现代零售终端维护与管理--终端实战系列1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,终端实,战,战宝典,系,系列之,一,一,现代零,售,售终端,维,维护与,管,管理,日期：,2011,年,10,月,导读,一、认,识,识现代,零,零售渠,道,道,二、进,入,入现代,零,零售渠,道,道的目,的,的,三、如,何,何开发,现,现代零,售,售渠道,四、现,代,代渠道,管,管理,一、认,识,识现代,零,零售渠,道,道,1,、什么,是,是现代,零,零售渠,道,道,现代零,售,售渠道,是,是相对,于,于传统,流,流通批,发,发渠道,而,而言的,，,，现在,比,比较通,用,用的标,准,准依据,经,经营面,积,积的大,小,小和经,营,营商品,数,数量的,多,多少，,可,可以划,分,分,KA,、,A,、,B,、连锁,便,便利店,等,等，其,中,中,KA,系统，,为,为现代,零,零售渠,道,道中最,重,重要的,业,业态。,2,、“,KA,”卖场,的,的定义,KA,即,KeyAccount,，中文,意,意为,“,重要客,户,户,”,，重点,客,客户，,-,对于企,业,业来说,KA,卖场,_-,就是营,业,业面积,、,、客流,量,量和发,展,展潜力,等,等 三,方,方面的,大,大终端,。,。单店,面,面积至,少,少拥有,3000,平方米,以,以上；,卖,卖场内,的,的商品,种,种类要,齐,齐全，,能,能满足,大,大多数,人,人的一,次,次性购,物,物需求,，,，人流,量,量大，,经,经营状,况,况良好,。,。比如,，,，家乐,福,福、沃,尔,尔玛、,乐,乐购、,大,大润发,、,、麦德,龙,龙、卜,蜂,蜂莲花,、,、乐购,、,、好又,多,多、百,佳,佳、人,人,人乐等,。,。,3,、“,KA,”卖场,的,的特点,及,及分类,“,KA,”卖场,交,交通便,利,利，处,于,于主要,商,商圈，,购,购买力,强,强，实,力,力强，,信,信誉好,，,，人流,量,量大，,管,管理上,很,很规范,，,，企业,可,可以借,助,助它，,做,做销量,，,，做品,牌,牌。但,缺,缺点是,：,：门槛,高,高，要,求,求高，,费,费用高,，,，结帐,周,周期长,，,，手续,繁,繁杂，,它,它掌握,着,着谈判,筹,筹码的,优,优势，,处,处于谈,判,判的主,动,动地位,；,；,一般,KA,客户可,以,以分为,：,：,1.,总部或,区,区域集,权,权制的,KA,客户，,比,比如麦,德,德龙、,大,大润发,、,、易初,莲,莲花等,等,等，它,在,在运作,上,上，对,全,全国性,品,品牌厂,家,家采取,总,总部负,责,责、门,店,店配合,的,的策略,；,；,2.,拥有门,店,店自主,权,权的,KA,客户，,比,比如家,乐,乐福、,好,好又多,等,等等。,它,它将区,域,域性品,牌,牌厂家,的,的合同,，,，交由,区,区域或,门,门店签,署,署，具,体,体运作,也,也交由,门,门店来,负,负责,4,、和“,KA,”系统,合,合作需,要,要具备,的,的条件,1,、公司,财,财务准,备,备工作,量,量大，,要,要求高,，,，在,KA,卖场销,售,售商品,要,要有低,利,利润或,负,负利润,经,经营的,准,准备；,（,（增值,税,税专用,发,发票、,合,合同费,用,用高、,市,市场费,用,用投入,大,大、回,款,款周期,长,长、返,佣,佣点数,高,高）；,2,、市场,维,维护和,销,销售人,员,员（业,务,务员、,促,促销员,）,）数量,及,及质素,要,要求高,；,；,3,、适合,在,在现代,渠,渠道销,售,售的商,品,品；,4,、仓储,及,及物流,配,配送的,要,要求高,（,（品种,、,、数量,、,、时效,性,性）,5,、现代,零,零售渠,道,道专业,术,术语和,常,常识,业务基,本,本术语,店内码,、,、价格,标,标签、,供,供应商,编,编号、,商,商品编,号,号、毛,利,利、日,平,平均销,量,量、来,客,客数、,客,客单价,、,、盘点,、,、补货,、,、周转,率,率、动,线,线、坪,效,效、米,效,效、商,品,品周转,率,率、商,品,品库存,周,周期、,负,负库存,、,、单品,（,（,SKU,）,陈列术,语,语,栈板（,拍,拍子）,、,、货架,、,、货架,端,端头、,TG,（堆头,）,）、端,架,架、端,架,架陈列,、,、边架,陈,陈列、,垂,垂直陈,列,列、平,行,行陈列,、,、关联,陈,陈列、,比,比较性,陈,陈列、,拉,拉排面,、,、黄金,线,线,运营术,语,语,账期、,短,短交、,订,订单号,码,码、送,货,货单、,验,验货单,、,、“二,、,、八法,则,则”,促销术,语,语,POP,销售点,广,广告、,DM,海报、,换,换档、,赠,赠品、,促,促销确,认,认书、,特,特价促,销,销、排,面,面促销,（,（店内,促,促）、,印,印花、,积,积分换,购,购、凭,证,证优惠,、,、库存,扣,扣补,财务术,语,语,年节费,、,、进场,费,费、新,店,店进场,费,费、店,庆,庆费、,老,老店翻,新,新费、,新,新品费,、,、商品,陈,陈列服,务,务费、,退,退佣（,进,进货奖,励,励、月,扣,扣）、,账,账扣,回顾,1,、什么,是,是现代,零,零售渠,道,道,2,、“,KA,”卖场,的,的定义,3,、 “,KA,”卖场,的,的特点,及,及分类,4,、和“,KA,”系统,合,合作需,要,要具备,的,的条件,5,、现代,零,零售渠,道,道专业,术,术语和,常,常识,导读,一、认,识,识现代,零,零售渠,道,道,二、进,入,入现代,零,零售渠,道,道的目,的,的,三、如,何,何开发,现,现代零,售,售渠道,四、现,代,代渠道,管,管理,进入现,代,代零售,渠,渠道的,目,目的,1,、便于,树,树立品,牌,牌形象,；,；,2,、利于,进,进行线,下,下品牌,推,推广与,传,传播；,3,、借助,现,现代零,售,售渠道,强,强大的,销,销售能,力,力，快,速,速提升,销,销量；,4,、借助,现,现代零,售,售渠道,终,终端多,，,，分布,广,广的特,点,点，便,于,于产品,终,终端快,速,速布局,，,，提高,产,产品的,终,终端能,见,见度和,目,目标消,费,费者的,接,接触点,；,；,5,、改善,终,终端质,量,量，提,升,升融资,上,上市时,的,的权重,指,指标。,导读,一、认,识,识现代,零,零售渠,道,道,二、进,入,入现代,零,零售渠,道,道的目,的,的,三、如,何,何开发,现,现代零,售,售渠道,四、现,代,代渠道,管,管理,1,、新客,户,户资信,调,调查,如何开,发,发现代,零,零售渠,道,道,根据公,司,司实际,情,情况及,需,需求（,渠,渠道布,局,局需求,、,、拟进,场,场产品,、,、资金,情,情况、,人,人员配,置,置、仓,储,储配送,条,条件能,力,力等）,，,，初步,确,确定计,划,划合作,系,系统，,在,在进行,正,正式洽,谈,谈之前,，,，要进,行,行相关,调,调查：,1,、首先与,对,对方（最,好,好是总部,）,）的商品,部,部进行初,步,步的接触,；,；,2,、规模进,行,行调查并,汇,汇总；,3,、资信状,况,况（客户,回,回款情况,）,）进行调,查,查并汇总,；,；,4,、各家分,店,店的经营,情,情况进行,调,调查并汇,总,总；,5,、各家分,店,店的价格,体,体系进行,调,调查并汇,总,总；,6,、各家分,店,店的商品,结,结构情况,进,进行调查,并,并汇总；,7,、各家分,店,店中主要,竞,竞品的商,品,品结构进,行,行调查并,汇,汇总；,8,、物流配,送,送体系进,行,行调查并,汇,汇总；,9,、各部门,（,（各分店,）,）之管理,人,人员名单,和,和联系方,式,式进行归,类,类并汇总,；,；,1,、各家分,店,店中竞品,的,的品种结,构,构；,2,、各家分,店,店中竞品,的,的价格；,3,、各家分,店,店中竞品,的,的销售情,况,况；,4,、各家分,店,店中竞品,的,的促销状,况,况；,5,、各家分,店,店中竞品,的,的包装结,构,构；,6,、各家分,店,店中竞品,的,的排面陈,列,列情况；,7,、各家分,店,店中竞品,的,的新产品,销,销售情况,；,；,8,、竞品公,司,司的物流,配,配送管理,情,情况；,2,、竞品调,查,查,1,、对方的,经,经营能力,；,；,2,、对方的,管,管理能力,；,；,3,、对方的,扩,扩张能力,；,； （不,是,是越快越,好,好的）,4,、对方的,信,信用状况,；,； （尤,其,其重要的,）,）,5,、对方的,物,物流配送,能,能力；,6,、预估合,作,作成本；,7,、预估合,作,作效益；,8,、预估合,作,作潜力；,9,、预估合,作,作风险；,3,、评估,4,、洽谈与,合,合同签订,洽谈与签,合,合同,初步洽谈,1,、业务员,向,向对方商,品,品部负责,人,人提出合,作,作意愿、,约,约定洽谈,时,时间；,2,、洽谈时,应,应带齐本,公,公司各种,产,产品资料,、,、公司简,介,介、报价,单,单（第一,次,次见面建,议,议不要贸,然,然拿出报,价,价单）、,产,产品目录,等,等；,3,、初步洽,谈,谈仅交换,彼,彼此合作,意,意向和部,分,分合作方,案,案；,4,、第一次,见,见面一定,要,要给对方,留,留下一个,你,你很专业,的,的印象，,千,千万不要,贸,贸然发问,，,，说一些,不,不专业的,话,话。不一,定,定要谈及,很,很实质的,东,东西，但,是,是要对各,种,种费用了,解,解清楚，,以,以及采购,有,有什么样,的,的想法；,5,、洽谈完,毕,毕，返回,时,时应带回,对,对方有关,合,合作方面,的,的资料，,如,如部分合,同,同条款（,自,自营合同,、,、联营合,同,同）、价,格,格倾向（,一,一定要了,解,解对方的,产,产品加价,率,率）、进,场,场费用等,；,；,6,、 回来,后,后及时汇,报,报，整理,资,资料准备,下,下一次洽,谈,谈。,洽谈与签,合,合同,第二轮洽,谈,谈,1,、业务员,和,和中层业,务,务负责人,出,出席（业,务,务经理或,区,区域经理,）,）；,2,、对第一,次,次洽谈进,行,行回顾；,3,、倾听对,方,方买手关,于,于双方合,作,作要求、,合,合作方式,、,、价格、,进,进场费用,、,、销售返,佣,佣、结账,账,账期的方,面,面的设想,；,；,4,、业务员,和,和业务经,理,理针对买,手,手提出的,设,设想，逐,条,条给予答,复,复与沟通,，,，双方达,成,成初步合,作,作意向；,5,、取回全,部,部合同条,款,款，上报,。,。