商务谈判07各国文化差异与谈判风格

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,第,8,章,各国文化差异与谈判风格,第,8,章,各国文化差异与谈判风格,文化差异概述,8.1,文化差异对国际商务谈判的影响,8.2,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3,学习目标,知识目标,掌握文化及文化差异的内涵,了解文化差异的各个衡量指标,熟悉中西方部分国家、地区的商务谈判风格,能力目标,能够正确分析各国文化的差异，并根据谈判对手的国别文化特征运用适当的谈判技巧，促成谈判的成功。,8.1,文化差异概述,商务谈判中的文化主要包括三个要素：一是潜藏在个人意识中的文化烙印，主要指一个人受某种文化的,长期熏陶,而体现出的潜意识对外在行为举止的支配；二是日常生活中表现出的个人信仰、社会价值和生活态度，它是在某种文化下长期培养起来的，一时,难以改变,；三是标准的行为模式，是指每个社会被,约定俗成,的道德标准来调节的社会群体中的个人的行为。,8.1,文化差异概述,8.1.1,文化差异的定义,文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。,8.1,文化差异概述,霍夫斯泰德,的“思维”理论,8.1.2,文化差异的衡量指标,特兰迪斯的心,理学层面的文,化差异维度论,特朗皮纳斯,组织文化维度论,8.1,文化差异概述,1.,霍氏指标,（,1,）权力距离,（,power distance,）,权力距离，即在一个组织中，权力的,集中程度,和领导的,独裁程度,，以及一个社会在多大程度上可以接受这种权力分配的不平等，这里的组织包含家庭、学校、社会团体、企业或政府机构等。,8.1,文化差异概述,1.,霍氏指标,（,2,）不确定性避免,（,uncertainty avoidance,）,不确定性避免，即在任何一个社会中，人们对于不确定的或是未知的情况所感觉到的,恐慌程度,，在不确定性避免程度高的社会，人们更,注重情感,，有一种高度的,紧迫感,和,进取心,，为了防止不确定性发生总是试图加以防止或更倾向于确定性高的决策。,8.1,文化差异概述,1.,霍氏指标,（,3,）个人主义与集体主义,（,individualism and collectivism,）,“,个人主义,”,是指一种具有,松散,的社会组织结构的文化特点，大多数社会成员出于自身的需要选择行动策略，以达到实现自身价值的目的，主要是,依靠个人的努力,来为自己谋取利益。,“,集体主义,”,则相对来说是一种,结合紧密,的社会组织，人们往往以,“,在群体之内,”,和,“,在群体之外,”,来区分，,期望得到,“,群体之内,”,的人员的帮助,，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚。,8.1,文化差异概述,1.,霍氏指标,（,4,）男性度与女性度,（,masculine versus femininity,）,男性度与女性度，即社会上居于统治地位的价值标准。,8.1,文化差异概述,2.,特兰迪斯（,Triandis,）,的文化差异指标,（,1,）复杂性,（,culture complexity,）,（,2,）严厉与宽松度,（,tightness and looseness,）,8.1,文化差异概述,3,特朗皮纳斯组织,文化维度,（,1,）家族型,（,2,）保育器型,（,3,）导弹型,（,4,）埃菲尔铁塔型,8.2,文化差异对国际商务谈判的影响,8.2.1,人们的行为方式对国际商务谈判的影响,1.,不同文化之间的,有声语言差异,影响商务谈判人员的相互沟通。,（,1,）语言差异会造成商务谈判中的,误听,（,2,）语言差异会影响商务谈判者的,有效沟通,8.2,文化差异对国际商务谈判的影响,8.2.1,人们的行为方式对国际商务谈判的影响,2.,各国文化差异导致的,无声语言差异,影响商务谈判的结果。,（,1,）动态无声语言影响商务谈判者对,信息的判断,美国著名的非语言行为研究者伯德惠斯戴尔,(R.L.Birdwhistell),认为，根据体势在沟通中的不同作用可分为：,1,）象征性体势,2,）说明性体势,3,）感情性体势,4,）调整性体势,（,2,）静态无声语言影响商务谈判,气氛的营造,8.2,文化差异对国际商务谈判的影响,8.2.2,价值观念对国际,商务谈判的影响,1,谈判人员对签订合同的不同,态度,影响谈判的进度,2,不同的文化背景下表现出的,时间观念,导致谈判者的谈判风格和方式各异,3,文化差异造成的,集体与个人的关系,使得商务谈判人员采取不同的谈判策略,8.2,文化差异对国际商务谈判的影响,8.2.3,思维方式对国际,商务谈判的影响,1,东西方由于,伦理道德的思维差异,导致谈判中考虑问题的角度不同,2.,东西方思维中,对原则和细节的关注度,影响谈判议题推进的先后顺序,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.1,美洲商人的谈判,风格,1.,美国商人的谈判风格,（,1,）在确定谈判关系方面,直接，办事干脆利落，不兜圈子，不太重视关系建立；,（,2,）在时间观念问题上,时间观念很强；,（,3,）决策程序安排上,赋予个人在决策中充分的权利；,（,4,）语言表达方式上,表达意见直接，绝对避免指名批评；,（,5,）对合同的执行和争议的解决上,法律意识根深蒂固，一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.1,美洲商人的谈判,风格,2.,加拿大商人的谈判风格,（,1,）在确定谈判关系方面,挑选合作对象条件较苛刻，诚信；,（,2,）在时间观念问题上,计划性强，做好预约，遵守时间；,（,3,）决策程序安排上,遵从由下至上的形式；,（,4,）语言表达方式上,不善于批评，相互尊重；,（,5,）对合同的执行和争议的解决上,讲究诚信，法制观念强。