康师傅促销评估

*,一、促销定义,二、,促销目的,三、,促销客户,四、促销方式,五、促销步骤,六、促销规划,七、促销执行,八、促销监控,九、促销评估,目录,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,2,在特定期间内以商品或商品以外的东西,“刺激”,目标群改变其购买行为的一种活动.,促销定义,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,3,促销目的,发展品牌的忠诚度,鼓励尝试新产品,鼓励品牌的转换,保证良好的市场定位,提高铺货率,客情维护,打击竟品,增加销售,消化库存等等,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,4,促销客户,Wholesaler,经销通路,Retailer一,阶零售店,Poster,邮差,Distributor,物流,2.5,阶,Sub-urban,外阜经销商,Hyper,量贩,Chain Supermarket,连锁超市,Dept.Supermarket,百货超市,CVS,便利店,Special Channel,特通,他们的客户是谁?竞争者?他们的定位?,Who are their customer?Whats their positioning?,KA,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,5,促销方式,降价,/,折扣,限,时抢购,赠品,比赛,主,题,活,动,厂,商,周,跨品,类结,合,K/A：,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,6,促销步骤,规划,Planning,执行,Execution,监控,Monitoring,评估/反馈,Review/Feedback,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,7,促销规划,一、好的促销必须具备以下条件,1、要能创造营业额。,2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。,3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。,4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好,是要能对品牌形象有加成的作用。,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,8,二、如何安排好的促销？,1、要先知道促销的目的是什么？,是增加使用者呢？,还是稳定旧有的消费者呢？,2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。,3、公司目前的行销策略是什么？,促销规划,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,9,5、所需要的配合事项的准备：,POSM,赠品的制作,促销人员的配合,卖场布置的人力配置与执行计划,4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动方案。,是价格战？,是主题陈列活动？,还是配合赠品促销活动呢？,还是新品推广？,促销规划,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,10,三、方案在制定前还应充分考虑下列因素：,1）明确本次促销所要达到的目的；,2）明确本次促销的目标消费群；,3）明确本次促销的持续时间太短则不足以影响顾客,或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了,促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正,常状态的销售。,4）了解竞品的促销手段；,5）终端零售店的类型及配合程度；,6）促销费用的预算。,促销规划,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,11,四、销售促销的常见形式,1）折价券（或代金券）由制造商或零售商提供，,对第二次消费给予优惠让利。,2）样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派,送可使10%15%的试用者变成固定客户，而且其促,销成本只有折价券的四分之一。,3）产品内附奖券或即开型的有奖活动。,4）酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。,促销规划,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,12,5）包装赠品。分两种，一是在原包装内或上,面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、,高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零,售店进行的买一送一捆绑赠品促销。,6）赋予产品外包装新的附加值。如在某一特,定时段内将外包装改成精美的容器等等。,7）印花累计促销。该类促销活动通常要求消费,者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或,折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上,印花的促销兴趣不大。,促销规划,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,13,促销规划-活动费用预估,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,14,促销规划-活动损益分析,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,15,促销执行,三、促销执行方式：,1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，,向层峰争取促销经费,2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。,消费者赠品及试吃所需赠品,货量的预估与准备,布置物的准备,3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各,项交易条件。,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,16,4、活动安排：,于活动前和店铺商谈促销陈列位置,和各店铺协议进货数量，同时开始备货,5、执行：,于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：,消费者看的到、拿的到、乐的买。,尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。,促销期间加强访店频率。,海报布置物破损的，立即修补,货量不足者立即补货,特价标示掉了立即补齐,促销执行,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,17,促销监控,促销中：1促销商品是否齐全、量是否足够2促销商品是否变价（CP赠送是否明显告知）3促销商品陈列表现是否具有吸引力4促销商品是否张贴PoP广告5，促销商品品质是否良好6促销期限和做法是否有明显告知消费者7特殊陈列是否具有活性化 8特殊陈列是否与客户洽谈位置、大小相符,9、促销商品产品回转是否记录,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,18,促销监控,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,19,一、促销评估目的,二、促销评估的原则,三、促销评估的进行,促销评估,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,20,促销评估目的,促销评估目的：是检验促销活动是否达到预期目标以及促销,花费是否合算的较好途径，同时也是在为下,一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从,而避免盲目行动的风险。,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,21,促销评估的原则,促销事后评估的原则,：,全面性：一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单,单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动,进行评估时，要求对整个促销活动进行全面的,评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后,面的工作。,可比性：在实践中，单独罗列的销售数据或事实往往很,难辨别促销进行时的市场环境、竞争状况等客,观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和,事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，,对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能,够轻易分辨出客观因素的影响。,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,22,促销事后评估的原则,：,精确性：精确性是衡量一切数据是否有效的依据。,因为不精确的数据只会导致决策的失误。,避免“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可,的用词，所以对促销进行评估的数据必须,是精确的。,促销评估的原则,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,23,促销评估的进行,一、活动效果评估：,根据促销前、促销期、促销后、评估持续时间各个不同时期内，促销产品的销售量,或市场占有率来进行比较分析，从而做出有效的活动效果判断。,单位：箱,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,24,汇集卖场活动效果图以便精进,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,25,二、促销结束-活动损益分析,依,促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本这几个方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较，从而做出判断。,促销评估的进行,实际掌握当期活动利润是否合理，对比活动前利润,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,26,三、促销结束消费者反馈,了解促销活动给目标消费者所产生的影响，如对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解,目标消费者资料,促销活动的感受,是否知晓活动的目的,是否了解活动的产品,是否近期购买该次活动的产品,姓名,电话,消费者调查,如果有85%以上的目标消费者肯定了90%的问题则视为该次促销活动非常有效,促销评估的进行,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,27,四、促销结束问题反馈,促销评估的进行,顶益问题点,待改进事项,客户问题点,待改进事项,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,28,四、促销结束未来方向,促销评估的进行,顶益未来方向,客户未来方向,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,29,以 上,谢谢各位聆听！,顶新集团方便群教育训练标准教材,客户管理经理人基础课程促销评估,30,