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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,名词解释,跟销售有关名词,1,、,渠道：,商品,和,服务,从生产者向,消费者,转移过程的具体通道或路径。,2,、销售终端,：销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于企业营销渠道中最前线的一环，也是最重要的环节。销售终端一般包括品牌专卖店、品牌连锁店、零售店、商超、便利店等。,3,、业态,：,指针对特定消费者的特定需要，按照一定的,战略目标,，有选择地运用,商品经营结构,、店铺位置、店铺规模、店铺形态、,价格政策,、销售方式、,销售服务,等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。商业业态包括,百货店,、,超级市场,、,大型综合超市,、,便利店,、,专业市场,(,主题商城,),、,专卖店,、,购物中心,和,仓储式商场,等,8,种形式。,跟销售有关名词,4,、,陈列,：指导产品在终端的摆放位置。,5,、,倒柜（卧柜）,：指陈列速冻食品的平放冰船、冰箱（一般分有可视拉盖和无拦盖二种）,6,、,立柜,：指陈列速冻食品的立式的冰箱，一般均设有推开门,跟销售有关名词,7,、大卖场（,KA,）,：辐射半径,2,公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主。实际营业面积,6000,平方米以上。出售商品为大众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发。自选销售，出入口分设，在收银台统一结算。设不低于营业面积,40%,的停车场。程度较高。,跟销售有关名词,8,、,综超,：采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的，品种齐全，满足,顾客,一次性购齐的,零售业态,。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营,日用品,为主的大型超市。这种业态可以充分地采用现代商业科技，较易采取,连锁经营,的方式。,跟销售有关名词,9,、,标超,：辐射半径,2,公里左右，目标顾客以居民为主。营业面积在,6000,平方米以下。出售商品为包装食品、生鲜食品和日用品。食品超市与综合超市商品结构不同。自选销售，出入口分设，在收银台统一结算。营业时间,12,小时以上。程度较高。,跟销售有关名词,10,、,便超,：商圈范围小，顾客步行,5,分钟内到达，目标顾客主要为单身者、年轻人。顾客多为有目的的购买。营业面积,100,平方米左右，利用率高。出售商品为即时食品、日用小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点，商品品种在,3000,种左右，售价高于市场平均水平。以开架自选为主，结算在收银处统一进行。营业时间,16,小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项服务项目。程度较高。,跟销售有关名词,11,、,品类：,即,商品,的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求,12,、产品线：,一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。,跟销售有关名词,13,、话术：语言艺术，洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心理的表达能力。,14,、终端表现：商品在终端适宜的生动化的陈列位置。,15,、巡店：店面实地巡查，了解店面陈列、促销员的时间表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况、从而发现提高销售和终端销售份额的机会。,跟销售有关名词,16,、,折扣、让利,：是商品买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或者接受折扣都要明示并如实入帐。,17,、,定位,：根据其本身特征，确定它在市场上的位置。,18,、,便利店,：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常,24,小时营业。,跟销售有关名词,19,、,市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 商超,:,商场和超市的统称,.,一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。,跟销售有关名词,20,、,扫街,：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。,跟销售有关名词,21,、,促销,：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。,跟销售有关名词,22,、,理货,：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。,跟销售有关名词,23,、,路线拜访：,在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。,24,、,导购：,导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。,跟销售有关名词,25,、一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。,26,、二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。,跟销售有关名词,27,、促销（,SP,）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。,跟销售有关名词,28,、,人员推销：,利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进销售的达成。,跟销售有关名词,29,、,销售促进：,销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。,跟销售有关名词,30,、,渠道助销,：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。,31,、,捆绑销售：,在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。,跟销售有关名词,32,、,KA,大卖场，大型连锁,33,、,LKA,：,在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的连锁零售机构，如：京客隆、物美,34,、,NKA:,跨省有多个门店，影响力较大的连锁零售机构，如：上海华联、农工商、大润发等,35,、,GKA:,拥有国际背景跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构，如：家乐福,跟销售有关名词,36,、,DM,宣传单张,37,、,POP,(,原：据点上的购买）店头广告,38,、,MIT,卖场整合性陈列；堆箱,39,、,4PS,行销组合,4p(,产品,价格,通路,促销,),40,、,4CS,行销组合,4c(,顾客需求,顾客接受的成本,便利性,沟通,),41,、,SWOT,(,优势,弱势,机会,问题,),为内外环境分析的一个工具,42,、,N,架,端架,跟销售有关名词,43,、,Logo,商标或公司名称的图案字,44,、,USP,独特点（独特的销售主张）,45,、,Outdoor,户外,46,、,3A,买得到，买得起，乐得买,47,、,A&U,消费态度和行为（市场调查）,48,、,TG,堆头陈列,49,、,SKU,存货单元（条码）,跟销售有关名词,50,、,Bar Code,条形码,51,、,UPC,通用产品编码,52,、,DSD,店铺直接配送,53,、,CAO,计算机辅助订货,54,、,CRP,持续补货,55,、,TPL,第三方物流系统,56,、,DC,配送中心,57,、,GPRS:,毛利率增长,跟销售有关名词,58,、,FIFO:,先进先出,59,、,KPI,：,关键业绩指标,60,、,SOM,：,市占率,61,、,Sov:,广告占有率,62,、,Scm:,供应链管理,63,、,OEM:,贴牌,64,、,FMCG,：,快速消费品,65,、,OA,：,办公自动化,66,、,AOP,：,年度营运计划,跟销售有关名词,67,、,DPI,：,日常业绩指标,68,、,KSF,：,成功关键因素,69,、,IMC,：,整合营销传播，强调营销即传播，运作应摆脱粗放的、单一的状态，走向高效、系统和整体,70,、,SOS,：,费用比例,71,、,ON-PACK,：,赠品在上面，捆绑销售,72,、,IN-PACK,：,赠品在里面，捆绑销售,跟销售有关名词,73,、,B2B:,企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换,74,、,B2C,：,电子商务按交易对象分类的一种，表示商业机构对消费者的电子商务，以网络零售业为主，主要借助网络在线销售,75,、,C2C,：,指网上拍卖，大众化交易，个人与个人的交易,76,、,DM,广告,通过邮寄、,Email,等形式直接发送给潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于,DM,广告。,跟销售有关名词,77,、,POP,：,泛指终端销售。大卖场,:,大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户,.,78,、,POSM,：,辅助销售材料，现场销售的派送品、免费试用品,
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