形成意,见,见；,6,、将公司,形,形成的关,于,于合作条,件,件的修改,意,意见传递,给,给对方买,手,手；准备,下,下一次洽,谈,谈。,洽谈与签,合,合同,第三轮洽,谈,谈,1,、征求对,方,方对于修,改,改意见的,看,看法，约,定,定第三次,洽,洽谈时间,，,，确定公,司,司业务员,、,、业务经,理,理、大区,经,经理或营,销,销部总监,出,出席；,2,、双方各,自,自陈述对,于,于合同条,款,款的看法,；,；,3,、就双方,分,分歧之处,进,进行沟通,、,、洽谈达,成,成共识；,4,、双方明,确,确相关合,作,作条款，,包,包括：供,货,货价格、,方,方式、相,关,关费用、,返,返利、结,账,账方式、,周,周期等；,洽谈与签,合,合同,合同签订,1,、洽谈完,毕,毕后，修,订,订后的合,同,同由大区,经,经理或营,销,销部总监,带,带回公司,交,交总经理,进,进行审核,；,；,2,、总经理,盖,盖章签字,；,；,3,、提供合,同,同附件（,包,包括已议,定,定的物流,方,方案、供,货,货价格,-,报价单）,；,；,4,、在对方,签,签字盖章,后,后，将合,同,同取回交,公,公司销售,部,部和财务,部,部门备案,。,。,1,、进场前,评,评估盈亏,，,，一方面,要,要分析该,超,超市所投,入,入的费用,是,是多少，,另,另一方面,要,要分析该,超,超市所产,生,生的销量,和,和毛利是,多,多少,供货商对,超,超市的投,入,入不仅仅,是,是进场费,，,，还包括,进,进场后的,各,各种终端,推,推广费用,;,投入产生,比,比是否合,理,理,;,要考虑无,形,形的回报,；,；,2,、供货价,要,要留有余,地,地；,3,、进场品,种,种的选择,；,；,4,、要有全,面,面细致的,终,终端启动,方,方案。,5,、如何减,少,少进场风,险,险,6,、减少进,场,场费的实,战,战策略,1,、以,OEM,方式为超,市,市做产品,；,；,2,、掌握谈,判,判策略、,减,减少进场,费,费用；,3,、以产品,抵,抵进场费,；,；,4,、用终端,支,支持来减,免,免进场费,；,；,5,、尽可能,支,支付能直,接,接带来销,量,量增长的,费,费用；,直接能带,来,来销量增,长,长的费用,：,：堆头费,、,、,DM,费、促销,费,费和售点,广,广告发布,费,费等；,不能直接,带,带来销量,增,增长的费,用,用：进场,费,费、节庆,费,费、店庆,费,费、开业,赞,赞助费、,物,物料费、,条,条码费；,6,、利用关,系,系资源做,好,好公关。,回顾,1,、新客户,资,资信调查,2,、竞品调,查,查,3,、评估,4,、洽谈与,合,合同签订,5,、如何减,少,少进场风,险,险,6,、减少进,场,场费的实,战,战策略,导读,一、认识,现,现代零售,渠,渠道,二、进入,现,现代零售,渠,渠道的目,的,的,三、如何,开,开发现代,零,零售渠道,四、现代,渠,渠道管理,商场如战,场,场，我们,的,的敌人在,哪,哪里？我,们,们的武器,装,装备如何,？,？应该如,何,何运用战,术,术？来打,好,好打赢这,场,场现代渠,道,道管理的,“,“战争”,呢,呢？我们,不,不妨从以,下,下这位“,著,著名人物,”,”的事迹,中,中，觅得,一,一些心得,，,，得到一,些,些启示！,业务主管,经,经营,KA,涉及的主,要,要工作,年度合约,谈,谈判,SP,规划与谈,判,判,KA,价格管理,KA,新店开张,KA,品项管理,KA,陈列管理,KA,费用控管,KA,货款追踪,KA,资料建立,KA,客户生意,回,回顾与会,议,议报告撰,写,写,我们围绕,主,主要工作,重,重点，来,进,进行详细,解,解读,入狱三年,的,的故事,谈判小故,事,事,1,有一位教,徒,徒问神甫,：,：“我可,以,以在祈祷,时,时抽烟吗,？,？”他的,请,请求遭到,神,神甫的严,厉,厉斥责。,而另一位,教,教徒又去,问,问神甫：,“,“我可以,吸,吸烟时祈,祷,祷吗？”,后,后一个教,徒,徒的请求,却,却得到允,许,许，悠闲,地,地抽起了,烟,烟。,现代渠道,管,管理,1,、谈判,谈判小故,事,事,2,某商场休,息,息室里经,营,营咖啡和,牛,牛奶，刚,开,开始服务,员,员总是问,顾,顾客：“,先,先生，喝,咖,咖啡吗？,”,”或者是,：,：“先生,，,，喝牛奶,吗,吗？”其,销,销售额平,平,平。,后来，老,板,板要求服,务,务员换一,种,种问法，,“,“先生，,喝,喝咖啡还,是,是牛奶？,”,”结果其,销,销售额大,增,增。,沟通需要,技,技巧，谈判更讲,求,求艺术。,什么是谈判,？,？,一、谈判的,定,定义,1,、谈判是为,了,了达成一个,共,共同决定而,来,来回沟通的,过,过程。,2,、谈判是彼,此,此对立的团,体,体相互靠近,、,、直到抵达,对,对方都能接,受,受的位置的,一,一种行为。,3,、,谈判是一个,把,把双方的观,点,点，从“最,理,理想”调整,到,到“最可行,”,”的过程。,谈判无处不,在,在,生活中的谈,判,判,顾客,老板,这个衣服多少钱？