1.国际贸易磋商的一般流程

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,国际贸易磋商的一般流程,TRADE NEGOTIATION,课程目标,教学目标：,掌握贸易磋商流程,1,能力目标：,学以致用，提升能力,2,情感目标：,循序渐进，拓展兴趣,3,教学方法：,情景演绎与案例分析,4,项目一 国际贸易磋商的一般流程,情景导入,你是怎样讨价还价的,课程内容,磋商的基本流程,课堂总结,磋商的注意事项,实训沙龙,你们是进出口商,模块一,模块二,模块三,模块四,当你走进商店挑起一件衣服,Tips,：请按右键点击播放,动脑想一想,?,情景剧有几个环节？,国内贸易有哪些环节？,国外贸易呢？,交易磋商的程序,1.,询盘,2.,发盘,3.,还盘,4.,接受,交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通过一定的程序就买卖的商品及各项交易条件进行磋商，达成一项协议的过程。,1.,询盘,询盘,发盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,又称询价、问价，是指交易的一方欲,购买或出售,某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。,法律上称,“,要约邀请,”,请报帆船牌松香,WW,级最惠价。可供帆船牌松香,WW,级,100,公吨请递盘。,可供,100,公吨帆船牌松香,WW,级每公吨,CIF,伦敦五百英镑,有意请递盘。,买方提出？,卖方提出？,两者都可以,询盘一定是买方提出的吗？,达成初步意向,产品品质,包装规格,装运条件,价格条款,保险类别,支付条件,商品数量,误差范围,检验检疫,品质,价格,数量,询盘结束后做什么呢？,2.,发盘,询盘,发盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,是交易的一方向另一方,提出一定的,交易条件,，,并愿按这些条件达成买,卖某种商品的交易，是,订立合同,的一种表示。,可供一百公吨帆船牌松香,WW,级，每公吨,CIF,伦敦五百英镑，八月装船，不可撤销即期信用证付款，六月二十日我方时间复到有效。,想一想：广告是否属于发盘呢？,Tips,：如未自动播放，请点击右键进行播放：,怎样才是有效的发盘呢？,因此广告并不属于发盘！,表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束,内容需十分确定,应向特定对象提出,小王的麻烦！,绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应,“,吉祥,”,牌全棉男衬衫。这一发盘任务交由业务员小王办理。小王不久就拟好了发盘内容，具体如下：,曼达先生，现有,“,吉祥,”,牌全棉男衬衫,500,打，每打大概,80,美元,CIF,孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。,你来帮小王修改发盘吧！,曼达先生，现有,“,吉祥,”,牌全棉男衬衫,500,打，每打,大概,80,美元,CIF,孟买，不可撤消信用证支付，即装，,如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。,发盘内容必须十分准确，去掉,“,大概,”,一旦发盘被接受即受约束，去掉,“,以我,为准,”,时间有两种表示：,1.,一个期间内,2.,某个截止日期,小王的麻烦又来了！,小王发盘后第二天，查单发现衬衫数量不足，想要取消发盘内容，他该怎么做？能做到吗？,第二天,发盘人将,已经,为受盘人收到的发盘予以取消。,撤回,撤销,在未接受之前，可以撤销，即撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人,发盘人将,尚未,为受盘人收到的发盘予以取消。,公约规定，未生效之前，可撤回。,发盘的撤回与撤销,Before,After,友情提示：一项发盘是可以撤回或撤销的。,发盘的失效,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件,有效期已过,发盘人依法撤销,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,受盘人做出还盘,3.,还盘,询盘,发盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,还盘是指受盘人收到发盘后，对,发盘表示接受,，但对其内容不同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性的条件。,是一项新的发盘。,你十五日电还盘,450,英镑,CFR,伦敦二十日复到有效,还盘,我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在,6,月,15,日向外商发盘，限对方在,6,月,23,日,答复。外商在,6,月,16,日,电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复。,6,月,19,日,外商又来电表示不改装运期也完全接受,6,月,15,日的发盘,聪明的你来想一想：,1.,问此项交易是否成立,?,2.,我公司对此应如何处理,?,试试这样还盘行不行？,还盘知多少？,1,2,3,非受盘人还盘无效,还盘是对原发盘的拒绝，是一项新发盘，原盘即告失效。,还盘如是,实盘,，属法律上的要约，在有效期内不得随意撤销。,非受盘人,实盘,虚盘,你十日电价格降至,100USD,，需,100,箱，,20,日复到有效。,你十日电价格还是贵了一些，能否便宜点。,原盘失效,不得随意撤销,4.,接受,发盘,接受在法律上称为承诺。它是指受盘人在发盘有效期内,无条件同意发盘的全部内容,，愿意订立合同的一种表示。,你十七电接受。,询盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,发盘,受盘人,接受,同意全部,条件,有效,期内,接受除到达发盘人以前可以撤回外，一律不准撤销。,要说“接受”不容易！,接受的三个必备条件：,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,情景拓展：你来当法官！,马口铁,的遭遇,中国,C,公司于,2001,年,7,月,16,日收到巴黎,D,公司发盘：马口铁,500,公吨，每吨,545,美元,CFR,中国口岸，,8,月份装运，即期信用证支付，限,20,日复到有效。,我方于,17,日复电：若单价为,500,美元,CFR,中国口岸可接受,500,公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。,D,公司复电,:,市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。,我方于,19,日复电,:,接受你,16,日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。但法商未确认并退回信用证。,1,2,3,4,马口铁,小知识,是表面镀有锡的铁皮，它不易生锈，又叫镀锡铁。这种镀层钢板在中国很长时间称为,“,马口铁,”,有人认为从澳门,(,英文名,Macao,可读作马口,),进口，所以叫,“,马口铁,”,中国过去用这种镀锡薄板制造煤油灯的灯头，形如马口。正式文件称为为镀锡薄板。,马口铁的遭遇,各位尊敬的法官们：,我方如果诉诸法律，这场官司能赢吗？,课堂回顾,询盘,发盘,和,接受,是磋商中必不可少的两个环节,发盘,还盘,接受,同意,不同意,继续讨价还价,实训沙龙：你们都是进出口商,要求：,1.,每两个人一组，分别扮演进口商或出口商,2.,在模拟磋商过程中，双方必须包含询盘、发盘、多次还盘和接受等程序,3.,最高价格不能高于,CIF,伦敦,2500USD/PC,，最低价格不能低于,CIF,伦敦,2000USD/PC,品名条款：,A-Z,圣诞服,包装条款：纸箱装，每箱,50,件,品质条款：含绒量,90%,，允许上下,%,圣诞前夕，英国甲公司欲购入圣诞老人衣服一批，中国乙公司为国内一家较大的服装生产厂商，甲公司欲在乙公司采购该类服装，双方就此进行交易磋商。,Thank You!,磋商，你学会了吗？,