中介渠道经理KPI分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,觊觎工作室（新华）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中介渠道经理,KPI,分析,诊断业务发展的依据是,KPI经营指标,KPI指标的含义、意义及作用,案例分析,觊觎工作室（新华）,KPI指标解析,什么是KPI：,Key Production Indication,Key Performance Indication,关键产品指标 关键业绩指标,为什么要关心KPI指标：,最直接的反映业务状况,为政策决策提供数据支持,已经过时,从错误中摸索的时代,业绩指标的意义,体现渠道管理平台,反映渠道运作状况,寻找业务提升的切入点,统一认识、达成共识,为推动业务提供有价值的资讯,业绩指标的作用,为经营决策提供准确的依据,预警,危险信息提示,预估,计划完成的进度,评估,发挥优势、克服弱势,KPI分析,把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来，以全局的观念来思考问题。,指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动,指标应该可控制，可以达到,关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解,确立KPI指标应把握要点,SKPI(Short-term Key Performance Indicator),管理系统是以,短期关键业绩指标,为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。,项目选择依据,：,重要性,可操作性,可控性：网均活动率、网均产能,业务短期,关键指标,承保保费,保费结构,撤保保费,有效保费,计划达成率,承保件数,件均保费,各渠道有效保费占比,案例分析,月度分析,以月度报表为依据,计划任务,保费完成,完成比例,有效网点活动率,网均,件数,任务完成率,撤保率,渠道占比。,举例：,计划任务,保费,完成,完成比例,件数,（件）,件均保费,网点数,网均产能,网均件数,本月,去年同期,比值1,上月,比值2,比值1,=本月数值/去年同期数值,比值2,=本月数值/上月数值,分析一,如果保费收入较去年同期增长较大，但增幅与件数增幅相差很大，另网均产能与网均件数增幅相差也很大，就要进一步考察件均和网点活动率或合格率，可以说明导致业务发展的主要原因是部分网点产能急剧上升或大量高额保单的产生，这两种情况都对今后业务发展不利，可能导致短期内业务波动和撤保压力。下月应继续着重观察保费和撤保率指标，防止业务进一步下滑。,分析二,如果所有数据正常增长，可比较出今年本月与去年同期或上月的经营策略、人员状态有何变化，以便今后工作参考。,再结合后面的市场份额占比表，分析是由于外部因素（即整个中介市场形势看好），还是内部经营策略优势。,各支行,季度情况,单位,网点数,有效网点数,网点活动率,1月,2月,3月,合计,保费占比,A支行,B支行,C支行,D支行,合计,保费占比,=某支行一个季度保费合计/各支行保费之和,分析,如果本渠道各支行都做得不理想，需加强我公司与银（邮）渠道上层的沟通，以期引起重视。如果某些支行保费不理想，可寻找支行方面的原因。,网点活动率低保费占比高，只是个别网点启动了且有大单出现，情况并不乐观。,网点活动率高保费占比低，就要分析是客户资源问题还是柜员对国寿产品认知度的问题，用客户经理网点坐班制，找出解决办法。,渠道季度情况分析,月份,网点数,有效网点,网点活动率,保费,（万元）,网均产能,有效网均产能（万元）,保费占比,网点占比,1月,2月,3月,如果在某个渠道中的网点产能挖掘较好，需做的是开拓新的网点。,计算公式,网点活动率,=有效网点/网点数,网均产能,=保费/网点数,有效网均产能,=保费/有效网点数,保费占比,=各月保费/各渠道保费之和,网点占比,=本渠道网点数/各渠道网点之和,市场份额占比表,公司名称,各支行保费,占比,中国人寿,平安,太平洋,新华,太平,泰康,分析,根据在各支行各家公司的占比，可找出占比的原因，了解其它公司的产品、推动手法及其公司政策，警示自己，找出相应对策。,针对网点,排名,保费,件数,网均,有效网点活动率,撤保率。,个人层面网点数据,网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物,重要指标：储蓄余额，增储任务，实际新增，增储任务完成率，保险任务，实际完成，保险任务完成率，人流量。,其他主要指标,出单柜员人数,重点柜员人数,指标越细化就越能发现,渠道的,问题点,业绩指标理解误区,相同的数字一定反映相同的事实,数字可以取代一切沟通,指标越多越好,数字是单位绩效评估的唯一标准,指标是企划,=,督训的事情,业绩指标理解误区,没有电脑就无法进行表报管理,表报管理，不必再顾及人性,表报只总结过去，不具备前瞻性,只要做好表报管理，单位绩效自然提高。,日常经营管理中处理KPI的原则,既要有速度,更要有耐力,100米,马拉松比赛,科学的指标可以让,中介业务,永远有追求的方向,永远有成长的空间,