,别逗了，这布料很差,!,我出,15,元,那好我出,20,元，,75,元我绝对不买,25,元,37,块,5,，再高我就走,你眼光不错，,75,元,出个实际价,15,元简直是开玩笑,夫人，你真够厉害，,60,元马上拿走,我进价也比,25,元高啊,你看看这款式,是今年最流行的,-,寒暄是谈判,的,的前奏,谈判从倾听,开,开始,谈判不是玩,跑,跑得快，而,是,是玩跑得慢,谈判要会打,组,组合牌,高手谈判没,有,有技巧，而,是,是会做人，,做,做好最基本,最,最简单的事,个人心得分,享,享,三个小金人,的,的故事,步骤,1:,准备谈判,一、确定谈,判,判目标,1,、确定谈判,要,要点（政策,、,、费用、合,作,作方式）,2,、确定谈判,对,对象,3,、确定谈判,策,策略及应变,措,措施,4,、确定交易,费,费用（最低,底,底线）,谈判的四个,步,步骤,准备谈判,谈判开局,讨价还价,谈判收尾,40,步骤,1:,准备谈判,一、确定谈,判,判目标,1,、确定谈判,要,要点（政策,、,、费用、合,作,作方式）,2,、确定谈判,对,对象,3,、确定谈判,策,策略及应变,措,措施,4,、确定交易,费,费用（最低,底,底线）,41,案例：,KA,合作条款,42,步骤,1:,准备谈判,二、谈判前,的,的准备工作,1,、知己,谈判者的正,确,确的心理,信心是重要,的,的精神力量,耐心是战术,，,，也是基础,诚心是谈判,成,成功的前提,条,条件,经营能力的,了,了解,自我需要的,了,了解,我方：我想,要,要什么？为,什,什么要？谁,在,在背后监督,我,我？该提什,么,么建议？,对方：谁有,权,权给？对方,要,要什么？确,定,定谈判内容,的,的目的？谁,监,监督他们？,方,方式？可能,要,要什么？,了解满足对,方,方需要的能,力,力,43,步骤,1:,准备谈判,2,、知彼,对方的谈判,目,目的及期望,值,值估计,对方谈判人,员,员的权限,对方的谈判,期,期限,对方的谈判,议,议程,对方谈判者,的,的习惯,44,步骤,1:,准备谈判,3,、确定议题,4,、安排谈判,议,议程,谈判的大致,期,期限,谈判的中心,议,议题,谈判的议题,分,分阶段，规,定,定每天的日,程,程安排,5,、谈判失利,锁住自己的,底,底线，准备,第,第二方案,为自己预留,出,出口,45,步骤,2:,谈判开局,1,、营造适当,的,的谈判气氛,2,、掌握开局,谈,谈判的主动,权,权,3,、开局入题,的,的技巧,从题外话入,题,题,从介绍已方,谈,谈判人员入,题,题,从介绍已方,的,的经营状况,入,入题,从具体议题,入,入题,4,、提出交易,条,条件的方式,及,及技巧,提出书面交,易,易条件,先提出书面,交,交易条件，,然,然后口头谈,判,判补充,在面对面的,口,口头谈判中,提,提出交易条,件,件,46,步骤,3:,讨价还价,1,、辩论与说,服,服技巧,自己说得清,楚,楚，对方听,的,的明白,倾听对方说,话,话,问问题，以,澄,澄清对方意,见,见,中场的沉默,注意问题的,陷,陷阱,47,步骤,3:,讨价还价,2,、情绪的控,制,制,适当的情绪,应,应对,保持理性的,分,分析、处理,自控,3,、如何建立,互,互信,认真听对方,所,所言,不做出成比,例,例的承诺及,威,威吓,小地方让步,过去的记录,契约中加入,罚,罚则,48,步骤,3:,讨价还价,4,、如何锁定,自,自己的立场,法律规章,市场行情,公司规定,自己权限,49,步骤,3:,讨价还价,5,、让步的艺,术,术：,只有在最需,要,要的时候,有明确的利,益,益目标，必,须,须是交换的,让步要分清,轻,轻重缓急,把握交换让,步,步的尺度,使对方感到,艰,艰辛,严格控制让,步,步的次数、,频,频率和幅度,要避免失误,正确的选择,让,让步时机,阿土伯的故,事,事,51,步骤,4:,谈判收尾,谈判成功,:,签约前的审,核,核,对合同内容,的,的审核,合法性、有,效,效性、双方,一,一致性、文,字,字性,对签约人的,审,审核,签约后的工,作,作,履行合同,必须注重巩,固,固与客户的,友,友谊,应对此次谈,判,判作一次总,结,结,52,步骤,4:,谈判收尾,谈判失败,总结谈判全,过,过程，分析,利,利弊重新再,来,来,如何优雅地,输,输给对方,1,、花时间确,定,定对谈判对,方,方的了解是,正,正确,2,、花时间研,究,究提议,3,、发一个更,有,有理由的还,盘,盘,4,、听一下对,方,方的反应,5,、以恰当的,理,理由、优雅,的,的作出让步,53,谈判结果导,向,向,你赢对方输,双方皆赢,你输对方赢,双方皆输,54,不同的因素,影,影响谈判结,果,果,你赢,-,他赢,谈判内容对,你,你十分重要,你重视与对,方,方的关系,你有足够的,时,时间找到能,满,满足对方的,谈,谈判方法,你赢,-,他输,谈判内容对,你,你十分重要,与对方保持,良,良好关系对,你,你并不重要,你有足够的,时,时间击败对,方,方,55,你输,-,他赢,谈判内容对,你,你并不重要,你重视与对,方,方的关系，,对,对方赢将有,助,助于建立长,久,久关系,迫于时间的,压,压力，此为,最,最好、最快,的,的解决方法,你输,-,他输,谈判内容对,双,双方都不重,要,要,可以在双方,受,受损的基础,上,上建立一种,关,关系，时间,和,和费用是最,大,大问题，双,方,方能接受的,原,原因在于希,望,望能迅速的,解,解决问题并,寻,寻找新的方,法,法,不同的因素,影,影响谈判结,果,果,56,谈判的注意,点,点,-1,开始谈判前,先,先搞清楚自,己,己的位置,千万别期望,谈,谈判是公平,的,的,寻找方法避,免,免面对面的,竞,竞争