长沙圣力华苑地下车位销售思路

,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,房商网海量房地产资料下载！2011房地产营销策划大全，QQ：1053527879,圣力华苑地下车位销售思路,谨呈：湖南圣力房地产开发,二零一零年十二月八日,圣力华苑项目小组,1,现状与问题,对策建议,工作铺排,报告结构,费用预算,2,现 状 及 问 题,PART 1,3,销售目标,整体均价实现,7万,元/个！,完成,100个,车位销售！,价,量,难,度,大,困,难,多,4,车位基本情况：共计车位388个。,车位类型,数量,地面露天车位,70,地下一层车位,208,人防车位,180,车位比：项目住宅总户数,（,约,1300,户）：住宅车位总量（,388,个） 接近,3:1,比例,已入住,800,来户，小车数量约,200,台，,1.一期车位：7台电梯，三期车位14台电梯；,个入户门可贴告示；,5,地下一层车位平面图,车位销售范围,6,小区停车现状：宁租地面不停地下，宁租不买。,影响地下车位需求的问题,1.小区内乱停、乱放存在,2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。,业主的对购买车位的抗拒心理,1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。,2、新增车辆业主年龄大部分属于年轻人群，对于购买车位在一定程度上存在经济压力。,3、车位供需在郊区项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。,4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。,5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。,6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下,车位销售的转化难度大,7,小区停车现状：,地下车位空置高达90%以上，小区内停车乱。,地下车位,地下摩托车位,小区路面停车,篮球场地面停车,8,对 策 建 议,PART 2,9,车位销售总体战略：,通过刚柔并济，松紧结合的手段，,“温水煮蛙”,式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。,主要措施：,1、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；,2、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性；,3、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。,车位销售总体战略,10,一“赶”,二“引”,+,三“销售”,+,车位销售分阶段工作,11,自然销售期,车位公示、资料印刷完成,第三轮客户引导,引导车位冲突客户,地下一层车位只售不租,地下一层车位免费提供业主使用，,前期已租业主不续租，放出车位销售，,地上车位租金涨价信息发布,免租,停止,不续租,车位公示、资料设计完成,第二轮上门客户梳理,客户上门填写车位意向单、签署车位购买须知,第一轮 客户梳理：告知客户车位发售信息,开盘,顺序销售,地下一层车位可售可租,地下一层车位今后租赁注意事项：,租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售；,车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。,车位销售具体步骤,12,步骤 一 ： “赶”,13,“赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。,地 上,地 下,“赶”,免租 规范,整治 涨价,14,“赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。,租 赁,购 买,“转”,体验,认知,购买,15,“赶”的阶段目标：,实现小区,60%,以上车辆赶往地下停车。,1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。,2、清除外围随意停车对小区车位供需关系的影响。,3、释放年底车位租金普涨的信息。,4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。,5、摸底客户购买或者租赁意向。,6、清理已经租赁业主车位信息。使得租售客户不产生需求冲突。,16,具体部署：,1、地面停车涨价40元/月，自2011年1月1日起执行。,2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。,每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。,每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。,对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每周一次的集中整治，设定值勤岗。,3、货车、摩托车规范停放位置。,在东大门附近设置临时货车、摩托车停放区，既解决货车停放又有效减少大门停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少场外停车现象。,4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。,免租卡业主可自由在地下停车（前期已租赁业主时间顺延）让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。