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.1,美洲商人的谈判,风格,3.,拉丁美洲商人的谈判风格,（,1,）在确定谈判关系方面,注重感情；,（,2,）在时间观念问题上,时间观念淡漠；,（,3,）谈判决策程序,看重个人人格，不喜欢同女性谈判；,（,4,）表达方式,性格开朗，很少主动做出让步；,（,5,）对待合同的态度,对合同的态度不重视。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,1.,西欧商人的谈判风格（德国人）,（,1,）谈判关系的建立,自信、保守、刻板、严谨；,（,2,）时间观念,时间观念很强，讲究效率，非常守时；,（,3,）决策程序,决策大多是由高层自上而下做出的；,（,4,）表达方式,自信而固执，缺乏灵活性；,（,5,）对待合同的态度,重视合同实质条款的磋商，一旦签约，按合同条款一丝不苟的执行。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,1.,西欧商人的谈判风格（法国人）,（,1,）谈判关系的确定,重视相互信任的朋友关系；,（,2,）时间观念,时间观念较淡薄；,（,3,）决策程序,多数会由一人承担并负责决策；,（,4,）表达方式,习惯于把法语作为谈判语言，思路灵活，手法多样；,（,5,）对待合同的态度,重视合同。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,1.,西欧商人的谈判风格（英国人）,（,1,）谈判关系的确定,不轻易与对方建立个人关系；,（,2,）时间观念,喜欢遵守固定的时间安排；,（,3,）决策程序,按部就班，看重纪律和责任，决策多来自与上层；,（,4,）表达方式,开场陈述坦率，讨价还价阶段自信，遵从等级传统；,（,5,）对待合同的态度,仔细推敲合同细节，对出口产品延迟交货。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,1.,西欧商人的谈判风格,（荷兰、比利时、卢森堡人）,（,1,）谈判关系的确定,办事稳重，不借故建立个人关系；,（,2,）时间观念,时间观念强；,（,3,）决策程序,最高负责人是最终决策人；,（,4,）表达方式,一般用英语和德语交流，不讲情面；,（,5,）对待合同的态度,重视合同，具有较高水平的商业道德。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,2.,北欧商人的谈判风格,（,1,）谈判关系确立,自立性强，态度谦恭，容易确定业务关系；,（,2,）时间观念,讲求效率；,（,3,）决策程序,决策由上层做出，借鉴具体执行人的建议；,（,4,）表达方式,不喜欢隐瞒自己的观点，直接；,（,5,）对待合同的态度,重视合同的签订。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,3.,中欧商人的谈判风格,（,1,）谈判关系确立,将个人谈判关系置于公司或企业业务关系之后；,（,2,）时间观念,时间观念强；,（,3,）决策程序,主要由公司或项目的确定负责人做出决策；,（,4,）表达方式,慷慨、细心和实际；,（,5,）对待合同的态度,商誉较佳，遵守契约，诚实。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,4.,南欧商人的谈判风格（意大利人）,（,1,）谈判关系确立,故乡意识浓厚；,（,2,）时间观念,时间观念不强，不讲效率；,（,3,）决策程序,重视个人作用，谈判者有较大决定权；,（,4,）沟通方式,不仓促表态或让步，慎重；,（,5,）对待合同的态度,看重商品价格。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,4.,南欧商人的谈判风格（西班牙人）,（,1,）谈判关系确立,有天生的优越感，注重现实；,（,2,）时间观念,不介意晚餐时间谈生意；,（,3,）决策程序,谈判人员具有决定权；,（,4,）沟通方式,认为直截了当的拒绝别人是非常没有礼貌的；,（,5,）对待合同的态度,签订合同后会认真履行，不会主动承担由于自己的过失造成损失的责任。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,4.,南欧商人的谈判风格（希腊人）,（,1,）谈判关系确立,敬重有钱人，崇尚建立,“,短期、高效、高利,”,的业务关系；,（,2,）时间观念,效率较低，时间观念不强；,（,3,）决策程序,与西班牙人相似；,（,4,）沟通方式,讨价还价；,（,5,）对待合同的态度,重视合同，履行义务的效率不高。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,4.,南欧商人的谈判风格（葡萄牙人）,（,1,）谈判关系确立,善于社交，性情随和，注重感情；,（,2,）时间观念,时间观念较淡；,（,3,）决策程序,决策程序混乱，速度慢；,（,4,）沟通方式,与南欧商人相似；,（,5,）对待合同的态度,不能爽快履约。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.2,欧洲商人的谈判,风格,5.,东欧商人的谈判风格（俄罗斯人）,（,1,）谈判关系确立,商业往来，之前进行良好的个人关系的建立；,（,2,）时间观念,谈判过程节奏松弛，比较遵守时间；,（,3,）决策程序,上层领导最后定夺，决策很慢；,（,4,）沟通方式,善于讨价还价；,（,5,）对待合同的态度,重视合同。,8.3,文化差异影响下部分国家商人的谈判风格,8.3.3,亚洲商人的谈判,风格,1.,日本商人的谈判风格,（,1,）谈判关系建立,善于建立并维系人际关系；,（,2,）时间观念,决策程序较繁琐，效率低下；,（,3,）决策程序,注重团队精神，尊老，重男