,不要设定妥,协,协的必要性,事前准备，,收,收集可能资,料,料，进行沙,盘,盘推演,底线不能只,有,有一条，应,排,排优先顺序,谈判像演戏,不要被情绪,所,所困,57,谈判的注意,点,点,-2,即使无伤的,让,让步都要求,回,回馈,让步的幅度,要,要越来越小,不要怕推，,唯,唯有不断推,推,推看，才知,对,对方底线,不断地寻找,变,变数以相互,配,配套，找寻,活,活路,不要因僵局,或,或对方威胁,下,下，自动妥,协,协,耐心坚强,不要相信对,方,方第一个价,码,码,不要相信对,方,方是好对手,、,、让对方觉,得,得谈判未输,58,寓言故事：,阿拉伯人和,骆,骆驼,59,启示：楔入,靠近,并列,驱逐,60,手机短信：,男,男人的十大,谎,谎言,61,序号,“,阴招”,简要分析,“,阴损”等级,(,警界等级,),应对技巧提示,1,永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者,2,要把销售人员作为我们的一号敌人,3,永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会,4,随时使用口号：“,你能做得更好,”,5,时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣,6,永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣,KA,内训应对,62,序号,“,阴招”,简要分析,“,阴损”等级,(,警界等级,),应对技巧提示,7,当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求,8,聪明点，可要装得大智若愚,9,在没有提出异议前不要让步,10,记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的,11,记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报,12,注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子,63,序号,“,阴招”,简要分析,“,阴损”等级,(,警界等级,),应对技巧提示,13,不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏,14,毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件,15,不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信,16,别忘记你在最后一轮谈判中，会得到,80%,的条件，让销售人员担心他将输掉,64,序号,“,阴招”,简要分析,“,阴损”等级,(,警界等级,),应对技巧提示,17,别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点,18,随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润,19,要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多,20,注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的,21,不要进入死角，这对采购是最糟的事,65,序号,“,阴招”,简要分析,“,阴损”等级,(,警界等级,),应对技巧提示,22,避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”,23,假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易,24,永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价,25,你的口号必须是“,你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西,”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼,26,不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们,序号,“,阴招”,简要分析,“,阴损”等级,(,警界等级,),应对技巧提示,27,不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了,28,不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验,29,假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户,30,每当另一个商家正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件,31,永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