资源描述
,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/11/19,#,医药,营,营销,体,体系,的,的市,场,场部,职,职能,科兴,生,生物,市,市场,部,部,营销,管,管理,的,的核,心,心内,容,容：,包,包括,5,个部,分,分，,是,是一,个,个周,而,而复,始,始的,循,循环,。,。,市场环境分析,研究和选择市场机会,确定营销战略,制定营销战术,执行和控制,营,销,利润,投资回报率,在高,端,端医,院,院处,方,方药,营,营销,转,转型,的,的关,键,键点,过,过程,管,管理,中,中，,基,基于,市,市场,部,部的,专,专业,学,学术,推,推广,体,体系,的,的建,立,立是,首,首要,任,任务,，,，药,品,品不,是,是大,白,白菜,，,，必,须,须回,归,归其,本,本源,。,。,高端,处,处方,药,药品,的,的特,异,异性,虽,虽然,早,早在,研,研发,阶,阶段,就,就已,确,确定,，,，但,如,如果,我,我们,善,善于,应,应用,营,营销,研,研发,的,的概,念,念进,行,行二,次,次开,发,发，,仍,仍有,机,机会,通,通过专业,学,学术,体,体系打造,我,我们,的,的产,品,品优,势,势。,市场部是,一,一企业营,销,销活动的,主,主导部门,。,。协调内,外,外部，顺,利,利推进调,研,研、规划,，,，并实施,推,推广活动,，,，卖出产,品,品，创造,价,价值。,市场部,市场研究,策略规划,学术推广,市场信息收集与分析,医生调查,竞争对手研究,产品组合策略,产品定位,产品定价,促销策略,渠道策略,营销计划,计划实施指导、培训与监控制,年,/,季,/,月市场推广计划,实施全国性和区域性推广活动,专家网络建立与维护,产品宣传资料制作,国内企业,目,目前的专,业,业学术体,系,系的建设,主,主要问题,在,在于功能,结,结构缺失,，,，继而体,现,现为市场,部,部功能缺,位,位，产品,经,经理功能,缺,缺位。,发展，调,整,整产品上,市,市，推广,及,及拓展计,划,划。,建立产品,的,的合理及,科,科学的市,场,场定位，,并,并不断探,索,索新的发,展,展方向。,通过与其,他,他相关部,门,门沟通，,使,使产品策,略,略得意贯,彻,彻执行。,搜集并分,析,析竞争产,品,品的信息,及,及策略，,提,提出相应,的,的对策。,组织大型,学,学术活动,。,。,负责产品,推,推广费用,的,的安排。,产品知识,培,培训及更,新,新。,推广资料,、,、礼品的,制,制造。,协调产品,注,注册。生,产,产、供应,各,各环节的,关,关系。,产品经理,的,的职务描,述,述,将一个产,品,品或产品,系,系列的营,销,销工作由,一,一个特定,的,的个人来,负,负责,是产品的亲,爹,爹或干妈,主导产品营,销,销的各项活,动,动,调研,策略,推广,产品经理的,职,职位理解：,产,产品的第一,守,守护者，主,导,导产品营销,规,规划并对结,果,果负责。,产品经理的,具,具体工作明,确,确：建立专,业,业学术推广,体,体系，是一,个,个完整的产,品,品策略计划,与,与实施系统,专业学术推,广,广体系整体,内,内容,医学规划与,专,专家管理,医学证据准,备,备,市场部：一,个,个企业所有,产,产品的营销,主,主导者（规,划,划与实施）,，,，并对结果,负,负责,产品经理：,一,一个或一组,产,产品的营销,主,主导者（规,划,划与实施）,，,，并对结果,负,负责,市场部与产,品,品经理的职,能,能定位,各级别产品,经,经理的功能,组,组合对工作,内,内容的分工,及,及市场部功,能,能的发挥起,着,着重要作用,。,。