[精选]“快赢”-发掘销售潜力的工具501

1,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,“,快赢”-发掘销售潜力的工具,内容页码,A.,什么,是,“快赢”,？3,B.,如何组织实施“快赢”方案？,16,C.,在快赢方案实施过程中需要遵循的原则,25,D.,案例分析,A.,什么,是,“快赢”,“快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具,.集中于销售行为,.重点在于挖掘销售潜力,.目的在于得到明显的效果,.是一个实践性的工具,.为立即使用而设计,集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具 同时很好地保持产销协调,通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展,在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%,重点在于实施，而非理论,短期计划，短期执行和直接反馈,“短期销售 提升,.,制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量,市场份额,劣质售后服务支持,当前区域市场,潜,在,区,域,市,场,不适当的产品/服务,被动促销行动,不充分的市场渗透,其它销售缺陷,松散的客户接触,快赢结果,(可能提高达30%),市场驱动因素,“快赢”方案揭示了销售提高的潜能,销售资源通常分配给现有客户,“,快赢“方案将销售资源集中于潜在客户,40%,1,0%,30%,20,%,1,0%,20,%,30%,40%,现有,市场份额,销售潜能,高,低,低,高,现有,市场份额,销售潜能,高,低,低,高,“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源,哪些现有客户有很强的销售增长潜能,销售,成本,我们可以开拓哪一类新客户,我们是否和真正的决策者打交道,哪些促销观念会影响我们的客户/消费者,如何激发自身销售人员,如何更切合实际地运用激励机制,应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户,科龙销量占客户,销量的份额,高,低,低,高,客户销量占科龙,销量的分额,瓶颈客户,现有核心客户,杠杆客户,问题客户,对产品卖点进行再考虑,产品的功能/性能,产品的应用,消费者的需求,产品的价值/卖点,在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险,社会风险,Social Risk,心理风险,Psychological Risk,产品功能风险,Performance Risk,价值风险,Value Risk,物理风险,Physical Risk,风险的种类,建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念,头脑份额,意图/目的,份额,优先,份额,客户机会,份额,销量,份额,销售额,份额,需要贯穿全程的营销理念和行动,区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程,快赢激发创造力和新颖,的销售思路,.支持创造性销售/促销,思路在短时期内的实现,.,激发销售人员发现自身,创造性思路如何变成现实,.,确信将已实现的思路传递,给目标客户,.,帮助将新的思路有力度,地推销给客户,.,将好的思路在销售组织内,部相互沟通,.,使客户知晓公司品牌并且购,买其产品/服务,开始,.通过实现短期销售目标,来激励其销售队伍,“快赢”需要实现显著的销量提升,销售业绩,%,72,6%,82,1,%,119,6,%,100%,开始,N,月,N+1,月,N+2,月,N+3,月,例子,N+4,月,105,8,%,结束,118,5%,“快赢实施阶段”,“快赢”方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程,方案实施,典型方式,行动导向型方式,销售活动,设计,分析,正式实施前的周期,方案实施,快速分析,正式实施前的周期,销售活动的设计和再设计,有重点的分析,促销,激励方案,目标实现,侧重在哪些区域？,侧重在怎样的渠道(批发/零售)？,侧重,在,哪些,产品(,价格、,功能、,卖,点),侧重,于,哪些,类型,的,促销,活动？,侧重,在,哪,种,类型,的,消费者？,如何,配置,资源？,如何设计配套的激励政策？,如何进行销售组织区域的优化？,在“快赢”中需要考虑的若干核心问题,B.,如何组织实施“快赢”方案,快赢实施进程建议,快赢的不同阶段,内容,时间,1-2天,1-2 天,1 天的研讨会,半天,2周,1天,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,理解隐藏的市场和销售潜能,组建快赢小组,安排研讨会,对项目目标形成共识,创造进取的氛围,选定有销量增长潜能的客户,明确对选定客户的职能,制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容,确定实施行动计划,营造团队精神,快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标,实现行动计划,从市场得到反馈信息,提高市场渗透,建立起协调一致的快赢梯队,评估销售活动效果,确定第二步骤活动,初步获知客户忠诚度,重新选定核心客户,根据行动步骤1 的实施情况和在项目准备阶段制 定的项目设置确定下一步骤的具体活动,步骤,n,的活动,和控制,行动步骤2,-,项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架,快赢的不同阶段,选择实施快赢和区域市场,队伍组建,项目经理,管理层参与,销售人员参与,安排研讨会,研讨会时间和频率,工作日程,成功标准确定(如销售、新客户数量、新 