”,32,在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员,66,2,、,客,客,情,情,的,的,建,建,立,立,与,与,维,维,护,护,拜,访,访,制,制,度,度,1,、,设,设,计,计,拜,拜,访,访,计,计,划,划,；,；,全,面,面,计,计,划,划,节,节,省,省,时,时,间,间,、,、,增,增,加,加,业,业,务,务,员,员,的,的,信,信,心,心,、,、,赢,赢,得,得,客,客,户,户,的,的,信,信,心,心,、,、,确,确,保,保,目,目,标,标,达,达,成,成,2,、,设,设,计,计,拜,拜,访,访,频,频,度,度,；,；,对,对,不,不,同,同,级,级,别,别,（,（,重,重,点,点,零,零,售,售,客,客,户,户,）,）,的,的,超,超,市,市,、,、,卖,卖,场,场,采,采,取,取,不,不,同,同,的,的,拜,拜,访,访,频,频,率,率,KA,、,A,类,卖,卖,场,场,为,为,每,每,周,周,二,二,次,次,；,；,B,类,为,为,每,每,周,周,一,一,次,次,；,；,拜,访,访,层,层,次,次,：,：,销,销,售,售,部,部,总,总,监,监,主,主,要,要,拜,拜,访,访,KA,场,经,经,理,理,；,；,销,销,售,售,经,经,理,理,主,主,要,要,拜,拜,访,访,KA,门,店,店,部,部,门,门,经,经,理,理,；,；,业,业,务,务,员,员,主,主,要,要,拜,拜,访,访,门,门,店,店,营,营,业,业,员,员,、,、,柜,柜,组,组,长,长,、,、,库,库,管,管,、,、,会,会,计,计,、,、,采,采,购,购,主,主,管,管,；,；,3,、,销,销,售,售,人,人,员,员,每,每,日,日,工,工,作,作,流,流,程,程,管,管,理,理,；,；,2022/11/10,1,、,沟,沟,通,通,层,层,级,级,；,；,大,区,区,经,经,理,理,应,应,经,经,常,常,定,定,期,期,与,与,对,对,方,方,商,商,品,品,部,部,经,经,理,理,进,进,行,行,沟,沟,通,通,；,；,销,销,售,售,经,经,理,理,应,应,经,经,常,常,定,定,期,期,与,与,对,对,方,方,商,商,品,品,采,采,购,购,主,主,管,管,、,、,主,主,管,管,助,助,理,理,进,进,行,行,沟,沟,通,通,；,；,业,业,务,务,员,员,应,应,经,经,常,常,定,定,期,期,与,与,对,对,方,方,商,商,品,品,采,采,购,购,主,主,管,管,、,、,主,主,管,管,助,助,理,理,、,、,收,收,货,货,主,主,管,管,、,、,财,财,务,务,、,、,营,营,业,业,员,员,进,进,行,行,沟,沟,通,通,；,；,2,、,沟,沟,通,通,方,方,式,式,；,；,定,定,期,期,电,电,话,话,拜,拜,访,访,；,；,定,定,期,期,实,实,地,地,拜,拜,访,访,；,；,定,定,期,期,销,销,售,售,回,回,顾,顾,；,；,不,不,定,定,期,期,小,小,规,规,模,模,聚,聚,会,会,；,；,3,、,客,客,情,情,维,维,护,护,技,技,巧,巧,；,；,营,营,业,业,员,员,的,的,客,客,情,情,维,维,护,护,（,（,男,男,性,性,以,以,香,香,烟,烟,或,或,小,小,礼,礼,品,品,为,为,主,主,，,，,女,女,性,性,以,以,小,小,礼,礼,品,品,为,为,主,主,）,）,；,；,商,商,品,品,采,采,购,购,主,主,管,管,、,、,主,主,管,管,助,助,理,理,、,、,收,收,货,货,主,主,管,管,的,的,客,客,情,情,维,维,护,护,（,（,男,男,性,性,以,以,香,香,烟,烟,、,、,小,小,礼,礼,品,品,或,或,其,其,他,他,信,信,用,用,额,额,；,；,女,女,性,性,以,以,小,小,礼,礼,品,品,或,或,其,其,他,他,信,信,用,用,额,额,或,或,不,不,定,定,期,期,小,小,规,规,模,模,酒,酒,会,会,）,）,；,；,商,商,品,品,部,部,经,经,理,理,的,的,客,客,情,情,维,维,护,护,（,（,男,男,女,女,性,性,均,均,以,以,礼,礼,品,品,或,或,其,其,他,他,信,信,用,用,额,额,为,为,主,主,或,或,不,不,定,定,期,期,小,小,规,规,模,模,小,小,范,范,围,围,内,内,的,的,酒,酒,会,会,）,）,关系建,立,立与客,情,情维护,69,客情回,顾,顾,1,、业务,员,员应定,期,期对客,情,情维护,结,结果进,行,行汇总,，,，并出,具,具客情,维,维护报,告,告；,2,、各销,售,售经理,应,应定期,对,对客情,维,维护结,果,果进行,汇,汇总，,并,并出具,客,客情维,护,护报告,；,；,3,、公司,销,销售部,将,将根据,客,客情报,告,告、销,售,售状况,等,等资料,信,信息反,馈,馈对合,作,作对象,展,展开绩,效,效评估,；,；,4,、销售部根,据,据评估结果,调,调整对超市,卖,卖场的相关,政,政策,3,、订单管理,订单促进,1,、根据健康,的,的客情维护,和,和良好的合,作,作关系的建,立,立，应积极,策,策应老产品,的,的销售量提,升,升和新产品,的,的开发上市,进,