,PM,（产品经理,）,）的职能类,型,型,总经理型,（领导型）,具有企业家,的,的特点,参与公司产,品,品及服务的,战,战略计划,总参型,（指令型）,所有支持职,责,责,制定营销策,略,略,制定产品计,划,划,设计、制作,促,促销资料,组织学术推,广,广,培训,/,支持,PSR,主持市场调,研,研和信息搜,集,集,是在执行预,算,算而不是制,定,定计划,支持型,（协调型）,系统建设专,业,业化学术推,广,广体系,科兴生物市,场,场部的职能,从各部门岗,位,位划分和职,责,责来看，营,销,销中心推行,的,的是基本的,产品管理体,系,系（,PMS,）和产品经,理,理制度,。,我司,PMS,表现形式为,产品组织架,构,构,。,PMS,的建立需要,：,：,1.,确定公司的,产,产品方向和,产,产品策略,2.,分析企业内,外,外资源，确,定,定企业比较,优,优势,3.,确定市场部,的,的地位：明,确,确地位和从,属,属关系，公,司,司高层的支,持,持和积极,推动，与销,售,售、研发、,医,医学、财务,等,等其他部门,的,的共识。,4.,确定市场部,的,的规范和流,程,程,5.,合理的期望,产品管理体,系,系,总经理,营销副总,医学部经理,市场部经理,A,产品经理,B,产品经理,C,产品经理,D,产品经理,销售部经理,招商部副经理,产品组织架,构,构,推广助理,行政助理,学术专员,市场部的主,要,要功能定位,产品经理（,PM,）需承担市,场,场部的以上,三,三种功能。,内外部协调,市场部具体,职,职能,专业化学术,推,推广,市场部,市场研究,策略规划,学术推广,市场信息收集与分析,医生调查,竞争对手研究,产品组合策略,产品定位,产品定价,促销策略,渠道策略,营销计划,计划实施指导、培训与监控制,年,/,季,/,月市场推广计划,实施全国性和区域性推广活动,专家网络建立与维护,产品宣传资料制作,PS,：市场研究,：,：即市场调,研,研，此项与,医,医学部略有,重,重合。,策略规划：,产,产品定价未,有,有参与，渠,道,道策略通常,由,由销售部及,招,招商部负责,。,。,负 责 扩,大,大 公,司,司 产 品,的,的 销,售,售 与 利,润,润,制 定 营,销,销 战,略,略 计 划,制 定 营,销,销 行,动,动 计 划,有 效 执,行,行 与,评,评 估 计,划,划,公 司 内,部,部 有,效,效 的 沟,通,通,与 客 户,建,建 立,良,良 好 的,关,关 系,成 为 品,牌,牌 的,专,专 家 与,领,领 导,者,者,预 测 未,来,来 市,场,场 趋 势,与,与 变,化,化,市场部的工,作,作性质,营 销 战,略,略 计划,制 定 切,实,实 可,行,行，一,致,致 性 的,产,产 品,营,营 销 战,略,略 计,划,划，并,与,与 公 司,的,的 总,体,体 计 划,及,及 策,略,略 相 符合,营 销 战,略,略 计,划,划（一）,掌 握 并,理,理 解,外,外 部 市,场,场 信,息,息 及 市,场,场 调,研,研 结 果,，,，以 制,定,定 有,效,效 的 营,销,销 策,略,略,IMS,商 情 网,处 方 分,析,析,品 牌 跟,踪,踪,.,制定营销战,略,略计划,营 销 战,略,略 计,划,划（二）,适 时 提,出,出 市,场,场 调 研,需,需 求，,审,审 核,市,市 场 调,研,研 计,划,划 并 参,与,与 设,计,计、监,督,督 以,保,保 证 市,场,场 调,研,研 结 果,真,真 实,可,可 信。,医 生 的,观,观 点,医 生 的,习,习 惯,竞 争 产,品,品 的,活,活 动,主 要 趋,势,势,.,营 销 战,略,略 计,划,划（三）,分 析 产,品,品 的,竞,竞 争 优,势,势,找 出 产,品,品 的,主,主 要 成,功,功 因,素,素,提 出 量,化,化 的,目,目 标,提 出 产,品,品 的,定,定 位，,市,市 场 细,分,分 及,目,目 标 客,户,户,制定营销战,略,略计划,营 销 战,略,略 计划（四）,有 效 分,配,配 及,使,使 用 资,源,源，管,理,理 产,品,品 的 投,入,入 产,出,出 比，,将,将 费,用,用 控 制,在,在 预,算,算 内。