房地产产品营销打造

單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,光耀马克住区踩盘报告,2,项目概况,项目整体技术指标,项目建设,项目整体户型配比,项目整体容积率、产品线分析,项目整体印象,项目,SWOT,分析,基础,专业,精细,Contents,如果你不幸在深圳恋爱了三年了。对你而言事业、爱情都在这里，你应该留下来，所以从现在开始如果你不幸地恋爱三年了或许更久。,没关系你可以向东看，,向东看、还看深圳东。,5,1,、项目定位：深圳东,精装 艺术居住计划区,6,项目位于惠阳区淡水白云坑金惠大道，淡水河旁，距离深圳龙岗行政界限仅,2,公里，是一个典型的,”,盘在惠阳，客在深圳,“,的跨区域性项目。,项目区位概况,20,分钟,项目区位：项目西邻深圳龙岗中心城，距深圳龙岗行政界线仅,2,公里，临,60,米宽城市主动脉金惠大道，距惠阳区政府约,2,公里，为深圳龙岗、惠阳、大亚湾三城城市扩张的汇聚点。,区域对外交通现状：区域对外交通极其便利，深惠高速、深汕高速、沿海高速、深汕公路等多条高速道路和交通主干道连通深莞惠，区域间物质文化人才流通频繁。,区域未来交通展望：项目所在区域有规划修建的厦深高铁惠阳南站，深惠地铁三号线白云站出口，城际交通方式多样化，未来区域城市间的交流将会有质的飞跃。,7,IM MARK,2,、,项目经济技术指标,Mark,是光耀集团经过一年多的市场研究后的升级力作，该产品除了提供齐全的配套,设施，更为业主创作了艺术精装修产品。,建筑类别,板楼、高层,所属商圈,惠阳淡水,占地面积,38461,项目特色,创意地产,建筑面积,165615,一期开盘时间,2011-07-09,容积率,4.3,入住时间,2012-08-30,绿化率,30%,均价,6800,主力户型,52110,一至三房,精装标准,1500,总户数,1600,户,物业管理费,1.60,元,/,平方米,月,车位,937,个,代理公司,广州景博行房地产咨询,建筑 景观设计,澳大利亚,IAPA,设计顾问有限公司,小区配套,鱼缸泳池、空中球场、天空农场等,整合推广,深圳及时沟通广告公司,2,期代理,中原地产,劣势,片区配套未成熟,优势,光耀品牌新品力作、对外交通便利、未来城市规划区、项目独特配套等等,8,IM MARK,3,、项目建设情况,二期,一期,项目,由,2,栋,18,层，,6,栋,31,层的板楼，是“,”型围合而成的，项目主要利用淡水河作为艺术沙地园林水景的一部分，而且利用了楼层的分布保证了绝大多数的户型都能享受到无遮挡的淡河水景资源。,空中泳池,空中篮球场,儿童游戏平台,商业街,阳光沙滩,网球场,多功能空中平台,9,IM MARK,4,、项目一期户型配比,基础,项目整体户型配比,户型,面积段,户数,户型比,成交单价,（元,/ ,）,以,13,楼为参考,销售套数,已售比,一房一厅一卫,54 ,72,26%,7004,72,100%,二房两厅一卫,81 ,64,24%,6698,64,100%,三房两厅一卫,87 ,72,26%,7009,69,96%,三房两厅两卫,109 ,64,24%,6632,38,59%,合计,272,100%,6835,237,87%,1,、项目首推,272,套的,54-109,的一至三房的产品，户型配比平均，以,50%,比例的三房为主，但一期主要推的是,54,的一房和,87,的小三房，其次是,81,和,109,的两房和大三房。,2,、从销售情况看，一房二房、小三房户型更为畅销，户型面积紧凑实用，赠送面积可观，总价较低,3,、大三房的成交并不理想，客户可能类比小三房会认为小三房的性价比更高，针对以上情况，我认为可以适当地提高小三房单价，或者从大三房的户型考虑出发产品改进利用模式，,建议考虑附带更多的赠送价值。,提高三房的利用率，避免项目产品内部竞争。,10,10,5,项目整体容积率、产品线分析,马克容积率为,4.28,，绿化率,30%,，车位比为,1.7:1,。高层半围合形式，最大限度地利用周边的淡水河景，叠瀑、亲水平台等点缀在臻美高层间。然而项目大范围绿化面积缺乏，使客户实际使用的园林面积相当有限。,马克住区建筑排列采用类,“,”形,，实现最大化的楼间距和私享宽阔视界，而且另一方面确保较多数的住户有更好的通风采光面。