进程；,2,、订单不能,靠,靠“等”而,得,得，应积极,向,向对方提出,商,商品销售建,议,议，促使对,方,方下订单的,频,频度提高；,；,；,3,、出具适时,的,的促销方案,，,，促使对方,下,下订单，（,比,比如提供年,度,度促销计划,、,、季度促销,计,计划、月度,促,促销计划及,每,每周特价等,）,）；,订单维护,1,、收到订单,后,后，立即将,订,订单备案，,并,并下发到相,对,对应的各部,门,门；,2,、订单复印,备,备案；,3,、同一超市,其,其下属各分,店,店的订单应,单,单独建立文,件,件夹存档；,4,、不同超市,、,、卖场的订,单,单应区别开,来,来，分别建,立,立文件夹存,档,档；,5,、取所有的,订,订单应按年,月,月日的顺序,进,进行存档；,6,、所有订单,应,应定期进行,整,整理，订单,不,不得随意丢,失,失和遗漏。,订单管理,1,、定期对各,超,超市、分店,的,的订单数进,行,行汇总统计,；,；,2,、定期对各,超,超市、分店,的,的订单数和,订,订货金额进,行,行排行；,3,、通过统计,和,和排行找出,问,问题进行分,析,析并解决问,题,题；,订单处理,1,、作为销售,数,数据和历史,档,档案，所有,订,订单均不得,随,随意销毁和,弃,弃档；,2,、如需销毁,或,或弃档，须,经,经过公司销,售,售部门的批,准,准。,4,、商品管理,及,及销售,理货目的,1,、促进销量,；,；,2,、强化管理,；,；,3,、扩大排面,；,；,4,、维护产品,形,形象；,5,、监察竞品,动,动态。,75,理货技巧,1,、移花接木,；,；,2,、偷梁换柱,；,；,3,、生动化陈,列,列原则；,4,、排面设计,要,要最大，排,面,面和销售机,会,会成正比，,排,排面越大，,消,消费者接触,的,的机会越多,，,，被选择的,几,几率越大；,5,、品项种类,要,要齐全，全,品,品项陈列是,为,为了增强效,果,果和气势；,6,、陈列排面,要,要饱满；,7,、集中展示,在,在一处；,8,、主流产品,要,要突出；,9,、陈列色彩,要,要美观；,10,、产品清洁,更,更整齐；,11,、价格（特,价,价）要醒目,；,；,12,、销量大的,产,产品、主打,产,产品、季节,产,产品、新产,品,品放中间，,销,销量小的产,品,品放两边。,76,理货程序,1,、进入超市,时,时应主动与,在,在岗营业员,打,打好招呼；,2,、询问当,日,日或最近,销,销售状况,；,；,3,、询问最,近,近竞品公,司,司业务动,态,态；,4,、询问竞,品,品销售情,况,况；,5,、售卖、,介,介绍商品,；,；,6,、观察商,品,品陈列情,况,况；,7,、观察本,品,品品项上,架,架情况；,8,、检查价,格,格牌和产,品,品标识；,9,、检查产,品,品包装整,洁,洁度和破,损,损情况；,10,、统计不,良,良产品成,因,因和产品,数,数；,11,、将本公,司,司产品陈,列,列于同一,陈,陈列层面,位,位置，收,集,集孤儿商,品,品归位；,12,、清洁产,品,品表面的,灰,灰尘和污,渍,渍；,13,、理货完,毕,毕，应重,新,新检查一,次,次理货效,果,果；,14,、记录理,货,货情况；,15,、再次与,营,营业员打,招,招呼，友,好,好、礼貌,离,离去；,品项管理,按照公司,对,对于不同,卖,卖场品项,管,管理的要,求,求，随时,保,保证系统,内,内条码的,完,完整性与,可,可使用性,安排新品,进,进场及增,品,品时，充,分,分考虑到,商,商品与卖,场,场系统的,协,协调性；,提高商品,储,储运及调,拨,拨的及时,性,性、合理,性,性，避免,因,因缺断货,引,引起的锁,码,码和商品,下,下架；,周、月、,季,季随时掌,控,控系统、,卖,卖场内各,单,单品销售,状,状况，结,合,合卖场单,品,品汰换制,度,度，人为,调,调控各单,品,品销售状,况,况，避免,末,末位淘汰,的,的发生；,随时掌控,竞,竞争品牌,各,各单品销,售,售状况；,通过陈列,、,、促销、,激,激励等销,售,售促进手,段,段，保证,全,全品项的,良,良性销售,状,状态；,季节性商品,在,在应季来临,前,前两个月提,前,前安排产品,上,上架事宜，,迎,迎接销售高,峰,峰的到来；,尽量延长季,节,节性商品在,架,架时间。,陈列的关键,原,原则,品牌集中原,则,则：所经营,品,品牌的所有,产,产品应集中,在,在一起陈列,；,；,品项集中原,则,则：在品牌,集,集中的前提,下,下，某个品,项,项的产品应,集,集中在一起,陈,陈列；,垂直陈列原,则,则：在集中,陈,陈列的的前,提,提下，要求,做,做到局部块,状,状垂直陈列,；,；,重点品项突,出,出陈列原则,；,；,季节性产品,突,突出陈列原,则,则；,新品突出陈,列,列原则；,陈列紧贴主,导,导品牌原则,；,；,陈列超出同,类,类产品平均,陈,陈列水平原,则,则；,主区域陈列,与,与多点陈列,、,、关联陈列,结,结合原则；,基础陈列与,付,付费特陈结,合,合原则；,临期商品在,前,前，远期商,品,品在后陈列,原,原则。