辽宁分公司服务营销渠道3月份新保推动及客户经营重点工作安排

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,/26,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/9/17,126,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,#,/26,辽宁分公司效劳营销部,效劳营销渠道3月份新保推动及客户经营,重点工作安排,？,目 录,3,月份工作目标,3,月份工作措施,3,月份工作思路,客户细分与活动,3,月份工作目标,机构,当月,13,个月保费继续率差异化目标,三年继续率,计划达成率,当月进度率,新保期缴目标（万元）,期缴举绩率,人均新增准客户,沈阳,96.90%,96%,100%,76%,27,70%,30,抚顺,81.39%,96%,100%,76%,23,70%,30,鞍山,84.40%,96%,100%,76%,13.5,70%,30,丹东,92.20%,96%,100%,76%,13.5,70%,30,朝阳,92.94%,96%,100%,76%,11,70%,30,营口,93.15%,96%,100%,76%,8,70%,30,阜新,98.05%,96%,100%,76%,8,70%,30,葫芦岛,89.19%,96%,100%,76%,6,70%,30,辽阳,91.23%,96%,100%,76%,6,70%,30,铁岭,87.92%,96%,100%,76%,6,70%,30,本溪,83.71%,96%,100%,76%,5,70%,30,锦州,92.77%,96%,100%,76%,5,70%,30,盘锦,93.84%,96%,100%,76%,3,70%,30,全辖,90.38%,96%,100%,76%,135,70%,30,三月，何以再达高点？,？,三月，,开门红收官月,鸿发年年停售月,客户经理考核月,生日会集中推动月,目 录,3,月份工作目标,3,月份工作措施,3,月份工作思路,客户细分与活动,3,月份工作思路,通过开门红收官气氛营造，存量客户细分，三会3.8精致女性联谊会、客户生日答谢会、产说会推动，鸿发抢售、根本法考核、无缝追踪等六项措施确保当月新保、客户积累目标达成。,三月，全辖统一四个节点：,3,月,8,日,3,月,14,日,3,月,21,日,3,月,31,日,9-14,日,完成20个老客户拜访,召开一场生日会,新增8个准客户,主管全员开单,召开或参与一场产说会,期缴举绩率到达30%,15-21,日,22-31,日,3,月份工作节奏,1-8,日,红色表示必须操作的工程,黑色表示为可选择操作的工程,以上拜访及新增准客户均为人均标准,完成,30,个老客户拜访,召开一场,3.8,优雅女性联谊会,新增,10,个准客户,完成,20,个老客户拜访,召开一场生日会,新增,8,个准客户,召开或参与一场产说会,期缴举绩率,45%,期缴目标达成率,65%,完成,20,个老客户拜访,召开或参与一场产说会,新增,4,个准客户,期缴举绩率,70%,期缴目标达成率,100%,目 录,3,月份工作目标,3,月份工作措施,3,月份工作思路,客户细分与活动,3,月份工作措施,一、统一思想、统一节奏，敢于突破，再掀开门红首日火爆气氛。,1、分公司效劳营销渠道于3月1日召开3月份工作现场会。统一工作思路、研讨3月份开门红收官具体工作落地措施，启动2021开门红收官之战。,2、中支效劳营销部于3月2日前完成内勤启动、3月份生日客户数据提取与分类。,3、分公司、中支效劳营销部于3月3日前完成全员启动。做到思想统一不畏困难，路径明晰、节奏一致、动作责任细化到人。,4、3月3日-5日主管、重点客户经理逐一深入沟通，并通过主管与客户经理骨干头脑风暴会，统一鸿发优势，持续营造鸿发抢售气氛。,5、分公司效劳营销部于3月1日下发鸿发宣传海报、吊旗。