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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我,有,理,由,不,做,保,险,增员拒绝处理,见招拆招,一、个人原因,二、福利待遇,三、他人影响,四、行业认知,第一局部：个人原因,准增员拒绝一般以“我字开头：我没有时间，我没有经验，我不喜欢销售,他们内心实质和性格特点是我们了解他的好渠道,“被人拒绝的滋味不好受 怕丢面子,“不喜欢接触陌生人 性格内向,“保险不是一般人能做的，我做不来缺乏自信,“我学历高，做保险太亏内心没有真正理解保险,“我不喜欢这样的工作不认同保险,针对这一类问题，增员时应注意：,要理解并认同对方的观点和想法,要真诚地沟通交流,不要企图去说服别人，阐述自己的观点，让他去判断选择,告诉他真正的、正确的做保险的方式,不要给对方太多压力，要多引导,对方最后认同的不是我们把保险说得多好，而是我们阐述的是否客观，对方听了是否觉得有道理，是否能接受。,个,人,原,因,我没有人脉,1,、人脉就是你认识的人，说没有人脉太谦虚了,2,、任何人的人脉都是靠后天经营的来的，从业保险正好可以去扩大自己的人脉,3,、很多保险高手都是白手起家的，现在他们反而成了很多客户的人脉,4,、做保险绝对不能迷信人脉和关系，只要有人就有保险的需要,这样一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为呢？,保险不是一般人能做的，我做不来,1,、做的成功的人都是从一般人开始的,2,、他们有光环，这就是保险能够锻炼人的地方，神奇的地方,3,、任何事都有从做不来到会做的过程,没有开始，没有尝试，就不能确定自己到底行不行，不如给自己一个时机试一试？,个,人,原,因,被人拒绝的滋味不好受,1,、一个事实：接受是从拒绝开始的,2,、做足准备工作，站在客户的立场考虑问题,3,、知道你被拒绝一次的价值吗？知道你被拒绝一次值多少钱吗？,个,人,原,因,1、现在跟以前不同了，本科生、研究生、还有博士生都来做保险了,2、高学历肯定是好事，你会很快学会产品知识，你也会比别人更容易理解和抓住客户的需求,3、你有了良好的保险市场经验，管理经验，加上你的高学历，肯定会在这个行业有更高的开展，再说了，就算以后不干这行了，也不用担忧没有好工作和开展啊！,个,人,原,因,1,、安稳的工作只能换来跟大多数人一样的收入,2,、寿险营销跟推销是不一样的，寿险营销是最伟大、最有责任感的工作,3,、营销工作当然有一定的风险，但只要勤奋，肯动脑，就可以获得高收入,其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。我们能够在从自己的寿险营销中获得更多的收获和利益，何乐而不为呢？,个,人,原,因,第二局部：福利待遇,福利待遇之所以成为大多数人的顾虑，说到底还是因为他们不够自信。大多数人从事的是一种传统性的工作，而寿险行业带给他们的是一种全新的工作概念，这种概念他们还不够熟悉。,针对这一类拒绝问题，主管可以从以下几个方面化解,主管通过与增员对象之间的沟通，抓准他们的需求点,在做好沟通的根底上，主管如果能够通过一些活动在积极方面加以引导，效果可能会更好比方创说会，让他们对行业有进一步的认识，认清行业开展的方向，看到这个行业的未来,主管也可以现身说法，适当介绍一下自己的薪资待遇，让准增员对自己未来的开展有信心,福,利,待,遇,赚的钱与自己的业绩挂钩，这样收入很不稳定,1、稳定不稳定都是相对的，如果一个月几千块的工资算稳定，你能保持多久，10年能挣多少钱？,2、现在不管什么工作都是靠业绩说话的，寿险行业给你一个非常公平的舞台，在保险行业，每个人都是凭自身的能力表达个人价值。,3、在这个行业里，你不是一个月月向老板领工资的打工仔，你是自己的老板，经营自己的事业，一切自己做主。