,不足的是绿化园林景观,做得太粗糙了。水景做得相当有流线美。,11,项目容积率比较高，产品也是比较单一，在类似的物业形态中，车位比和绿化率都偏低,IM MARK,项目产品线分析,基础,序号,项目,容积率,产品线,车户比,绿化率,价格,/,方米,1,马克住区,4.28,高层,1.7:1,30%,6800,（,1500,）,2,万城,2.90,高层、洋房、别墅、酒店,1:1.4,38%,5300,3,YOYO,水岸,4.96,高层,1.23:1,38%,4500,4,东岸公馆,4.93,高层,3.1:1,30.9%,待定,5,晶地可乐,5.7,高层,5.3:1,55%,4800,12,12,在,珠三角改革发展规划纲要,2008-2020,中明确,“,深圳东拓,”,的步伐，随着深惠轨道交通的开通和城市规划进程的推进，,项目以及片区的未来的价值是巨大的。,产品设计上户型搭配上考虑了不同客户的需求，既能通过考虑高赠送率的实用户型实现资金流的迅速回收，又能考虑利用项目本身的创意和实现投资需求小户型。,项目的产品的创意布局新颖，富含艺术情感气息，总体美观大气、视野开阔。,小区规模不大，配套还不完善，短时间内是制约该项目发展的首要因素。,IM MARK,6,、项目整体印象,13,基础,Strength,（优势）,weakness(,劣势 ）,开发商品牌知名度高,产品品质感较强、赠送面积大,户型改造性强基本每个户型都可以改成,N+1,的形式,展示面打造强、小区配套齐全,全带精装修拎包入住,高容积率,周边配套不成熟,距离城市商业区较远,楼盘面对天主教堂、临近高压站,opportunity(,机会,),threat (,威胁,),新城市规划区，未来升值潜力大,楼盘众多、集群效应,对内外交通便利，片区升值高,整体市场变化莫定，存在一定市场风险,周边有规模体量大盘，竞争威胁长期存在,IM MARK,8,、项目SWOT分析,14,项目整体布局与规划分析,项目户型图分析,样板房鉴赏,基础,专业,精细,Contents,15,1,、项目整体布局与规划分析,基础,项目延续了艺术居住计划区的规划设计理念，为业主打造了“鱼缸泳池、,空中球场、开心农场”等多项具有设计感的艺术配套设施，并将淡水河,岸进行了相应的设计改造，建成珠三角第一个艺术沙地公园。,跌水瀑布,鱼缸泳池,主要行人路线,空中泳池,建筑风格：项目建筑立面风格以整体现代风格为主，造型新颖，体现未来城市发展追求的时尚简约感,绿色是由蓝色和黄色对半混合而成，因此绿色也被看作是一种和谐的颜色。它象征着生命、平衡、和平和生命力 ，同时也是新生代的代表。而黑色是一种神秘，自律。项目采用黑色与绿色为主符合了现代年轻人追求活力、崇尚稳重，勇于承担社会责任。因而项目建筑风格是符合市场的需求的。,景观设计从人车分流、空间处理、小区配套及水景打造等方面着手，表现出一种人性化的环境空间。,17,人车分流，以人为本,小区的车行主入口设在西面，进入,小区后即进入地下车库，不影响小,区景观和人的活动；,充分利用水景观,资源景观设计中主要用景墙、水景、植物来分割空间，景观隔而不断；同时设置休憩空间和不同高程的观景平台，不出家门即可享受全方位的小区园林景观，同时增加了亲水的乐趣,丰富的空间处理,在重点地方，如主入口进来的广场和中央的水景，设计的比较大气。其次通过将上台式空中球场、地面景观、空中鱼缸泳池和空中农场相结合，其中配置动感工厂，娱乐魔方，童梦奇缘，咖啡吧等休闲场所。形成全方位、立体化的景观活动空间；,18,项目整体布局与规划分析,项目户型图分析,样板房鉴赏,基础,专业,精细,Contents,19,2,、项目户型图鉴赏,专业,生活区,一房两厅一卫 建筑面积：,54m,2,户型紧凑方正实用，避免了死角的出现。,客厅带阳台设计，使得房间南北通透，动静分区自然，多面采光；,房间赠送率高，达到,8m,2,，,L”,形阳台（,1215,平米），每户均有，可改造利用成为“,N+1,的阳光房；,卧室采用飘窗设计，使房间的实用效率得到提高，同时采光性得到增强，也最大限度的将阳光揽入室内，同时丰富了观景视野；,厨房带工作阳台，干湿分离，保证室内空气清新,厨房面积接近,6.5,个平方，稍显浪费空间。,户型点评,20,项目户型图鉴赏,专业,2,房,2,厅,1,卫建筑面积,:79m,2,户型紧凑方正实用，避免死角的出现。