中支于3月2日15:00前张贴在职场中，营造鸿发抢售视觉环境。,6、中支效劳营销部于3月2日前将3月份方案、客户经理追踪榜上墙。,3,月份工作措施,二、鸿发产品强势推动,1、气氛营造,1统一大晨会：1日、3日、8日、15日、22日,内容围绕鸿发运作主题、鸿发快速成交秘籍、鸿发大单转介绍、阶段绩优人员分享等。,2中支晨会：围绕鸿发销售、绩优经验分享、客户答谢会推动、访量追踪等。,2、鸿发巡讲,分公司派鸿发巡讲团深入一线巡讲，要求各机构效劳营销部积极与个险部沟通，组织好参训工作，推动鸿发销售。各机构巡讲具体时间另行通知。,3、见面一句话,3月1日起，中支职场追踪板上、业务追踪客户经理，晨、夕会见到客户经理，主管见到客户经理，客户经理之间见面，第一句话必问:“鸿发讲了没？。,3,月份工作措施,三、启动“三会联动客户积累模式,责任人：效劳营销部经理,一女性主题联谊会,1、时间：3月8日,2、操 中支效劳营销渠道或中支,3、联谊会主题：与女性相关,供参考：女性美容、女性健康、女性形象设计、色彩与搭配、子女教育、家庭生活情调营造等女性关注的话题,4、客户定向：女性客户、老客户为主、3月8日-31日的生日女性老客户,5、要点,1主题选定：对女性生活有长久影响，能够改善女性生活品质的主题,2名额限定：每场人数提前限定，数量为与3.8相关数字38位、3*8=24位、每三名客户经理带8名老客户等。客户是特定优选出来的，凸显特殊、幸运与专注。,3聘请专家：客户感受专业与权威，收获良多，价值增加。专家如：商场效劳销售人员、教师、医生、化装师等等。,3,月份工作措施,3.8女性主题活动调查问卷,三月，春意浓浓的日子，三月，属于女人的日子，咋暖还寒中阳光一天天明媚起来，忙碌辛劳中，女人也一天天成熟靓丽起来。女人都爱漂亮，女人容颜不能永驻，但女人能够永远活的精彩、漂亮！,阳春三月，让我们帮助您成就恒久漂亮的女人！,1、您认为三八节收到礼物最特别,A 美容券 B 烛光晚餐 C 漂亮女人方案 D 正在考虑中,2、作为完美女人的您，什么才是最重要的,A 漂亮 B 健康 C 财富 D 以上都是,3、如果公司继续开展这样的活动，您希望的主题是,A 健康 B 理财 C 子女教育 D 色彩搭配 E 其他,4、您对我们刚刚提到的保障类型中，哪个最有兴趣,A 鸿发 B 金佑 C都是,6、重点流程提示,1专家讲授,2客户参与活动,3专家评定出一、二、三等奖,4现场参与活动的材料可以赠送给客户,5公司介绍中必须参加公司的产品体系介绍,6现场填写调查问卷,7客户经理三日内回访，强化产品、说明促成,3,月份工作措施,二3月份客户生日会,1、时间：9日-14日间,2、操 中支效劳营销渠道或中支,3、主题：生日庆贺、理念沟通,4、客户定向：3月9日-14日过生日的客户及亲朋,5、重点流程提示：,1生日蛋糕,2游戏等参与性活动,3生日客户转介绍1名,4公司介绍中必须参加公司的产品体系介绍,5现场填写调查问卷,6客户经理三日内回访，强化产品、说明促成,3,月份工作措施,三产品说明会,1、时间：1日-31日,2、操 中支效劳营销渠道或中支,3、主题：促成,4、要点：,1客户经理后续追踪2参会客户选择3参会目标人数分解与追踪,尊享客户庆生会活动调查问卷,1、您认为生日收到什么样的礼物最特别,A 看电影 B 烛光晚餐 C 其他,2、对于您来说人生当中什么是最重要的,A 事业 B 健康 C 财富 D 家庭,3、如果公司继续开展其他效劳性活动，您希望的主题是,A 健康 B 理财 C 子女教育 D 其他,4、您对我们刚刚提到的保障类型中，哪个最有兴趣,A 鸿发 B 金佑 C都是,3,月份工作措施,四、根本法考核推动,责任人：人管岗,1、维持未达标人员目标设定：维持或晋升一级,2、已维持达标人员目标设定：晋升一至两级层内,3、主管：团队人均FYC跟上进度、个人FYC达标,4、分公司考核预警下发节点：7日、14日、21日、26日、28日、30日,5、中支根据考核预警情况通过召开专项追踪会、一对一沟通等方式推动客户经理考核达标,3,月份工作措施,五、无缝追踪,1、分公司,1督导机构追踪：分公司5日、12日、19日下午15:00督导碰头会，21日后每日督导碰头会。