置业顾问的工作流程bmvs

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,置业顾问工作流程,主要内容,收集房源信息,勘房,接待客户,配对,看房,协商谈判、解决问题,客户回访,促成交易，签定合同,权证代办,房屋交接,收集房源信息,到店面登记；,通过报纸广告电话登记；,通过网络寻找；,主动到各小区、社区张贴求购信息单，限时销售单，吸引客户打电话。,主动到各小区、社区询问，寻找房源；,主动发展下线收集信息；,通过亲戚朋友等裙带关系收集信息,在已有的老房源中挖掘新房源。,前二项属于被动型接受，后面几种方式属于主动出击型。被动型我们要做好店面接待工作和电话接待工作。我们的工作重心在后面几项。要求：,平凡的工作频繁做；,从小处入手，从细微处入手；,保持良好的心态，积极、热情、主动、计划性的投入到每天的工作中；,不管是通过何种渠道来的房源，我们都应该在第一时间内勘房；,房源登记时应将房屋的基本情况写清楚，如该房的物理状况和权属状况；,有收购价值和限时价值的房源应及时通知店面负责人。,勘房,要求房源登记后第一时间内勘房；,勘房的内容：,房屋的物理状况：户型、采光、通风、朝向、装修、设施、交通、学校、超市、医院等配套；,权属状况：有无两证、是否按揭、产权证上的名字、土地性质、具体面积、婚姻状况、有无继承赠与、是否拆迁、有无营业税、个税等等；,拉近与业主的距离、加强沟通、了解业主卖房的真正动机；,分析业主报价、结合市场行情国家政策，谈判业主价格，想法压低价格。,勘房后要求将该房户型图、路线图画在房源登记表后面并记录该房装修、设施及配套情况和权属状况；,勘房时如委托登记表未完善应带上让业主完善委托；,在房屋空置的情况下尽可能说服业主收钥匙；,在勘房过程中应通过种种方法了解业主的家庭状况、工作状况及与卖房有关的方方面面。,接待客户,店面登记,电话登记,对外张贴,朋友介绍,网络发布,客户来源,客户接待,不管通过何种渠道来的客户，首先我们要礼貌待客，要有耐心、细心，要与客户心与心的交流，做到与客户良好的沟通；,具体接待步骤,当客户在看玻璃上的房源信息时，我们要主动、热情上前询问，如“老师需要多大的房子”“老师想看哪里的房子”“老师可以到里面慢慢看”等等；,客户进门要让客户坐背对大门的位置；,递名片，留客户电话，尽量多留几个联系方式；,让客户翻阅房源信息本，注视客户并有争对性的介绍房源；,多听少说、多问少说，多与客户沟通，了解客户工作、家庭、收入等相关信息，了解客户真实需求和支付能力；,将客户相关资料记录在需求登记表上；,客户接待完毕送出大门或车站，并礼貌道别；,桌椅资料归位。,注意,在整个接待过程中要面带微笑，物业介绍要有激情，具有煽动性和鼓动性，加上适度的夸大，物业的明显缺陷不要隐瞒，但也不要刻意的去强化，一笔带过，重点要突出该房的优点。,配 对,对买卖双方的的动机和需求有比较准确的了解的基础上进行配对；,配对是一个循序渐进的过程，也是一个不断修正的过程。,要善于引导客户向有利于成交的方向配对，优先介绍我们的限时房、收购房，其次介绍诚意卖的房子。,买卖双方有一定的共同点才能配对。,看 房,买卖双方配对以后，就要约看房,看房前的报价要适当，高低合适，要看人下菜，既不,能太高，又要留有回旋的余地。