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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何建立,保险行销的观念,什么叫推销,什么叫行销,卖自己想卖的产品,帮助别人买他所需要的东西,人的一生会面临那些问题？,？,健康的问题？,教育的问题？,保障的问题？,养老的问题？,储蓄的问题？,投资的问题？,健康的问题,吃得越来越好,活动越来越少,压力越来越大,污染越来越严重,医疗费用的上涨,医疗技术的进步,教育的问题,社会的竞争越来越大,学历的要求越来越高,学费越来越贵,教育的相关费用不容无视,可以预见的、不可防止的费用,孩子的礼物,保障的问题,社会的风险越来越大,家庭的依赖越来越强,人越来越理智-责任心,财务顺序的重新编排,合理避税的方法,养老的问题,寿命越来越长,收入越来越不稳定,家庭越来越小,生活费越来越高,掀开社会养老保险的面纱,您准备靠什么养老？,储蓄的问题,银行的功能到底是什么？,银行到底能帮我们什么？,自由储蓄？风险,强制储蓄？收获,投资的问题,钱生钱的重要性,投资的渠道,投资的风险,个人和集团投资的优劣,一、寿险行销取决于你的心态！,而不是客户的心态。,理由一,你是去帮助别人的。帮助别人去买他她必需的东西,而不是去让别人去帮助你。帮助你赚取佣金的,理由二,你可以拒绝保险,但是,意外的发生,或者,伤病,或者,死亡,一定会来到,，,只是我们无法预料是什么时候来到！,如何面对必然会发生的事情，保险是你唯一划算的选择！,以帮助别人的心态，你才能够做到急客户所急、想客户所想。,才能让客户感觉到购置保险是真正为自己好，而不是为了你好。,二、有什么样的心态，就有什么样的行动，,就有什么样的方法。,保险观念建立的三个层次：,1、,买比不买好；,2、早买比晚买好；,3、多买比少买好。,1、,买比不买好,；,客户怎样知道去买保险，或者买什么才好不是最重要的；重要的要让客户知道为什么要买保险。,不买保险，总有一天你要为自己的问题付出代价。,但是透过保险，却只需要小的金额就可以解决。,保险是以今天的小钱,去买明天迟早需要的大钱,让清水变鸡汤.,买保险的好处,平常当存钱 有事不缺钱,投资稳赚钱 受益免税钱,破产保住钱 万一领大钱,2、早买比晚买好；,我们每天都在与时间和命运赛跑；,我们不知道风险何时到？,迫切！迫切！,洪水四溢风险中，有没有“保险这艘船，,是一个非常现实的问题。,要有：拯救！拯救！的动机。,“春蚕到死思方尽，,蜡炬成灰泪始干。,如果我今天真的成灰了，请不要担忧-,“保险之火会熊熊地照耀着,我的家庭和亲人,3、多买比少好：,不是有“闲钱才买保险；,不是“经济条件好才买保险。,有钱、无钱,不是是否购置保险的理由,经济条件好的，应该多买：,1、高额保险是一种优良投资；,2、高额保险是一种节税策略；,3、高额保险是一笔免税财产；,4、高额保险是一种信用凭证；,5、高额保险是一种智慧理财；,6、高额保险是一种身份表征,。,经济条件一般的未来的保障怎么办？,病了怎么办？,出现意外怎么办？,老了怎么办？,走了，孩子和爱人怎么办？,我今天不是在给你,要钱！,而是在帮助你为你自己的明天,准备钱,结论一；,保险行销，你的观念和向客户灌输,保险观念最重要、也是最根底。,你的理解有多少，你的自信就有多少；,你的自信就有多少，你的决心和勇气就有多少；,你的决心和勇气就有多少，你的方法就有多少。,结论二：,观念和心态是本；,技巧和话术是末。,不能本末倒置！,三、如果说销售保险难，那不是客户难，,而是你难！,你难的是,你没有理解寿险的意义和功能；,你没有一种神圣的使命感；,你难的是,你没有真正去关心客户，帮助和启发,客户去找出自己的痛点和需求点；,你难的是,你不知道用方法去解决客户的这些痛点和需求点。,四、客户的拒绝是正常的,拒绝是人的本能,拒绝的根本理由不是怕,花钱，而是观念,拒绝是提问的方式,关心-是人性的至高情操！,负责-是关心的具体表现！,投入-是负责确实实行动！,一份保单，一份爱心；,一份保障，终身享受！,谢谢大家！,
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