,用年收入来衡量自己的收入。,1,、现在这样的年代，做什么工作不辛苦？,2,、有些人每天都辛苦，但是付出了那么多也没有得到太多的回报,3,、做保险是要天天拜访客户，其实就是跟客户聊天，满足客户的保障需求，说白了就是陪客户聊天就可以得到报酬，做保险说辛苦也不算辛苦，关键在你怎么看。,福,利,待,遇,我现在的工作已经很好了，不需要去做保险,1、现在社会竞争剧烈，据统计数据，职场人员的工作稳定期顶多是2-3年，再过5年，你能保持在行业中的好状态吗？,2、你的工作很出色，但是你的晋升时机多吗，不公平的职场竞争永远存在，你工作得舒心快乐吗？,3、寿险行业，你的付出和所得成正比，甚至能得到更多，包括他人的尊重，无上的荣誉,福,利,待,遇,这个工作对我来说没有平安感,1、现在做什么工作都不能说是绝对平安的，都很有可能今天做得很好，明天却因为各种主观和客观原因下岗，只有依靠自己，才是最平安的，也只有自己才是最可信的。,2、寿险行业，靠的是自己的能力和努力，相信自己，对自己有信心就会做出成绩。,福,利,待,遇,1,、保险公司的福利还是不错的，晋升到主管以后，除了社保医保公积金外，你还会有很多的管理利益，别的单位是没有这种待遇的。,2,、只要你愿意努力，随着你的逐步晋升，福利也会越来越多。来，给你详细介绍一下,福,利,待,遇,第三局部：他人影响,其实人都有自己的主见，但是家人和朋友的影响在每一个人心目中都占据着很重要的位置,在增员中遇到这种情况，此时可以采取这样一些措施：,深入了解情况，做好个人的思想工作,如果家庭阻力实在太大，可以考虑与家人面谈，在面谈中主管要了解家人阻止的原因，化解他们的顾虑,如果问题确实很棘手，可以发动团队里和准增员情况一样的人和主管一起做家访，有真实的例子，更有说服力。,他,人,影,响,我家人不让我做保险,1、我很理解你的家人，他们爱你，怕你在外面被人拒绝，受伤害，受委屈。,2、如果你相信自己，就要用自己的努力和行动，赢得家人的支持，让他们对你放心。寿险行业还处在起步阶段，现在进入这个行业对你长期开展是很有好处的。,3、以前我进入这个行业，经过了不少摸索，走了不少弯路，现在我会把我的经验跟你分享，你还怕什么呢。如果你的家人反对，我去帮你做工作，好吗？,做了保险，朋友都没了,1,、你看到的被朋友疏远的人多是方法问题，他们可能不顾朋友的需求，只为完成任务一味地推销保单，这样的话，不仅老朋友没了，更不会增加新朋友。,2,、很多人做了保险后，朋友越来越多，各行各业的都有，办什么事都好说。,3,、公司给新人都有系统的培训，如果按正确的方法，真正从朋友的需求考虑，为他们做好规划，他们肯定会更加信任你，还会介绍更多的朋友给你。,他,人,影,响,第四局部：行业认知,针对这一类拒绝，话语上大致有两种方式：直接解说和问答式引导,认同保险,否认保险,对保险不了解,主管要判断准增员是哪种类型的人,对数字敏感的人：如果觉得他是个对数字比较敏感的人，就可以跟他算一算：年终奖、季度奖、新人津贴等。,对于有兴趣但没信心的人：找一些团队中学历不高但做得不错的人跟他聊天，让他觉得：既然他们都可以做，我肯定也可以。,对于想进一步了解的人：邀请他们来参加团队的一些活动，比方：参加早会，让他感受团队的气氛，参加二次早会，让他们了解做保险能够锻炼人，提升个人素质。,行,业,认,知,做保险会被别人瞧不起,1、不说国内，在国外，保险已经开展到相当完善的阶段了，保险的意义与功用得到了普遍的认可，保险从业人员是个很受人尊敬的行业。国内的保险业刚刚起步，难免会出现认知的问题。,2、真正了解保险的人只会尊重保险从业人员，而不会看不起他们。,做保险就像搞传销,保险的团队管理方式跟非法传销有着根本的区别，保险的团队管理有合法的管理津贴，政府也是大力支持保险开展，严厉打击传销犯罪团伙。,行,业,认,知,祝你成功！,The End,
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