21日未达成新保期缴目标及期缴举绩率目标的机构，进行现场督导。,2会议追踪：,视频追踪会议：9日、15日、22日。,9日：全体参会，重点汇报召开3.8联谊会的情况,15日、22日：期缴举绩率排名后5名的机构或期缴目标达成率排名后5名的机构经理参会汇报,22日：前日节点未达成目标、期缴举绩率和期缴目标达成率均排名后3名的机构分管总汇报,现场追踪：22日后,3人员追踪：,1-2月累计期缴10万以上人员：陈喆 4万以上：王琳 2万以上：各督导,中支,督导人员,鞍山,张秀湜,抚顺,张秀湜,沈阳,卜跃,铁岭,卜跃,葫芦岛,孙薇,锦州,孙薇,朝阳,徐迎华,中支,督导人员,阜新,徐迎华,本溪,邳艳新,丹东,邳艳新,辽阳,赵璐,盘锦,赵璐,营口,王琳,3,月份工作措施,六、方案推动,1、分公司效劳营销渠道3月份客户积累方案,2、分公司效劳营销渠道3月份机构客户活动支持费用方案,3、总公司效劳营销渠道客户效劳室季度标保赛,4、辽宁分公司效劳营销渠道2021年度“星耀辽宁顶峰会评选方法,5、总公司优选客户健康关爱活动,6、分公司金卡、银卡客户接送站及宾馆预订效劳方案,目 录,3,月份工作目标,3,月份工作措施,3,月份工作思路,客户细分与活动,常规客户经营步骤,步骤,动作,要点,客户分类经营,客户分类，制定,/,更新客户经营计划,分类管理,统筹规划,保单封套,更换,赠送,/,更换保单,封套,/,破损保单更换,贴心直接,无以抗拒,保单保障整理,通过保单整理册的使用，完成保单的登记和客户保障结构的整理,专业鉴定,层层剖析,续期催缴服务,催缴提醒、缴费情况通知、失效预警、未收件管理、永久失效预警,节节深入,环环相扣,权益项目检视,变更类、投资类、给付类权益的,检视和咨询服务,客户导向,换位思考,服务体验推动,宣传公司最新服务项目，联络客户进行体验，导入完善保障的,主题，生日祝福、节日祝福、纪念日提醒,以柔克刚,连绵不绝,需求分析引导,需求分析和产品推荐，提交计划书或通过承保出单模块直接出单,需求引导,成交为王,尝试客户增员,客户增员测试、增员尝试或转介绍引导,慧眼识珠,健康绩优,营造朋友,圈子,通过相同类型老客户的标杆暗示作用，引导客户加保或加盟,氛围引导,气场感染,客户细分是客户经营的根底，是提高效率的有效手段,3,月份客户经营活动客户细分流程,一、客户数据获取,一3月份生日客户,1、3月2日中支内勤提取生日在3月份的存量客户清单，划分3月1日-8日，3月9日-31日两个群，并按照客户经理进行拆分。,2、3月3日启动会后下发给对应客户经理。,3、3月3日-4日客户经理根据以往效劳经历及自动化作业系统中客户自动分类对3月份生日客户进行初步细分，并在清单备注栏进行初步分类。类型有三类：,维护类：综合评价较长时间内无投保可能,经营类：短期内暂不能促成，但可培育的准客户及特定重点客户。,开发类：短期内可能存在投保意向，暂未能促成的准客户。,二客户经理当月应缴孤儿单客户,电子清单按照以上三类进行划分类别,三客户经理自有老客户、准客户,电子清单按照以上三类进行划分类别,四当月应拜访客户,3,月份客户经营活动客户细分流程,二、客户分类与整理,一客户经理建立客客户经营动态追踪表 Excel,按周建立，周动态管理，中支效劳营销部周追踪辅导,客户分类：排布顺序开发类准客户 经营类准客户 维护类准客户，标注不同颜色,二 筛选,1、客户经理针对所有客户进行 沟通。,2、续收类客户 提醒，并根据客户 拜访情况将客户确定为组织销售模式和一对一销售两类。,3、组织销售模式：邀约参加客户活动；一对一模式：确定当月90次面访，至少面访到30位客户。,4、女性优选客户：邀约至3.8活动,三组织 销售邀约,1、生日客户：经营类生日客户，直接 邀约至生日会，开发类生日客户直接邀约至产说会。,2、其他开发类的组织销售类客户：面访邀约至产说