山东市场悦翔市场调研报告

,长安汽车股份有限公司,母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,悦翔市场调研报告,山东区域,悦翔山东市场调研组,时 间：,2009,年,11,月,调研总体情况,悦翔销售情况,悦翔售后服务情况,悦翔性能和质量情况,对经销商支撑情况,调研小结,建议,调研总体,情况,主要目的：通过对部分重点服务中心座谈和实地考察，力求把握一线商家思路，解决明年悦翔及长安轿车销量提升的突破口。,参加人员,项目总监：李伟 公司高级顾问：董显铨 性能总师：伍操,轿车事业部经理：孙长松 市场部：熊德兵,走访地点：,济南山东通利达（翔悦达）,4S,店，泰安：泰安嘉顺在建,4S,店，泰安祈辉同盟体；青岛：青岛江山,4S,店，即墨市蓝天同盟体。,基本情况,调研总体,情况,发运周期长：目前长安轿车在山东地区发运周期大致在,1215,天，导致经销商经营压力大，同时会使用户轿车时间延长。,经销商面临的主要问题,资金压力大：面对,2010,年悦翔,18,万辆的销售计划，经销商的资金压力较大。,广告宣传力度不足：除电视媒体广告外，缺乏区域性户外大型广告的投入。,对经销商支撑不够：对新建服务中心金融贴息支持政策不够；对地区性车展的支持不够。,悦翔销售,情况,山东销量（零售）,8,月,9,月,10,月,小计,手动舒适性,43,62,56,161,手动豪华型,300,495,513,1308,手动尊贵型,221,387,405,1013,自动豪华型,0,5,12,17,自动尊贵型,0,2,18,20,合 计,564,951,1004,2519,物流,1,、山东地区发运周期大致在,1215,天左右，而经销商介绍，其他厂家如北京现代发运周期为,48,小时，吉利和比亚迪大在,35,天左右。发运周期过长会增加经销商的经营压力，同时延长用户交车时间，损失部分客户。,悦翔销售,情况,经销商资金压力大,1,、,2010,年悦翔计划销售,18,万辆，经销商投入资金将大幅增加，对其投入要求加大。,2,、对新建服务中心装修标牌制作厂家有一定抱怨，制作厂家（上海史密斯）存在价格贵、制作周期长等问题。,广告投入,长安公司的轿车广告覆盖除了在各电视媒体集中传播品牌广告的前提下，应加大对经销商的支持力度，协助在当地投入高杆、灯箱等户外广告。目前大部分经销商为自行投入，由于高杆广告投入较高（中心城市,30,万元,/,年，区县约,10,万元,/,年），增加了经销商的经营压力，不利于产品的推广。,悦翔销售,情况,户外营救制度还需完善。目前户外拖车业务公司统一委托给蒙迪艾尔公司，由于其缺乏基本的现场问题诊断能力，客户抱怨较多。,悦翔售后服务情况,备件拆分不完整，造成三包费用较高，用户等待时间较长，抱怨声增加，如空调、转向等。,目前市面上已经出现了部分假冒伪劣的悦翔零部件，售后应加大对假冒零部件的防伪宣传和对客户进行正确的引导。,备件发运不及时，周期长，包装质量差、货未发齐等情况，引起用户投诉。,用户对悦翔的性能和质量表现总体较为满意，有较强的市场竞争力，经销商信心十足。,悦翔性能和质量情况,满意点,悦翔整车性价比高、外观动感靓丽、内饰精致大方、驾驶性能优越,不满意点,发动机噪声大；变速器换挡、啸叫、敲击（怠速）明显；制动、油门踏板操作力偏轻；制动异响等,对新建服务中心金融承兑汇票贴息支持政策不够,表现为新建经销商未进入大客户支持（年销量大于,500,辆），在启票使用承兑汇票时不能免息（泰安在建的服务中心在上次启票时扣息,7,万多元，经销商难以理解）。,对经销商支撑情况,对地区性车展的支持不够,目前主要城市都有年度展销车展，而长安公司对这块关注度还不够，导致在地区级车展时长安公司展台的规模参差不齐，形象品质不一致，整体宣传力度和效果与竞争对手形成明显的差距，缺失了这一重要的品牌展示平台。,山东地区对悦翔的市场表现较为满意，对产品组合以及售价认可。,调研小结,经销商普遍反映对悦翔的产品性能和质量的市场竞争力有较强的信心。,经销商对长安公司均表现出了较高的忠诚度。,山东市场潜力较大，如解决物流、广告宣传等问题，经销商表示销量有望在现有基础上再提升,40%-50%,。,在重点大区试点设置中储站，如山东或东北地区，缩短经销商物流周期。,建 议,加大融资，在重点省会城市继续开展轿车分网工作，进一步吸收社会资源，为明年销售上量作好资源准备。,在重点市场区域，增加在广告宣传上的投入力度。,对备件进行细化的明细拆分，制定定价和采购流程，降低售后服务成本，提高用户满意度。建议将轿车和微车的零部件管理体系分开,。,对产品性能和质量展开持续的一致性评价工作，降低风险，持续跟踪。,谢 谢 大 家,!,