,参 与 制,定,定 销,售,售 目 标,与,与 预,算,算,合 理 分,配,配 资,源,源,根 据 情,况,况 调,整,整、控,制,制 费 用,.,制定营销战,略,略计划,营 销 行,动,动 计,划,划,制 定 与,营,营 销,战,战 略 计,划,划 相,配,配 套 的,营,营 销,行,行 动 计,划,划，参,与,与 并,监,监 督 计,划,划 的,实,实 施 及,调,调 整,营 销 行,动,动 计,划,划（一）,全 面、,深,深 入 地,了,了 解,本,本 公 司,产,产 品,的,的 销 售,表,表 现，,准,准 确,地,地 发 现,存,存 在,的,的 销 售,问,问 题，,制,制 定,相,相 应 的,策,策 略、,计,计 划,解,解 决 问,题,题 以,改,改 善 销,售,售 业,绩,绩。,制定营销行,动,动计划,营 销 行,动,动 计,划,划（二）,制定适宜的,广,广告及推广,策,策略,安排推广活,动,动计划（事,件,件及时间）,监督推广活,动,动的实施,评估不同推,广,广活动的效,果,果及影响,提供及制作,营,营销推广工,具,具（各种,DA,及产品提示,物,物）,制定营销行,动,动计划,跟踪 产 品,表,表 现，,随,随 时,调,调 整 计,划,划,有效执行与,评,评估计划,跟踪销售及,费,费用情况,是否与预算,相,相符,从不同角度,监,监测区域销,售,售业绩，评,估,估其推广工,作,作的有效性,结合推广工,作,作与销售基,础,础，准确作,出,出销售预测,结合区域销,售,售，对其市,场,场费用进行,把,把控和监管,必要时调整,计,计划,有效,执行,与评估计划,公 司 内,部,部 沟通,有 效 的,沟,沟 通,以,以 完 成,产,产 品,目,目标,内 部 沟,通,通 高,级,级 管,理,理 层（一,）,）,制 定 有,说,说 服,力,力、可,信,信 的 产,品,品 计,划,划,内 部 沟,通,通 部,门,门 间（,二,二）,制 定,一,一 套 内,部,部 沟,通,通 计 划,，,，以 得,到,到 其,它,它 部 门,的,的 持、,承,承 诺,及,及 反 馈,直 接 沟,通,通,会 议 沟,通,通,文 件 沟,通,通,.,公司内部有,效,效的沟通,内 部 沟通,部门间（三）,与 公 司,其,其 它,相,相 关 部,门,门 发,展,展 并 保,持,持 良,好,好 的,合,合 作 关,系,系，,以,以 顺,利,利、有,效,效、按,时,时 地 实,施,施 市,场,场 活 动,。,。,销 售,医 学,财 务,.,内 部 沟,通,通,部 门 间,（,（四）,与 公 司,其,其 它,相,相 关 部,门,门 发,展,展 并 保,持,持 良,好,好 的 合,作,作 关,系,系，协,调,调 解,决,决 一 切,与,与 品,牌,牌 相 关,的,的 问,题,题,品 牌 的,总,总 经,理,理,注 册,生 产、,库,库 存,发 货、,断,断 货,.,公司内部有,效,效的沟通,内 部 沟,通,通 销,售,售部（五）,与 公 司,销,销 售,部,部 门 发,展,展 并,保,保 持 良,好,好 的,合,合 作 关,系,系，并,对,对 其,状,状 况 具,有,有 充,分,分、及,时,时 的 了,解,解。,销 售 培,训,训 及,时,时 补 充,及,及 更,新,新 知 识,共 同 拜,访,访,产 品 促,销,销 中,的,的 角 色,及,及 角,度,度,需 要 的,活,活 动,存 在 的,问,问 题,共 同 制,定,定 产,品,品 奖 励,计,计 划,公司内部有,效,效的沟通,客 户 沟通,发 展 并,维,维 持,与,与 客 户,的,的 良,好,好 工 作,关,关 系,及,及 支 持,市,市 场,活,活 动,客 户 沟,通,通（一）,确 定 客,户,户 的,种,种 类 及,角,角 色,学 术 带,头,头,演 讲 者,影 响 处,方,方 的,权,权 威 人,物,物,与客户建立,良,良好的关系,客 户 沟,通,通（二）,
展开阅读全文