,房间赠送率高，达到,8m,2,，,L”,形阳台（,1215,平米），可改造利用成为“,N+1,的阳光房；,卧室采用飘窗设计，使房间的实用效率得到提高，同时采光性得到增强，也最大限度的将阳光揽入室内，同时丰富了观景视野；,卧室和卫生间的门正对，动静相互影响,厨房面积接近,8,个平方，稍显浪费空间。,建议主卧改造成套间设计，因为目标客户更个性化，使用起来也更方便舒适。,户型点评,21,专业,项目户型图鉴赏,户型点评,房间格局动静分离，有面朝美景的双阳台。,房间赠送率高，达到,8m,2,，,L”,形阳台（,1215,平米），可改造利用成为“,N+1,的阳光房；,卧室采用飘窗设计，使房间的实用效率得到提高，同时采光性得到增强，也最大限度的将阳光揽入室内，同时丰富了观景视野；,卧室和卧室的门正对；,餐厅虽然与客厅形成了明显的分区，但是餐厅不占一角，周边开口过多，使得餐厅几乎成为过道，不方便使用,。,卧室前面的采光井挡板影响视线景观。,三房两厅两卫 建筑面积：,106m,2,22,专业,项目户型图鉴赏,三房两厅,1,卫 建筑面积,:87m,2,户型点评,户型紧凑方正实用。,客厅带南北双向阳台设计，使得房间南北通透，动静分区自然，多面采光；,房间赠送率高，达到,8m,2,，,L”,形阳台（,1215,平米），每户均有，可改造利用成为“,N+1,的阳光房；,卧室采用飘窗设计，使房间的实用效率得到提高，同时采光性得到增强，也最大限度的将阳光揽入室内，同时丰富了观景视野；,厨房带工作阳台，干湿分离，保证室内空气清新,23,专业,户型设计缺点,:,面积区间设置存在缺陷,部分户型之间存在内部竞争关系,.,三房两厅,1,卫 建筑面积,:87m,2,如小三房和大三房户型相比，都是三房两厅户型，也都可以改造为四房，客户体验感并不会差太多。但大三户型总价则贵了近,12,万左右，,87,的小三房户型明显比,109,的大三房户型更受客户欢迎。,三房两厅两卫 建筑面积：,106m,2,价格差：,12,万,24,项目整体布局与规划分析,项目户型图分析,样板房分析,基础,专业,精细,Contents,25,展示面打造,营销中心,入户大堂,建筑外立面,采用北欧简约风格，隔栅建筑立面，灰白绿三色交替呈现，富有设计感。,外方内圆的设计,圆弧吊顶,体验式营销空间,IM MARK,营销中心展示,童梦奇缘,26,营销中心展示,专业,营销中心,营销中心采用富有现代感的隔栅建筑立面，风格以北欧简约风格，主要以灰白绿三个色系为主。,入户大堂接待区一共由,4,个区域组成的。分别是沙盘展示区、接待区、洽谈签约区以及休息区。整个营销中心的包装处处都体现开发商对于住宅品质的追求。像魔方盒子的营销中心，半圆弧荧屏墙全方位立体的展示小区各个细节。每个区域都是通过挡板圆圈室地划分。,外圆内方的设计,27,媒体当期的表现,活动篇,美食,马克住区采用了“,立体式艺术生活体验的方式,”吸引了无数热爱艺术生活情节的深圳顾客。用一系列的手法吸引外界的眼光。,28,基础,媒体当期的表现,现实很骨感，梦想很丰满,马克宣传，我认为,它的成功在于，除了在表现手法上马克充分地利用了当下传,媒报刊、杂志、地铁展板的宣传，还更贴切主题采用“零推广,费用手法“,新浪微博！,在宣传内容方面，与其主题相符马克抓住众多新生代渴望留在,深圳，落地生根的愿望。,看楼通道展示：,都说细节决定成败，光耀在打造马克住,区通过展板温馨的提示让顾客充分 感受,到开发商的用心打造。同时马克还通过,许多的园林小品来规避本身产品的缺点,例如：现场施工，园林绿化还没完全打,造等等,楼书展示,31,专业,样板房展示,采用暖色系（多以粉色），以白色衬底，突显家的温暖，呈现和乐美满的感觉。,“大气典雅”,采用紫色、褐色等，打造惊艳的视觉效果,。,马克样板房的装修风格都采用,简洁温馨的色调和布置，以营,不同的温馨气息。从装修风格,和设计来引导客户强烈买房成,家的需求。,装修品牌：,KEYLOCK,密码锁：是超五星级酒店,W,酒店指定品牌,Panasonic,松下开关：松下开关是现代居家品质的首选，可重复使用达,50000,次,MOEN,摩恩卫浴：摩恩品牌遍布各大洲，是酒店豪宅高尔夫的首选。