产品销售等),销售潜能分析,组建快赢小组,内容,与销售经理/人员会面,销售数据分析,市场调研,制定和分析销售问卷,所有研讨会参与者的讨论,必要的社交活动,方法,快赢小组,研讨会安排,就项目目标达成共识,理解快赢覆盖的市场和销售潜能,进取的氛围和积极的思维,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户,快赢的不同阶段,将整个市场细分成不同的销售渠道,对每一个销售渠道选定具有最大销售增长 潜能的现有和潜在客户(确定每一个销售 经理可达到的数量),内容,将市场调研结果与快赢小组成员的市场 知识/经验融汇起来,调整(从客户思维角度和方式来促进改变-从客户实际规模到增长潜能),方法,市场细分,有销售增长潜能的客户,对自我选定的客户的认同感,明确对所有选定客户的职责,最终的新客户,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,所确定的活动必须要有创造性和可行性,快赢的不同阶段,针对不同渠道为选定客户制定销售改善思 路,快赢思路评估基于,销售改善潜力,短期内实施,可行性,管理层接受度,快赢小组筛选一批最好的思路,制定针对不同客户的操作方法,确定实施时间表,内容,运用“头脑风暴”等创造性思维工具,形成工作小组,市场部和销售部共同参与,设定回馈率(根据时间变化),方法,形成创造性的迅速实施的活动,制定时间和职责明确的实施行动方案,团队精神和认同感,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,确定并且努力实现快赢目标,快赢的不同阶段,消除争执，形成共同目标,确定短期内(2-4个月)针对不同渠道的选 定客户的销售目标,快赢小组要努力实现其目标,建立与评测方法一致的最低销售改善点,内容,协调技巧,研讨会,方法,整个快赢期间针对不同销售渠道的销售 目标,团队认同感,鼓励与选定客户建立紧密联系,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动,快赢的不同阶段,准备促销材料/活动,召开针对选定客户的销售会议,销售会议纪要,快赢小组内部的持续沟通,内容,快赢小组成员负责,确定各类会谈,计划访问客户,准备客户访问,销售会议报告,回顾评析会议成果,方法,完成的行动计划,促销思路,客户接触,深层分析,市场反馈,提高的市场渗透,形成团结一致的销售队伍,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合,快赢的不同阶段,市场反馈 分析,调整核心客户(如果需要),预测行动步骤1的活动可能带动的增长,比较确定目标与实际进展,重新整合第一步骤的各项活动,确定进一步实施的时间表,内容,协调技巧,工作小组,控制工具,方法,快赢活动产生的效果,核心客户忠诚度(超过/低于销售目标),调整核心客户,步骤2的各项活动准备,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合,行动阶段,第一步,第二步,第三步,活动,反馈,活动,反馈,活动,反馈,行动计划,销售队伍,客户,活动,产品,地区,.,评价客户,实施行动计划,产品销售,纪要,效果分析,调整,解释,效果分析,所需新的行动,客户反应,竞争者反应,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,框,架,C.,在快赢方案实施过程中需要遵循的原则,项目进行阶段必须遵循八个基本原则,快赢基本原则,研讨会前准备和会后总结要详细,考虑人的个性特征并谨慎处理,研讨会要激发人的参与性、创造性和远景目标的期望,重点应放在未来的销售潜能,销售改善活动设计要有创造性和针对性,目标一旦确定就必须作为一项义务来遵循,不断地沟通：沟通，沟通，再沟通,对每一次研讨会的质量进行检查,原则1：详细做好研讨会前准备和会后总结工作,快赢小组名单,小组成员,地址,电话/传真,快赢控制表格,客户,职务,实际销售,销售目标,销售预测,合同日期活动,实际/目标比较,来自其它领域的活动,客户选择,促销思路,目标,实现程度,全方位活动,时间安排,项目开始,研讨会天数,地址,项目结束,确定快赢格式,时间表,每次研讨会日程,反馈回收,正面,负面,行动方案,方案,职责,截止日期,会谈细节,讨论,结果,原则2：弄清人们个性特征并谨慎处理,完理解支持快赢，在规定时限内完成各类活动,说“好，让我们行动”的人,赞同研讨会上确定的内容，但可能无法完成其任务,说“好”的人,不断通过否认任何 建议的销售改善活 动来阻碍快赢进程,说“好，但是”的人,明显拒绝参与和不 承担任务义务,说“不”的人,无任何贡献或建议，所以也不会履行 义务,沉默的人,充分利用其进取性,通过团队参与解决其问题,坚持摒弃“但是”类陈述，要求用解决问题代替问题描述,将这种人排除在研讨会,直接询问争取得到“是”的回答,原则3：控制研讨会来激发参与性、创造性和对未来目标的认同感,研讨会原则,人人参与,讨论未来，放弃过去,遇到任何问题-问,所有思路/建议要与快赢主题相关,研讨会注重销售改善的各类活动,各种活动设计要以客户为导向,人人要参加准备好的讨论会,不要“是，但是.”-要持积极态度,原则4：再次重申-快赢重点是着眼于未来的销售潜能,根据销售渠道细分市场,市场细分案例,选择真正有潜能的客户,根据销售细分客户案例,努力达到最大的市场履盖率,快赢对整个市场的覆盖率,总体市场,选定客户的市场覆盖面,客户1,客户,X,产品,1,产品 2,.,产品,X,A,B,C,D,E,100,5,5,200,700,140,10,50,210,750,40,5,45,10,50,3,3,3,客户,平均,月销,售量,期望,月销,售量,潜力,筛选,结果,原则5：销售改善活动设计要有创造性和针对性,创造性,针对性,案,例,活动：,“可能的使命”,销售渠道：,独立的旅行机构,目标群：,更小的机构,激励方案：,5+1,每售出五张商务票就奖一张免费票,(仅用于柜台人员或客户),周期：,3个月,沟通方式：,通过插页，个人接触和定期销售访问,距离实施时间：,半天时间形成思路，两天时间定插页,原则6：严格遵循确定的目标任务,目标确定,履行,可达到的,现实的,有挑战性的,有激励力量的,目标,高层管理人员的决心,快赢小组成员的决心,在整个快赢阶段要坚守承诺,较强的实现目