握关键,人,人想要,的,的“东,西,西”的,人,人,销售的,本,本质是,成,成功提,供,供关键,人,人所要,的,的集成,产,产品（,关,关键人,VOC,接纳的,、,、带有,兑,兑现性,的,的一组,买,买点和,卖,卖点）,。,。,集成产,品,品不仅,能,能提供,关,关键人,自,自己的,买,买点，,还,还能提,供,供关键,人,人自己,获,获得买,点,点的正,当,当理由,：,：他自,己,己的卖,点,点；同,时,时还有,买,买点和,卖,卖点的,兑,兑现性,：,：即关,键,键人的,利,利益保,障,障性。,所,所要，,一,一个能,提,提供关,键,键人认,同,同的集,成,成产品,的,的人，,一,一定是,这,这个关,键,键人的,合,合适沟,通,通者,第二节,合,合适,沟,沟通者,二：具,有,有专业,知,知识的,人,人,在生活,和,和工作,中,中，我,们,们每个,人,人都更,相,相信专,家,家的意,见,见，健,康,康或药,品,品广告,里,里那些,长,长的像,专,专家的,演,演员，,视,视乎也,能,能使广,告,告的效,果,果更显,著,著。销,售,售中，,人,人们发,现,现，同,样,样的销,售,售信息,由,由不同,