资源描述
单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,需求分析技巧,销售人员要善于发现冰山下的隐藏的感性购买动机,销售人员不仅要善于察觉客户的初级购买动机，更要 努力去探查客户的次级购买动机,冰山理论,客户个人信息,过去的情况,现在的状况,未来的期望,需求分析的内容,提问,主动聆听,积极回应,需求分析核心技巧,引导话题,获取信息,确认信息,表示理解,澄清误解,提问的目的,如果想要成功，就要多考虑对方的需求，而不是一味推销自己的产品,开放式提问,封闭式提问,提问类型,提问类型,回答只有一,种,可能,是或不是,A,或,B,通过封闭式提问可以,引导,客户并,确认,客户信息,封闭式问题,Who:,您是给谁买车，单位,or,自用？,What:,您现在用的是什么车，想买个什么,价位及配置的？,When:,您打算什么时候用车？,Why:,您为什么会选择我们这个品牌呢？,Where:,您是打算在什么地方用车？,How,：您认为我们的车怎么样,?,通过开放式提问可以,获取,客户的信息,开放式问题,“5W1H”,一般性问题,过去,辨别性问题,现在,联接性问题,未来,提问的顺序,开放式与封闭式交互运用,肯定式的提问,启发式的提问,反问式的提问,刺激性的提问,提问的技巧,站在客户的立场上听,保持愉快的交谈环境,不要随意打断顾客讲话,给予适当的鼓励和恭维,努力记住客户的话,勤记笔记,主动聆听的原则,澄清,阐明,重复,反射,总结,主动聆听的方法,积极的回应可以保证：,交谈不会向错误的方向发展下去,交谈可以集中在自己的观点上,避免片面的理解：,比较容易理解顾客的态度和感受,经常对自己的观点提出疑问,没有人可以完全表达出自己的想法,顾客的表达中还可能有潜在的意思,积极回应好处,表示兴趣,保持眼睛接触,适当点头,身体前倾,适当面带表情,勤做记录,积极回应技巧,演练要求：,请每一小组设计一位客户，并选派两人分别扮演销售人员和顾客，演练如何有效接待客户并做需求分析的整个过程。,角色演练,
展开阅读全文