,停车规范,第一轮规范整顿,17,客户梳理第一轮 梳理,时间：12月25日- 1月15日；,前提条件：12月20日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。,梳理工具：车位租赁or购买意向单，给所有客户提供免租卡一张（两个月地下停车免费，时间12月25日-2月25日，卡上注明车位销售时间及咨询 ）；（由销售部制表）,备注： 通知， 无法联络的客户，按购房合同中的地址快递 须知、车位租赁or购买意向单 ，以快递回执为凭证留存；,目标：,通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；,18,步骤 二 ： “引”,19,步骤二：“引”,1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标准上调的建议与态度调查。,2、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车位供求及使用现状。,3、物业、销售员、置业公司统一说辞，通过上门访谈、QQ群、工作接触多渠道进行既定销售政策的扩散传播。,4、通过地面租金提价，地下免租试运营2个月，引导客户地下停车。,5、通过对已租赁客户了解，尽量将租赁户劝导免费体验最后选择合适车位购买。,20,客户梳理,第二轮到访梳理,时间：,4,月,1,日,- 20,日；,前提条件：,车位各销售道具到位；,梳理工具：地下一层“车位号意向单”；,备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取,车位协议客户信息页、地下一层车库平面图、销售当日流程说明,。如发售当日业主本人不能到场的，领取,委托书,一份。,目标：,通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。,21,客户梳理第三轮 客户引导,时间：,4,月,21,日,-4,月,30,日；,前提条件：,30,日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；,梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。,备注：同时统一通知和提醒客户,5,月,1,日开盘事项；,目标：,对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。,22,步骤 三 ： 销售,23,车位销售需定事项,1、开盘的前提,摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，租赁与购买意向明确到车位号。剔除前期已租赁车位。,开盘时间及方式：,5月1日在销售部集中开盘,2、销售价格：7-8万/个（除去优惠及营销费用，实收万）,3、优惠措施,：,1-50名减10000元、51-100名减5000元，100名之后无任何优惠（优惠仅限小区业主）。,24,客户签到,按照顺序 填写流程单,选车位、销控,签定协议,财务交款,销售部,物业一楼,审 核,选车位当日,流程,25,前 期 工作 铺 排,PART 3,26,车位销售策略执行表,布署第一步：12月份 “赶 ” （,12月25日始）,工作明细,要求时间,负责人,备注,1、广播阵地：每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。,12.25始- 持续,物业,编制排班表定岗,2、警示禁停标示：针对东门外、场外停车。,12.25始- 持续,物业,3、口头警告提示：对于停车，物业不间断的提示停车安全问题，减少场外停车现象。,全月即时提示警告，,连带负面消息告示。,物业,东门外，定岗排班,4、社区宣传阵地启动：地上涨价信息发布、地下免租信息发布、车位销售告知,佐佑、物业,充分调动业主群体对车辆使用的关注,5、免租卡制作,12.25-30,佐佑,6、摸底表制作（意向购买或租赁、告知免租及地下车位5月出售信息）,涨价在即，买就趁早,物业、佐佑,提前释放需求,7、电话摸底与告知/快递通知,12.25-1.15,佐佑,8、所有设计物料定稿与发布,12.25-30,佐佑,27,第二步： “引” 引导正确停车，引导地下停车消费,（4-5月）,1、贴窗行动：每日对地面非停车区车辆进行违章通知贴车后窗的工作。,全月,物业,纠违力度升级,2、敲门移车：集中整治地面停车行动,每周一次，时间以17：00,19：00适宜,柔中带刚,3.再摸底统计,4.1-4.20,佐佑,4.广告信息更新（五一销售信息发布）,4.1-4.5,佐佑,5.通知客户确定意向车位号，领取车位销售须知以及平面图，销售流程类物料,4.21-30,佐佑,6.意向车位统计和引导，提醒五一开售,4.21-4.30,佐佑,7.扫楼行动;对未到现场咨询的客户进行一对一面谈,4.21-30,佐佑,8.销售当天物料准备（流程单、协议、价格表）,4.21-30,佐佑,28,费 用 预 算,PART 4,29,物料单,制作要求,价格(元）,尺寸,社区宣传板,2块，喷绘安装平整,（80-100）*2=160-200,240 *114.5CM高,电梯内展板,84块，pvc写真,84*30=2500,45.5*65.5CM高,免租吊牌,铜版纸+PVC证件套,4*800=3200,11.5CM *7.2CM高,地下车位展牌,8块,8*100=800,待定,物业门口展示牌,2块,2*100=200,60*90CM高,警示牌,6块，附：隔离带,700,50*64CM高,总平面图,喷绘+边框,120,120（高）*80CM,销控板,喷绘+边框,120,120（高）*80CM,横幅,5条，丝印，红底黄字,5*80=400,待定,快递费用,挂号信,10*150=1500,总计：9740,广告制作费用预算：1万元左右,30,团队奖励费用建议,由于圣力华苑车位销售未与佐佑签订协议，,建议按照销售情况给予团队一定激励。,31,The end. Thanks！,32,