,SIEMENS,西门子厨房系列：国际一线品牌，着重品质和外观,33,营销分析,基础,专业,精细,Contents,IM MARK,营 销 节 点,认筹金,5000,抵,9.7,折，,6,月份前赠送价值,1,万的家私电，,6,月份后,赠送,5,年管理费,4,月,5,月,6,月,7,月,4.19,全城推出广告文案,5.14,样,板房开放,5.1,开始认筹,7.9,开盘,6.23,东风,易进企业,酒会,PART,5.18,推,广活动,IM MARK,开 盘 信 息,选房交易流程,7.9 10AM,诚意客户领取选房序,号,进入等候区，进行意向单位选择，,11,AM,开始选单位，每次一组,5,批客户,每组客户为,2,分钟选房，在销控区上,确认房号,到财务区，换取保证金收据,进行签约，领取礼品；人满时领取签,约序号进入等候,区,选房成功，客户离场,IM MARK,开 盘 信 息,销控区,沙盘,财务区,签约等候区,签约区,离场,新客户,等候区,新客户签到区,诚意客户,签到区,诚意客户等候,IM MARK,开 盘 策 略 分 析,诚意客户签到区人潮涌涌,新客户等候区亦风风火火,体验式营销的强力攻势,整个马克外场被人流包围着，整个造势相当成功，,7,点钟诚意签到区便形成人龙等候,，形成,手快有手慢没的气氛；,进入选房区，以,5,批为一组进行选房，全程以封闭式秘密进行，其余客户紧张等候，选房气氛,相当浓厚，但在诚意客户等候区没有更加有力的强调已被选房号，没有强烈攻击客户的心理；,样板房,12,点半开放，社区各大配套齐齐开发，让新客户及部分认筹客户能全面的体验社区的,各种配套，以体验式营销诱惑客户，营造强烈的艺术氛围。,IM MARK,销 控 分 析,各面积销售情况,开盘推售,272,套房源，面积区间,54-109,，其中,54,一房两厅一卫及,8,的两房两 厅两卫产品销售率最高，都已售罄。其次是,87,的三房一卫一厅销售率高达,96,；,以,109,三房两厅两卫的产品销售率最低，为,38%,。,开盘共推出,272,套房源，销控,237,套，约,1.2,亿。,户型,面积段,户数,户型比,成交单价,（元,/ ,）,以,13,楼为参考,销售套数,已售比,一房一厅一卫,54 ,72,26%,7004,72,100%,二房两厅一卫,81 ,64,24%,6698,64,100%,三房两厅一卫,87 ,72,26%,7009,69,96%,三房两厅两卫,109 ,64,24%,6632,38,59%,合计,272,100%,6835,237,87%,IM MARK,价 格 分 析,楼层,均价（元,/,）,2,6965,3,6738,4,6574,5,6627,6,9059,7,6698,8,6674,9,6737,10,6765,11,6787,12,6808,13,6852,14,6904,15,6969,16,7030,17,7081,18,7135,19,7013,各楼层价格,从楼层价格角度进行分析，从低层至高层呈上升趋,势，价格由,6965,元,/,上升至,7135,元,/,，总价整体,也呈上升趋势。但从价格表来看，,6,楼的价格浮动,是相当大的均价为,9059,元,/,，与其他楼层相比多,2000,元,/,；,而从其他楼层对比分析，越高采光及通风越好，日,照长，且视野较好，故楼层越高价价格也随之越高。,此外，从,13,楼以下每层递减约,30,元左右，,13,楼以上每层递加,50,元左右（除,6,楼外）。,（此为销售员价格表）,IM MARK,价 格 分 析,开盘折扣：,项目开盘当天折扣为：,93,折,认筹客户：总价,-10000,（家私家电金额）*,93*97,新客户：总价,-10000*93,新客户折后均价约为,6200,元,/,平米,IM MARK,客 户 分 析,现场到访客户分析,现场客户分两批签到登记，一边为,诚意客户签到为,297,批（马克对外,号称,600,批认筹客户，另一边为,新客户签到约,200,批，主要由三级,市场引领和小部分自来客（马克在,蓄客期间，主要攻打深圳客户，与,各大三级市场联动，并且聘请高中,学生进行培训，在深圳,6,大地铁口,进行项目宣传和拉客）,效果：现场到访客户共约,500,批，主要,95%,来自深圳，以,25-40,岁区间的年轻客,户为主；大部分客户着重强调购买欲望,为新型产品。,Thanks for your attention,Wish you a good day!,