报价要有底气；,对所介绍的物业自己首先要熟悉，给客户介绍要生动,形象，具有鼓动性；,看房前必须出示身份证等有效证件，并签看房协议；,在去看房的途中，通过与客户的沟通，拉近与买方的,距离，深入了解客户的需求，家庭、工作、生活等情,况，了解谁是真正做主的人，收入情况等；,去看房的途中，注意的事项,聊一些和房子有关的政策、房价的走势、新闻；,谈一些社会新闻、逸闻趣事，活跃气氛；,谈一些和本房屋有关的事，为后面看房营造气氛；,关照客户不要当面还价，为后续谈判留有余地,看房过程中要注意跟人，防止买卖双方互留电话，一般原则是跟人少的一方；,中介的立场是：公平、公正、公开，在中间的立场上不偏不倚的处理问题，不能让一方认为你和另一方关系比较好；,看房过程中，如遇买卖双方互留通讯方式，要严肃制止，并从道德和法律上说明跳单的后果，态度应是强硬的，不卑不亢的，当然，我们在制止这种行为的时候，也要注意方式方法，尽量采用委婉、和平方式解决,看房后，不论买方满不满意，都应尽量将客户带回店内,看房后，一般有三种情况,当场满意，商谈具体事宜，签署合同,再考虑，商量，让我们再去商谈,对该房不满意，继续找合适的房子,加强客户现场逼定的力度，提高成交的概率；看房时要互相配合，营造紧俏、抢购的氛围。,看房后应及时对客户进行回访，了解客户对该房的想法及购房意图的变动，加强对置业顾问的信任，更深层次的了解客户的需求。并对卖方回访，谈一下看房后客户的反映，做到有始有终，并乘机杀价,协商谈判、解决问题,主要针对客户对房子比较满意，但还存在这样或那样的问题，我们的工作就是缩短双方差距，消除双方分歧，达到成交目的,协商谈判中经常遇到的问题,买方对房屋大体情况无异议，对一些小细节有顾虑，如装修、楼层、环境、配套等；,买卖双方对付款方式存在分歧，一般来说卖方要求一次性付款，而买方要求按揭贷款或分期付款；,物业交割时间和费用的分歧；,房价的分歧，这是房屋协商谈判的重点，需要平时与客户的沟通交流中打好基础，为谈价打好伏笔，房屋价格谈判是一个系统工作，从与买卖双方接触开始就已经进行，所以我们在前期工作中要尽心尽力，认真细致,对卖方我们要尽量压低他的期望值，降低卖方条件，减小成交困难，反之对买方我们要尽量提高其成交条件，站在中间立场，缩短双方差距；,我们要弄清卖方的真正动机，分析房屋缺点和市场行情，逼卖方降价；,对买方我们要帮他分析房屋的优点和当前的市场行情，必要时应采取鼓动性和善意欺骗性的语言逼其早下决定。,客户回访,1、卖方客户回访的目的是为了更好的了解有关房屋的许多隐藏的东西，如权属有无争议，真正的做主的人是谁，家庭中对卖房有无异议，卖房的动机，卖房后的打算等，同时也是为了拉近与卖方之间的距离，为谈价打好基础。让客户认可我们的服务，满意我们的服务，就是我们回访的目的；,2、回访的时机,国家出台政策变化时,平时有客户询问时,节假日问候,带客户看房后,报纸广告刊出前,回访的时机,3,买方客户的回访主要是为了拉近与客户的距离，增进彼此的了解，更好的掌握客户的真实需求，需求变化，买房的意图通过朋友式的交流，获得客户的认可和赞誉,4,回访的内容并不一定就非是房子，可以谈客户的工作、生活、性格、家庭状况、社会、新闻等，找到客户的兴趣爱好，引起共鸣。多站在客户的立场看问题、想问题、解决问题。,促成交易，签定合同,跟客户要紧，谈客户要缠，签合同要快。,签合同前要准备好合同、定金收条、权证收条、收据、印泥、签字笔等；,买卖双方到店里后，应快速将双方安排到里面就坐，寒暄几句后，切入正题；,签合同中，切记不要争执，不要争吵，出现分歧尽量一笔带过，大事化小，小事化了，不要在一个问题上纠缠不清，淡化问题；,签合同时，店内工作人员要互相配合，团结，有人签合同，有人复印，有人打圆场，有人陪客户聊天，以整体为重，以签合同为第一要务。,权证代办,房屋交接,1、结清水电气、物管等相关费用；,2、交接水电气卡；,3、双方结清房屋尾款；,4、交易基本结束；,5、其他等。,钢运成就你的梦想!,