,价格管理,现代零售渠,道,道价格的合,理,理、稳定，,不,不仅关系到,品,品牌的形象,，,，而且是整,个,个区域市场,价,价格体系稳,定,定、公司获,取,取合理利润,的,的基础与保,证,证,在制定商品,供,供应价格时,，,，充分考虑,到,到现代零售,渠,渠道制定零,售,售价格的特,点,点及对前台,毛,毛利的要求,（,（,KA,、,A,、,B,类卖场及连,锁,锁便利店各,不,不相同），,为,为卖场预留,出,出合理、充,足,足的毛利空,间,间；,在制定促销,方,方案时，尤,其,其是特价促,销,销活动时，,充,充分考虑到,各,各卖场的平,衡,衡问题，避,免,免出现互相,倾,倾轧的情况,；,；,充分理解各,卖,卖场促销活,动,动执行时，,特,特价送货期,的,的相关规定,（,（前几后几,）,），既要保,证,证卖场的合,理,理订货，避,免,免出现断货,或,或投诉，又,要,要尽量减少,公,公司利润损,失,失；,随时监控卖,场,场各单品零,售,售价格的准,确,确性，当出,现,现个别单品,零,零售价格过,高,高或过低时,，,，及时和卖,场,场运营主管,联,联系，恢复,系,系统正确,售,售价；,遇个别卖场,恶,恶意低价倾,销,销时，应及,时,时暂停供货,，,，投诉洽谈,，,，恢复商品,正,正常价格销,售,售；,库存管理,在签订合同,时,时，设定合,理,理的送货周,期,期及最小订,货,货量，在安,全,全库存、占,压,压资金与公,司,司送货成本,间,间寻求平衡,；,；,保证送货周,期,期的,1.5,倍库存为常,规,规安全库存,；,；,保证常规陈,列,列、特殊陈,列,列丰满；,保证促销期,内,内产品的库,存,存安全；,滞销、残次,产,产品及时调,换,换，以免影,响,响产品的陈,列,列美观及订,货,货。,有效提升销,售,售业绩,1,、扩大终端,占,占有，多上,冰,冰柜及多点,陈,陈列,先予后取，,快,快人一步赞,助,助（开业装,修,修时就实施,）,）,承诺共同实,现,现业绩,区域位置买,断,断,客情与公关,2,、提高销售,量,量,抓住有利促,销,销时机，精,选,选促销产品,利用暗扣巧,用,用店内人员,多,多下订单,巧用竞品海,报,报促销机会,实,实施终端拦,截,截,3,、改善产品,毛,毛利,运用品牌资,源,源,运用产品概,念,念和利益隔,区,区,运用产品组,合,合搭配,通过部分产,品,品精分割,通过谈判控,制,制费用,5,、促销,促销的概念,促销（,SP,）即促进销,售,售，是企业,为,为了打开市,场,场扩大产品,销,销售所进行,的,的向目标顾,客,客传递产品,信,信息、激发,顾,顾客购买欲,望,望、促成顾,客,客购买行为,的,的一系列活,动,动。促销活,动,动实质上是,一,一种信息沟,通,通活动。生,产,产者与消费,者,者之间客观,上,上存在着分,离,离，生产者,必,必须不断地,向,向消费者或,用,用户传递产,品,品信息，影,响,响他们的购,买,买行为，才,能,能有效地扩,大,大产品销售,。,。顾客的信,任,任是通过企,业,业提供令人,满,满意的产品,与,与有效的沟,通,通相结合而,建,建立起来的,。,。在市场日,益,益广阔、供,求,求变化日益,复,复杂的条件,下,下，促销活,动,动体现着企,业,业开拓市场,、,、扩大销售,、,、满足消费,需,需求的主动,精,精神、进取,精,精神、创造,精,精神。,促销的目的,促销，英文,叫,叫,salespromotion,，即,SP,，主要目的,为,为：,1,、提升知名,度,度：一些低,关,关心度的家,庭,庭日常用品,，,，品牌越熟,悉,悉，被消费,者,者选购的概,率,率也越高,2,、吸引人潮,集,集中,3,、增加销售,量,量：促销会,督,督促消费者,购,购买行动，,由,由于促销的,手,手法不同，,是,是”诱使新,客,客户购买”,，,，或是“诱,使,使客户一次,多,多量购买”,，,，均会“增,加,加销售量”,。,。针对老客,户,户的促销，,还,还可以促使,再,再度消费，,培,培养重量级,“,“老客户”,上,上瘾的“消,费,费习惯”。,4,、诱使竞争,对,对手的客户,，,，转向购买,我,我品牌的商,品,品：为提升,业,业绩，除了,开,开发本产品,的,的潜在客户,以,以外，另一,手,手段是抢占,竞,竞争对手的,客,客户。如“,买,买产品甲送,赠,赠品”等,5,、强化、巩,固,固老客户,6,、吸引客户,试,试用,7,、确保产品,铺,铺货成功,促销活动的,步,步骤,执行准备,确定活动内容,规划执行细节,搜集资料,招聘、培训促销员,领取赠品、活动执行,活动结束、退还赠品,督导检查执行状况,活动周报,总结评估,小故事,为什么人们,都,都不买他的,皮,皮箱呢？,有一个卖皮,箱,箱的商人，,为,为了卖掉自,己,己的产品，,就,就在一个人,多,多的地方做,促,促销，他说,：,：“我的皮,箱,箱是世界上,最,最好的，把,它,它从,20,层楼上扔下,来,来也不损丝,毫,毫”。但大,家,家一哄而笑,地,地都离开了,。,。没有一个,人,人买他的皮,箱,箱。,终端促销的,方,方式,SP,的分类,免费,SP,优惠,SP,竞赛,SP,组合,SP,赠品,免费试用,(,样品,),印花券赠品,付费赠送,折价券,折扣优惠,累积销售退扣,(,款,),优惠,技术支持（免费安装、培训、三包）,经销商竞赛,推销人员竞赛,消费者竞赛与抽奖,财务政策激励,跨行联合促销,提供服务促销,会员制促销,其他：展销会、推广会、陈列、咨询,1 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